ENTREVISTA

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Desde hace 40 años está vinculado al mundo de la indumentaria deportiva. Empezó como licenciatario de Adidas, pero cuando la casa alemana varió su modelo de negocio, emprendió un proyecto propio: Dacrimar, empresa que creó la marca Meta y sumó la representación de la inglesa Umbro, que hoy viste a Nacional, entre otros equipos. Schindler (61) afirma que el resultado del domingo influye en el ánimo del consumidor, al tiempo que analiza el impacto de la llegada de Luis Suárez a Nacional. «Su venida despabiló», dice. El empresario está casado, tiene dos hijos -que son sus socios-, un nieto mientras otro viene en camino. Practica deporte y es un ferviente colaborador de fundaciones e instituciones con fines sociales.

Su trayectoria está ligada a la indumentaria deportiva. ¿Cómo se vinculó al sector?

En 1980 nos transformamos en los licenciatarios de la marca Adidas para todo lo que fuera textil. Del 80 al 95 fueron años muy lindos. Por ejemplo, cuando apenas arrancamos nos tocó invitar a quien era la dueña de Adidas, la esposa de Adi Dassler (NdR: el fundador de la marca), que vino acá por la Copa de Oro del 81. Ahí comenzó el periplo con Adidas. Todo se fabricaba acá con know how alemán, mi padre nació allá y le gustaba la parte industrial, entonces trajimos máquinas y armamos un taller específico de deportes. Cuando Adidas decide cambiar el modo de trabajo e instaló subsidiarias dijimos qué hacemos con todo el know how, entonces desarrollamos una marca propia. Teníamos a los clientes, conocíamos el mercado y sabíamos hacer ropa deportiva. Ahí surge Meta, con ella vestimos varios equipos de fútbol. En el 2000 sentimos que nos quedaba chico el tema y fui a una feria del deporte muy famosa a «pescar» y apareció Umbro, que había vestido a Peñarolen algunos de los años del quinquenio y también a Nacional. Me preguntaron por mis antecedentes, les conté de la marca propia, de dónde venía, y como Umbro es una marca muy futbolera -seguramente para otra empresa Uruguay no hubiera significado nada-, nos visitaron enseguida, en aquel momento éramos industriales, quedaron muy impresionados y al toque arrancamos la relación.

Cuando tomó la marca, a principios de los 2000, fue sponsor de los dos equipos grandes. ¿Cómo lo consiguió?

Mire lo que son las cosas. Lo primero que se me cruzó por el camino fue un partido de Peñarol que, para mi sorpresa, jugaba con un signo de interrogación blanco. Al día siguiente llamé al club y ahí me dirigieron con el estudio del contador (José Pedro) Damiani. Fue muy graciosa su respuesta: «Te quiero a la 1 en la sede». La empresa estaba a cuatro cuadras, llegué y en menos de una hora estaba firmado el contrato. «Lo del signo fue un cazabobos», me dijo. Yo pensé que era por la marca Guess... La verdad que aprendí mucho con ese señor, al poco tiempo conocí a su hija (Patricia) y también a su hijo (Juan Pedro), que después fue presidente del club.

Luego llegó Nacional. Estaba con Fila, pero al poco tiempo quedó desamparado de marca y muy naturalmente se dio el vínculo a través de gente que conozco de Nacional y que todavía está. También fue un pim pam pum. Y ahí arrancamos con los dos equipos.

Las marcas ligadas al fútbol trabajan con un activo delicado: la pasión del hincha. ¿En qué medida el resultado del domingo influye en el comportamiento de compra?

Lamentablemente tiene mucha incidencia. ¿Eso qué quiere decir? Que el consumidor es muy exitista. Por supuesto que no cambia de equipo, pero somos sí muy resultadistas. Cuando todo viene bien te dicen «dame todo», y cuando todo viene mal pasan al «no quiero saber nada». Y no solo eso, los culpables empiezan a ser quienes por ahí no tienen la responsabilidad de meter la pelota adentro del arco, pero te meten en la misma bolsa. Sin perjuicio de eso, siempre hemos tenido ese punto bien claro y tratamos de ir por otro camino. Por supuesto, las necesidades del club se atienden y estas van cambiando también. Hace 10 años no existía la Copa Libertadores Sub-20, elfútbol femenino es algo que vino para quedarse. Los clubes de fútbol han ido creciendo en sus actividades.

El consumidor es muy exitista. Por supuesto que no cambia de equipo, pero somos sí muy resultadistas. Cuando todo viene bien te dicen 'dame todo', y cuando todo viene mal pasan al 'no quiero saber nada'".

¿Cómo se distribuyen las ventas de la empresa?

El 50% es indumentaria, el 35% calzado y el otro 15% son accesorios.

¿Qué peso tiene el e-commerce en el negocio hoy en día?

El comercio electrónico vino y se potenció con pandemia, llegó para quedarse. El objetivo es que el 10% de la venta total de la empresa se canalice por la página web a fines de 2024.

¿Cuánto representa Nacional en su facturación?

Es un 30% más o menos.

¿Cuál es el producto que más vende Umbro?

