Para ser eficaz, un vendedor tiene que ser metódico para planificar, ejecutar y tratar de concretar la transacción. Pero también necesita más que eso, y entre sus fortalezas deben aflorar otras cualidades como la credibilidad. «La palabra clave en ventas es ‘confianza’. Y el mejor vendedor es el honesto, porque la venta es un trabajo de relaciones humanas», aseguró el conferencista y escritor motivacional español Victor Küppers, durante su reciente visita a Montevideo, donde participó en un evento enmarcado en los 30 años de la aseguradora Mapfre. Ante un auditorio de 600 asistentes, entre colaboradores y clientes de la compañía, Küppers dejó sus consejos y reflexiones para ser líderes en ventas basándose en su libro Vender como cracks: técnicas prácticas y eficaces que no utilizan los merluzos.

Küppers, quien forma parte del plantel de conferencistas de la empresa española Mentes Expertas, destacó en su charla el valor de la capacitación constante para ser un mejor vendedor. Explicó que el proceso comercial tiene varias fases —preparación, contacto inicial, detección de necesidades, argumentación, objeciones, cierre y sentimiento—, y que la formación es transversal a todas ellas. Leer al menos 10 minutos al día, ver videos o escuchar podcasts sobre ventas en el trayecto de un cliente a otro son algunas de las pequeñas cosas que pueden hacer los vendedores a diario para mejorar su desempeño, indicó.

La venta es una actividad metódica de varias etapas que si se realizan correctamente pueden dar buenos resultados. En esas fases, generar confianza entre el cliente y el comprador es un aspecto crucial, pero además, la actitud del vendedor también es importante.

El primer paso es escuchar para identificar necesidades: ¿qué busca el cliente?, ¿por qué quiere ese producto o servicio? En ese sentido, Küppers señaló que esa práctica es primordial no solo para quien se enfrenta a un cliente, sino también para el líder de una organización cuando tiene que interactuar con su equipo.

En la escucha se encuentra la información de cómo se siente la otra persona, y allí radica la clave para entenderla. «¿Eres un líder? Habla menos y escucha más. Liderar es querer a las personas, y la primera responsabilidad social de una empresa es querer a las personas», afirmó el experto. «Se escucha con los ojos y no con los oídos», enfatizó, destacando la importancia de prestar atención a quien habla.

La actitud hace la diferencia en cada etapa del proceso de venta, y eso tiene que ver con cómo cada vendedor asume su rol. «Deben estar orgullosos de su trabajo, porque son los únicos que generan ingresos para la empresa, y porque con su labor ayudan a las personas que tienen una necesidad», sostuvo ante una sala llena de corredores de seguros, quienes, entre susurros, asentían ante esa postura.

Gentileza: Mapfre

La siguiente fase, y «una de las más críticas», según Küppers, es la argumentación: ¿por qué deberían elegir tu producto o servicio?

Para convencer a un cliente, es recomendable presentar dos características del producto o servicio que lo diferencien de la competencia, evitando que sean rasgos obvios, sino que realmente aporten valor agregado, aclaró. «O enamoras o eres barato», planteó Küppers.

En esta etapa se puede aplicar el «método EAA» —escucha al cliente, aísla sus necesidades y argumenta—, el cual le permitirá al vendedor prepararse para recibir objeciones y saber cómo reaccionar ante el «no», maximizando así las posibilidades de convencer a su contraparte.

Una buena forma de argumentar es el «cierre en T», que consiste en comparar los aspectos positivos del producto o servicio contra la opinión negativa del cliente. Este método ayuda a que el potencial comprador vea los beneficios a los que accedería si efectúa la compra, señaló Küppers.

Como consejo, mencionó que un vendedor debe estar preparado para enfrentar el «no» y que la respuesta no debe ser improvisada, sino preparada y aprendida. «Tienes que tener una respuesta preparada a prueba de bomba. Escríbela, practícala y no sufras por el ‘no’. La venta es preciosa cuando no sufres, y en esto no hay nada de genialidad, lo que hay es preparación», remarcó.

Finalmente, le recomendó a los líderes escuchar a su equipo de ventas y motivarlo. «Los jefes son como infladores», graficó.

«No sabes el poder de motivación que tienes cuando llamas a uno de tus colaboradores y le dices: ‘¡Ole, ole y ole el trabajo que estás haciendo!’».