Wagner Alledo es de la ciudad de Santos, Brasil, «como Pelé» y tiene 43 años. Es periodista, pero hace dos décadas hizo la transición a los negocios. Estudió marketing, gestión organizacional y completó un MBA.

Tras pasar por Nokia y Hewlett Packard (HP) se incorporó hace 11 años a Grupo Herval, siempre en las empresas del rubro tecnología como MisterTech y HT solutions. Desde febrero de este año está al frente de iPlace -reseller premium de los productos Apple- como director general para Uruguay y Brasil.

Alledo ve «mucho potencial de crecimiento» en el mercado Uruguayo, sobre todo para las ventas por Internet, que están por debajo de los números de Brasil. También tiene la mirada puesta en el interior del país, donde no descarta abrir una tienda física el año próximo.

Por placer estudió Filosofía y se interesó por el psicoanálisis.

Creado por Grupo Herval en 2010, iPlace empieza a operar como representante oficial de Apple en Brasil. Hoy tienen 145 tiendas en ese país, ¿cómo se dio su evolución?

Pasamos por muchas fases. Empezamos siendo muy pequeños, cuando Apple estaba comenzando su proyecto de Apple Premium Resellers (APR) y creamos una alianza fuerte con ellos. Más que abrir una tienda para que tengan un punto de venta más, se trata de representar toda la experiencia Apple, del cuidado que tiene con sus productos, con su comunicación. Ese ha sido un diferencial de iPlace. Acá en Brasil muchos de nuestros clientes cuando entran en una tienda iPlace piensan que están en una tienda Apple, hicimos investigaciones sobre eso. Brasil es un país muy grande y había mucho espacio para crecer. Priorizamos las principales ciudades del país, siempre ubicándonos dentro de los shopping centers, los mejores de cada ciudad.

Eso también lo aplicamos a nuestra expansión internacional, que empezó en Montevideo. Cuando conocimos el shopping Punta Carretas pensamos: «es aquí que tenemos que crear nuestra tienda». Hay un desafío muy grande de marketing, tenemos que seguir los lineamientos de Apple, pero somos iPlace y tenemos nuestro ADN propio. Creamos algunos servicios que son muy particulares de nosotros y facilitan el acceso de las personas a los productos Apple. Un ejemplo es el buy back: recibimos el teléfono del cliente como forma de pago. En Uruguay tenemos una alianza muy fuerte con Itaú y en Brasil tenemos financiamiento propio de iPlace: el cliente paga el 70% del valor en cuotas mensuales y sobre el final puede entregar su iPhone y cambiarlo por uno más nuevo o pagar el restante. También tenemos una marca propia de accesorios compatibles, Originales iPlace, y una de bolsos y fundas, Pampas.

Se instalaron en Uruguay hace dos años. ¿Qué balance hacen?

Estábamos pensando en nuestra estrategia de expansión internacional y, como nuestros headquarters están cerca de Uruguay, en Rio Grande do Sul, pensamos que sería una buena experiencia. Veíamos un país con una economía estable, una clase media con un buen nivel de consumo, y la experiencia viene siendo muy buena. Estamos viendo buenos resultados. Ahora tenemos el desafío de desarrollar aún más nuestro sitio web. El mercado de compras virtuales en Uruguay no es tan pujante como en Brasil donde las personas están muy acostumbradas. Queremos estar a la vanguardia en Uruguay a medida que el mercado se desarrolla. Ya decidimos que vamos a ampliar nuestra operación en el país, nos gustaría abrir más tiendas en 2024, ampliar la vertical corporativa y fortalecer el sitio, principalmente mirando hacia el interior del país. Hay un mercado muy grande en Montevideo, muy concentrado, pero veo oportunidades en otros lugares de Uruguay. Estamos generando alianzas con empresas, como Banco República (BROU) y Antel, que nos permiten crecer hacia el resto del país.

¿Evalúan abrir una tienda en alguno de los departamentos del interior?

Sin duda Montevideo necesita de una tienda más, pero también veo oportunidades en otros lugares. Por ahora no hay nada definido, pero hemos observado el crecimiento económico que se ha dado en Punta del Este: ya no es un balneario enfocado solo a lo turístico, es una ciudad económicamente activa, entonces pienso que ahí tenemos una oportunidad. También, cuando conocí Paysandú me encantaron las posibilidades de crecimiento allí, sobre todo en el mercado del agronegocio. No hay nada definido, pero estamos seguros de que nos vamos a expandir en 2024.

Foto: Estefanía Leal

Tienen tres canales de venta: retail, business to business (B2B) y e-commerce. ¿Qué porcentaje de las ventas representa cada uno de ellos?

La tienda hoy es el canal más fuerte de todos, representa más del 50% de las ventas, después le sigue la web y por último lo corporativo. Acá en Brasil el sitio web puede vender igual o más que las tiendas, así que hay mucho potencial. Tanto en la tienda como en la página web, los iPhones representan la mayoría de las ventas. En el área corporativa tenemos un equipo de dos personas que hacen un trabajo fantástico, si miramos la categoría de Macbooks, ahí sí la venta corporativa es la protagonista.

