Nació en Montevideo, pero por el caviar su corazón está en Tacuarembó. Tiene 47 años, es casado, padre de cinco hijos e hincha de Nacional. Es el director de Caviar San Gregorio de Polanco, además es el presidente de la Unión de Exportadores, rol desde el que observa que si bien el diálogo es fluido con el sector político, todavía hay cosas por hacer.

Desde que emprendió tuvo varios aprendizajes, uno de ellos es que en el negocio del caviar saber esperar es importante. «Para tener estos emprendimientos se necesita mucha agua, mucha inversión, mucho conocimiento y muchos años», resume. A esas «barreras» se agregan otras a nivel país como el atraso cambiario y el peso del Estado. Sin embargo, cree que Uruguay «tiene diferenciales para competir con los mejores del mundo» en su rubro. Tras pasar «años complejos» en el negocio por la pandemia y la seca, asegura que la proyección de crecimiento no paró, planea duplicar la producción de caviar y ganar mercados de Medio Oriente y Asia.

¿Cómo le surgió la idea de producir caviar en Uruguay?

Trabajaba en otros sectores por los que viajaba mucho, de hecho vivía en Brasil (antes de crear la empresa). Y empecé a buscar algo que fuera lo suficientemente interesante y diferente para que me valiera la pena volver con mi familia a Uruguay. Veíamos que la acuicultura (cría de peces) venía creciendo muy fuerte. Vivimos en la cultura de la vaca y de la carne, pero tenemos condiciones excelentes para la acuicultura, acá si no se crían más peces y no se consume más pescado es por un tema cultural. Empecé a indagar un poco más y di con un ruso experto que había trabajado en Uruguay en proyectos vinculados al pescado. Hablaba muy bien español, lo invitamos a Uruguay, y él fue quien me puso la semilla del esturión. Uruguay tiene condiciones ideales para criar el esturión, que es lo primero para poder tener el caviar, y además tiene una historia vinculada a la Unión Soviética que lo hacía interesante, porque en estos productos de lujo y alto valor no sólo se vende el producto sino la historia detrás; inclusive todo lo que tiene que ver con sostenibilidad y trazabilidad. Hoy en día es necesario tener un excelente producto para competir, pero además hay que tener un diferencial, y Uruguay tiene esos diferenciales que nos permiten competir con los mejores del mundo.

¿Por qué eligió San Gregorio de Polanco, en Tacuarembó, para producir?

Cuando empezamos a delinear el proyecto salimos a recorrer el país para ver en qué lugares había la cantidad de agua necesaria. Encontramos en San Gregorio un punto ideal. El pueblo está muy vinculado a la pesca y sentimos que el entorno iba a ser favorable para el emprendimiento. Es una zona con buena profundidad y con corriente, lo que es bueno porque los esturiones están constantemente nadando contra la corriente y eso hace que tengan poca grasa. Esto permite obtener una hueva sin grasa y más fácil de limpiar, se hace solo con agua, entonces se afecta menos su membrana. Además (San Gregorio) reunía determinadas características, como lo cultural y la necesidad de trabajo. Tenemos estándares muy altos en sostenibilidad, no sólo a nivel ambiental sino también social. Tenemos mucha vinculación con organizaciones sociales de San Gregorio y toda la gente que trabaja en la planta es de allí. Es tan fuerte el vínculo que la empresa se llama Caviar San Gregorio de Polanco. Cuando vimos el lugar dijimos «es acá».

¿Qué competencia existe en este mercado?

El caviar es un producto de nicho, no hay grandes producciones en el mundo. Históricamente se consumía en EE.UU., Europa, Japón o Hong Kong, países con un alto poder adquisitivo, pero había determinada producción y se quedaba restringida. Uno de los grandes cambios de los últimos años fue China, que pasó de no producir a ser el principal productor del mundo en muy pocos años. Casi la mitad de la producción del mundo hoy proviene de allí. Eso hizo que hubiera un shock de oferta y un proceso de disminución en los precios. Nosotros estábamos recién empezando cuando China venía en ese camino. Hubo muchos años con una especie de ajuste entre la oferta y la demanda. En el mundo siempre hubo una oferta restringida, hay que tener en cuenta que hubo un proceso que fue de la venta de caviar salvaje a su prohibición, porque el esturión pasó a estar en peligro de extinción y a ser una especie controlada. Hoy solo se puede comercializar el caviar producido en granjas de esturiones. Además, para tener estos emprendimientos se necesita de mucha agua, mucha inversión, mucho conocimiento y muchos años, son barreras muy grandes de entrada. Entonces, hubo un ajuste entre la oferta y la demanda hasta que volvió a estar en equilibrio.

