ENTREVISTA

Ricardo Quiroga nació en Argentina hace 45 años, es licenciado en Comercialización y lleva más de una década instalado en Uruguay. Trabajó con Tristán Larcade en Claro por 15 años, y al desvincularse decidieron crear su empresa. Se asociaron con otro amigo, Daniel Felder, y encontraron un nicho de mercado que llevó a fundar Market.com.uy en 2013. «No había consciencia ni gran oferta de todas las necesidades y los accesorios alrededor de un celular», recordó.

Hoy, tiene 32 locales (seis son franquicias) en distintos puntos del país y su plan es llegar a todos los departamentos. Sobre la pandemia, asegura que el rubro tecnología no se vio «castigado». Está casado, tiene dos hijos, y su hobby es jugar al fútbol y al golf.

¿Cuándo y cómo surge Market.com.uy?, ¿tenía conocimiento del rubro tecnología antes de embarcarse en el proyecto?

En el momento en que surge Market.com.uy ya hacía 15 años que uno de mis socios (Tristán Larcade) y yo trabajábamos en la industria de las telecomunicaciones; somos exfuncionarios de Claro, y cuando desarmamos la relación laboral con esa compañía empezamos a diseñar la empresa en mayo de 2013 con la idea bien concreta. Si bien nos llamamos Market.com.uy, y nacimos con la web, abrimos el primer local en septiembre de 2013 en el shopping Tres Cruces, con el foco en las tiendas físicas. Sabíamos que era una oportunidad de mercado que no estaba bien satisfecha. El mercado estaba 100% enfocado al recambio y venta de celulares y no había gran consciencia ni oferta de todas las necesidades y accesorios que están alrededor de un teléfono. En 2013 eran muchos menos que hoy, y en la actualidad son muchos menos de los que serán en unos años. Eso cambia todo el tiempo y lo veíamos como una gran oportunidad de hacernos especialistas en todo lo que estuviera interconectado a un teléfono celular.

"El concepto es que si no está en Market.com.uy es porque no existe en Uruguay"

Ricardo QuirogaCo fundador y CEO de market.com.uy

Las tiendas de tecnología y el e-commerce se han multiplicado en los últimos años, ¿cuál es el diferencial que brinda Market.com.uy?, ¿por qué los eligen sus clientes?

Nos enfocamos en que toda la oferta que está disponible en el mundo se termina materializando en Market.com.uy.  Armamos el negocio con el concepto de que si no lo encontrabas acá, no existía en Uruguay. Era lo que queríamos transmitir y fue muy exitoso desde el primer momento porque ya existía gente que vendía teléfonos, electrodomésticos y accesorios, pero nadie le había puesto ese foco. Fijarnos ese objetivo hizo que el cliente volviera a nuestras tiendas a buscar ese producto que no encontraba en otro lado.

¿Cuál ha sido en estos siete años el principal obstáculo a sortear y a qué le atribuye el éxito para crecer?

Veníamos de una multinacional, pero encarar un proyecto desde cero nos hizo dar cuenta de que había un montón de cosas que no sabíamos porque al ser parte de una empresa corporativa, muchos aspectos venían resueltos. Tuvimos que aprender a estructurar toda una cadena, entender cada eslabón -importación, cartas de crédito, giros al exterior, logística, proveedores, punto de venta- y nos llevó mucho tiempo. Viajamos a China, Las Vegas y Barcelona para armar la cartera de proveedores. Cuando le decía a los chinos las cantidades que necesitaba, me respondían, «pero eso surte el barrio donde yo vivo, que es de tres millones de habitantes». Y yo le hablaba de un país con esa población, donde la primera pisada era en una ciudad de un millón y medio de personas. Uno de los grandes desafíos fue que los proveedores chinos entendieran la dimensión de mercado a la que apuntamos. Otro desafío y foco estuvo 100% en el crecimiento y en llevar a cada rincón donde estamos la misma propuesta de valor, y eso es un gran diferencial. Le pongo un punto importante también al equipo de gente con la que trabajamos, que hoy son unas 100 personas.

La penetración de los celulares en el mercado es muy alta y es difícil imaginar que alguien no tenga hoy un dispositivo, ¿cuál es el margen para crecer en ventas? ¿Qué peso le atribuye a la marca en la compra de productos de tecnología? ¿Y al precio?

