Aún siendo menor de edad, Alfonso (41 años, nacido en San José, casado, tres hijos) fundó de El Aljibe, una empresa de envasado y distribución de agua mineral natural, con el acuífero Raigón como fuente. Sus padres hipotecaron su casa para ayudarlo a lanzar este emprendimiento que rindió frutos; hoy producen 9 millones de litros de agua al año. A partir del sifón como producto estrella, y tras la incorporación de su esposa como socia, Alfonso fue diversificando los productos y escalando la empresa. Así hicieron una planta con mayor capacidad y contrataron más personal y distribuidores. Hoy cuenta que las ventas se dispararon por los problemas de salinidad del agua de OSE, aunque admite que «hay que ver cuántos (clientes) se quedan» una vez superada la coyuntura.

Tomando en cuenta que El Aljibe es una empresa de envasado y distribución de agua mineral natural con alcance a todo el país, quisiéramos conocer su historia y también la situación del negocio en esta crisis hídrica que vivimos. ¿Cómo comenzó en este rubro?
Tenía 16 años cuando comencé en esto, trabajando con un familiar en un proyecto parecido, pero en San Carlos, Maldonado. Ahí estuvimos trabajando unos meses, luego decidimos separarnos y empecé este negocio aquí en la ciudad de Libertad, San José. En Maldonado vi el potencial de la venta de agua en sifón, que en Argentina estaba muy impuesta y en Uruguay no existía. Y también vi el potencial de la distribución puerta a puerta, que tampoco era común salvo en el reparto del gas y algunos otros casos. De eso hace 23 años, fundamos la empresa en el 2000.

¿Qué recuerda de esos primeros pasos al iniciar la firma?
Empezamos con una máquina pequeña que traje de la separación de la sociedad de la empresa anterior en Maldonado. Llenaba los envases, atendía al distribuidor y a la vez seguía estudiando. Mi viejo, muy trabajador, me apoyaba, porque yo solo tenía 16 años. Necesitaba un empuje económico y con mi padre y mi madre, decidimos hipotecar la casa donde vivíamos. Capaz que no me daba cuenta del todo de la magnitud del problema en ese momento. Ahora, que soy padre de familia y que tengo mis hijos, lo veo. Pero así arrancamos, con un «deudón». Las importaciones las teníamos que hacer a nombre de mi viejo, porque no era mayor de edad. La empresa la manejaba yo, él me apoyaba, mi vieja me ayudaba con las importaciones y a veces mi abuelo, al que recuerdo mucho, me daba una mano con la operativa de llenar y los envases; era todo muy manual.

Las importaciones las teníamos que hacer a nombre de mi viejo, porque no era mayor de edad. La empresa la manejaba yo, él me apoyaba, mi vieja me ayudaba con las importaciones y a veces mi abuelo me daba una mano con la operativa de llenar y los envases

Claudio Alfonso, fundador y socio de El Aljibe

¿Fue difícil asumir el estar al frente de una empresa siendo menor de edad?
Esto de haber estado trabajando desde chico me permitió aprender mucho. Obviamente mis amigos seguían estudiando, mientras yo trabajaba y le dedicaba muchas horas a este negocio. Tan es así que tuve que decidir si seguir estudiando o seguir en el negocio, y (al final) continué en el negocio. El crédito que sacamos nos dio oxígeno para pasar de dos a ocho distribuidores. Nos mudamos en esta misma ciudad, fuimos tomando más personal, y así avanzamos.

Actualmente llegan a todo el país, ¿cuántos distribuidores tienen?
Contamos con más de 60 distribuidores en un mix dado que desde el año pasado tenemos nuestros distribuidores directos de planta, que son el 15% del total. De esa manera, llegamos a la puerta de los clientes, que son el 90% hogares y los demás corporativos y privados.

¿De dónde obtienen el agua que comercializan?
Del acuífero Raigón, es agua de muy buena calidad. Por eso nos instalamos acá, por el acuífero y por un tema estratégico; ya somos de este lugar y estamos a solo 50 kilómetros de Montevideo.

¿Cómo los impactó el problema de aumento de la salinidad del agua de OSE?
La primera semana fue bastante dura porque hubo desabastecimiento general de envases, los proveedores no tenían para darles a las plantas de embotellado. Pero nuestros colaboradores y distribuidores tuvieron una rápida respuesta. Aumentamos la importación de envases desde Argentina como si estuviéramos en alta temporada, cuando para nosotros mayo es temporada baja. Tuvimos que comprar 10.000 envases retornables para un estimado de 60 días, cuando a esta altura del año normalmente no compramos. Seguramente tengamos que volver a hacer una compra similar. Esta crisis hídrica también nos permitió llegar a clientes que no teníamos, el que consumía agua de red directa o agua con filtros.

Esta crisis hídrica también nos permitió llegar a clientes que no teníamos, el que consumía agua de red directa o agua con filtros.

Claudio Alfonso, fundador y socio de El Aljibe

¿En cuánto les aumentó la demanda desde que surgió el problema hídrico en el país, y cómo enfrentan la situación?
La demanda de los bidones descartables de 6 litros se triplicó, y los de 12 y 20 litros se duplicó. Para dar respuesta, reforzamos la planta. El envase que sale de planta tiene que volver, entonces hay toda una logística interna bastante compleja. Los distribuidores ampliaron sus horas de trabajo en la calle, algunos están saliendo a repartir hasta los domingos. Y también tuvimos que reforzar el personal de atención al cliente al 0800, la atención al bot y de los pedidos por la web. Por el bot llegamos a recibir una consulta o pedido cada 30 segundos, es muchísimo.