La camiseta de Nacional. Porque además no se olvide de otra cosa: lanzamos cuatro camisetas por año.

Antes los equipos solo tenían camiseta titular y suplente.

Nosotros lo hacemos atendiendo diferentes necesidades: una parte comercial -si sacás más camisetas se vende más- pero también apuntando a algo que el club en su momento nos pidió como, por ejemplo, la casaca celeste. Nacional apuntó a reivindicar la fecha del famoso 13 de septiembre de 1903 (NdR: el primer triunfo de la selección uruguaya en el exterior -3 a 2 frente a Argentina- con una alineación integrada únicamente por jugadores del club). Cuando nos propusieron esto era 2003 y el país estaba en crisis. Me acuerdo que les hicimos camisas, las cosimos con costureras porque tenía la fábrica. (Orlando) PettinatiyMaxi de la Cruzfueron dos de los «jugadores» que las usaron, una cachila del año 30 entró al estadio, o sea, Nacional organizó algo y desde ahí quedó instalado que teníamos que tener presente la fecha. El rescate de las historias, es uno de los gatillos que generan hacer tal o cual modelo.

El rescate de las historias, es uno de los gatillos que generan hacer modelos de camisetas"

Roby SchindlerDirector de Dacrimar

Algunas camisetas se hacen hoy con tela confeccionada a partir de plástico reciclado, una tendencia incipiente a la que Umbro se sumó a través de un modelo alternativo para Nacional. ¿Cómo llegaron a esa innovación?

Es la camiseta «away 1» o de alternativa, es un plan piloto que hicimos este año, y está hecha con 13 botellas plásticas. En este caso tenemos algo también muy particular debido a la cantidad de años que estamos vinculados a la marca. Hemos pasado ya varios exámenes y con buena nota con Umbro en Inglaterra, lo que nos permite tener la absoluta libertad para el desarrollo de las camisetas de los equipos que sponsoreamos técnicamente (Nacional, Danubio y Wanderers). Normalmente en las principales marcas del mundo desde la casa matriz se designa un template y todos tienen que seguir eso. A mí me gusta pensar que cuando Umbro escuchó nuestra petición de no entrar en esa lógica lo expandieron al resto de los países. Cuando argumenté por qué no quería que Nacional tuviera la misma camiseta que los demás equipos de la marca pero con los colores del club, se ve que me vieron defender eso con tanta pasión que hoy muchos países que tienen licenciatarios gozan del mismo beneficio. La marca fue fundada en 1924 por los hermanos Humphrey y la unión de su apellido con las primeras letras de «brothers» forman Umbro. Ellos eran sastres que comenzaron haciendo uniformes escolares. Inglaterra fue el primer país del mundo que incorporó el deporte a la currícula en forma obligatoria, entonces ellos dijeron que no podían proveer solo el uniforme de estudio, tenían que vestir también para el deporte. Eso, sin vislumbrar que el fútbol se convertiría en uno de los factores de entretenimiento más potentes del mundo. Es increíble, pero en ese punto, en el background industrial, es donde yo encuentro una coincidencia con los fundadores. 

Las marcas deportivas han ingresado en el segmento de indumentaria casual y viceversa. ¿Qué posición tiene Umbro frente a esa tendencia?

Es tal cual, entrás en Zara y H&M y ves sus corners deportivos cada vez más grandes, y también veo que las marcas deportivas tienen indumentaria casual. Umbro sacó la línea «1350». ¿Qué es 1350? Son los minutos del día cuando le restás un partido de fútbol.

Umbro compite con marcas como Nike y Adidas. ¿Qué diferencia a su empresa?

Además de lo que mencioné del diseño propio, uno de los principales puntos de diferenciación es que somos licenciatarios. Hay otras marcas que tienen subsidiarias y otras con distribuidores en Uruguay. Como licenciatarios tenemos el permiso de la casa matriz de Umbro para fabricar con nuestras fuentes de proveeduría, siempre pasando el examen previo de calidad en Manchester. Estos casi 40 años en el mercado nos dan la posibilidad de conocer de primera mano todo lo relacionado con la confección textil, por lo que puedo decir con orgullo que desde Uruguay tenemos la proveeduría de Umbro para Chile, Ecuador, Panamá, entre otros países del Caribe y EE.UU.

Otra diferencia es que nosotros somos uruguayos, vivimos acá, sentimos y vivimos las mismas problemáticas y necesidades de las directivas de los clubes con los que trabajamos. Y eso nos permite tener relaciones a largo plazo porque somos los dueños de la empresa. Las subsidiarias dependen de los gerentes y cada decisión tiene que ser avalada por la casa matriz, lo que enlentece los tiempos y no siempre se termina accediendo. Entonces, nada nos sorprende y estamos acostumbrados a dar cumplimiento a cosas insólitas por el tiempo y volumen como por ejemplo esto que ha sucedido con la «Suárez-manía».

¿Dónde fabrican las camisetas?

Se producen en China. Tenemos una relación con un proveedor que es muy futbolero y hemos establecido una relación muy estrecha extracomercial que es lo que hizo posible esto de (Luis) Suárez.

