El negocio del agua embotellada se convirtió en un fenómeno de insospechada relevancia comercial a nivel mundial, al punto de erigirse como el segmento más dinámico de toda la industria alimenticia. El negocio está dominado por dos gigantes multinacionales, el grupo suizo Nestlé Waters y el conglomerado francés Danone. El crecimiento anual del sector está situado en el entorno del 7% y el margen de ganancia es de hasta un 30%. El pasado año generó más de 22.000 millones de dólares, lo que por sí solo habla de su importancia estratégica. El 75% del agua embotellada se vende en Europa, el 20 % en los Estados Unidos y el 5% restante en los demás mercados consumidores.

Nuestro país no escapa a este fenómeno y en tal sentido no solo se ha registrado un aumento importante en el consumo por parte de los uruguayos en los últimos años, sino que las empresas también se han readecuado a la dinámica que pauta el mercado. Es de orden establecer que ese mayor consumo se ha visto retraído en los últimos meses, al punto de descender 21,4% en el período enero-mayo de 2003 respecto a igual período de 2002. Las dificultades económicas del país son señaladas como las responsables de esta importante caída.

Datos recabados por la consultora AC Nielsen establecen que el consumo de agua que comprende las ventas en supermercados, autoservicios, almacenes, kioscos, bares y restaurantes alcanzó en 2002 los 111 millones de litros. Si se agrega lo que se comercializa directamente a domicilio, oficinas, hospitales y colegios, se redondearía una cifra aproximada de 160 millones de litros. En el año 2000 la cifra de consumo anual registrada en los canales comerciales ya señalados se había establecido en 124 millones de litros, muy similar a la registrada en el 2001.

Más allá de los avatares del mercado, la ingesta de agua embotellada no se limita a las horas del almuerzo o la cena, ya que pasó a formar parte de la génesis cultural y por medio de un marcado cambio en los hábitos, acompaña la vida cotidiana en todas las horas. Los expertos aseguran que se toma más agua embotellada ahora que antes, pero ello no quiere decir que existan necesariamente más consumidores. En la actualidad hay una cultura del consumo del líquido vital, incentivada por la necesidad de una mayor hidratación del cuerpo, así como el progresivo aumento de la actividad física como forma de mantener un buen estado de salud. En lo que refiere al consumo per cápita en el medio local, el mismo es considerado como importante, con 45 litros al año por persona, pero aún se encuentra lejos de la media europea, situada en 103 litros anuales.

La Compañía Salus —con 111 años de existencia— ha sido la líder del mercado. Esta situación se ha consolidado con la reciente adquisición de otra marca clásica, Agua Matutina. Esta última fué relanzada al mercado y logró establecerse rápidamente en el segundo lugar de las preferencias locales, relegando a un tercer puesto a Agua Nativa, la que desde su aparición en el mercado a mediados de 2000 vivió un impactante proceso de crecimiento y desplazó en el ranking a las aguas comercializadas por las multinacionales Coca-Cola y Pepsi.

Liderazgo histOrico. La Compañía Salus está enclavada en las sierras de Minas, a 109 kilómetros de Montevideo y se encuentra rodeada de un formidable entorno natural.

En octubre de 2000 sacudió al mercado empresarial nacional, cuando el 57% de su paquete accionario pasó a ser dominado por importantes multinacionales. Por un lado se encuentran Ambev —poderoso grupo de origen brasileño que surgiera de la unión entre Brahma y Antárctica— y la argentina Quilmes, que se ocupan del área cervecera de la compañía, y por otro Danone, que pasó a manejar lo referido al agua mineral. El restante 43% de las acciones se reparte entre diversos accionistas privados. De acuerdo a las informaciones que trascendieron en su momento, la negociación habría ascendido a los 80 millones de dólares. Más recientemente Danone llegó a un acuerdo con Cervecería y Maltería Paysandú S.A, —que se encuentra bajo el control de Ambev— para la explotación de Agua Matutina, con el objetivo de convertirla en una versión más económica que Salus.

En relación a la irrupción de los mencionados grupos internacionales en el medio local, el Gerente Comercial de Salus, Andrés Francolino, expresó a Economía & Mercado que si bien formalmente es la misma empresa, constituyen administraciones separadas para cada unidad de negocio. El cambio en el paquete accionario y el advenimiento de las mencionadas empresas generaron cambios importantes en la estructura general. El jerarca aseguró que lo más importante se aprecia en la modernización de todas las instalaciones y un aggiornamiento de la marca para darle un mayor empuje, tendiente a un mayor acercamiento con los consumidores.

