Carolina Melo (49 años) nació en Montevideo, es docente y licenciada en comunicación organizacional y en 2002 se fue a vivir a España. Allí conoció a Julio Martínez, su actual esposo y socio en La Valenciana, quien tenía un local de churros en ese país. En 2014 regresaron a Uruguay y Martínez trajo la máquina de hacer churros de su abuelo.

Tras algunos años, unos amigos los invitaron a vender su producto en una feria en Punta Carretas. Aceptaron y no pararon más. De hacer eventos pasaron a abrir locales propios y franquicias. Llegaron a cinco y sumarán otro.

Su diferencial, dice Melo, es el churro y el chocolate al estilo español, y la atención. Si bien el negocio crece, alerta que el sector vive un momento complicado.

Leonardo Mainé

La Valenciana hoy cuenta con cinco locales en Montevideo, pero los inicios del proyecto datan de mucho tiempo atrás y varios kilómetros de distancia…

Yo me fui a España en 2001. Soy licenciada en comunicación, trabajaba en Cinemateca y entonces llegó la crisis. Me fui con una amiga para la zona de Valencia porque ahí vivían los tíos de ella. Trabajaba en restaurantes hasta que empecé en una inmobiliaria y luego pasé a un banco en la Caja de Ahorros del Mediterráneo hasta que llegó la crisis financiera del 2007-2008 cuando se vivieron situaciones muy complicadas. Ya me había casado con Julio (Martínez). Él es español y tenía en Denia, un pueblo de la Costa Blanca a 90 kilómetros de Valencia, cerca de Alicante, un local de churros. Se llamaba La Luna. En esos años se enfermó mi madre y con la crisis se juntó todo. Dijimos, «¿Y si nos vamos un tiempo a Uruguay?». En España había crisis y en Uruguay la situación estaba mejorando. Nos vinimos en 2014, pero Julio antes de irse dijo que quería traer la máquina de hacer churros de su abuelo. Parecía una locura y la verdad es que no pensábamos que se iba a utilizar. Acá Julio comenzó a trabajar en una empresa española de interiorismo y yo daba clases en escuelas. Pasaron unos años hasta que, en 2016, la empresa española cerró. Y quedamos «pataleando en el aire». Por suerte, antes del verano de ese año, unos amigos que organizaban en enero una muestra de gastronomía y arte en la rambla de Punta Carretas, nos invitaron a participar con los churros. Al principio pensamos, «¿qué vamos a hacer churros en enero, no funcionará, hace calor. Además, son nuestras únicas vacaciones, no las podemos desperdiciar». Pero como la empresa donde trabajaba Julio comenzaba a dar muestras de que iba mal, decidimos aceptar. Y nos fue brutal. Nunca pensamos que iba a funcionar así, a la gente le encantó porque son churros con la receta valenciana, sin grasa, sanos. Y de ahí no paramos más. Si no hubiésemos ido a esa feria, no sé qué hubiésemos hecho después.

¿Cómo fueron esos inicios de la empresa?
Yo seguía dando clases y abrimos una empresa chiquita. El inicio fue complicado porque Julio empezó a buscar los materiales más parecidos a los que utilizaba en España y fue difícil. A eso se sumaba el clima en Uruguay que tiene mucha humedad. Pero al final lo conseguimos. En esa feria de 21 días, fuimos los que más vendimos y vimos que había potencial. La gente decía del producto que era un churro diferente, sequito, que les caía bien. A esto se sumó que, como habíamos calculado mal la harina y nos sobró un montón, un domingo nos pusimos a hacer churros para vender en el barrio. Y empezaron a parar autos, nos compraban los vecinos. Fue una locura. Nos llamaron del tablado Malvín, de ferias, eventos, cumpleaños y comenzamos a dimensionar la demanda porque hasta nos llamaban para ir a bodas en chacras. En una feria conocimos a un matrimonio que tenía foodtrucks y nos dicen, «se dan cuenta que ustedes son los que más venden de la feria, ¿no han pensado en dedicarse a esto?». Cuando cerró la empresa donde trabajaba, en abril de ese año, Julio dijo: «yo me pongo a hacer churros».

Leonardo Mainé

En 2018 decidieron abrir su primer local, ¿cómo fue pasar de ir a lugares a tener uno propio y que sea la gente la que acuda a su negocio?
Un día paso por una esquina y digo, «mirá, si alquilo un local chiquitito en el barrio (soy de Malvín y vivíamos ahí)». Y lo hicimos, porque nos planteábamos qué pasa cuando llueve y se suspende un evento. Ahí pensamos la estética del local, lo pintamos, lo arreglamos, le pusimos el logo La Valenciana. Y la respuesta fue increíble, tanto de la gente del barrio, como de otras zonas muy lejanas. Fue un crecimiento orgánico, de boca en boca. Julio empezó a atender el local, yo seguía dando clases hasta que llegó un momento en que era tal el volumen de venta, que tuve que dejar y dedicarme con él al negocio. Fue en 2019, a un año de abrirlo. Porque, además, nos seguían llamando del tablado, de las ferias. Fue increíble el crecimiento. También tuvimos de las malas. Por ejemplo, una señora que entró al local y dijo: «¿ustedes piensan vivir de esto». Julio le contestó: «Yo vengo de vivir de esto en España», con su acento y listo.

