Por Alejandra Pintos

Nació en Montevideo hace 36 años y siempre le gustó la moda. Sin embargo, decidió estudiar para ser contadora. En 2010, al ver el éxito que tenían las tiendas de segunda mano en Europa, decidió abrir Retroka. En ese momento la sustentabilidad era un tema del que solo hablaban unos pocos. Consiguió ropa de amigos y conocidos y con una inversión de US$ 5.000 comenzó en la industria de la moda circular. Luego llegaron las tiendas de Punta Carretas y Ciudad Vieja, y las mudanzas a locales más grandes, para ofrecer una mayor variedad. Ahora la ambición es «ser una alternativa tan popular como el fast fashion». En su tiempo libre se dedica al deporte, corre y compite en duatlones.

Empezó hace 13 años con su tienda de ropa de segunda mano Retroka. ¿Qué potencial le veía al negocio? ¿Imaginaba que llegaría tan lejos?
En ese momento todavía no había tanta conciencia de todos los desperdicios que genera la moda, del impacto en la huella de carbono. Entonces no estaba bien visto comprar en second hands ropa usada, ni tampoco venderla. No existía mucho esa metodología en Uruguay, si bien en Europa era algo que ya venía sucediendo. Acá todo llega más tarde. Cuando empecé con Retroka había muy pocas tiendas, dos o tres. Arranqué en un local chiquito que quedaba sobre la calle Colonia y la inversión fue muy baja, unos US$ 5.000, que no es nada para un negocio. Fui consiguiendo ropa de amigos y conocidos y así arranqué la empresa, con poco presupuesto en un local chico donde no era muy alto el alquiler. Fui expandiéndome con otros locales chicos y luego empecé a crecer en el tamaño de las tiendas porque me di cuenta de que necesitaba más espacio para tener más oferta y poder mostrar mejor la ropa, para ofrecer más opciones para el que va a comprar, porque nosotros no tenemos más de un talle del mismo ítem ni variedad de colores, entonces está bueno que entres y tengas variedad para elegir.

¿Cuál fue su estrategia para derribar ese estigma?
Lo primero que hicimos fue publicar campañas de moda en Facebook, no existía Instagram todavía. Y nadie hacía campañas para tiendas de second hand. Era una forma de mostrarle al público que te podías vestir bien con algo usado: no tenías por qué ir a comprarte algo nuevo para estar a la moda. Ese fue el primer enfoque que traté de darle a la marca y el segundo fue hacer que nuestras tiendas sean lindas y agradables, que haya rico olor, que las cosas estén ordenadas, sacar ese estigma de que el second es algo sucio o inferior. Busqué mezclarlo más con la moda y enseñarle a la gente que se puede reutilizar la ropa, la importancia del cuidado de las prendas. Centro fue la primera tienda hace 13 años, Punta Carretas abrió hace siete y luego Ciudad Vieja. Aunque fuimos cambiando de locales, mudándonos a espacios más grandes, nos mantuvimos en estos barrios.

Francisco Flores/Archivo El Pais

Vestirse bien con algo usado fue el primer enfoque de la marca. El segundo fue hacer que nuestras tiendas sean lindas y agradables, sacar ese estigma de que el second es algo sucio o inferior

Karina Blanco, fundadora y CEO de Retroka

¿Qué papel jugaron las redes sociales en el crecimiento de la marca?
Fueron fundamentales porque cuando arrancás con bajo presupuesto es la forma de llegar masivamente a la gente, sobre todo en esa época. Fue nuestra principal vía de comunicación. Desde hace muchísimos años trabajamos con modelos reconocidas, con influencers. Hacíamos lookbooks y los publicábamos en Facebook. Recuerdo que hicimos unas fotos con (la actriz) Mariana Olivera. Fue algo absolutamente intuitivo, mi base es contable, estudié para Contador Público, pero siempre me gustó mucho la ropa y la comunicación.

¿El concepto de la sustentabilidad relacionado a la marca lo tuvo en mente desde el principio o fue algo que vino con la evolución de la empresa?
Primero surgió como un negocio y después empecé a ver lo que significaba la sustentabilidad, a informarme más, a entender la dimensión de esto. De todas formas es un negocio que, en su naturaleza, es sustentable.

Sin embargo, hace algunos años la sustentabilidad pasó a estar en el centro de las conversaciones. ¿Cuándo vio ese cambio de paradigma?
Hace unos cinco años explotó, también en esa época empezaron a aparecer otros second hands.

Primero surgió como un negocio y después empecé a ver lo que significaba la sustentabilidad.

Karina Blanco, fundadora y CEO de Retroka

¿Y cómo se diferencian de esos competidores?
Nos gusta cuidar mucho al proveedor: no compramos ropa, es de quienes nos la traen al local. Cotizamos las cosas rápido y en menos de 10 días tus prendas ya están puestas a la venta. Movemos la ropa con agilidad, vendemos fácil, y enseguida, al mes siguiente la gente ya tiene para cobrar. Cumplimos bien con los pagos. Eso hace que la gente nos siga trayendo. Ahora habilitamos la posibilidad de que sigan sus ventas online y estamos trabajando para que puedan cobrar en cualquiera de los locales. Tenemos proveedores muy fieles y que ya tomaron este mecanismo de consumo: se compran algo y venden algo. Traen mercadería todos los meses. Tenemos tiendas en diferentes puntos de Montevideo que son bastante diferentes: Ciudad Vieja, Punta Carretas y Centro.

