Darwin Borrelli

Dejó la empresa familiar de helados para crear junto a su socio un proyecto propio en el rubro: Chelato. En ocho años, la marca pasó de posicionarse en ferias gastronómicas, hoteles, restaurantes y catering, a desembarcar en el Mercado Agrícola y desplegar 30 locales en todo el país e incluso trascender fronteras. Baladón dice que el deterioro del consumo afectó su negocio donde ve una caída del 40% respecto a 2019, aunque ahora nota un signo positivo en la venta tras el arranque del verano. Señala la carga impositiva como una de las dificultades para emprender en Uruguay, mientras en su mente está la idea de expandirse a un nuevo país. Baladón nació en Montevideo, tiene 37 años. En su tiempo libre le gusta salir a comer y viajar.

Chelato es una cadena que comenzó hace pocos años. ¿Cómo fue el inicio?
Esta va a ser nuestra octava temporada. La empresa surgió en base a una necesidad que había de helados en el canal Horeca (hoteles, restaurantes y catering), luego empezamos con locales propios, el primero fue en el Mercado Agrícola (MAM); cuando nadie sabía qué iba a pasar allí, fuimos los primeros operadores en decir sí. Tuvimos suerte porque la verdad es que creo que nadie se esperaba el éxito que tuvo. Ese fue nuestro «caballito de batalla» para arrancar y hacer futuras inversiones con una espalda sólida. Desde el primer momento, con mi socio Nicolás (Malceñido) la idea fue reinvertir casi el 100% del retorno; lo volcamos en más infraestructura, más locales. Teníamos la idea de que en cuatro o cinco años no íbamos a tocar plata, sino a vivir con lo básico para reinvertir todo.

¿Tenía experiencia previa en el rubro antes de Chelato?
Yo había trabajado en otra marca de helados muy chiquitita que era de mi familia. Tenía un local nada más y vendía a un par de restaurantes. Cuando arrancamos (con Chelato), arrancamos con eso, también empezamos muy fuertes en fiestas y eventos, que era algo que quería hacer porque veía que estaba el nicho. En el otro local pedían ese servicio pero mi familia no quería hacerlo, entonces nosotros empezamos. Justo se pusieron de moda las ferias gastronómicas y junto a otro amigo realizamos la primera en el Hipódromo de Maroñas, donde se vieron los foodtrucks por primera vez. Por tres o cuatro años esa fue una tendencia que nos ayudó mucho no solo económicamente, sino a posicionarnos como marca.

Hoy tienen una treintena de locales en Uruguay. ¿De qué manera lograron ese crecimiento?
Cuando empezaron los primeros mercados (gastronómicos), fuimos los primeros a los que llamaron porque ya estábamos operando en el MAM y entendíamos el negocio. Ahí empieza el crecimiento. También en los balnearios: hicimos un sistema de franquicias bastante económico para lo que es una franquicia y sin fee mensual. Lo que no queríamos era que fuera un inversor sin que estuviera en el local, queríamos que esa persona lo trabaje. La mayoría lo entendió y en poco tiempo hicimos 30 tiendas.

En Montevideo hay varias propuestas de heladerías, algunas son cadenas, otras más pequeñas, algunas más recientes, otras históricas. ¿Cómo ve la evolución de este mercado?
Primero, cuando empezamos no había tanta variedad. Somos conscientes de que nos ayudó que haya más opciones porque creció enormemente el consumo de helado en Uruguay. El consumo era muy bajo, siempre digo que el helado es un lujo para algunas familias. Me acuerdo que cuando era chico iba a la heladería cuando sacaba buenas notas... era muy esporádico el consumo, ahora es algo de todos los fines de semana o hay gente que consume tres veces por semana. Acompaña a la economía. Tuvimos muy buenas ventas hasta 2019, desde ese año hasta hoy no es lo mismo, ni cerca.
En cuanto a la oferta, el ingreso de Grido en Uruguay le dio a las heladerías -aunque digan lo que digan y se enojen- un mayor consumo, porque es una cadena grande con 60, 70 tiendas. La gente se acostumbró a tomar helado, generó esa cultura que el uruguayo no la tenía. En Paraguay, donde estamos desde 2019, recién está empezando la cultura del helado, tiene unos niveles (de consumo) muy bajos, al igual que nosotros hace unos años.

El consumo era bajo, el helado es un lujo para algunas familias

Nicolás Baladón

Decía que crecieron hasta el año 2019, ¿cuánto ha caído la venta?
Quizás estamos un 40% abajo en los locales (respecto a los niveles previos a la pandemia). Pero si pasás raya subimos porque seguimos creciendo en locales. Creo que no se ha recuperado el consumo en general en Uruguay, todavía falta un poco. Esta temporada va a ser muy buena a nivel turístico y la soja viene bien, ambos son nuestros dos motorcitos, entonces creemos que 2023 va a cambiar un poco el equilibrio.

Están en Uruguay y Paraguay, ¿qué planes de crecimiento manejan para la empresa?, ¿siguen con franquicias?
En realidad, ahora estamos haciendo un cambio porque creemos que algunas ciudades tienen un techo y no se puede seguir creciendo. Entonces, lo que estamos haciendo es crecer más con locales propios, no estamos otorgando casi franquicias salvo que sea muy atractiva la oportunidad. En Uruguay estamos trabajando así, en el exterior sí estamos con franquicias. Tenemos varios puntos a los que queremos llegar y estamos trabajando para ello. Esa es la propuesta para los próximos cinco años.

