Por Fabiana Culshaw

Nicolás Torres, director de Sbarro Uruguay, viene de una familia vinculada al mundo del retail y el emprededurismo. Torres (montevideano, 36 años, con un MBA, casado y cuatro hijos «maravillosos», dice), arriesgó todo para, junto a su padre y hermanas, liderar el desarrollo de la franquicia estadounidense de pizzerías Sbarro en Uruguay.

En 2017 se propuso tener presencia en los principales shoppings del país y este año la cumple con siete locales en Montevideo y uno en Maldonado. Ahora la mira está en crecer en el interior, bajo el modelo de subfranquicia. Sbarro (que data de 1967) puso en auge las pizzas por slice, con sus 600 locales en 40 países. Y ésta es una historia de inspiración en los negocios, de tradición y valores familiares.

Seguramente muchos lectores recuerdan los supermercados Dumbo, un ícono del retail fundado por el ingeniero Roberto Muñoz, quien fue su abuelo materno. ¿Se podría decir que usted heredó el espíritu emprendedor de su antecesor?
Nosotros, mi familia, venimos del rubro del retail. Desde chico me crié entre corredores de supermercados. Mi abuelo fue fundador de la cadena Dumbo y mi padre (Armando Torres), que es de Perú y se casó con mi madre cuando vino a vivir a Uruguay, se incorporó a la cadena de mi abuelo, que en ese momento tenía dos locales. Entonces, siempre estuve empapado del tema del retail y del supermercadismo. Era la charla de todos los almuerzos. En las reuniones familiares, era imposible separar la parte familiar del negocio. La cadena Dumbo fue creciendo con cinco supermercados hasta que se vendió a Exxel a fines de los 90. Mi padre siguió trabajando después en Disco (el Disco compró Exxel) y fue director del Géant, del mismo grupo. Así que esto viene de familia. A mí también me picó el bichito del retail, capaz que por la suerte de venir de una familia de emprendedores. El espíritu de ser emprendedor siempre me gustó, el ser productivo, tener ideas nuevas.

Tuvo varias experiencias laborales, incluso en otra franquicia, antes de llegar a Sbarro…
Sí, arranqué estudiando administración de empresas, me metí a trabajar en Mosca Hnos. -una empresa muy linda, que me enseñó mucho- y me fui a hacer un MBA en Babson College en Boston. Estuve viviendo afuera casi dos años. Luego tuve la oportunidad de hacer un intern-ship en Kimberly Clark en Buenos Aires y regresé. Siempre supe que quería vivir en Uruguay. Me fui a EE.UU. con mi novia -nos conocemos de niños y ahora es mi esposa- y siempre fuimos muy de estar acá, de la casa, de la familia, de compartir con los amigos.

Leonardo Mainé

Una vez de regreso en Uruguay, ¿comenzó enseguida a trabajar en la cadena Kinko?
Sí, Kinko estaba arrancando en ese año, 2013. Fue como anillo al dedo porque venía de estudiar en Babson College, que es una universidad enfocada 100% en emprendimiento, y me sumé (NdR: como gerente comercial) a la franquicia, con lo que eso conlleva de ponerse la mochila, salir a recorrer de cero, ser polifuncional. El negocio creció muy bien, y surgió la posibilidad de Sbarro que nos interesó mucho.

¿Por qué el interés específicamente en la marca Sbarro?
Originalmente, el conocimiento de esta pizzería lo tenía de alguna oportunidad en la que viajé. Se presentaba como una opción de un producto rico, relativamente económico y que saca del apuro. Pero fue un amigo de la familia quien nos invitó a acompañarlo en un viaje a la sede de Sbarro en Columbus, Ohio. Fue como un discovery day o week, que es un requisito para los potenciales franquiciados que desean llevar la marca a su país, en el que a través de charlas con gerentes de cada área de la empresa, te vas empapando del tema. Eso fue en el 2016. Y me sorprendió para bien la cantidad de aristas que están detrás de este tipo de negocios multinacionales, aunque en ese momento, no avanzamos. Con el tiempo, cuando estaba con Kinko, retomamos el tema con mi padre y mis dos hermanas. Nos sedujo la posibilidad de desarrollar un negocio familiar, capaz que replicando un poco lo que había hecho mi abuelo en su momento. Y ahí sí me aboqué de lleno a manejar el proyecto nuevo, que terminó en el primer local de Sbarro en el país, en Nuevocentro Shopping, en 2017.