¿Qué impacto ha tenido la llegada del jugador a Nacional en su negocio?

Para empezar, lo que voy a decir está teñido de una particular admiración por la persona. Luis Suárez nunca fue un jugador Umbro, pero tuve la oportunidad de conocerlo y me alcanzó. Es un fuera de serie. Ahora voy al deportista: un monstruo innegable, porque donde estuvo marcó. El impacto que tuvo la concreción de la noticia (de su fichaje por Nacional) no me lo tienen que contar. Cuando hablé del tema con mi proveedor chino me dice «ya escuché rumores», y cuando lo llamo para confirmar me respondió: «Ya estoy enterado». O sea, no es una cuestión local, es un ícono global. Tal vez lo más cerca en los últimos años pudo haber sido (Diego) Forlán. Me escriben amigos uruguayos en el mundo, y los otros Umbro del mundo que en 22 años jamás se comunicaron conmigo ahora empezaron a salir de debajo de las piedras (risas). Después veo y me emociona cómo lo recibió el público acá.

El tema Suárez no es una cuestión local, es un ícono global"

Roby SchindlerDirector de Dacrimar

¿Qué le pidieron desde Nacional ante este hito?

Cuando me hablaron del tema Suárez y me plantearon una cantidad equis de camisetas yo comenté que esos números estaban pensados para plataformas tipo Italia, Turquía o Francia con 50 millones de habitantes para arriba. Dije «yo tengo experiencia», y me respondieron «pero vos nunca tuviste a Suárez». La verdad es que ha movido y generado cosas. El fútbol se nutre mucho de la creación de mitos e ídolos, no hay tantos casos en el mundo. Pero más allá de eso, él despertó en Nacional una manera de pensar los negocios diferente, su venida despabiló.

¿En qué sentido?

Porque no es lo que a él se le ocurre, no tiene un agente, sino un equipo de profesionales tal como se manejan los número uno. Y yo digo que si vamos a copiar, copiémosle al mejor de la clase. Habrá cosas que no se podrán adaptar a Uruguay, no podés calcar pero aprendé de eso.

Se habló de una partida de 20.000 camisetas...

Son más de 20.000. No son todas las que Nacional pretendía, pero lo que pasa es que no se tomaron en cuenta las que nosotros teníamos ya acá, porque yo no me manejo como una farmacia con stock cero. Algo tenía. Si en vez de encargar el número que planteamos hubiéramos pedido un número mayor, también las hubiéramos podido conseguir. Pero no puedo dejar de poner sobre la mesa la experiencia que tengo en el tema. Y sabía que en la medida en que esto nos desborde puedo volver a levantar el teléfono y pedir más camisetas.

Vuelvo al inicio de su relación con Umbro, cuando vestía a los dos grandes. ¿Podría retomar en un futuro a Peñarol como cliente?

Nunca vamos a estar cerrados a nadie. De hecho, en la última licitación vinieron a buscarnos. Hablé mucho el tema con mis hijos porque pensaba si se tomaría mal en Nacional o qué dirían los de Peñarol. Y en ese momento se confirmaba lo de Boca, que después de una relación de 20 años cortó con Nike y a nadie le tembló el pulso y firmó con Adidas, que hoy tiene a la selección argentina, Boca y River. Entonces, no creo en eso de que como estoy contigo, con ese otro no voy. Los clubes tienen que velar más que por la marca que más les sirve, por la empresa que más les sirve. Más importante que la marca es el empresario que está detrás.

En noviembre empieza el Mundial, ¿qué proyección hace en relación a las ventas?

Los años de Mundial son muy particulares y normalmente se ubican a mitad de año, por eso este de Qatarserá atípico porque se juega en noviembre. Ni que hablar que mueve de otra manera a nivel comercial. De la misma forma que se venden más zapatos y camisetas de fútbol, equipos deportivos, se juega y entrena con otro entusiasmo, la gente está más motivada. Invade a todos los sectores de la sociedad esa fiebre mundialista y hace que aumente la venta de todo lo ligado al deporte con especial énfasis en el fútbol.

Por su negocio conoce el mercado chino. ¿Cómo evalúa un posible TLC entre el gigante asiático y Uruguay?

China ya no es el futuro, es el hoy. Es gigante. Voy desde 1994, llegué a ir hasta cinco veces en un año, creo que conozco el mercado por lo menos en lo que tiene que ver con este ámbito y si hay algo de lo que me siento muy orgulloso no es de haber hecho dinero, pero sí de haber cosechado muchas amistades chinas. Siempre digo: está muy bueno ir a China a comprar, pero lo ideal es ir a China a vender. Por eso miro con tanta ansiedad un posible TLC. Los temores... olvídese. Con la Revolución Industrial las máquinas a vapor empezaron a sustituir personal, reemplazaron una parte pero dieron lugar a la creación de mucha otra mano de obra. Entonces no hay que tener miedo. Además, ¿qué no está hecho en China? Un convenio permitiría que todo eso que viene llegue más barato y es lo que haría que la gente pueda acceder de otra manera. Se dice que en China se hace basura, pero también cosas muy buenas. Si hay alumnos que aprenden bien y rápido, son los chinos.