Para muchos emprendedores, directamente es “la embajada en Silicon Valley”. Es que el consulado general de Uruguay en San Francisco se convirtió en la puerta de entrada al corazón tecnológico de los Estados Unidos. Pocas semanas después de finalizar su período como cónsul, Ignacio González sostiene que “se cumplió con el objetivo” de convertir la misión oficial “en un hub no solo para Uruguay, sino Latinoamérica”, en el mayor centro tecnológico global. Cada año, unas 70 empresas uruguayas eran recibidas en el consulado y otro centenar tomaba contacto desde Uruguay. González enumeró las condiciones que deben reunir las empresas para acceder a dicho mercado y derribó “algunos mitos” que rodean a la meca tecnológica. A continuación, un resumen de la entrevista.

—Cuando se instaló la representación uruguaya en San Francisco, a fines de 2019, ¿el objetivo estratégico era servir de puente a estas empresas?

—El objetivo era ser la principal referencia para las empresas tecnológicas uruguayas en Estados Unidos, y eso se logró; pero no de la noche a la mañana. Fue mucho trabajo; para empezar, la Cancillería no tenía experiencia en esos asuntos. Con el tiempo, logramos ganarnos la confianza y el respeto de las tecnológicas uruguayas. Más allá de las tareas propias de un consulado, había que buscar la manera de que los emprendedores uruguayos pudieran vincularse con el principal centro de las tech.

—¿Y cuál es el balance?

—Muy positivo, sin dudas. Fue una consecuencia natural de la solidez y madurez de la industria tecnológica del país, tener un consulado en Silicon Valley/ San Francisco. Fue como el paso natural para el Estado, involucrarse de manera más profunda con el ecosistema, ofreciéndole un pie en el lugar donde todos quieren estar. Y creo que hemos logrado sembrar una semilla y hacerla crecer para que el consulado siga madurando y la atención sea cada vez más efectiva.

—¿Qué ejemplos concretos podemos observar de la acción directa del consulado?

—Por año venían 70 empresas uruguayas al consulado en San Francisco, pero además, en el correr del año, manteníamos charlas con otro centenar de compañías tecnológicas de nuestro país. A unos y otros los vinculamos no solamente con empresas estadounidenses y el ecosistema de Silicon Valley, sino también otras compañías latinoamericanas, lo cual nos permitía ampliar el espectro de contactos para las empresas uruguayas. Empresas argentinas, brasileras, colombianas, mexicanas, eso generaba mayores contactos a las empresas de Uruguay. Lo que quisimos hacer, fue convertir el consulado en un hub regional para Latinoamérica. Estos cinco años demostraron que al país le vale mucho la pena tener una representación diplomática allí. Se hizo un muy buen trabajo en coordinación con la Embajada de Uruguay en Washington y con la Cancillería, muy coordinadamente en todo lo que se vincula con el sector tecnológico. Sin dudas que vale la pena.

—¿Hay un perfil particular para poder tener éxito al incursionar en el mercado estadounidense?

Dentro del sector tecnológico hay distinto tipo de empresas. Por un lado las empresas de servicios y las que elaboran productos tecnológicos.

Las startups que vienen a Estados Unidos con el objetivo de ingresar a ese mercado con sus productos, en realidad no son muchas. Pero sí son numerosas las que vienen a levantar recursos, especialmente a través de fondos de inversión. De todos modos, no hay un pipeline relevante que tenga una mirada global o que ataque al mercado americano. En cuanto a las empresas de servicios, es diferente; hay cientos de empresas uruguayas que exportan servicios tecnológicos a Estados Unidos. Lo que yo observé estos años fue la consolidación del ecosistema tecnológico en Uruguay y la necesidad de profundizar ese vínculo, hay mucho espacio. Las exportaciones de TI con ese destino crecen año a año, es el rubro más relevante en el vínculo comercial entre Uruguay y Estados Unidos, generando trabajo de calidad y con salarios de muy buen nivel. Hay un enorme potencial, al que se le debe dar todo el apoyo posible.

—Desde la CUTI se ha destacado la necesidad de incorporar, más allá del crecimiento de los servicios, un mayor posicionamiento en productos tecnológicos…

—No son excluyentes; muchas empresas que hacen servicios tienen el talento y el know-how que les permite también desarrollar productos tecnológicos. Los dos perfiles pueden convivir perfectamente, pero tienen características muy distintas. El producto requiere más inversión, es más incierto su éxito. En el caso de la industria de servicios, en el 95% de los casos no requieren mayor inversión, son rentables desde el inicio, tienen una dinámica distinta. Está bien que las empresas se animen a hacer producto, sabiendo que no es fácil. Mercado siempre hay, mientras se hagan productos tecnológicos que solucionen problemas para los cuales la gente estaría dispuesta a pagar. Ahora, ¿cómo desde Uruguay se interpreta cuáles son los problemas que puede haber a nivel de Estados Unidos? Ese es el problema que debería plantearse primero.

