ENTREVISTA

Siempre ha estado ligado al negocio familiar, la homeopatía que fundó su abuelo hace casi 70 años, que luego dirigieron sus padres y que ahora lo tiene al frente junto a su hermana. Cabot (montevideano, 44 años, ingeniero químico y con un MBA del IEEM) dice que la empresa ha captado a un público más joven al tradicional, con su apuesta a las redes sociales, el e-commerce y al amparo de la tendencia global del consumo de productos naturales. Afirma que las multinacionales le afectan, aunque no tanto como la venta informal de productos. Cree en el potencial del cannabis para el desarrollo de la empresa a futuro. Está casado, tiene dos hijos mellizos, le encanta leer y el deporte (correr, entrenar y surfear).

Homeopatía Alemana nació en 1952. ¿Qué tan desarrollado estaba el rubro entonces?

Somos una empresa familiar 100%, desde la primera generación hasta ahora. Mi abuelo era discípulo de un francés que tenía una homeopatía y, cuando él murió, el local se cerró porque la mujer no iba a continuarlo, entonces mi abuelo le compró todas las materias primas y resolvió abrir su homeopatía. Así surge en 1952 Homeopatía Alemana. En aquella época prácticamente no había homeopatías.

Tienen varias líneas de negocio, además de homeopatía. ¿Qué peso tienen en la facturación?

Hoy tenemos cuatro áreas: homeopatía, un laboratorio que encapsula extractos vegetales, una línea de cosmética y una de hierbas. El 42% es homeopatía, después vienen cápsulas, con un 25%, y cosméticos, con un 23%. Hace cinco años el grueso eran homeopatía y cápsulas, la cosmética estaba muy abajo. Hoy emparejó a cápsulas. El 10% restante se reparte entre hierbas (8%) y regalería (2%).

¿En qué medida la tendencia al consumo de productos naturales amplió la base de público?

Eso es muy interesante. Nuestro público hace cinco años era básicamente la mujer de 45 a 70 años; fuimos evolucionando en eso. Trabajamos mucho las redes sociales, creamos una web nueva con e-commerce, porque una de las cosas que hablamos con nuestro equipo de publicidad era que queríamos bajar la edad del público. Hoy arranca en los 25 años. Evidentemente, hay una tendencia de los jóvenes de acercarse más a lo natural, pero también trabajamos mucho en captarlos.

Nuestro público hace cinco años era básicamente la mujer de 45 a 70 años; hoy arranca en los 25 años"

Sebastián CabotDirector de Homeopatía Alemana

La homeopatía tiene su línea de cosméticos naturales, un nicho en el que las multinacionales están incursionando con fuerza. ¿Su expertise les da una ventaja competitiva?

Creo que sí. Ahora lanzamos un producto nuevo de la mano de la innovación en cosmética. Fuimos los primeros en Uruguay en traer la nanotecnología en cosmética, que son partículas que al ser tan pequeñas penetran mejor en la piel. Después entramos en el cannabis medicinal y sacamos en diciembre el primer producto, una crema que se llama Homeocannabis. Ya hay otra crema de un laboratorio farmacéutico, pero nuestras ventas en farmacias han sido muy superiores, porque la gente a la hora de buscar algo natural lo asocia mucho más a nuestra marca. Les da más confianza una empresa que cree en eso, porque yo creo en lo que vendo. Obviamente, no somos una ONG, pero hacemos esto con amor. Yo era niño y atendía el teléfono acá. El amor por lo que hacés se ve en el producto y creo que esa es la gran diferencia. Claro que las grandes corporaciones nos afectan, hacen publicidad que yo no puedo hacer, pero estoy contento con cómo trabajamos.

A veces se plantea el consumo de productos homeopáticos como un antagonismo a los medicamentos tradicionales. ¿Qué opina usted al respecto?

Me gusta decir siempre que no somos una medicina alternativa sino un complemento. Jamás le vamos a decir a un cliente que deje de tomar lo que indica el médico; al contrario, lo que le damos es un complemento a la medicación. Y si el médico después le dice que con homeopatía está bajando los indicadores en una enfermedad, es el profesional el que tiene que indicarle que deje de tomar la medicación tradicional. Hay personas que nos eligen como «la» opción directamente y van a homeópatas para que les receten, pero somos un complemento.

¿Cómo afecta al negocio la venta informal de productos naturales, por ejemplo, en ferias?

Es uno de los grandes problemas que tenemos. Somos la única homeopatía en Uruguay que tiene laboratorio para elaborar cápsulas registrado por el Ministerio de Salud Pública (MSP). No solo está habilitado el laboratorio, sino que están registrados los productos. Y lamentablemente hay una cantidad de cápsulas que se venden sin el registro. Se da mucho en el Interior, hay todo un mercado ilegal. Piense en los costos que tenemos por contar con un laboratorio que tiene los mismos requerimientos de zona blanca y aire filtrado que uno farmacéutico. Y, al registrar una cápsula en el MSP, pagás lo mismo que un fármaco. Hay que hacer análisis cuando llega la materia prima y cuando terminamos (de producir). Todo eso es un costo altísimo. Entonces, de repente compito en farmacias con una cápsula que no tiene ningún registro y que el laboratorio no está habilitado para inscribir el producto. Cuanto más grande se hagan los lotes y mas volúmenes tenga, baja el costo unitario, pero todo eso es un costo que tengo en cada producto y que el que vende irregular no lo tiene. ¿Qué puedo hacer? Nada, prácticamente. Puedo hacer una denuncia, pero no puedo denunciar a todas las homeopatías sin registro. Esa empresa vende la cápsula a un 40% menos y para la gente hoy, por más que crea en la marca, a veces el precio es determinante.