Recientemente Salus obtuvo el Certificado de Calidad ISO 9001 Versión 2000, constituyéndose en la primera empresa de agua embotellada de Uruguay en lograrlo. Para el Gerente Comercial de la firma se trata de "un reconocimiento al esfuerzo que realizamos para el mantenimiento de la calidad de nuestra agua". La compañía trabaja además en sus propias normas de calidad y se considera que la certificación del Latu (Laboratorio Tecnológico del Uruguay) es una herramienta importante ya que todos los integrantes de la planta trabajan en un sistema integral de calidad en una forma muy comprometida.

El surgente principal utilizado por la empresa es el de la Fuente del Puma, de reconocida calidad, pero a él se le agregan otros tres de menor importancia, además de otros semisurgentes en los que se utilizan bombas para la extracción del líquido. Los responsables del emprendimiento aseguran que el agua no recibe ningún tratamiento hasta que llega a la botella, solo se manipula la que se gasifica, mediante la incorporación de dióxido de carbono.

En lo que tiene que ver con la imagen externa de la marca, en estos días se piensa vehiculizar una novedosa campaña publicitaria que tiende a acercar aún más el producto a los potenciales consumidores, algo que resulta llamativo para una empresa que hasta hace poco tiempo no realizaba publicidad.

La idea del Gerente Comercial de Compañía Salus es aprovechar la tendencia de crecimiento que se ha registrado en el mercado en los últimos años, ya que reconoce "un importante aumento en el consumo de agua mineral" y ello se puede apreciar más claramente en lo que es el nivel de aceptación del agua sin gasificar. Históricamente en nuestro país el consumo de dicha variante no superaba el 4% del total, encontrándose en la actualidad por encima del 22%, lo cuál indicaría que el consumidor se vuelca hacia el agua por sus cualidades. El jerarca de la empresa minuana indicó que el producto que comercializan detenta algunas características únicas en el mundo, tal cuál sostenía su antiguo slogan publicitario. El secreto se encuentra en el perfecto equilibrio de la mineralización, estableciéndose como el agua con menor cantidad de sodio del mercado, razón por la que fuera reconocida con divesos premios a nivel internacional. "Es un milagro de la naturaleza, ya que en el mundo hay pocas aguas con nuestros niveles de calidad", afirmó Francolino.

La Compañía Salus produce en la actualidad 95 millones de litros de agua al año. A pesar del volumen de extracción, estudios encargados por la empresa aseguran que por mucho tiempo no se generarán problemas de abastecimiento.

Uno de los elementos que pautaron cambios profundos y marcaron la modernización en la presentación del producto, se registró cuando a partir del año1996 se comenzó con la utilización del envase plástico, algo que brinda más practicidad y "agarre" que la recordada botella de vidrio.

En lo que tiene que ver con las posibilidades de crecimiento de la empresa más allá de nuestras fronteras, se han planificado exportaciones a los Estados Unidos, fundamentalmente a Miami, donde recientemente se cerró un convenio de distribución con una compañía local. Al principio los volúmenes no serán de una importancia relevante, tratándose en realidad de algo de carácter simbólico —un contenedor por mes— pero son los primeros embarques de prueba para un mercado duro y competitivo, que implica elevados costos de transporte. En Estados Unidos el agua mineral de alto nivel es considerado un producto premium, llegando a costar dos dólares la botella de medio litro.

El fenOmeno Nativa. El posicionamiento del Agua Nativa como una de las más importantes en nuestro mercado está originado en el advenimiento en el año 1991 de los jugos Caribeño, a lo que le sucedió la aparición de la línea de refrescos Nix, ya en1997. La marca rápidamente ocupó un espacio dentro del competitivo mercado de las bebidas refrescantes, convirtiéndose en un verdadero boom a nivel local.

Alvaro Couto, Gerente Comercial de la firma, estableció que lo ocurrido con el refresco se debió a su excelente calidad y al bajo precio respecto al presentado por las multinacionales.

Estas bebidas son definidas como B-Brands en el medio estadounidense y el término se aplica a aquellas que se comercializan en los supermercados. En tiempos de crisis estas "segundas marcas" tienen una particular aceptación por parte de los consumidores, con el consiguiente aumento en la participación del mercado. En ese segmento se instalan marcas como Fagar en el departamento de Colonia, Urreta en Salto o Sirte en la capital del país.

Couto informó que los capitales que conforman la empresa son en su totalidad de origen nacional y su explosivo crecimiento se debió a una red de ventas que colocó el logo de la marca en todo el territorio nacional, pero el empresario reconoce algunos inconvenientes originados al momento de posicionarse junto a otras marcas de reconocimiento internacional.

