Solange Porley dice que «nació entre quesos», pero decidió ir por otro camino: estudió Negocios Internacionales y trabajó en el rubro retail. Todo cambió cuando su padre, que tuvo una quesería y una distribuidora, la llevó al interior a conocer a sus proveedores. Se enamoró de los procesos, de lo artesanal. En 2018 empezó a vender quesos por redes sociales con el nombre El Quesón y en 2020 abrió su primer local, llamado DeGuarda. Hoy tiene tres. Trabaja con sus proveedores para crear quesos exclusivos. Dos de ellos han sidopremiados internacionalmente en los World Cheese Awards. Está casada y su gran pasión es viajar. Cuando lo hace, busca incluir alguna degustación de quesos.

Estefanía Leal.

Su familia tenía una quesería, sin embargo decidió estudiar Negocios Internacionales. ¿Cuándo supo que quería dedicarse al negocio familiar?

Se dio porque mi padre se iba a retirar y me pidió que fuera a trabajar a la distribuidora familiar, pero al tiempo me sentía perdida, extrañaba mi trabajo de antes (NdR: en una empresa de retail). Un día me llevó a conocer a todos los que nos vendían queso, a los productores y ahí cambié de perspectiva. Me impresionó cómo en la ciudad no sabemos nada de lo que está pasando en el interior y consumimos cosas que no tenemos idea de cómo se hacen ni de dónde vienen. Entonces empecé haciendo envíos a domicilio con el nombre El Quesón, primero a través de Facebook, después con Instagram y WhatsApp. Utilicé todas las herramientas que fui aprendiendo con el tiempo, desde lo que estudié en facultad, lo que aprendí en mis trabajos anteriores. Y otro tanto lo que tuve que aprender. Soy una persona que le gusta mucho escuchar y absorber lo que le dicen los demás, entonces siempre tomé todas las devoluciones.

¿Cuáles son los desafíos y las ventajas de vender exclusivamente online?

Hoy con las redes, si las manejás bien, todo el mundo puede llegar a conocerte. El desafío es que en un producto como el queso tenés que saber cómo mostrarlo. Me di cuenta de que no podía sacar las fotos así nomás, tenía que mostrar bien el producto. Empecé vendiendo parmesano y colonia, pero cuando fui agregando otro tipo de quesos y no tenía tienda física, se volvió más difícil poder mostrarlos, que la gente captara lo que yo estaba viendo y sintiendo. Tenía que poder describir bien los factores tanto aromáticos como gustativos del producto. Ahí entendí que tenía que invertir en un fotógrafo para que saliera bien. Y funcionó.

Empezó como El Quesón y luego pasó a DeGuarda. ¿Por qué el cambio de nombre? ¿De dónde proviene?

El Quesón era el nombre que tenía la quesería que tenían mis padres antes y yo lo tomé para mi emprendimiento. Cuando quise abrir el comercio a la calle me enteré de que el nombre estaba registrado por otra persona. Ese fue el primer gran error que cometí. Ya habían salido notas en la prensa, en la tele, en la radio. Si buscabas «El Quesón» aparecían cosas. Ahí contacté a (la experta en creatividad) Eva Medalla e hicimos un trabajo de branding, me ayudó mucho. Viendo quién es mi cliente ideal, la paleta de colores, ese proceso más de fondo, salió el nombre DeGuarda. Según la Real Academia Española, es «el que cuida algo» y mi lógica fue que, como yo cuido quesos, tenía sentido. Así quedó DeGuarda, quesos con personalidad. No fue un cambio fácil y al día de hoy nos siguen relacionando con El Quesón, pero creo que eso está bueno, porque significa que fue un buen trabajo. Esa transición la hicimos hace dos años, en 2020, antes de abrir la primera tienda, en Joaquín Requena.

¿Qué diferencia a DeGuarda de una quesería tradicional?

Para mí era importante que tuviéramos solo quesos artesanales, era fundamental apoyar a ese sector. Cuando conocí el rubro lo artesanal fue lo que más me enamoró. Además quería saber qué era lo que estaba vendiendo, entonces me capacité. Me fui a España a estudiar y me traje algunas pautas, también desarrollé quesos propios con productores locales. Además lo que diferencia a DeGuarda es que encontrás mucha variedad, todos artesanales y todos uruguayos.

¿Cuántos quesos tienen?

Alrededor de 80, elaborados por unos 10 proveedores.

¿Y qué hace a un queso artesanal?

Ante la ley si vos tenés el tambo -o sea los animales- y la quesería, ya sos artesanal. Sin importar cuántos litros de leche proceses. Yo uso mi propia definición de artesanal, que no tiene que ver con eso, sino con la cantidad de litros que procesan, cómo manejan el producto. Por ejemplo, tenemos queseros que hacen muy poquitas unidades pero como compran leche son considerados industriales, y sin embargo hacen 100 camembert de 250 gramos por semana. Eso, para mí, es artesanal.