Justamente en 2017, usted conversó con El Empresario y dijo que su meta era abrir entre ocho y diez locales en este país en cinco años. Y lo cumplió. ¿Cómo lo lograron?
Me alegro que haya quedado registrado lo que dije hace años, y por suerte cumplimos (ríe). Fue de a poco, nos entusiasmó la marca y nos tiramos al agua, obviamente arrancando de cero, con todos los miedos que eso conlleva. Por más que sea una franquicia de una marca americana, cada local para nosotros es una «bala de plata», la inversión tiene que ser muy pensada. Y fuimos aprendiendo, teníamos miedo de cómo pegaba el concepto de la pizza por slice («rebanada»), que era nuevo acá, nos preguntábamos cómo íbamos a competir contra las otras marcas americanas o contra la pizzerías de barrio, pero en realidad ofrecemos algo diferente. El producto pegó, a la gente le gustó, empezó a andar bien y fuimos creciendo. Hoy somos 90 personas trabajando en esta franquicia y vamos a cerrar este año con ocho locales, así que estamos muy contentos.

Leonardo Mainé

¿Qué es lo que más pesó para lograr esa expansión?
La aceptación del producto: el 99% de los ingredientes es nacional, de calidad, y nuestros proveedores son como socios en nuestro negocio porque buscamos gente que tenga los mismos valores, como Cattivelli, los hermanos Otegui en Finesa, Oreka de Alfonso Varela. También pesó nuestra experiencia en retail, una de mis hermanas está en la parte de administración y la otra es diseñadora de interiores y se encargó de la estructura de los locales. Cerró perfecto el círculo familiar para desarrollar el tema.

Actualmente tienen seis locales en los principales shoppings de Montevideo, ¿cuándo inaugurarán los otros dos que tienen ya confirmados?
El local de Montevideo Shopping, que firmamos hace unas dos o tres semanas, está a punto de arrancar. Y el de Atlántico Shopping de Punta del Este, que está en obra, la idea es que abra antes de fin de año.

¿Cómo es el modelo de negocio que manejan?
Tenemos la master franquicia de Sbarro para Uruguay, es decir, la exclusividad. Por el momento, los ocho locales son operaciones nuestras. Tenemos el derecho, que aún no lo hemos usado, de subfranquiciar la marca, para que lo opere otra persona o empresa.

¿Por qué no lo han hecho?
Aunque Sbarro a nivel mundial tiene locales afuera de los centros comerciales, su fuerte es la plaza de comida de los shoppings. Y esa es una zona de acción de la cual, mi familia y yo, podemos hacernos cargo. No quiere decir que eso no pueda cambiar, para zonas más alejadas.

¿Qué monto de inversión se requiere para abrir un local de esta franquicia?
Alrededor de US$ 200.000, esto incluye el equipamiento, los permisos, las habilitaciones. Hay que agregarle la llave que cobre cada shopping. Después vienen los gastos de personal, alquiler y otros. También pagamos royalties por usar la marca y el know-how, como cualquier franquicia.

¿A cuánto asciende el royalty?
No puedo decirlo por el contrato de confidencialidad con la marca. Generalmente todas las franquicias andan entre 5% y 10% de las ventas.

¿Ustedes compiten con otras pizzerías o con el fast food?
No tanto con la pizzería de barrio, sí competimos con las otras marcas que están en las plazas de comidas, como McDonald’s o Burger King.

¿Cuál fue el desafío más grande que han enfrentado?
Fue la decisión de tomar el capital ahorrado en la familia y destinarlo a este proyecto que, como todo emprendimiento, no sabés cómo va a ir. Era una inversión grande para nosotros, y yo dejaba mi trabajo para dedicarme a esto de lleno; mi hermana lo mismo. El riesgo no solo era económico, yo era padre por primera vez hacía poco, entonces se mezclaban las emociones. El fracaso siempre está en la esquina; es parte del proceso en el que también hemos tomado decisiones incorrectas.

¿Y la pandemia?
Sí, también, fue un desafío. Veníamos viento en popa abriendo locales y en marzo de 2020 se acabó el mundo, cerraron los shoppings por meses y pasamos a cero. Fueron tiempos muy difíciles. Hicimos uso de herramientas, como el seguro de paro, y sobrevivimos. De a poco fuimos subiendo. De 2021 a 2022 aumentamos 15% las ventas, y hoy ya estamos en los valores prepandemia. Sobre las ventas, me gustaría contar algo novedoso...

Claro, ¿de qué se trata?
Los strombolis, que son arrollados de la masa de la pizza con relleno, que los teníamos como producto secundario, alcanzaron niveles de venta que nos sorprenden, a nosotros y a la marca en EE.UU. No lo pueden creer. Se llevan entre el 30% y 40% de las ventas, mientras que la pizza en slices está en el 30% y la pizza entera en el 20%; el resto son bebidas. En plata, los strombolis son también los que dan más. Toda nuestra comida es artesanal, hacemos la masa fresca todos los días en los locales, la muzzarella se raya, el jamón se pica a mano. Eso distingue a la marca.

¿Cuáles son los planes de la empresa a futuro?
Seguir creciendo y empezar a analizar el tema de las subfranquicias para el interior. Hay shoppings en Minas, Mercedes, Salto, Colonia, a los que podemos llegar. También, como negocio aparte, estamos explorando otras marcas extranjeras del sector gastronómico para traer al país, pero aún no hay nada firmado.