En EE.UU. se estila tener todo el ecosistema Apple, ¿cómo se comporta el cliente uruguayo?

Nuestro equipo de ventas está muy entrenado, conoce todas las soluciones. Entonces cuando los clientes hablaban con ellos veían cómo trabajan en conjunto todos los productos y las ventas subían en esas categorías. Nos sorprendió la cantidad de Apple Watches que vendimos, no estábamos preparados para vender tanto. Estábamos acostumbrados a Brasil, donde todo el portafolio de Apple está en la tienda, todo se puede tocar y probar, desde los iPhones hasta los Apple Watches. Y eso fue una experiencia nueva para Uruguay como país. Cuando observaba a las personas entrando a la tienda estaban muy satisfechas por poder ver todos los productos, comentaban que era como un Apple Store. Nuestra presencia desafió a los otros players del mercado. Por otro lado, a las personas les gusta comprar un bolso específicamente pensado para la Macbook. Percibo que, en general, las compras son muy planeadas. En Brasil la compra es más emocional, corren a comprarlo. Cuando comprendimos eso entendimos que no funcionan las promociones por tiempo limitado, sino ayudar a planear mejor.

Nuestra presencia desafió a los otros players del mercado

Walter Alledo, director de iPlace para Uruguay y Brasil

¿Fue difícil desterrar la costumbre de la compra del iPhone en el exterior?

Siempre va a haber un porcentaje de los potenciales clientes que van a viajar y van a comprar afuera, normalmente los precios en EE.UU. son un poco más bajos. Pero, en primer lugar, te implica tener todo el dinero para pagarlo. Además hay un límite de productos para traer. Pero incluso para ese público iPlace puede complementar la experiencia con accesorios, productos originales y servicios, como seguros. Y hay un público más maduro que a veces tiene dificultades con la tecnología, entonces es un diferencial de iPlace que, si comprás tu iPhone allí, vas a salir con todos tus datos transferidos de un equipo para el otro, configurados. Hay un público que clama por ese tipo de experiencias, que está a la altura de la que podés encontrar en EE.UU. Eso genera una fidelidad.

Los productos de Apple son costosos en dólares, ¿sienten el efecto de la baja en la cotización del tipo de cambio en Uruguay?

Sentimos un pequeño impacto, imaginábamos que iba a ser mayor. Al mismo tiempo, el mundo está pasando por un momento complicado, hay mucha preocupación por parte de las personas. Ayudó un poco (el dólar) pero la diferencia no fue tan grande. Estamos en nuestro segundo año y si lo comparamos con el primero estamos teniendo un crecimiento superior al 30%. Esto para nosotros es muy bueno, eso demuestra que el país nos está conociendo.

Este año, además, hubo un cambio en la industria con la habilitación de la portabilidad numérica. ¿Tuvo algún impacto en el negocio?

Es una regulación muy buena para el mercado, le da autonomía a las personas para elegir el servicio que quieren usar. Hay una relación muy estrecha entre los servicios de telefonía y la venta de equipos. Tradicionalmente, en Uruguay, la gente compraba sus teléfonos a través de esas empresas, porque hacía un «combo». Ahora tenemos una alianza con Antel y creemos que es importante, es un servicio adicional, ayudamos al cliente a optar por el plan más cómodo. El cliente sale ganando. Antel es una empresa seria, competente, que nos brinda aún más credibilidad y por eso nos acercamos a ellos para crecer juntos.

¿Qué oportunidades de crecimiento tienen? ¿Cuáles son sus próximas metas?

Creemos que se puede crecer mucho manteniendo la misma base. La mayoría de nuestras ventas corresponden al iPhone, que es el producto más popular de Apple, pero hay un potencial muy grande en el mercado para Apple Watches, Macbooks, iPads y Airpods. Estamos creando estrategias para que, una vez que tenemos los clientes, ofrecerles otros productos, mostrarles cómo interactúan con su teléfono. En los últimos dos años muchas personas confiaron en nosotros y estamos muy enfocados en ampliar la venta de todo el portafolio. Principalmente tenemos como meta la expansión del e-commerce, mirando al interior. El desafío del e-commerce es generar beneficios que no tiene la tienda. Nosotros hicimos una inversión grande en los tiempos de entrega: hoy se entrega en el día o en 24 horas. Además no cobramos envío. Entonces, si estás decidido por la compra y lo querés lo antes posible, es un diferencial. También veo muchas oportunidades en lo corporativo a medida de que Uruguay se consolida como un hub de tecnología y desarrollo.

¿Qué porcentaje de los compradores regresan y se convierten en clientes frecuentes?

Hay un grupo de personas que cambian el teléfono una vez al año, que quieren tener el iPhone más nuevo. Pero en general ocurre cada dos o tres años. En ese período tenemos la oportunidad de ofrecer el portafolio complementario. De todas formas, ese no fue nuestro enfoque en esta primera etapa: queríamos ser conocidos y crear una base de clientes. Hoy, entre un 25% y un 35% de los clientes de toda la base compraron con nosotros más de una vez. Entendemos que hay una posibilidad alta de ampliar ese porcentaje.