Otro gran cambio fue que las granjas empezaron a avanzar en la exportación, que hasta hace no muchos años la manejaban grandes distribuidores. Salimos a conquistar nuevos mercados, la gastronomía se impulsó y la demanda empezó a crecer. Hoy nuestro cuello de botella es aumentar la producción, pero para eso hay que invertir mucho y esperar muchos años. Además del caviar también se vende la carne del esturión a países como Rusia, Azerbaiyán, Uzbekistán o Irán, que lo valoran muchísimo. China es el principal proveedor y Uruguay es uno de los principales exportadores de carne de esturión, en los volúmenes que tenemos, que no son muchos.

¿Qué desafíos enfrentan a nivel de competitividad?

Hoy accedemos a los mercados con problemas arancelarios frente a otros países que no los tienen, y esa es una limitación para competir en igualdad de condiciones. Tenemos costos de combustibles y Uruguay está lejos, entonces la logística nos hace quedar rezagados frente a otros competidores, y tenemos el precio del dólar.

¿Cómo les afecta hoy en día el valor del tipo de cambio en los costos del negocio, y en la rentabilidad?

Como a todos los productores del país que compiten con el mundo. Por más que uno mantenga los precios o hasta los aumente, con esos dólares se compran menos insumos, y se necesita más producto para pagar lo mismo. Hay una pérdida de rentabilidad y sobre todo lo sufren las empresas medianas y pequeñas, que no tienen grandes volúmenes ni capacidad de absorber estos avatares que tenemos de costos de producción.

¿La Unión de Exportadores mantendrá reuniones con los precandidatos a la Presidencia para tratar estos temas?

Sí, siempre las tuvimos y ahora se vuelven más intensas porque en campaña son mas receptivos a escuchar, pero no es sólo escuchar sino decir el qué y cómo lo piensan hacer. Nuestro aporte es transmitirles lo que vivimos y lo que se ve en el mundo, porque los exportadores estamos online con el mundo y con lo que está pasando. Tratamos de transmitir esa realidad para que no haya una desconexión entre el mundo real y lo que uno vive en el país.

¿Hay apertura de la clase política para escuchar a los exportadores?

Sí, hay mucha apertura para escuchar y mucho doble discurso también. Hay muchos deberes que todos sabemos que hay que hacer, muchas reformas que el país tiene que llevar adelante, lo que ocurre es que pasan los años y esas reformas no se dan. Todos estos problemas que tenemos de pérdida de competitividad, que no son de este gobierno sino que vienen desde hace muchísimos años, son estructurales. Hay una reforma del Estado pendiente de hacer, que no se hace. Hay organismos del Estado que alguien paga su mantenimiento, y en general los que lo pagan son los sectores productivos. Tener una inflación baja, que es muy bueno, y que hay que consolidarla y mantenerla para generar credibilidad en todo el sistema para que eso mejore a nivel de las negociaciones, es muy importante.

Los gobiernos le tienen que agradecer al sector exportador que hace siempre los deberes por las cosas que ellos no hacen. El país derrocha plata en una cantidad de organismos improductivos, no sólo a nivel del gobierno central sino en las intendencias. Yo he dicho que a los políticos los mueve mucho el miedo a no decir por temor a perder votos, y creo en el poder de la gente de determinar lo que está bien y lo que está mal, la gente no es tonta. Los sectores que deciden las elecciones son gente que discierne, entonces hay que hablar con claridad, y acá por lo general se habla con titulares, por eso también trato privada y públicamente que se eleve el nivel de las discusiones. Tenemos un excelente diálogo, pero falta decisión de los políticos de llevar adelante las cosas que todos saben. Uno va a la prensa y hace 20 años que se habla de atraso cambiario. Seguimos teniendo estos problemas porque seguimos teniendo dificultades con el peso del Estado, que lo termina pagando el sector exportador, y ese peso lo llevan sobre todo las industrias que tienen mucha mano de obra y las pymes. Lo digo porque lo sufro con esto. Al mismo tiempo hay que tener claro que se han hecho muchas cosas que son muy valoradas y necesarias en el mundo. Tener todas las certezas que da Uruguay, en proyectos como el del caviar es fundamental.

Fotos: Leonardo Mainé

¿Cómo ve el mundo a Uruguay como productor de caviar?

Como un productor confiable, de buena calidad, que cumple con los compromisos asumidos y como un país estable. Los clientes buscan un buen producto pero además un productor que tenga sostenibilidad en el tiempo. Y Uruguay tiene un potencial enorme para producir de este tipo de productos.

¿Qué capacidad de producción tiene Polanco Caviar?

