Crearon una boutique que es "el futuro de la venta de carne", ahora van por sumar locales en Uruguay y el exterior

«Soy fanático de la carne, de toda la vida», confesó Boehm, quien cofundó Provaca en 2014 junto a su socio, Federico Salhón. La empresa nació como distribuidora de cortes premium para restaurantes, pero luego fue a más y se abocó a la venta de carne seleccionada a clientes finales. Su concepto boutique es «el futuro de la venta de carne», aseguró Boehm. En la empresa están convencidos de esa visión y por eso sumarán nuevas aperturas en Uruguay mientras exploran la llegada a otros países con franquicias. Dijo que la sequía impactó en los precios de la carne, lo que obliga a hacer una «ecuación perfecta». Boehm es montevideano, tiene 35 años y estudió administración de empresas. Sus hobbies son jugar al fútbol y al tenis.

Provaca nació hace nueve años, ¿cómo fueron los inicios?
Mi madre toda la vida trabajó con Frigorífico Pul, y siempre en mi casa había una carne distintiva que se llamaba Directiva. Eran productos al vacío de una mejor calidad. En un momento dije de empezar a ofrecer ese tipo de carne que no se compraba en el supermercado. Con mi socio Federico (Salhón) arrancamos y justo un amigo que tenía un restaurante nos propuso comprarnos lomo. Nos pareció bien, vimos precios y empezamos haciendo distribución a restaurantes.

¿Cómo se convirtieron en una boutique de carnes?
Mi madre al trabajar en las oficinas del frigorífico sabía de gente que venía de afuera y siempre me comentaba que se hablaba de boutiques de carnes en el exterior. Un día vimos un local acá (Carrasco) y decidimos abrir. Estábamos con la distribución y teníamos el miedo de dar ese paso, entonces empezamos a averiguar cuáles eran los permisos y finalmente lo hicimos. Eso fue en 2015. Creamos la empresa en octubre de 2014, ahí empezamos a distribuir y a actualizarnos en lo que era la carne, aprendíamos de lo que nos decían los restaurantes, los frigoríficos y así fuimos viendo si algo funcionaba o no. En base a eso abrimos el local, lo armamos, definimos la estética, lo que después fue marcando un estilo que en ese momento no existía en el mercado. No existía la manera de atender a la gente, había que convencerla y que se dé cuenta del producto que tenemos, que capaz que para el mercado interno no era tan valorado o quedaba a un precio muy alto y hoy la gente lo empezó a adquirir. Ya tenemos nueve años en el mercado y cada vez apuntamos a más.

¿Cómo fue convencer al público de comprar carne en un nuevo concepto de tienda?
Lo que siempre decíamos era que esto es carne de exportación. Era carne que no consumíamos porque se iba al exterior, y dijimos de pedirles a los frigoríficos esos cortes que no se estaban vendiendo acá. Entonces empezamos a pedir excedentes de exportación, diferentes productos y fuimos mechando de a poco, aprendiendo, conociendo. Apareció el feedlot, después la entraña. Nuestro «boom» fue comenzar a vender entraña en paquetes chicos, de un kilo; ese corte no se consumía porque era normalmente duro -el animal era alimentado a pasto- y al ser feedlot era más tierno, y la gente empezó a captar eso. También apostamos a envasar el asado al vacío.
En ese proceso, todo lo que aprendimos se lo transmitimos a los clientes y se fueron fidelizando. Eso hoy nos permite tener su confianza. El asesoramiento genera un vínculo. Los clientes vienen y no se trata de confiar simplemente en el carnicero, sino en la etiqueta del producto, en el frigorífico, en el origen de esa carne. Al saber todo, no hay más misterios. Hoy en día somos seleccionadores de carne y también contribuimos a que los cortes vayan mejorando al hablar con los frigoríficos y escuchar lo que la gente pide.

Los clientes vienen y no se trata de confiar simplemente en el carnicero, sino en la etiqueta del producto, en el frigorífico, en el origen de esa carne. Al saber todo, no hay más misterios. Hoy en día somos seleccionadores de carne.

Axel Boehm, director de Provaca

Más allá de lo estético, ¿en qué se diferencia la boutique de carnes de la carnicería de barrio y de la del supermercado?
El cliente de una boutique de carnes viene y tiene unas heladeras bien visibles, puede elegir, ver las etiquetas, y tenemos un buen asesoramiento que hace que sepan más, tenés consultas pero el cliente ya viene y sabe lo que quiere. Se dan tres etapas en los clientes: primero, el curioso que viene a ver qué hay y a informarse; en la segunda pasa a ser cliente y la tercera es cuando ya está asesorado con nuestro servicio, que es el diferencial.
Creo que la boutique, nuestro concepto, es el futuro de la venta de carne. Las carnicerías tradicionales, cuando arrancamos, iban cerrando y cada vez lo tenían más complicado porque las de los supermercados tienen el mismo concepto. Hoy hay cortes al vacío en los súper pero falta algo: a la gente le gusta la cultura de ir al local, elegir, hablar con el vendedor, que te recomiende. Creemos que le generamos a la gente conocimiento en la cultura de la carne, es algo más de que hablar en la parrilla no es simplemente poner el producto.

