Entrevista

Santiago Oitaben tiene 29 años. Nació en Montevideo, se crió en el barrio Aguada, en la zona portuaria, y esos años los que forjaron la base de la empresa Álamo.

Con 22, sin experiencia empresarial y al ver la necesidad de las empresas situadas en el barrio, afectadas por la llegada del plan de movilidad urbana, ideó lo que luego sería la compañía de venta de inmuebles industriales fuera de Montevideo que ya comercializó 1,5 millones de m2.

Además, en 2019 emprendió con fincas residenciales y en 2020 con cartelería de publicidad, todo ahora bajo el grupo Taio. Augura que a futuro la venta de terrenos aislados dará paso a ventas dentro de parques industriales; ya tiene en marcha un par proyectos: Roma 101 y Libanur.

Fue vicepresidente de la Asociación de Jóvenes Empresarios (AJE) por dos períodos y asegura que emprender está «romantizado». Su perfil social lo llevó a CanastasUyy Uruguay Adelante. En su tiempo libre, escucha música y toca la guitarra.

A continuación, un extracto de la entrevista que mantuvo con El Empresario.

¿Dejó la carrera de Economía para emprender en el sector inmobiliario logístico, ¿qué lo llevó a esa decisión?
Me crié en el barrio Aguada, en lazona portuaria, de galpones y tránsito de carga. Hace nueve años leí una noticia en El País que decía que el tránsito de carga no podía ingresar más a la zona metropolitana de la ciudad, se comenzaba a delinear el plan de movilidad urbana y me rompió la cabeza. ¿Cómo iban a llegar los camiones a los galpones de mi barrio? Tenía 20 años y sabía que cada noticia es una oportunidad. Encontré que en 2008 se había inaugurado el Anillo Perimetral y que por ahí iban a pasar los camiones de carga cuando se comenzara a restringir su tránsito en la ciudad. Después me enteré que una empresa grande de plaza había comprado un gran terreno sobre la perimetral sur, un área supuestamente habilitada para la logística, pero no había podido edificar porque le había errado en la normativa. Pensé: ¿cómo una empresa compró un terreno y no puede edificar?, ¿quién los asesora? Ahí identifiqué que eran inmobiliarias que les vendían terrenos como casas, sin ver la complejidad de la normativa departamental para ese otro rubro. Entonces, entendí que había potencial para crear una cartera de terrenos y estudiar la normativa departamental. A la par, me enteré que se estaba moviendo mucho la Ruta 101. Es que en 2011 la Intendencia de Montevideo aplicó el plan de movilidad urbana, pero recién en 2014 definió las zonas logísticas. En esos tres años se abrió una ventana que la Intendencia de Canelones aprovechó al aprobar el Costa Plan, que permitió que en el eje de la Ruta 101 se instalaran empresas para edificar hasta un 40% del terreno que adquieran (en Montevideo era 10%). Yo trabajaba en una inmobiliaria y desarrollé esta área hasta que renuncié para volver a estudiar. Fue el empresario español José Pombo, que tiene parques industriales en Madrid y EE.UU., quien llegó a mí por un cartel de un terreno, quien me dijo que no abandone ese negocio porque crecería en Uruguay. Estuve solo un tiempo hasta que en abril de 2014 creamos Álamo junto a dos socios: Alfonso de Freitas, con foco en el campo, e Ignacio Muñoz en inmobiliaria urbana. En 2015 Ignacio abrió su empresa, quedamos con la parte logística hasta que en abril de 2017 Alfonso dejó para dedicarse a la hotelería.

En Uruguay no estaba avanzado este tema, ¿cómo se asesoró sobre este sector?
En Argentina. Viajé mucho para conocer qué se hacía, iba a ferias logísticas, consultaba a actores del rubro para conocer detalles que allá eran comunes. Hernán Kim fue uno. Tiene dos parques logísticos en Buenos Aires y vino a enseñarme dónde iba a crecer en Uruguay. Él fue quien me dijo que la 101 iba a ser protagonista porque los que toman las decisiones viven cerca. Hoy, de cada 10 negocios cerrados de Álamo, ocho son en la 101.