Cuando empezamos teníamos más dudas que certezas: ¿cómo van a crecer los esturiones?, ¿van a dar huevas? Las huevas de esturión son la base para producir el caviar. Recorrimos prácticamente todas las granjas del mundo, estuvimos en Rusia, Italia, Francia, Polonia, Estonia, Letonia, Canadá y EE.UU., y recibimos gente de otras granjas, hubo mucho intercambio. Cuando arrancamos teníamos proyectado producir unas seis o siete toneladas por año. Tuvimos una preparación de dos años para hacer la primera importación de huevas en 2011. Tuvimos que importar las huevas fertilizadas, esto se hace la primera vez y por muchos años, porque para obtener las huevas hay que esperar cinco o hasta 10 o 12 años para cosechar los peces. Trajimos de países de la ex Unión Soviética porque tenían muy buena genética. Sabíamos que eran muy buenas, pero Uruguay es lejos y las conectividades no son las mejores. Teníamos en el entorno de 40 horas desde que salíamos de la granja hasta que llegábamos, surgieron problemas con la conexión y perdimos toda una zafra en un aeropuerto. Muchos de esos aprendizajes los logramos a prueba y error. En la primera zafra, en 2016, hicimos muy poquito, no llegamos a los 500 kilos. En 2017 fuimos a Bélgica a una competencia de cata de diferentes productos del mundo (el Superior Taste Award del Instituto Internacional de Sabor y Calidad de Bruselas), y fue la primera vez que se evaluó a un caviar con tres estrellas de oro, y esa es una carta de presentación muy importante. Pasaron casi 10 años (desde el inicio) para tener los primeros volúmenes importantes, en 2019 logramos una exportación de 7.000 kilos, y decidimos crecer teniendo más reproducciones y cantidad de peces, y eso lleva una inversión durante muchos años. A futuro nuestro objetivo es poder llegar a producir 15 toneladas de caviar por año.

¿Cómo fueron las primeras inversiones?

Fueron muchos millones de dólares invertidos a lo largo de muchos años. Empezamos el proyecto con distintas habilitaciones para el uso del agua y construcción. Toda la planta es importada, además hicimos todo el trabajo para que fuera un proyecto de interés nacional y departamental. Fueron inversiones nacionales de largo plazo, con un muy interesante atractivo, porque no hay muchos mercados en donde la demanda sea mucho más que la oferta. Acá el tema es tener el know how, el lugar y la capacidad de invertir y esperar durante ese tiempo. Son emprendimientos muy particulares pero muy interesantes a largo plazo.

El negocio está centrado en la exportación, ¿qué peso tiene el  mercado local?

El mercado interno es muy chiquito, hay sobre todo en verano para turistas brasileros, argentinos y europeos que vienen al este, el resto del año el consumo es muy poco. Nuestro flujo constante y de volumen es para el exterior.

¿A qué mercados llegan?

Tratamos de mantener una diversificación, lo que nos ha permitido seguir adelante cuando un país tiene algún problema como Rusia con la guerra. En volúmenes exportados, intentamos mantener una relación de 30% EE.UU., 30% Europa y 40% el resto del mundo. Y vemos oportunidades. China es un país al que nunca exportamos, pero al pasar a ser el principal productor de caviar empezó a desarrollar su mercado interno, que tiene un potencial enorme.

¿Hay algún país al que le gustaría ingresar con sus productos?

No, lo que me gustaría es entrar en igualdad de condiciones. En el caviar y en Uruguay tenemos cosas únicas: estamos en el hemisferio sur, cuando el 95% de la producción se hace en el hemisferio norte, producimos caviar cuando nadie lo hace. Además hay que aprovechar las ventajas y la sostenibilidad que tenemos, porque eso va a valer cada vez más.

Fotos: Leonardo Mainé

¿Cómo afectó la pandemia de coronavirus el desempeño de su empresa?

Nuestro producto está dirigido al sector de hotelería, restaurantes, catering, cruceros, líneas aéreas, todo lo que en la pandemia cerró. Pasamos de un día para el otro de exportar miles de kilos a cero. Tuvimos que decidir qué hacíamos, porque el caviar, como no tiene ningún tipo de conservantes tiene una vida útil corta. Cerró todo, pero pasados los meses hubo una explosión de consumo, porque la gente se empezó a dar grandes gustos. Pero no pudimos capturar todo ese boom porque no teníamos suficiente producto. La recomposición del sistema productivo no se hace en un rato, hasta el día de hoy estamos en procesos de ajustes, por la pandemia y por la seca, que impactó en la productividad de los peces. Nuestros desafíos están enfocados en el sector productivo. Por eso, en mi rol de presidente de la Unión de Exportadores, cuando hablo, todo lo que digo lo vivo en carne propia. Padecí la guerra en Rusia, la seca, la pandemia, exporto a muchos países y padezco las necesidades de la inserción internacional de Uruguay por los aranceles. Por ejemplo, en Europa pagamos 20%, o sea que el acuerdo Mercosur-Unión Europea para mí era muy bueno. Esos aranceles implican que tenemos que vender a menor precio para salir a competir, mientras vemos que otros jugadores llegan en mejores condiciones. En Uruguay tenemos una cantidad de ventajas, mucha agua y un sistema de producción casi salvaje, con trazabilidad y sostenibilidad, pero tenemos que ser competitivos, y eso es lo que peleamos a nivel país.