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En 2002 el psicólogo social Federico Beledo comenzó con un hobby que eventualmente le permitiera costearse sus vacaciones: la producción y venta de juguetes de madera. Sus juguetes tuvieron muy buena aceptación del público y seis años después ganaron el tercer premio otorgado por Urufor y Weyerhaeuser a la producción en madera de eucalipto en la exposición de Hecho Acá en 2008.

"Pocas semanas después de dejar mis primeros trabajos a consignación en un salón, el dueño me pidió que repusiera la mercadería. Eso me tomó por sorpresa y, a la vez, me ayudó a producir con un ritmo mayor. El verano siguiente reinvertí la ganancia de la temporada anterior y llevé más productos a los balnearios esteños. En el camino, dejé juguetes en tres locales y a finales de ese año ya tenía distribuidores en más de veinte puntos. Pasé de ser un artesano a dirigir una pequeña empresa en muy poco tiempo", recuerda Beledo.

"Al incorporar gente en el emprendimiento preferí emplear adultos mayores del Interior, que suelen quedar excluidos del mercado laboral. Si bien existe mano de obra más barata, prefiero pagar algo más y darle trabajo a aproximadamente quince personas que producen casi exclusivamente para esta empresa. Cada tornero se especializa en una determinada serie de juguetes. Por eso, los productos de Madera y Negro provienen de diferentes puntos del país. En Florida se fabrican los trompos y en Colón, los baleros. San José produce lápices artesanales y Juan Lacaze, perinolas", señala el empresario.

PRODUCCIÓN. En su inmensa mayoría, estos juguetes son hechos con maderas blandas, tales como eucalipto, pino o sauce. En forma paralela, Beledo produce los mismos artículos con otras materias primas más nobles que, generalmente, no se consiguen en plaza. Se trata de la pinotea europea, incienso o cedro europeo que se reciclan de puertas y ventanas de edificios antiguos en demolición o de piques de campo adquiridos en remates.

Al día de hoy, el fundador de Madera y Negro afirma que trabaja con más de quinientos juguetes distintos. Lo que diferenció a la empresa desde los comienzos es la intención de su propietario de definir una imagen de marca sólida, fabricando juegos que tienen relación con el pasado de los uruguayos. "Empecé con los juguetes tradicionales que eran más conocidos y fáciles de producir: tatetí, trompos, baleros, tejos. Pero luego me enfoqué en la creación de un estilo. Porque mi negocio no es sólo vender juguetes: vendo memoria. Los consumidores pagan por los recuerdos que les traen esos juegos", dice.

Otra diferenciación de la marca es que procura innovar. Además de fabricar caballitos de balancín -un producto con mucha demanda-, ofrece balancines con motivos poco comunes. La innovación también se manifiesta en adaptar juegos de otras culturas y épocas. "Esto atrae a los consumidores que prefieren los artículos no convencionales. Así es que en lugar de llevar un juego de damas clásico, compran unas damas de la India. Recientemente aprendí a escribir la palabra `juguete` en chino, lo que me facilita la búsqueda de productos exóticos en Internet. Tengo la certeza de que hemos impuesto tradiciones de otras partes del mundo que aquí eran desconocidas".

Si bien algunos juegos extranjeros pueden estar protegidos como propiedad intelectual, aparentemente los derechos de autor no suelen ser un problema en este rubro. El empresario sostiene que "a través de una investigación paciente generalmente se puede llegar a una propuesta más antigua que no esté registrada. En caso de no encontrarla, introduzco algún cambio al producto y lo comercializo con otro nombre". Tal es el caso del tradicional juego del "shenga" que Madera y Negro vende con algunas variantes bajo el nombre de Torre del Cielo.

PÚBLICO. El grueso de los consumidores de Madera y Negro son adultos. "Algunos compran para sí mismos, pero también muchos clientes -principalmente abuelos- los llevan para mostrarle a sus nietos con qué jugaban cuando eran chicos. En la era de los juguetes electrónicos, nuestros productos no son los favoritos de los niños, aunque sí los atraen los balancines, las cuerdas de saltar o los lápices ecológicos. El público consumidor es bastante variado, pues también tenemos como clientes a quienes disfrutan con el ajedrez y otros juegos de pensar", puntualiza.

DISTRIBUCIÓN. Los productos de Madera y Negro se venden en más de cien comercios de Montevideo, principalmente en salones y jugueterías, aunque también se comercializan en estaciones de servicio, donde curiosamente son muy demandados en horas de la noche. Además, los ofrecen unos ochenta locales del Interior. La empresa distribuye su producción en todos los departamentos, con la excepción de Artigas. Según su fundador, "los juguetes tienen mayor salida en Colonia del Sacramento, Rivera y Punta del Este, siendo los turistas extranjeros sus principales consumidores ya que son artículos fáciles de transportar y su precio es muy accesible, oscilando entre 50 y 160 pesos".

En 2003, Beledo decidió salir al exterior y contactó vendedores en España, Suecia y Argentina. Hoy sus juguetes están a la venta permanentemente en nueve locales de esos países, pero él prefiere darle prioridad al mercado local antes de abrirse al resto del mundo.

r El sitio web de Madera y Negro también es una plataforma de ventas, pues es accesible a personas de todo el globo, quienes hacen pedidos de juguetes a esta empresa uruguaya para que se los envíen por correo.

Internet es, además, un gran escenario para el crecimiento de los regalos empresariales. "Comenzamos con un trabajo para John Deere en 2005 y, actualmente, el 25% de nuestras ventas se generan por este rubro. Por lo general, ese tipo de clientes prefiere los juegos de ingenio, lápices naturales o pisapapeles a los que se les graba el logotipo de la empresa. Los demás ingresos provienen en proporciones similares de tres fuentes: las ventas en ferias, en locales comerciales y por convenios con colegios u otras instituciones", concluye el empresario Beledo.