¿Cómo armó la cartera de terrenos?
Casi a pulmón en 2013. Tomaba un ómnibus y me iba hasta la Ruta 101. Caminaba desde el aeropuerto hasta Pando con un block en la mano averiguando cada terreno que se vendía, preguntando a vecinos, kioscos. Luego hice lo mismo con la Perimetral. Los jueves eran clave: mi abuelo no usaba su auto y se lo pedía para hacer recorridas. Esa forma de conocer la gente y el lugar me ayudó, generé un fuerte vínculo porque la venta es el resultado de un vínculo de confianza. Un 80% de los clientes llegan por recomendaciones, un 20% por los carteles. Comencé con siete terrenos, sumamos unos 15 por año y vendíamos un 40%. El punto de equilibrio lo logramos en 2017. En total, hemos vendido cerca de 1,5 millones de metros cuadrados (m2) en terrenos que van de 2 a 10 hectáreas, y se han invertido cerca de US$ 25 millones en tierra. El 70% es en la ruta 101, un 20% en la Ruta 1 zona portuaria sobre Bajo La Petisa, Camino Tomkinson, que se disparó, y ahora con la Unidad Agroalimentaria Metropolitana (UAM)seguirá creciendo. El resto es cerca del Anillo Perimetral y la Ruta 5 (Canelones). Concretar un negocio en ese rubro lleva unos cuatro años.

Santiago Oitaben

"Armé la cartera de terrenos casi a pulmón en 2013. Tomaba un ómnibus y me iba hasta la Ruta 101. Caminaba desde el aeropuerto hasta Pando con un block en la mano averiguando cada terreno que se vendía, preguntando a vecinos, kioscos. Luego hice lo mismo con la Perimetral. Los jueves eran clave: mi abuelo no usaba su auto y se lo pedía para hacer recorridas."

¿Cómo es el perfil de clientes?
En Ruta 1 empresas relacionadas a contenedores, autos y madera. Ahí asesoramos a Ayax, Multicontainer, Grupo Transamerican, entre otros. En la Ruta 101 el perfil es importador, farmacéutica, distribuidor y de producción. Ahí fueron unas 25 empresas como Montesol, Madre Tierra, Laboratorio Calier, asesoramos la compra del predio de Montevideo City Torquede 13 hectáreas. Y sobre Ruta 5 son distribuidores que necesitan estar cerca de zona metropolitana.

¿Qué servicios brindan?
Solo vendemos el terreno, porque muchos clientes son los arquitectos y constructoras. Si alguno nos pide ese servicio le recomendamos varios.

¿Queda más para crecer?
El rubro es nuevo, tiene 10 años, pero cada vez hay menos terrenos y más galpones. Empresas que compraron en 2012 hoy por diferentes circunstancias nos piden que vendamos. Esto hace cuatro años no existía y ahora del total de nuestra cartera, un 25% son galpones y no todos eran clientes. A futuro, nuestro mayor ingreso serán proyectos de galpones para alquilar. Con mi actual socio, Jerónimo Etcheverry, que ingresó a fines de 2019, comentamos que en tres años los terrenos logísticos ya no serán un negocio per se, seguiré asesorando pero la facturación será menor. Empezaré a asesorar en compras de terrenos, pero dentro de parques industriales. El agrupamiento industrial es nuevo. Están los que alquilan, pero no venden el terreno con servicios y caminería resuelta.