Lamentablemente hay una cantidad de cápsulas que se venden sin el registro. Se da mucho en el Interior, hay todo un mercado ilegal"

Sebastián CabotDirector de Homeopatía Alemana

Lanzaron una crema antiinflamatoria elaborada con cannabidiol. ¿Qué planes tienen para desarrollar más productos en base a cannabis?

Siempre intentamos adelantarnos a lo que pasa. La crema fue el primer producto que sacamos -es el producto estrella hoy-, pero tenemos un proyecto bastante importante en cannabis, que nos llevó un año y medio su aprobación, y que va de medicamentos homeopáticos a cápsulas y cosmética. Ya tenemos otros registros presentados y estamos esperando a que nos apruebe el MSP, pero con la pandemia obviamente la prioridad está en la emergencia sanitaria. Por ejemplo, tenemos una planta nueva para trabajar en cannabis medicinal y estamos esperando que el MSP venga a hacer la inspección para habilitarnos. Para nosotros el cannabis es el futuro. De hecho, ya tenemos varias posibilidades de exportar la crema. Nos escribieron desde otro país porque quieren llevarla y, al mismo tiempo, tenemos un departamento de comercio exterior y estamos intentando colocarla en dos o tres países de Sudamérica.

Vendimos en 15 días de marzo lo que habíamos vendido en todo el año anterior"

Sebastián CabotDirector de Homeopatía Alemana

¿Cómo se comportó la demanda a lo largo de la pandemia?

Cuando vino la pandemia nos afectó positivamente el hecho de que el año anterior habíamos renovado el e-commerce y la página web. Entonces, nos agarró con un e-commerce muy fuerte, no tuvimos que salir de la noche a la mañana a armarlo porque la gente no podía ir a los locales. Lo único que agregamos fueron los envíos gratis en todo Montevideo. Ahora, ¿cómo cambió el consumidor? En marzo explotó la venta de productos para las defensas en cápsulas y gotas. Tenemos un «kit defensas» y vendimos en 15 días de marzo lo que habíamos vendido en todo el año anterior. Si bien siempre tenemos más de un año de stock por seguridad, tuvimos que hacer una importación por avión de extractos (N. de R.: echinacea y uña de gato, el primero para el aparato respiratorio y el segundo para las defensas generales del organismo). Enfocamos los recursos de personal y de máquinas en esos productos. A fines de abril, ya teníamos un stock importante y nos regularizamos. ¿Qué pasó con el consumidor? Desde el 15 de marzo a fines de abril se enfocó en comprar productos para las defensas, para la gripe, y a partir de mayo empezó a comprar lo de siempre. La venta del kit -de mayo a diciembre, enero y febrero- fue un 30% más que en años anteriores, pero no la locura de marzo. También en marzo, antes de que llegara la pandemia a Uruguay, cuando ya estaba en Argentina, vimos de empezar a producir alcoholes en gel, entonces nos presentamos y el MSP nos dio el registro para fin de ese mes, en plena pandemia. Tuvimos que poner un máximo de venta de cinco unidades por persona en nuestros locales. No podíamos vender en farmacias, era algo nuevo y no teníamos equipos muy grandes para el volumen de demanda. Después, los uruguayos nos olvidamos de la pandemia y el alcohol en gel volvió a lo normal. Ahora lamentablemente otra vez volvió (el alto número de casos) y se está vendiendo muchísimo; la ventaja es que estamos mucho más preparados, porque tenemos otras máquinas y reactores nuevos para hacer alcohol.

Si no innovás, te vas quedando y es lo que le ha pasado a la mayoría de las homeopatías"

Sebastián CabotDirector de Homeopatía Alemana

Han desarrollado productos con nanotecnología, otros con cannabis. ¿Qué rol cumple la innovación en la empresa?

Le destinamos un porcentaje importante de la facturación. Tenemos un departamento de I+D, que está liderado por dos químicas y una ingeniera química. Luego, tenemos una tecnóloga y una estudiante de química, quienes hacen el trabajo diario. Yo también soy ingeniero químico. Me gusta más la parte de pharma y mi hermana se encarga del área de cosmética. Una vez por semana nos juntamos, les damos las pautas y ellas se encargan de buscar la formulación y se van haciendo pruebas. Es muy importante el desarrollo, porque es lo que te diferencia. Si no innovás, te vas quedando y es lo que le ha pasado a la mayoría de las homeopatías. Ser una homeopatía y que tu producto sea natural no quiere decir que no tengas un envase de primer nivel o que no innoves. La gente también se aburre, le tenés que dar productos nuevos.

Manejan plástico y vidrio. ¿Cómo trabajan los desechos de esos materiales?

Tenemos un plan de reciclaje que consta de dos partes: vidrios y PET. A medida que podemos pasamos de plásticos a vidrio, entonces, las cremas nuevas no vienen en envases de PET sino de vidrio. Estamos cambiando de a poco, porque el vidrio es más caro que el PET. Lo que es vidrio lo reciclamos. Cuando traés el envase, te hacemos un 5% de descuento en la próxima compra. El concepto es: no recicles por un 5% sino porque está bien hacerlo y te premiamos con un 5%. Los clientes vienen con los frascos y saben que acá se lavan, se esterilizan y se reutilizan. Como el PET no se puede reutilizar, tenemos dos convenios: uno con Uruguay Recicla para hacer ladrillos, y otro con una empresa para las cápsulas —que son de polietileno—, que se convierten en perchas y baldes reciclados. La idea es poner las perchas en los locales para que los clientes las vean. Es importante que la gente sepa esto, porque siempre nos preocupó el tema. Para el marketing es bueno, pero lo hacemos porque creemos en eso.