En 2019, cuando apostaron 100% al negocio, ¿cuánto representaba la venta en el local y cuánto los eventos?
El local representaba la mayoría porque fue un furor. En ese momento no había una propuesta así, una churrería española abierta todos los días para ir a tomar chocolate y comer churros. Acá el producto era más de estación y de compra de pasada. Además, hacemos el churro y el chocolate con receta propia, de España. Pero más allá del producto, también siempre tuvimos claro que el diferencial es el servicio, la atención que es muy personalizada, Julio es muy campechano. Y como venían de muchos barrios y nos pedían que lleváramos a la propuesta a otros lados, decidimos dar otro paso, y en 2020 abrimos nuestro segundo local, en Carrasco.

Abrieron ese punto en plena pandemia cuando los negocios gastronómicos cerraban…
Es que en plena pandemia nosotros trabajamos mucho, fue un momento de muchísima venta, al revés de lo que pasó con otros negocios gastronómicos que tuvieron que cerrar. Eso pasó porque nuestro producto se compraba y se llevaba, mucho take away, barato y de antojo. Cuando abrimos la gente nos decía que era una locura.

Leonardo Mainé

¿Cuántos churros venden en la actualidad?
Entre todos los locales vendemos cerca de 100.000 unidades por mes. Todas las hacemos nosotros en nuestra planta que está en el local de Malvín, que ya no es el primero, nos mudamos a otro más grande. Ahí producimos con maquinaria nueva pero también con la del abuelo de Julio, que trajo de España.

Hoy en sus locales ya no venden solo churros y chocolate, ¿cuáles son los productos que lideran las ventas?
Siguen siendo los churros y el chocolate. Hoy vendemos 60.000 comunes y 40.000 rellenos. También incorporamos donas, tortas de zanahoria, de naranja, brownie, escones de queso y café.

Además de la venta propia, ¿planean producir marcas blancas para terceros?
Estamos trabajando en el proceso de desarrollar productos que sirvan para otras empresas. Tenemos capacidad para duplicar la producción sin problema y abarcar por ejemplo, también la apertura de más franquicias.

Leonardo Mainé

Hasta el local de Carrasco crecieron con espacios propios, pero desde entonces cambiaron y pasaron el modelo de franquicias, ¿por qué?
Estábamos muy cansados y el costo de crecer con locales propios es enorme. Pero queríamos seguir expandiéndonos, algo que surgió de la gente que llegaba y nos decía «vengo del Prado, tendrían que abrir allá». Tenemos clientes fieles en varios barrios desde el inicio. Comenzamos a crecer y cuando abrimos Carrasco, se acercaron las consultoras de franquicias. Yo hablé con una amiga que está en España, que trabajó acá varios años para una multinacional y le pregunté si sabía de alguna. Me recomendó Kamden, de Natalia Derderian, María Azanza y Karla Bartel. Comenzamos a trabajar con ellas a fines de 2021 y tras casi un año, en noviembre del 2022 se firmó la primera franquicia en el barrio Punta Carretas. En 2023 le siguieron Pinar, hace unas semanas Punta del Este y, este último fin de semana, el Prado.

¿Qué tienen en cuenta al momento de elegir un franquiciado?
El mejor franquiciado es aquel que está cerca del proyecto. No solo un inversor que pone el dinero y listo. Además, este es un negocio que no requiere mucha gente, es fácil porque viene todo hecho, pero sí hacemos hincapié en que hay que concentrarse en atender bien, porque es un gran diferencial que tenemos, la calidez. Te das cuenta de que una persona que le pone mimo, que está cerca, va a tener mejores resultados. Uruguay siempre tuvo ese fenómeno de te copio y ahora el churro está por todos lados todos, entonces para mantener el diferencial tiene que mantenerse la calidad del producto, pero también la calidad de la atención.

¿Cuáles son los principales locales en cuanto a ventas?
Hoy Punta Carretas es un punto que mueve mucho, y eso que las propuestas gastronómicas en esa zona se incrementaron.

¿Han evaluado ir a shoppings?
No, porque nuestra idea era que fuera de barrio. Es como una propuesta en España donde el barrio tiene un lugar donde tomarse un chocolate y comer un churro. No quiere decir que en un shopping no funcione.

Tienen dos franquicias en el interior, Punta del Este y Pinar, ¿piensan abrir en otros departamentos?
Me encantaría. Creo que habría muchísima demanda, puede ser muy exitosa por el tipo de producto. El camino de la franquicia es para eso también. La propuesta requiere un local chico, poca inversión, US$ 10.000 de fee de ingreso y otros US$ 10.000 para poner a punto el espacio.