¿Por dónde pasan sus planes para hacer crecer la marca?
Hoy tenemos cinco locales, estamos abriendo el sexto en el Cordón, siempre con el mismo concepto. Tenemos dos puntos propios y los demás son franquicias. Apuntamos a la expansión dentro de Montevideo en distintos puntos claves logísticamente. Manejamos un promedio de aperturas de un local por año, ahora estamos un poquito por debajo pero vamos hacia eso. Creemos que somos parte del crecimiento de la exigencia del consumidor de carne en Uruguay, apuntamos a más y queremos seguir ayudando al mercado a continuar perfeccionándose y a darse cuenta del producto que tenemos en el país.

¿Evalúan ir al exterior?
Nuestra idea es poder expandirnos fuera del país. Queremos abrir franquicias en otras partes del mundo, y siempre pensamos en los países que tienen la cultura de prender el fuego porque sabemos que esto sería agregar un «chiche» más.

Nuestra idea es poder expandirnos fuera del país. Queremos abrir franquicias en otras partes del mundo

Axel Boehm, director de Provaca

¿Cómo vienen las ventas?
Siempre vamos sumando mejores ventas, venimos bien. Más allá de los años que hubo determinada inflación, la venta fue aumentando, y esperamos que para esta zafra que está comenzando siga el auge. Tener locales en distintos puntos hace que la marca sea más conocida y llegue a más gente. En Uruguay somos pocos, trabajar acá no es fácil, hay que hacer lo mejor posible para que te vaya bien.

Provaca tiene su e-commerce, ¿qué peso tiene en el negocio?
Es poco aún. Es una venta que surge de no venir acá, te suma. En la pandemia creció, hoy sigue estando pero no es ni cerca de lo que vende un local. Esto es carne, no ropa. Justo nuestro concepto es que está bueno venir y ver el producto. Que te llegue a tu casa, funciona, sirve, pero no es la primera opción.

Venden carne vacuna, ovina, de cerdo y pollo. ¿Cómo se distribuyen las ventas?
La carne vacuna es el 80%, 90%, (lo demás) es un complemento. Tenemos cuatro caballitos de batalla que son el asado de tira, la entraña, el bife ancho y luego puede rondar entre el pulpón y el bife de vacío.

Uruguay es un país exportador de carne, pero en los últimos años ha importado productos desde la región. ¿Cómo influye eso en su negocio?
Hay mucho corte paraguayo, brasileño, en su momento llegó desde Argentina. El frigorífico tiene su precio marcado, pero si a los distribuidores que abastecen el mercado local se les hace más barato importar carne de Paraguay o Brasil -incluso hoy los dueños de frigoríficos son los mismos, es la misma planta que no te vende de Uruguay pero sí con la misma etiqueta de Paraguay- es por un tema de precio, pero la calidad no es la misma. En Uruguay tenemos un clima y razas de ganado que nos proporcionan muy buena calidad de carne, no es lo mismo que en Brasil o en Paraguay.
En nuestra selección preferimos tener el ojo bien fino en la trazabilidad del producto, que es la mercadería que ya sabemos manejar en lugar de la que viene en camión de Brasil, Paraguay o Argentina y no le podemos hacer un seguimiento.

Minerva acaba de comprar varios frigoríficos en la región, incluidos algunos en Uruguay. ¿Esa operación repercute en su empresa? ¿Con qué proveedores trabajan?
Nosotros trabajamos muy poco con multinacionales, mueven otras escalas. Nos abastecemos de todos los frigoríficos, de los que son de dueños nacionales más porque quizás son con los que tenés más llegada. Las grandes empresas internacionales no te prestan tanta atención. La pequeña venta de productos (que colocan a través de las boutiques de carnes) creció muchísimo para los frigoríficos. Ahora hay muchos más locales, venden en los súper, es una venta que no existía y que aumentó en el mercado interno. Sabemos que es algo chico para ellos porque son exportadores, pero es tener el laboratorio y el feedback de la gente acá.

Siempre tratamos de ser estratégicos en los precios al consumidor final, descuidando a veces el margen para no afectar las ventas.

Axel Boehm, director de Provaca

Una queja extendida es que el precio de la carne es caro en Uruguay. ¿Cómo lo ve usted?
La carne es cara, es un bien de lujo. Creo que si vas a hacer un asado con tu familia, capaz que venís acá y te sale un poquito más, aunque hoy con los descuentos te queda en lo mismo que en el supermercado. Pero, qué mejor plata invertida que en un asado donde todos van a estar contentos en vez de comprarlo en no sé dónde y que te venga duro. Para mí esto es una garantía porque ponemos los productos que sabemos que están bien y va más allá del precio. En un país como Uruguay si el precio fuera mucho más barato venderíamos muchísimo más, pero trabajamos un producto caro que lamentablemente no es para todo el mundo. Nos encantaría que sí lo fuera.

La sequía golpeó al campo, ¿cómo se trasladó eso a su ecuación de negocio?
Por la sequía, hubo subas de precio, todos los problemas -los del campo, el dólar, la nafta- nos repercuten. Pero siempre tratamos de ser estratégicos en los precios al consumidor final, descuidando a veces el margen para no afectar las ventas. Hay que hacer la ecuación perfecta.