¿Esto transformó su negocio?
Álamo dejó de ser solo una inmobiliaria industrial para transformarse en una desarrolladora de proyectos. En 2016 detectamos un nicho potencial: las pymes que buscaban 1.000 m2 no encontraban terrenos chicos en la 101 porque a nivel catastral esa zona fue pensada para quintas de más de 6 hectáreas. Entonces, junto con José (Pombo) armamos Roma 101, el primer proyecto fraccionado a un kilómetro y medio de la 101 en camino de Los Aromos. Las obras comenzarán en mayo y estará pronto en julio. Son 28 lotes a un precio promedio de US$ 120.000. Ya vendimos 11, uno a la constructora Ventura. Además, con inversores mexicanos tenemos otra propuesta para empresas más grandes. Se llama Libanur y la tierra está comprada frente a Parque de las Ciencias. Tiene un frente de 175 metros y contará con 18 lotes de unos 3.800 m2 (factor de ocupación de 50%), a un precio de US$ 280.000. Arrancó hace dos años y esperamos que esté operativo en mayo de 2022.

Álamo está dentro del Grupo Taio, que abarca otros proyectos, ¿por qué tomaron esa decisión?
Surgió en 2020 para ordenar otros negocios: Pointer (2019) y el de cartelería en ruta Look Out (2020), y darle un marco a otros proyectos que me ofrecen personas de confianza.

La inmobiliaria Pointer nació en septiembre de 2019, ¿por qué incursionar en ese negocio y cuál es el diferencial frente a otras propuestas?
Surge porque cada cliente de Álamo tiene varias propiedades, y me pedían que yo las trabajara. Pero no podía, porque no era el foco y no tenía gente capacitada para ello. En este camino, los Pombo (padre e hijo) son socios en el proyecto, me contaron que en Madrid las inmobiliarias trabajaban con una modalidad que en Uruguay no había, con foco en servicio al cliente. No conocía el rubro y sumamos como socio a Gonzalo Barboza, abogado y experto en rubro inmuebles. El diferencial es que tenemos 22 agentes inmobiliarios, no vendedores, formados y capacitados. Estudiamos el valor real del mercado de cada propiedad y tomamos el inmueble solo si el propietario respeta eso, porque es lo que vale. Concretamos la venta en 90 días.

Participa de proyectos de impacto social, ¿qué suma como empresario?
En mis negocios me va bien y el foco lo pongo en dar, en armar equipos, organizar; mi aporte va por ayudar a gestionar proyectos. CanastasUy lo creamos conJuan Balsa yJoaquín Izuibejeres el 13 de marzo para donar 800 canastas para Colonia Nicolich, una zona que conozco mucho. Pero llegó a todo el país con más de 270.000 canastas y se recaudó más de US$ 1,8 millones. También colaboro con donaciones en cárceles y a Uruguay Adelante me sumé después. Ahí armamos kits de ollas populares y se firmó un acuerdo con el gobierno para gestionar recursos en nuestro depósito y abastecer ollas populares de Montevideo, Canelones y San José. A veces los empresarios no están más cerca de algo social porque no encuentran el medio que les dé confianza para hacerlo, y eso es lo que quiero hacer.

«Hay que desromantizar el emprendedurismo»

Dejó los estudios para emprender, ¿cree que en Uruguay están las condiciones para hacerlo?
Con Álamo no inventé la rueda; copié lo que pasó en las grandes urbes con idiosincracias similares y lo adapté a la realidad local, pero con mucho trabajo. Hay que desromantizar el emprendedurismo: de cada 10 que arrancan solo uno o dos pueden vivir de eso. No es razonable ni responsable de parte de los que emprendimos y nos ha ido bien dar el mensaje de querer es poder, emprender es mucho más complejo. Me he cruzado con emprendedores que al preguntarle cómo les iba me dicen: «dejé porque no estaba dando» y arrancaron hace seis meses. Acá hay un problema: se da mucha importancia a la idea, y una idea millonaria si no se ejecuta no funciona. Y lo perfecto es enemigo de lo bueno, hay que empezar de a poco e ir construyendo. Fácil no es, hay mucho de incertidumbre. Era más fácil ser economista, porque hay más certezas. En Uruguay no se educa en edades tempranas a ser emprendedor. Los niños de EE.UU. y Europa lo manejan como un camino viable; acá no se da cómo opción.