Por el bot llegamos a recibir una consulta o pedido cada 30 segundos, es muchísimo.

Claudio Alfonso, fundador y socio de El Aljibe

¿Qué tanto se vio favorecido el negocio con esta coyuntura?
Es difícil de decir porque hay que ver en qué queda todo esto. Si bien ingresaron muchos clientes nuevos, cuando pase esta fiebre de la crisis hídrica, hay que ver cuántos se quedan con nuestra empresa o migran a otra cosa. Pero sí, sin duda, tuvimos una demanda muy fuerte. Por un lado nos vimos favorecidos, por otro tuvimos que invertir mucho dinero para responder a esa masa de clientes que no podía consumir el agua que tenía. Sabemos de empresas no pudieron tomar clientes nuevos.

¿Cuánto invirtieron específicamente para esta situación?
Desde el pasado 8 de mayo, cuando explotó el problema, invertimos en el entorno de los US$ 500.000 para cubrir la demanda de 30 o 40 días. Ahora se estabilizó bastante la venta. La gente ya consiguió a su proveedor y ha solucionando de alguna manera.

Fernando Ponzetto - El País

Si bien ingresaron muchos clientes nuevos, cuando pase esta fiebre de la crisis hídrica, hay que ver cuántos se quedan con nuestra empresa o migran a otra cosa.

Claudio Alfonso, fundador y socio de El Aljibe

¿Utilizan el agua de OSE para el lavado de envases, o en la operativa de la planta?
No, usamos el descarte del agua del acuífero que traemos directamente, no tenemos conexión a OSE en nuestra planta.

¿Cuál es la producción anual que alcanzan, y las ventas?
En 2022 la producción fue de 9 millones de litros. Ese año crecimos 18% con respecto al 2021. Venimos con cuatro años de crecimiento. El llevar el producto a la puerta es nuestro fuerte y nos ayudó mucho en la pandemia. El 90% de nuestro negocio se basa en eso.

Tienen sifones, dispensadores, bidones de agua, pero también botellas de El Aljibe cola, sabor lima-limón, entre otros. ¿Cómo se diversificaron?
Comenzamos con un monoproducto, el sifón. En ese momento, los uruguayos consumían mucha agua con gas y el sifón tiene las condiciones para eso. Después, las exigencias del consumidor se fueron ampliando, agregamos una línea de agua sin gas en botellas de dos litros, agua con gas en envases descartables y después anexamos la línea de bebidas cola. La tendencia era que aumentara el consumo del agua sin gas, por eso decidimos viajar a Cantón (China) en 2011 e hicimos una inversión fuerte en maquinaria y dispensadores.

Fernando Ponzetto - El País

¿Qué traen de China y qué otros proveedores tienen?
De China traemos maquinaria, dispensadores y las tapas. También tenemos proveedores de Argentina y Brasil. Los bidones de 12 y 20 litros vienen de Argentina, así como el sifón. Esos bidones para dispensadores, que son retornables, actualmente son el 50% de nuestra facturación.

Uno de los hitos de la empresa fue cuando hicieron una fábrica nueva en 2012 luego de ir a China. ¿Cuánto invirtieron en esa planta?
Fueron unos US$ 900.000.

Un momento difícil fue el conflicto con los distribuidores que tuvieron en 2021, por las cláusulas de un nuevo contrato, a las que tildaron de «abusivas» por establecer multas a quienes no cumplían las pautas de crecimiento. ¿Qué pasó y cómo quedaron las relaciones después?
En 2021 se vencían unos contratos y hubo un cambio en una cláusula, básicamente aportando un poco al crecimiento. Los distribuidores no estuvieron de acuerdo y nosotros entendíamos que era el camino que teníamos que seguir. Estuvimos un par de semanas negociando y al final eliminamos la cláusula. Todo se volvió muy mediático, pero actualmente siguen trabajando los mismos distribuidores sin ningún problema.

El consumo de agua está aumentando en el mundo, el cliente busca productos más saludables, entre ellos el agua, y queremos prepararnos más para poder responder.

Claudio Alfonso, fundador y socio de El Aljibe

Su empresa es exonerada de los tributos departamentales, por haber sido declarada de interés departamental categoría A, ¿cómo lo lograron?
Sí, es el tercer período (año) con esa declaración. La intendencia valora el compromiso de la empresa, las fuentes de trabajo que genera, el tener el menor impacto ambiental posible.

¿Qué tan grande es la apuesta ambiental?
Desde el inicio del emprendimiento esa ha sido la idea. El 90% de nuestras ventas son por envases retornables. Y el 15% de nuestra flota de distribuidores tiene vehículo eléctrico.

¿Qué planes se marcaron para el futuro cercano?
Con una fuerte inversión para los próximos dos años, estamos ampliando el depósito de nuestra planta y la flota de vehículos. También estamos incorporando nuevas líneas de envasado. El consumo de agua está aumentando en el mundo, el cliente busca productos más saludables, entre ellos el agua, y queremos prepararnos más para poder responder.