En el marketplace de Amazon en EE.UU. pueden encontrarse 2,5 millones de productos que ofrecen más de 30.000 negocios. Las estadísticas de la compañía fundada por Jeff Bezos, dan cuenta que un 75% de los usuarios recurren a la plataforma para descubrir nuevas marcas. Y los emprendedores uruguayos se ponen en carrera para competir en las grandes ligas del e-commerce.

«El mercado está allá», aseguró, en referencia a EE.UU., Andrea Herrera, fundadora de Quiral, marca dedicada a crear productos cosméticos veganos y sostenibles. Empezó en Uruguay con cuatro variedades de shampoo sólido y tuvo un boom en la pandemia -cuando muchos se replantearon sus hábitos de consumo-. Sin embargo, las ventas empezaron a mermar y decidió enfocarse en la exportación, algo que siempre estuvo en sus planes. Lanzó redes sociales y página web en inglés, diferentes a las del mercado local.

«EE.UU. está mucho más maduro en lo que es productos cosméticos, naturales y sólidos», explicó. La vidriera a la que apostó para comercializar sus productos fue Amazon. Envió a la compañía la primera tanda de productos en mayo pasado. En junio concretó las primeras ventas y el emprendimiento empezó a cobrar velocidad. En el último mes vendieron 130 unidades y acaban de despachar 500 productos para los almacenes de la plataforma. Para lograrlo, recibió consejos de la consultora chilena LAP Marketplace, que asesoró a Quiral en el armado de la tienda en Amazon y ayudó a resolver la habilitación de un producto -un shampoo para perro- que había sido rechazado.

Quiral no es el único emprendimiento que busca internacionalizar su marca por esta vía. Uruguay XXI detectó el potencial de la plataforma y en 2022 lanzó el Programa e-commerce cross-border con el objetivo de apoyar 10 empresas locales para que puedan exportar a EE.UU., México o Canadá a través de marketplaces globales como Amazon, eBay y Walmart.

Sin embargo, todas las pymes, entre ellas Quiral terminaron decantándose por Amazon. Hace unos días publicaron la convocatoria para la segunda edición.

Pablo Pereira, gerente de Promoción de Exportaciones de Uruguay XXI, subrayó la importancia de que las empresas «tengan claro qué es lo que implica este canal de comercialización. Lleva horas, hay que prepararse, estar dispuesto a hacer ajustes, a traducir las etiquetas», detalló.

«Amazon es el (marketplace) más grande y popular, pero la variedad es enorme. El proceso de selección de la plataforma es algo bien importante», recalcó.

El consenso es que Amazon es exigente y que, para las estructuras chicas, con un emprendedor que cubre múltiples facetas de su negocio, probablemente no sea la mejor elección.

«Insistimos mucho en la importancia de que haya un referente que esté permanentemente atendiendo este canal de comercialización», acotó Pereira.

Después de años de crecimiento en el mercado local, la marca de prendas de lana Don Báezse presentó al programa de Uruguay XXI con la intención de vender en Amazon.

Sin embargo, hasta el momento no han concretado ventas. «Es como tirar una aguja en un pajar», reflexionó Claudia Weiss, fundadora de la empresa, destacando la necesidad de apoyar ese esfuerzo con promociones y acciones de marketing.

No es la única con esa visión. Agustina Boni, fundadora de Linda Wall, una marca de vinilos artesanales, dijo: «Si sos una pyme y sos multitasker, la realidad es que es complicado. Amazon es demandante y tenés que estar atrás». Con el apoyo de Uruguay XXI y la asesoría de LAP Marketplace Boni logró cuatro ventas.

Aunque el retorno que Boni recibió por Amazon fue magro, otra plataforma internacional sí le ha dado resultados: Etsy.

El marketplace fundado en 2005 está enfocado en la oferta de productos hechos a mano, artesanías y antigüedades. Desde 2016 Boni concretó 507 ventas en Etsy, la mayoría en los últimos años, sobre todo porque a medida que aumentan las reseñas positivas mejora su posicionamiento en las búsquedas -aunque también destina un presupuesto mensual para promocionar sus productos en el sitio-.

