ENTREVISTA

Tiene 24 años, nació en Atlántida. Es economista por la UdelaR, pero siempre le atrajo el área comercial y el negocio familiar, la barraca de maderas Maguinor, así que con 18 años se sumó a la empresa. Hughes señala varios cambios en el negocio: desde una caída del consumo de madera en el hogar, pero a la vez un mayor gasto. Antes se invertía en muebles, ahora en pérgolas y decks, explica. Desde su sector es testigo de la reinvención de las carpinterías, ante el avance de productos prearmados. Pero el mayor cambio deriva de los nuevos usos de la madera, sobre todo en la construcción, un nicho con margen para crecer. Está en pareja, es de Peñarol y en sus ratos libres juega al tenis.

Maguinor tiene más de 20 años en el mercado. ¿Cómo nació la empresa?

Surgió en 1996 con tres socios: mi viejo (Pablo Hughes), Jorge Blanco y Alberto Bermúdez. Alberto falleció a los meses de abrir y quedaron Jorge Blanco y mi padre, que fueron quienes impulsaron todo. Jorge se jubiló en 2014, y con 18 años me sumé yo y vengo aportando una cara joven. Al inicio era un escenario más repartido y con un consumo de madera mucho mayor al de hoy. La marca registrada de Maguinor es el servicio y la atención personalizada. Siempre insistimos en tener atención personalizada y gente preparada, porque es muy complejo vender madera. Requiere conocimiento, porque hay un montón de especies para cada uso. Las personas que están en el mostrador trabajaron antes en el depósito y tienen por lo menos 20 años trabajando acá. Cuando abrió la empresa la consigna ya era dar el mejor servicio y la mejor calidad posibles al mejor precio de venta.

¿Cómo se compone la oferta de productos y servicios?

Ofrecemos entre 40 y 45 especies en stock, de las cuales 25 son de reposición permanente, y derivados de madera, como tableros y laminados. La oferta abarca maderas macizas en general, maderas duras, semiduras y blandas. En función de eso vendemos pisos macizos, decks, tirantería cepillada, podemos preparar pisos a solicitud del cliente. Intentamos ir encadenando ese valor agregado.

¿Cual es el segmento más importante para el negocio?

Siguen siendo las maderas duras, nativas, porque hoy en una casa el consumo de madera ha bajado mucho. Antes, todo el mobiliario era de madera, pero hoy el consumo fuerte es por una pérgola o una puerta de entrada, más que por mueblería. Y, como se consume menos que antes, se compra de mejor calidad porque en el total de la inversión de una casa no es tanto.

Hoy el consumo de madera en una casa ha bajado mucho"

Agustín HughesIntegrante del directorio de Maguinor Maderas

¿Cuál es la madera que tiene más demanda? ¿Hay una que sea la favorita del uruguayo?

El lapacho es el caballito de batalla y hay una moda creciente sobre todo en el Interior con los robles, pero son modas que duran muy poco. A nosotros lo que nos gusta en realidad es que hay un acercamiento del consumidor final en los últimos años. Eso es algo muy bueno para nosotros, porque está dispuesto a gastar más en su casa y a llevar un mejor producto acorde a sus necesidades. Muchas veces viene con una idea porque escuchó o le dijeron algo y quizás no es la solución adecuada. Por eso, hacemos una especie de cuestionario introductorio: le preguntamos dónde va a colocar la madera, qué va a hacer con ella, qué exposición tiene. En función de eso se reduce a cuatro o cinco opciones que van depender del gusto y la billetera de cada uno.

¿De qué países se abastecen?

Entre un 90% y 95% es madera importada y tenemos algo de madera nacional. Uruguay tiene la particularidad de ofrecer una mayor variedad de especies que muchos países de Sudamérica; es impresionante para los pocos que somos. Al uruguayo le gusta la variedad y hoy tenés madera de América del Sur, EE.UU. y Canadá, y Europa. El manejo del comercio exterior es mucho más fácil, entonces, diversificamos mucho la oferta y el cliente también nos ha llevado a eso, sobre todo a partir de la llegada de Internet y de los programas de decoración, porque quiere lo que ve en la tele.

Diversificamos mucho la oferta y el cliente también nos ha llevado a eso, sobre todo a partir de la llegada de Internet y de los programas de decoración, porque quiere lo que ve en la tele"

Agustín HughesIntegrante del directorio de Maguinor Maderas

En 2019, abrieron un local en Maldonado. ¿Qué importancia tiene ese mercado?

Ya trabajábamos muy fuerte en Maldonado con estudios (de arquitectos) y empresas constructoras, pero nos estábamos perdiendo al consumidor final que le gusta ir a elegir y no está dispuesto a hacer todos esos kilómetros para venir a Montevideo. Veíamos además que había una industria de la madera con carpinteros establecidos, y siempre fue una idea ir para allá. La abrimos como una inversión a largo plazo, sobre todo porque en el Interior la gente es conservadora, va siempre a los mismos comercios. Entonces, van, miran y a veces no llevan nada, pero vuelven. Posicionarte lleva mucho trabajo que no se mide en números. Otro intangible es el hecho de estar presentes en el lugar de las obras más importantes para nuestro rubro. El este tiene mucho consumo de madera.

En los últimos años muchas carpinterías han cerrado por no poder competir en precios con productos prefabricados. ¿Qué futuro ve para el sector?