—Por tanto, hay que tener presencia permanente en Estados Unidos...

—Obviamente que ayuda, porque vincularse, tomar contacto con gente que, de otra manera sería muy difícil acceder. Se puede hacer desde afuera y muchas empresas lo han hecho, pero no es el camino más simple.

—¿Uruguay tiene una grifa conocida en Estados Unidos?

—Se le conoce, pero no necesariamente hace la diferencia el lugar de origen. Estados Unidos es un lugar donde a uno no lo juzgan por de dónde viene, sino cuánto quiere trabajar y cuánto quiere aportar a la sociedad, independientemente de qué país venga. He visto emprendedores que han venido de países muy diversos y que les ha ido muy bien. Si estamos hablando de productos tecnológicos, la nacionalidad no es tan relevante.

—Tampoco se trata de que un emprendedor desembarca en San Francisco y accede a reunirse con el CEO de Meta o Tesla para contarle su idea…

—Ni que manden un mail y se entrevistan al otro día. Creo que eso es una idea que quedó en su momento, de que todo el mundo se toma un café con el que desembarca allí, que todos le van a dar 10 minutos para que cuente su idea ante la plana mayor de las grandes empresas. Es un mito. Pero al estar ahí y hacer las vinculaciones correctas, permite acercarse a la gente de otra manera, lo tienen que ver y reconocer y así, ir formando su red de contactos, lo que luego le permitirá llegar a la persona que quiere.

—¿Qué es lo básico que necesita un emprendedor para dar ese paso?

—Primero, tener realmente ganas y la voluntad de ir. Es lo más importante. He visto muchas empresas que entienden que estaría bueno ir, que les gustaría, pero están complicados, o prefieren quedarse en Uruguay por temas familiares, etc. Hay que estar decidido a hacer el sacrificio y no volverse a las primeras de cambio. Después, claro está, se necesita dinero para sostenerse económicamente. Y tener la actitud para involucrarse en ese ecosistema, entrar en la cultura norteamericana, que requiere cierta adaptación a su cultura de negocios. Asumir que el éxito no siempre llega, o demora más de lo deseado.

—Allí hay otro mito, la historia dorada de llegar y triunfar…

—Silicon Valley está lleno de historias de fracasos. Hay muchas más de fracasos que de éxitos, solo que no se cuentan tanto. Sin embargo, en Silicon Valley existe una cultura de aceptación del fracaso y de la necesidad de entender por qué sucedió, para que no vuelva a ocurrir. No hay un estigma social alrededor del fracaso, y eso ayuda muchísimo mentalmente a los emprendedores a la hora de afrontar los tropezones. El ecosistema no expulsa por fracasar. Allí entra en juego la fortaleza mental del emprendedor.

—¿Los emprendedores uruguayos adolecen de alguna de esas características?

—Diría que en general, estamos bien preparados. Por eso es que tantas empresas han logrado exportar a Estados Unidos. Pero hay cosas para mejorar, obviamente. Una de esas es la decisión y la voluntad de estar más presente en EE.UU. Todos viajan alguna vez, pero si no vuelven, si no asumen que quizás hay que ir más de una vez por año, va a ser difícil.

—Para quienes tienen la intención de colocar un producto en Estados Unidos, ¿alcanza con ir solamente con la idea?

—Bueno, es bastante más difícil. Martín Alcalá, con BrainLogic, logró levantar en una ronda de inversiones un volumen importante de capital sin tener un producto. Y eso se puede lograr, no solo por la idea, sino también por el equipo y por el track record que tienen. Son casos de éxito contados. Ir con una idea, siendo un desconocido, es casi imposible, salvo que sea un maestro en el arte del convencimiento.

—Una vía de acceso al mercado tecnológico estadounidense deben ser las misiones empresariales. ¿Es necesario tener más presencia por esa vía?

—Son muy necesarias las misiones empresariales, pero tienen que ser muy trabajadas y saber bien a qué van, contando con gente que sea especialista en el tema. Eso es fundamental, de lo contrario es complejo lograr el impacto deseado.

—¿Estamos en un momento difícil para captar inversiones en Estados Unidos?

—Sí, es un momento difícil para levantar dinero en Estados Unidos. Los fondos de inversión, particularmente en Estados Unidos, están siendo muy cuidadosos a la hora de invertir y están siendo más precavidos, cuidando un poco más donde hacen cada una de las inversiones. Y esto responde básicamente a la tasa de interés en Estados Unidos. Hay un poco más de aversión al riesgo, salvo en todo lo vinculado con inteligencia artificial. La oportunidad es una variable importante; se puede tener un buen proyecto, pero si el mercado está “frío”, mejor esperar.