Entrevista

Roberto Rosenblatt tiene 62 años y a sus 33, junto a su socio Daniel Ascher, decidió emprender en un rubro hasta ese momento nuevo en Uruguay, y crearon Darko Lighting, una empresa de iluminación técnica. En 1994 da su gran salto cuando trabaja en los tres shoppings que se inauguraron ese año y en 2002, por necesidad, decidieron salir al exterior. Hoy más de la mitad de su actividad se sustenta en negocios internacionales y entre otros, participó de proyectos como el Antel Arena, el aeropuerto de Armenia, el buque Francisco de Buquebús en Tasmania, entre muchos otros. En total lleva adelante proyectos en más de 19 países.

Asegura que en Uruguay, existe a nivel empresarial una fuerte cultura de invertir en la iluminación, un factor que puede llegar a incidir en negocios desde «cambiar un color de una ropa» hasta «hacer que una carne parezca podrida». A futuro, redoblarán la apuesta a crecer en América Latina y a la tecnología IoT con sensores conectados a luminarias. Es ingeniero, montevideano, está casado, tiene tres hijos y en su rato libre disfruta leer.

¿Qué los motivó a crear una empresa de ingeniería en iluminación hace 30 años?
Trabajé 12 años en Conatel, una gran escuela, como responsable de desarrollo de nuevos productos hasta que decidí crear el negocio con mi socio Daniel Ascher, con quien nos conocemos desde que nacimos y nos fue bien tomando riesgos importantes. En ese momento el emprendimiento era novedoso y fuimos madurando el concepto hacia una empresa de iluminación técnica. En esa época no había ninguna. Queríamos hacer valer expresamente nuestra condición de ingenieros y funcionó. Por mucho tiempo fuimos el «descanso» de muchos arquitectos y estudios de arquitectura importantes, fuimos los referentes en este tema y mantenemos nuestro diferencial de ser una empresa de ingeniería de iluminación. También nos diferenciamos porque comenzamos a traer productos importados de Europa de alta calidad que no existían en el mercado local. En esa época no existía Internet, China no había explotado, y decidimos diferenciarnos viajando dos veces por año a ferias de Italia y Alemania. Hoy es todo electrónica, Internet, domótica, información.

¿Por qué eligieron algo tan específico como iluminación?
En parte por mi pasaje por Conatel. Yo trabajaba con Siemens, que era la propietaria de Osram, uno de los tres principales jugadores de iluminación en el mundo en esa época. Por iniciativa propia me fui interesando en el tema de iluminación y comencé a desarrollar proyectos. Mi socio trabajaba en una empresa familiar de importación de productos eléctricos y teníamos puntos en contacto. Entonces, decidimos crear una «anti fábrica», porque el mundo es nuestra fábrica. Elegimos los mejores proveedores por diseño, calidad, respuesta, de más de 15 destinos (85% Europa, 10% China y 5% de otros orígenes) para crear nuestras ideas. La empresa no vende solo iluminación sino proyectos completos. Nuestra foto no es la lámpara, sino el edificio completo; mostramos resultados.

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¿Fue difícil imponer ese concepto de empresa?

No. En los primeros cinco años crecimos rápido porque la iluminación estaba preparada para dar el salto. Fue cuando aparecieron las luces dicroicas que en su momento eran complicadas, pocos las entendían y nosotros crecimos sobre esta familia de productos. Un año clave fue 1994, cuando se inauguraron tres shopping (Punta Carretas, Tres Cruces y Portones). Eso nos permitió explorar e imponer nuevas tecnologías en 210 locales que logramos captar, porque más allá de la parte económica nos permitió conocer a 210 clientes y ganar la confianza de decoradores de interiores y arquitectos de esa época. Ellos diseñan, pero nosotros los apoyamos en los cálculos, en la parte técnica. Ese año fue la explosión de la empresa, siempre con una virtud y es que nuestra cultura se basa en acompañar los cambios tecnológicos. Hoy lo novedoso es la iluminación LED, 100% electrónica y programable y se viene la Internet de las Cosas (IoT) en iluminación, entonces además de iluminación hay que entender de sistemas de controles, de datos.

¿Hay cultura de apostar a la iluminación en los negocios?
Uruguay y Argentina tienen una fuerte cultura de iluminación a consecuencia de los especificadores, los profesionales que hacen los proyectos con los arquitectos y que deciden qué material utilizar y cómo colocarlos, y también de los proveedores técnicos de alta gama. Por ejemplo, la iluminación de shopping y locales comerciales de los últimos cuatro años está a nivel de cualquiera de Japón o Italia.

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¿Cuánto incide una buena iluminación en un negocio?
Mucho. Por ejemplo, en una tienda de ropa si te equivocás en la iluminación puede cambiar el color, un rojo se puede ver como un marrón. O si iluminás mal la carne parece podrida o si un cuadro lo iluminás con una lámpara no adecuada se le pueden borrar los colores al afectarse por la luz ultravioleta.