Darwin Borrelli

¿Qué mercados les interesa?
Estamos evaluando Chile, España, tuvimos un acercamiento con EE.UU. pero no creemos que sea un mercado para nosotros, y estamos evaluando Brasil. La realidad es que ese aterrizaje lo hago yo y no puedo estar en tres países al mismo tiempo. Es uno a la vez y será el primero que se defina. Con los tres estamos trabajando, estudiando el mercado y viendo locales, la parte de maquinaria, el cómo conseguirla. Argentina estaba definido el año pasado, pero se trancó porque el país estaba complicado y no nos arriesgamos.

Chelato apuntó a Paraguay para crecer en el exterior. ¿Qué características presenta ese país para hacer negocios?
El principal atractivo es impositivo, es muy sencillo abrir y mantenerte. El IVA es el 10%, las cargas sociales y las rentas también. En Uruguay es muy difícil emprender, aparte de los problemas diarios, que te roben, tenés un gobierno -sobre todo municipal- que está continuamente azotando y es muy engorroso trabajar. Allá hay controles, pero no hay «cacería de brujas». Te dejan trabajar, porque necesitan que trabajes. No hay una persona que viene a medirte, azotarte y a decirte «esto está mal», en vez de ayudarte que es lo que tendría que hacer la comuna. Siempre que voy a la Intendencia y tengo una reunión con algún director le digo: «ustedes están para ayudarnos, no para castigarnos, porque si no no ganamos ninguno. Si yo cierro, vos dejás de cobrar la tasa. Si el local crece va a pagar más impuestos y crecemos todos». Esto no lo digo por ideología, nos pasa tanto con el gobierno municipal como con el nacional.

En Uruguay es muy difícil emprender, aparte de los problemas diarios, que te roben, tenés un gobierno -sobre todo municipal- que está continuamente azotando

Nicolás Baladón, director de Chelato

¿Cuál es el volumen de producción actual de Chelato?
Hoy estamos en 70.000 litros y 100.000 paletas por mes. Las paletas son mucho más difíciles de elaborar, se hacen a mano.

El helado es un postre típico de la temporada de verano, ¿cuánto ha logrado desestacionlizarse su consumo entre los uruguayos?
Ha cambiado, pero está lejísimos de salir de la estacionalidad, que es un 50%. Nosotros logramos combatir mucho con los mercados gastronómicos, que al estar calefaccionados te invitan a consumirlo, entonces incide en invierno. Tenemos muy buenas ventas en julio por los mercados, en los locales siguen siendo bajas.

El turismo es uno de los motores de la economía uruguaya y en negocios como el suyo es un factor importante. ¿Cómo ve este inicio de la temporada?
El este está reventando. Vamos a esperar a que termine, no sea cosa que esto dure la primera quincena nada más, pero comparado con otros años estamos vendiendo mucho más. Estuve en el este esta semana y es una locura de gente. Canelones y Maldonado explotan, Rocha todavía está un poquito caído.

Darwin Borrelli/Archivo El Pais

En contraposición, el consumo venía golpeado. ¿Qué lectura hace al respecto?
Entiendo que (ir a una heladería) es un lujo y que el salario no se ha podido recuperar versus la inflación. Ese pesito que te sobraba era con el que te tomabas el helado, el extra hoy no está. Diciembre en los shoppings no fue ni cerca a los de otros años y se notó muchísimo. Nosotros vendimos más en noviembre que en diciembre, algo que nunca había pasado desde que abrimos.

Ese pesito que te sobraba era con el que te tomabas el helado, el extra hoy no está.

Nicolás Baladón, director de Chelato

Finalmente, en base a su experiencia, ¿que consejo le daría a un emprendedor?
Cuando me preguntan eso lo que suelo decir es que no hay que emprender por plata, hacelo porque te gusta, porque tenés ganas de que el proyecto salga adelante. La plata viene sola después. No hay forma de que te vaya mal si hacés algo que te gusta y le metés «pilas». Hay gente que me dice: «hace dos meses que abrí y todavía no vi un peso», y siempre les respondo que hasta el cuarto año yo no vi ni un peso ni vacaciones. Y trabajaba en otros lugares para bancar esto y ponía mi sueldo. Era la única forma. Más en un país chico con poco consumo y con lo que decía de la parte fiscal, legal. El día que abrí vino la Intendencia y me dijo: «te clausuro porque acá no se puede». Esas cosas te bajonean y no todos tenemos la misma fuerza interna para seguir. Yo fui, me peleé con toda la Intendencia hasta que me dejaron abrir. Y tenés que estar convencido, vos primero, de que va a resultar para después venderle a un inversor, al banco. Hay que tener riesgo y ganas, pero sobre todo riesgo. Ese es un poco el secreto de cómo emprender en Uruguay.

Lanzar sabores exóticos como herramienta de marketing

Darwin Borrelli/Archivo El Pais

¿Cuántos gustos ofrecen? ¿Siguen vendiendo opciones inusuales como sabor yerba?
Hoy tenemos 42 sabores y 22 paletas. Hemos cortado un poco con esos sabores por el volumen que producimos, es muy difícil estandarizar para todos. Ese tipo de lanzamientos fue una de nuestras primeras herramientas de marketing. En el MAM entendimos que a la gente le daba curiosidad y se corría la voz sobre el helado de yerba, pero teníamos de lavanda con sésamo, de queso de cabra con almendras. Era «ruido» para que la gente fuera al local, por más que no los consumieran.

¿Qué sabores son los más populares?
Está peleado entre dulce de leche, frutilla, chocolate y crema. Son los clásicos.

El e-commerce explotó en pandemia. ¿Qué peso tiene en el negocio actualmente?
No lo tenemos tan explotado, funcionó muy bien en pandemia y nos salvó, pero fue puntual. No llega al 10%. Además, como no se hace con cadetería propia sino por apps y los márgenes son muy bajos, entonces no les damos mucha trascendencia. Es un servicio para seguir fidelizando al cliente y que no conozca otra heladería.