Hoy recibe unos cinco pedidos al mes, no solo de EE.UU., sino también de Francia, Australia y España, entre otros.

Por otro lado, Marjorie Spitalnik, creadora de las muñecas Little Rebels, ha tenido buenos resultados vendiendo en la página web de la tienda departamental Macy’s y en el e-commerce de Walmart. Logró ambos acuerdos haciendo «mucho networking», sobre todo en la pandemia cuando los eventos de la industria pasaron a ser virtuales, lo que la habilitó a participar desde Uruguay.

Sus nuevos libros, por otro lado, se pusieron ayer a la venta en Target, Barnes & Noble y Amazon.

También vende por la modalidad B2B (de negocio a negocio) a un café temático de aviación (la muñeca de Amelia Earhart) y a museos como el Smithsonian. Un 60% de sus ingresos provienen por este canal.

Spitalnik ahora se prepara para ingresar a Amazon con sus muñecas en el marco de un programa de incentivo de la compañía para negocios pequeños. Además recibió una propuesta de TikTok para generar una alianza y ser parte de su nuevo marketplace, que busca competir con los otros gigantes.

TikTok «es un gran canal pero requiere un esfuerzo de comunicación y como somos una empresa 100% bootstrapeada (N.d.R: de inversión propia) no tenemos un gran presupuesto de marketing», acotó la emprendedora. «Un buen storytelling también ayuda porque es material que les estás dando a ellos para que sea más fácil la venta», agregó.

La receta, entonces, está en encontrar el canal adecuado, invertir tiempo en gestionarlo y apostar a las acciones de comunicación para destacar entre una ola de marcas y productos.

Vitanna

«EE.UU. es uno de los principales consumidores de superalimentos, que es la categoría de nuestro producto, el orujo de uva Tannat», aseguró Andreína Machado, cofundadora de Vitanna. Esa fue su principal motivación para, con el apoyo de Uruguay XXI, ingresar a Amazon. Sus productos ya están a la venta, aunque todavía están en proceso de «estudiar la plataforma» para lograr una mayor visibilidad. «Como toda cosa nueva, es cuestión de hacer pruebas y medir el impacto», cerró.

Productos Vitanna. La empresa posee dos formatos, de 100 gramos y de 350 gramos

Quiral

Las tres variedades de shampoo Quiral tienen reseñas positivas en Amazon, con un promedio de cinco estrellas. Los usuarios destacan, sobre todo, la durabilidad del producto. Andrea Herrera, fundadora de Quiral, apuesta a la exportación y, por eso, están en proceso de recibir una certificación de Environmental Working Group (EWG), una organización estadounidense especializada en productos sostenibles. Amazon recibe una comisión de alrededor del 30% del precio de venta.

Little Rebels

Marjorie Spitalnik tiene claro que para triunfar en el mundo de los negocios es importante salir a buscar las oportunidades. La emprendedora se dedicó a investigar canales de venta online y a contactar a aquellos que podrían llegar a querer su producto. «Tenés que conocer a quién le estás hablando, qué tipo de productos tiene, ver si les interesa tu historia», afirmó. También destacó que en EE.UU. hay un interés cada vez mayor en apoyar emprendedores latinos y hay que aprovecharlo.

Linda Wall

Agustina Boni ingresó a Etsy hace siete años impulsada por Carla Lanfranconi y su empresa Conekt -dedicada a «armar» marketplaces- en el marco de una mentoría de OMEU. Desde allí vendió a Francia, España, Italia, Australia y Hong Kong, entre otros. Con el apoyo de Uruguay XXI también está en Amazon, aunque evalúa que los «costos fijos altos» tal vez hagan que la operación no sea redituable en el largo plazo. Sus productos van desde los US$ 40 a los US$ 70.

Cryosmetics

Vanessa Piattoni, cofundadora y CEO de Cryosmetics, siempre tuvo en sus planes salir al exterior y ahora vende en Amazon con el apoyo del Programa e-commerce cross-borders. «El consumidor al que apuntamos busca mejorar su salud y elige productos naturales en todos los aspectos de la vida. Si bien el mercado es muy competitivo, los productos 100% naturales no son los más abundantes y la calidad de los nuestros los posicionan muy bien», valoró.

Ignacio Seijo