¿Cómo se dividen las ventas entre los tres locales físicos y la página web?
Por ahora nuestro fuerte no es la tienda online, no estamos tan enfocados en eso. Estamos con un proyecto de expansión de locales en Montevideo y en el interior. Siempre buscamos estar en puntos masivos, en lugares estratégicos. Centro tiene mucho más movimiento por la zona comercial en la que se encuentra, además es el local más grande, pero se vende de forma bastante pareja entre los tres. El 48% de las ventas corresponden a Centro, 30% a Ciudad Vieja y 22% a Punta Carretas.

Francisco Flores/Archivo El Pais

¿Cómo son los perfiles de clientes de los locales?
Si bien todos buscan precio, tienen perfiles distintos, en Punta Carretas se busca mucho más la marca.

¿Cómo es el plan de expansión? ¿Van a ir por un modelo de franquicias?
En principio no, va a ser con inversión propia, aunque estamos estudiando la posibilidad de las franquicias sobre todo para el interior, que nos piden mucho. Pero por ahora no estamos enfocados en eso. Tenemos para abrir pronto tres locales más, estamos evaluando las zonas, hay dos casi concretadas.

¿Cómo sortearon la dificultad logística de tener cientos de proveedores y miles de ítems únicos?
Desde el comienzo desarrollamos un software propio y surgió la necesidad de mejorarlo, entonces nos unimos con una marca que está en el rubro de la moda circular, 1000 Razones. Me hicieron una propuesta y nos pareció que podía mejorar la experiencia del usuario, así que este año empezamos con ellos. Con este software los proveedores pueden ver todas sus prendas online y hacer un seguimiento, ver qué se vende y qué se devuelve. Si bien es un sistema de gestión y de stock nos hace dar un mejor servicio a los proveedores. La idea con Macarena Zas, de 1000 Razones, es seguir mejorándolo aún más.

Nos unimos con una marca que está en la moda circular, 1000 Razones, y este año lanzamos un software a través del cual los proveedores pueden ver todas sus prendas online y hacer un seguimiento, ver qué se vende y qué se devuelve

Karina Blanco, fundadora y CEO de Retroka

Tienen ropa femenina y masculina. ¿Cómo se divide su público?
Nuestro público es mayoritariamente femenino, un 85% son mujeres. Igual, cada vez hay más hombres, empezaron siendo un 9% y ha ido aumentando, y eso que no ha sido nuestro foco. En el local de Ciudad Vieja tuvimos una sección de niños pero decidimos enfocarnos en mujer y hombre, lo dejamos hace unos dos años.

¿Cuántas personas trabajan en la empresa?
Somos 18 personas y hacemos una capacitación de tendencias todos los meses: les mandamos un moodboard (NdR: tablero de inspiración) y hacemos charlas por locales con el equipo para que sepan qué prendas tomar y cuáles no.

Francisco Flores/Archivo El Pais

Una crítica que se le suele hacer a las tiendas de segunda mano es que los precios son altos para prendas usadas. ¿Qué opina?
Lo leo mucho, es de las mayores críticas. Nosotros somos intermediarios entre el que vende y el que compra, no podemos prácticamente regalar algo que tuvo un valor muy alto, que es de buena calidad o de una muy buena marca, solo porque haya tenido un uso. Eso lo podés trasladar a otros bienes usados: si vendés un auto que no es cero kilómetro el precio tendrá que ver con su marca, con el estado del auto y al año en el que se fabricó. Con la ropa es exactamente lo mismo. Si es algo de una temporada muy actual, que es una marca cara, que hoy lo encontrás a un precio muy alto, no lo podemos regalar porque eso también hace que no vayamos a funcionar, porque esa persona no nos va a traer más ropa. Tenemos que buscar un punto medio entre la persona que vende, que siempre va a querer más plata y el que compra, que siempre va a buscar que sea más barato. Nuestro estándar es que encuentres las prendas a un 50% de lo que salen en tienda actualmente.

¿Cuánto crecieron en el último año?
El crecimiento depende mucho de los locales. El de Ciudad Vieja lo mudamos a uno con más de 150 metros cuadrados y más cerca de la Puerta de la Ciudadela, eso nos generó que creciéramos en los últimos meses del año pasado, en ese periodo fue un 20% comparado con el 2021. También en 2022 se vio un crecimiento mayor en los primeros meses contra 2021 que estábamos en pandemia.

¿Cuál es su visión para la marca?
Quiero llegar a todos lados y que sea una opción que sustituya en parte al fast fashion, que sea tan masivo como la moda rápida. En parte dependemos de ellos, porque tenemos prendas de Zara, de H&M. Pero intentamos agarrar la menor cantidad posible, que sea bien de tendencia y no acumular tanto volumen. No queremos que sea lo que más tomamos.