Me impresionó cómo en la ciudad no sabemos nada de lo que está pasando en el interior y consumimos cosas que no tenemos idea de cómo se hacen ni de dónde vienen

Solange Porley

Dicen que otro diferencial de sus tiendas es la atención.

Sí, tengo un equipo de cracks. Las capacito para que sepan todo. No me guardo nada, les enseño todo lo que yo aprendí, desde cómo se hace un queso, cuál es la definición de cada nombre, qué es lo que está bien en un queso, qué es lo que está mal. La web a veces marca una distancia, entonces es importante atender bien a las personas.

¿Cómo fue el trabajo de conseguir proveedores? ¿La trataron diferente por ser mujer?

Algunos proveedores me los presentó mi padre, que como es de Colonia conoce a varios. Otros los llamé o me llamaron, nos juntamos y nos entendimos. Me ha pasado de tener reuniones que voy con mi esposo y le hablan a él en lugar de dirigirse a mí, pero después se fueron acostumbrando. Ahora, además, trabajo con muchas queseras mujeres.

¿Cómo ha sido el proceso de «evangelizar» a los clientes?

Es que me pasó a mí: nací entre quesos y cuando recién empecé no tenía idea de cómo se hacían, nunca pregunté. Al entrar en este mundo conocí los procesos y fue ahí que empecé a valorarlos más. Entonces, para defenderlos necesito saber cómo se hacen. Y así como yo sentí que no sabía nada, nadie sabía mucho sobre el tema. Todo lo que fui aprendiendo lo fui escribiendo. Sé que para las chicas de la tienda a veces puede ser aburrido explicar varias veces lo mismo, pero es necesario. De 10 uruguayos capaz que dos saben por qué el colonia tiene «ojos».

¿Cuál es el producto más vendido?

Se vende mucho parmesano y cuartirolo. Esos son los clásicos. También tenemos el cuartirolo de cabra, el rulo de cabra y el asturiano. Hemos desarrollados algunos productos, creamos nombres, y muchos están inspirados en quesos que ya existen. Colaboro con mis proveedores, les propongo ideas y creamos productos exclusivos. Cuando empecé una clienta me pidió un cheddar especial, que es el inglés, como un semiduro y lo desarrollamos con una quesera. Participó en los World Cheese Awards y se llevó medalla de bronce.

Tienen tres locales: Cordón, Malvín y Punta del Este, recientemente inaugurado. ¿Por qué decidió pasar del negocio online al «ladrillo»?

Empecé a ir a ferias gastronómicas, como Degusto y Garage Gourmet, y era un boom, se nos llenaba el stand. Ahí entendí la curiosidad de la gente por querer probar eso que veían en redes. Entonces se me puso en la cabeza que quería una quesería, pero me daba miedo dar ese paso. En ese momento se asoció mi esposo conmigo para impulsarme y abrimos la tienda de Requena. Desde el primer día que abrimos se llenó de gente. El diseño es muy blanco, muy pulcro, porque para mí es importante que la gente entienda que lo artesanal también es excelencia. Eso tenía que ir acompañado de una buena casa para los quesos.

Foto: Estefanía Leal.

¿Qué porcentaje de las ventas representa cada local?

Al principio las ventas se dividían mitad online y mitad en la tienda. Después abrimos Malvín y bajaron las ventas por Internet, pero creo que también tuvo que ver con que las personas empezaron a moverse más libremente. Hoy es muy zafral lo online. En estas épocas se vende mucho, también en el Día del Padre, Día de la Madre, 24 de agosto, 1° de mayo. Pero el fuerte ahora son las tiendas físicas, al menos el 60% de la facturación corresponde a Requena. Con Malvín nos ha costado que la gente nos conozca, aunque es un barrio que nos ha dado una buena bienvenida. Me gustan las zonas que son «más barrio», van con la propuesta.

Además de vender quesos ofrecen otros productos locales. ¿Por qué decidieron sumarlos a la propuesta?

Cuando me formé estudié sobre análisis sensorial y aprendí cómo armar una tabla de quesos. Sabía que iban bien con frutas, chutneys y mieles. Entonces, seleccioné distintos tipos de productos de diferentes emprendedores pequeños y así surgieron los maridajes: todo lo que encuentres en la tienda es porque va bien con el queso. Pero el queso es el protagonista, en la venta representan algo marginal.

¿Hacia dónde ve creciendo a DeGuarda?

Ha ido todo muy rápido y no me he sentado a analizar ciertas cosas, pero me gusta mucho el concepto de DeGuarda y creo que es un modelo de negocio que creo que se puede replicar y llevar a algo internacional. Y quien sabe, exportar quesos uruguayos.