Intentamos siempre respetar al carpintero en cuanto a no traer productos que compitan con él. Traemos materia prima para que elabore acá. La industria de la madera se ha ido modificando hacia productos y derivados que permiten una estandarización en grandes superficies, que vienen prontos o te los dan armados. Eso al carpintero al principio le solucionó un montón de pasos, pero ahora ve que está en una encrucijada de precios, porque lo comparan muchas veces con trabajos hechos por una máquina. Hoy el carpintero está viendo en la madera muchas veces la posibilidad de generarse un valor agregado. Se entiende que el ebanista es más un artesano que un carpintero, entonces se lo deja trabajar con otra tranquilidad. Igualmente, en los últimos años la madera ingenierizada, la madera maciza utilizada en distintas aplicaciones y derivados han permitido que el carpintero pueda volver a generar un valor agregado con respecto a lo que ya viene pronto. Las carpinterías se están reinventando continuamente.

Intentamos siempre respetar al carpintero en cuanto a no traer productos que compitan con él. Traemos materia prima para que elabore acá"

Agustín HughesIntegrante del directorio de Maguinor Maderas

¿Qué factores definen a una buena madera?

Más que eso, te voy a definir una compra responsable de una buena madera. ¿Por qué? Porque el concepto del uso de la madera se ha ido modificando, incluso Greenpeace sacó un manual en 2008 al respecto. En ese sentido, creo que se trata de considerar los valores razonables de cada especie. Porque para cada uso tenés alternativas, pero dentro de cada una tenés valores más o menos razonables. El rubro de la madera es muy susceptible al mercado negro, entonces aparecen cada dos por tres precios totalmente fuera de contexto. Las empresas establecidas pueden tener una diferencia de precio mínima dentro de lo que son valores razonables. Pero es muy preocupante a nivel mundial el tráfico ilegal de maderas; Interpol lo estima en 100.000 millones de euros anuales, entre un 15% y un 20% del comercio mundial de madera es en negro y las sanciones asociadas son muy leves en comparación al tráfico de armas o de drogas. El problema no es de Uruguay sino mundial. Entonces, el consumidor tiene que tomar conciencia de que los valores son los que son porque el que está correctamente establecido tiene los permisos de corte. En la madera hay que comprar al establecido, porque (el negocio) lleva muchos costos fijos.

Entre un 15% y un 20% del comercio mundial de madera es en negro"

Agustín HughesIntegrante del directorio de Maguinor Maderas

UPM instalará su segunda planta en Uruguay. ¿Qué efecto podría tener el proyecto en empresas como la suya?

Ese tipo de proyectos grandes tiene un efecto derrame en el resto de la economía que es a veces incalculable de manera tangible. Directamente no nos afecta, pero sí tenés cotizaciones en ese entorno porque son muchas las empresas constructoras que están trabajando ahí. UPM tiene además la parte de compensado fenólico de madera maciza, de la que somos representantes exclusivos en Uruguay. De todos modos, eso corre por carriles distintos.

¿Qué tendencias ve en cuanto al uso de la madera?

La madera se ha venido reinventando en su uso, desde la carpintería y en los últimos años con el empuje de la construcción en madera. Las tecnologías han permitido que se desarrolle sobre todo por una concepción ecológica. La construcción es responsable de un 40% de la emisión de gases de dióxido de carbono. En cambio, la madera en su producción no consume absolutamente nada. No lo digo yo, lo dice Greenpeace. Esa concientización ha permitido usar la madera en ámbitos que antes no considerábamos.

Pero la tala indiscriminada es un problema. ¿Qué evaluación hace desde su lugar?

No está mal cortar madera, sí cortar lo que no se debe. En Uruguay, la empresa que trae por derecha lo hace con todos los permisos. La concepción, según Greenpeace, es que la mejor manera de cuidar los árboles es ponerles un valor monetario, porque cuando dejan de tener valor se corta indiscriminadamente. A su vez, creo que se está trabajando muy bien en la normalización de la madera en cuanto a estándares y normas. Soy muy optimista sobre el futuro de la madera, pero muy cauto también porque se esta avanzando, pero un paso en falso en un mercado conservador como el uruguayo es retroceder cinco casilleros. Entonces, hay responsabilidad del que pide, del que construye y también de las empresas del rubro de estar muy informados y no entrar en una competencia que destruya al producto. Hay que darle valor al producto que queremos imponer sobre todo en la construcción en madera. Este es un mercado incipiente pero potencial, entonces tenemos que cuidarlo.

¿Qué impacto tuvo la pandemia en su empresa, que trabaja asociada a otros sectores como la construcción?

Hubo un afloje de las empresas independientemente del rubro, entre las últimas semanas de marzo y la primera de abril. Nosotros empezamos a tomar recaudos en febrero porque veíamos que se venía. Pusimos un poquito el pie en el freno con las importaciones, que se hacen de acá a unos meses, sobre todo las que vienen de distancias largas. Cuando nos agarró el parate, estábamos relativamente organizados, pero hay que destacar que hubo una cohesión importante para poder pasar esto lo mejor posible entre el personal, que entendió la situación y se puso de este lado de la vereda, los clientes, que cumplieron con sus obligaciones, y los proveedores. Cerramos unos días y esa cohesión nos permitió tomarnos una pausa y pensar, lo cual fue de mucha utilidad. La construcción no fue de los rubros más golpeados, entonces, no va a ser un año excelente ni mucho menos, pero en este contexto no nos podemos quejar. No va a ser un año como el que pensábamos en marzo que iba a ser.