Después de que el producto se afianzara, a mediados del año 2000 los empresarios tomaron la determinación de adquirir Nativa, marca que ya existía aunque sin mayor incidencia en el mercado. Desde entonces ha sido un referente importante y contribuyó a movilizar el hasta entonces estático mercado local del agua embotellada, al punto de desplazar las producidas por las multinacionales de refrescos.

"Sigue siendo un fenómeno muy fuerte", aseveró el Gerente Comercial de Nativa, mientras hace hincapié en el concepto de "agua etiqueta negra", en clara referencia a la calidad de la misma, muy liviana y con bajo contenido de minerales.

Posteriormente a la adquisición de la marca se procedió a la readecuación de la planta que se encuentra a diez kilómetros de la ciudad de Pan de Azúcar, sobre la Ruta 60 y en medio de la Sierra de las Animas. La inversión fué mayor a los cinco millones de dólares, a la que se sumó un área de tratamiento de aguas con características únicas en el país, a la altura de las utilizadas en el mundo desarrollado.

A raíz de la instalación de ese establecimiento, la producción se incrementó significativamente y si bien la cifra fluctúa, por momentos llega a los 25.000 litros por hora, dependiendo de las necesidades puntuales.

El Gerente Comercial de Nativa coincide con el concepto de cambio cultural —y de hábito— en nuestro país, ligado a la toma de conciencia de la importancia que este consumo tiene para la salud humana. "La calidad del agua corriente de nuestro país es de las mejores del mundo", destacó Couto.

En lo que tiene que ver con los envases utilizados, el ejecutivo de Nativa informó que solo se utilizan de origen plástico, lo que significa una pesada carga debido a los costos de producción. Se trata de materiales importados y adquiridos en dólares. Los envases de dos litros son los que tienen mayor volumen de venta, seguido de los bidones de cinco litros.

Al igual que en el caso de Salus, la diferencia a favor del agua con gas respecto a la versión desgasificada es importante, ya que más de un 70% corresponde a la primera.

Otro elemento determinante manejado por Couto es el relacionado a la desestacionalización que se registra en el consumo de agua embotellada. Es decir, ya no es necesario esperar por la temporada estival para verificar un aumento en las ventas del producto. Si bien es claro que durante el verano se vende mayor cantidad, en las épocas mas frías del año también se registra un aumento importante en el consumo del líquido.

En lo que respecta a las exportaciones de Nativa, su Gerente Comercial sostuvo que la compañía se encuentra ante la posibilidad de hacerlo a los Estados Unidos y esperan aprovechar la capacidad ociosa que tiene la planta. Al igual que la empresa líder del mercado nacional, Nativa tiene un parque natural que rodea el establecimiento y el mismo sirve para acercar al consumidor a las bondades del agua al tiempo que puede disfrutar de un magnífico entorno serrano. La marca también está apoyando diversas actividades deportivas que sirven al momento de potenciar la presencia del producto a nivel popular.

Las multinacionales. Si bien la participación de las multinacionales Coca-Cola y Pepsi en el negocio del agua embotellada en nuestro país se encuentra en un plano diferente respecto a las marcas líderes del mercado, ambas compañías ofrecen productos de reconocido presitigio. En el caso de Villa del Este (de Pepsi) sus responsables informan que está en nuestro medio desde 1994 y es definida como un producto "joven y sumamente sano", destacando su baja gasificación. Sobre sus posibilidades de crecimiento, los encargados del área de comunicación externa de la compañía destacan que un mejor posicionamiento de la marca está estrechamente ligado a "la finalización de la etapa recesiva" que atraviesa nuestra economía.

Por su parte, Coca-Cola se encuentra en nuestro país ofreciendo un amplio portafolio de productos, dentro de los cuales se encuentra Bonaqua, agua con la que han logrado una interesante participación de mercado. La marca es considerada como "un jugador relativamente importante" por los voceros de la firma. Se trata de agua potable mineralizada, por lo tanto es sometida a un cuidadoso proceso de purificación en la planta instalada por Montevideo Refrescos S.A, la que cumple con los más altos estándares de calidad a nivel internacional, además de estar a la altura de las exigencias de la casa matriz. El resultado de ese proceso garantiza un producto de alta pureza y bajo nivel de sodio.

Fuentes: Consultora AC Nielsen, Nestlé Waters-España, Informe de 2 de mayo 2003 de World Wildlife Fund citado en Gazeta Mercantil, Informe del Banco Mundial para Unicef, Cámara de Industrias del Uruguay, Centro de Fabricantes de Bebidas sin Alcohol.