Tienen tres áreas de negocios, ¿cuál es la más importante?
De las tres áreas, la principal es con la que nacimos, el suministro de materiales de iluminación para proyectos de arquitectura: es casi un 70% de la facturación. La segunda y en franco crecimiento es venta de sistema de control y domótica para iluminación, que ya es casi un 20%, y la tercera pata que queremos explotar es la de eficiencia energética en iluminación. En este último punto hay mucho para hacer, hay grandes fábricas donde al sustituir su iluminación de hace tan solo cinco años por lo que existe hoy de iluminación LED y sistemas de control, se puede llegar a un ahorro de hasta un 90%. Ahora estamos trabajando en un centro de distribución de una cadena de supermercado que, si bien ya tiene iluminación eficiente, el repago del cambio se hace en tan solo un año porque se basa en iluminación «inteligente». Por ejemplo, colocar sensores que prendan luces solo si hay personas o si es necesario porque ya no basta tener los productos y la tecnología, sino que hay que tener el conocimiento para usarlos eficazmente.

Roberto Rosenblatt

Desde todas las oficinas atendemos proyectos en 19 países alrededor del mundo, algunos tan lejos como Armenia (hicimos el aeropuerto) o Tasmania (donde se construyó el buque Francisco de Buquebus)".

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Hoy tienen negocios en varios países del exterior, ¿cuánto pesa eso en la facturación?
Desde hace unos cuatro años, entre un 50% y un 60% son proyectos del exterior. Salimos por necesidad, por la crisis de 2002, cuando comenzaron a aparecer productos chinos y argentinos más baratos que nosotros porque seguíamos con productos de alta calidad europeos. Eso nos llevó a decidir entre cerrar o ir a otros mercados. Entonces, en agosto de ese año fuimos a Costa Rica, porque teníamos un arquitecto amigo trabajando en un hotel en Nicaragua que nos recomendó. Llegar implicaba 10 horas de vuelo a Miami, ocho horas de escala, tres horas hacia Costa Rica y después dos horas de avioneta para ir hasta donde estaba el proyecto del hotel. Fuimos sin folletos, desde un mercado no muy conocido, pero transmitimos confiabilidad, perseverancia y por supuesto un buen producto. Durante esos seis meses fui explorando el mercado y dio frutos. Un día me confirman un shopping, al otro día otro shopping que se estaba construyendo y a la semana el hotel. Costa Rica fue nuestra escuela, abrimos la primera oficina y aprendimos mucho. Hoy tenemos oficinas propias en Costa Rica y Argentina (abrimos en 2003 y ya hicimos proyectos como Aeropuerto de Ezeiza o el más reciente la cancha de Boca Juniors) y una representación en Ecuador. Luego abrimos en 2004 en Almería (España), que cerramos en 2011 por la crisis. En 2009 abrimos Colombia y en 2015 en México en sociedad con un local, que también los cerramos.

¿Funcionan en forma independiente?
Desde todas las oficinas atendemos proyectos en 19 países alrededor del mundo, algunos tan lejos como Armenia (hicimos el aeropuerto) o Tasmania (donde se construyó el buque Francisco de Buquebus). Cada oficina de Darko es como una central de inteligencia que además nos ayudó a desarrollar el manejo de la logística, porque a un proyecto de iluminación puede implicar productos de 15 orígenes o más y hay que estar preparados para que se cumplan los tiempos y las leyes. Además, cuando una oficina toma una obra, si el cliente tiene locales en otros países después nos busca.

¿Cuál fue el proyecto más desafiante y con el que más aprendieron?
En estos casi 30 años tenemos muchos hitos. El Antel Arena fue uno, el buque Francisco otro, porque fue en Tasmania y aprendimos de logística y de iluminación en barcos que no teníamos experiencia, o el shopping de Río Branco donde instalamos un sistema de control de 3.000 luminarias en forma independiente que nunca habíamos hecho, o el aeropuerto de Armenia.

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Del portafolio de proyectos se destacan shopping, el Antel Arena, hoteles, pero también llevan adelante oficinas, locales comerciales. ¿Qué pesa más en la facturación?
En Uruguay, porque es un mercado chico, hacemos todo. Los proyectos grandes mueven mucho la aguja, pero lo más importante son proyectos de menor talla. Hay una frase que me gusta y es que «los gigantes comienzan por ser pequeños». Por eso nunca despreciamos ni chicos ni grandes, a todos los abordamos por igual manera, con el mismo profesionalismo porque vendemos confianza. Nuestros clientes son los estudios de arquitectura, empresas constructoras o cadenas de retail que vuelven recurrentemente y poseen proyectos grandes y chicos. En facturación, en los últimos tres años es estable y nuestro plan es seguir creciendo en otros países. En este momento estamos explorando opciones, pero nuestro plan es hacernos fuertes en América Latina.

"Se viene más IoT, aplicar conceptos de smart cities"

Mencionó que los cambios se dan cada vez más rápido, ¿qué es lo que se viene en iluminación?
Más tecnología con IoT. Ahora estamos aplicando conceptos de smart cities en proyectos donde los nodos de luminarias se comunican unos con otros por bluetooth o radiofrecuencia. Cada una transmite información a otra y construyen una malla y, si una falla, la información pasa a otra. Cada una se geolocaliza por GPS y se identificadan con códigos QR y los alcances son muchos, desde saber con precisión desde un centro cuál se quemó y qué se rompió y evitar que una persona haga una recorrida para ver cuál falla y por qué, hasta prender y apagarlas por horarios una por una o por grupos desde cualquier parte del mundo. Y se pueden sumar los semáforos con las mismas funcionalidades y hasta los contenedores de basura a los que se les puede incorporar sensores que transmitan información por esa malla sobre si están llenos, dañados... O si tenés contadores inteligentes de electricidad sumarlos a esa malla para hacer lecturas de consumo. Esto se vendrá con todo en algunos años.