En cuanto al teléfono puro y duro, el margen (para crecer) es el recambio, es permanente. Incluso ahora estamos ante el último salto tecnológico, el de latecnología 5G, que es un cambio paradigmático. El último salto importante fue cuando empezamos a tener Internet móvil, en 2008, con el 3G. Con el 5G Internet pasa a estar a través de las redes móviles en casi todos los dispositivos que te puedas imaginar para hacer tu vida más eficiente: heladeras, lavadoras, tachos de basura, ropa. Ahí hay un margen de crecimiento gigantesco. Por otro lado, cuando empezamos había gente que se gastaba US$ 1.000 en un teléfono celular e invertía US$ 4 en el cable para cargarlo, que es como comprarte un auto último modelo y ponerle agua al tanque de nafta. El mercado estaba mucho más orientado al precio. siete años después se generó un balance entre la inversión en el teléfono y cómo se lo cuida, lo protege y lo conecta. Los fabricantes de celulares de primera línea empiezan a construir un ecosistema donde si los accesorios que ponés alrededor de tu dispositivo son de la misma marca y originales todo funciona como una sinfonía perfecta, sino eso se empieza a romper.

"La pandemia no castigó particularmente a nuestro sector, incluso lo potenció"

Ricardo QuirogaCo fundador y CEO de Market.com.uy

La pandemia hizo que se retraiga el consumo de ciertos artículos. ¿Qué impacto tuvo eso en su negocio?

Hemos crecido un 8% respecto a igual período del año pasado, sin tener en cuenta los locales que abrimos este 2020. Eso habla del auge tecnológico y de la importancia que ha cobrado la hiperconectividad en los últimos años. La pandemia no castigó particularmente a este sector, en algún grado hasta lo potenció: por poner un ejemplo, aumentaron las ventas de soportes para el celular que sirven para cuando estás en Zoom. Después, hubo un montón de otras cosas colaterales al negocio que sí castigaron. China declaró la pandemia en enero, las fábricas estuvieron dos meses cerradas, y nos afectó muy fuerte. A su vez, hubo dos meses que nos bajó la facturación más importante, la de los locales, por el cierre de la actividad comercial a cero. Pero más allá de ese lapso, las ventas no pararon de crecer y nos ocupamos de ajustar la propuesta de productos y servicios a las necesidades que han ido apareciendo por la pandemia y han jugado muy a favor de nuestro negocio: uso de pantallas para tener reuniones, conferencias o dispositivos.

¿Qué tan importante fue la venta web durante el cierre de los locales?, ¿se mantuvo la tendencia al finalizar el confinamiento?

Nosotros nos llamamos Market.com.uy por lo cual nacimos con la web con una importancia relativa, porque el crecimiento en el retail nos llevó a poner el 100% del énfasis ahí, pero cuando le tuvimos que poner foco (al e-commerce) en marzo de este año, tener las plataformas armadas, las interfaces con los sistemas y que todo fuera automático, permitió que muy rápidamente la web se transformara en un local más. Veníamos de ventas online marginales y si bien las tiendas físicas tienen mucha más facturación que la web, estamos muy contentos porque hoy (la tienda virtual) iguala a un muy buen local, aunque no representa más del 3% o 4% de las ventas. Con la pandemia terminamos de redondear la omnicanalidad. No nos sentimos una empresa web pero tampoco nos sentimos una de locales físicos, sino que donde el cliente elige comprar o retirar sus productos, nosotros estamos. Tenemos el mejor de los dos mundos. Hoy mucha gente nos busca online, detecta qué producto necesita y después tal vez redime en una de las más de 30 tiendas porque le queda cerca. El comercio offline tiene para muchos años más con el desafío de trabajar en conjunto con los distintos canales, pero sin duda que la pandemia ha sido un espaldarazo para el comercio online.

"Ninguna maestría del planeta nos podría haber enseñado lo que aprendimos en estos meses de pandemia"

Ricardo QuirogaCo fundador y CEO de Market.com.uy

¿Qué aprendizaje empresarial le dejó la pandemia?

Ninguna maestría del planeta nos podría haber enseñado lo que aprendimos en estos meses. No existe universidad en el mundo, ni libro ni autor que nos haya podido enseñar más -con lo importante que es la educación-, que haber vivido una pandemia y tener que surfear una empresa de 100 colaboradores ante semejante tormenta, con proveedores, bancos, dueños de locales donde alquilamos, shoppings. Las relaciones han salido muy fortalecidas. Si me faltaba algo como argentino que hace más de 12 años que vivo en Uruguay para terminar de enamorarme de este país, es cómo se manejó la crisis.

Luego de un año atípico, donde incluso crecieron en ventas, ¿cuáles son los planes de la empresa a corto y mediano plazo?

Seguir creciendo, una receta que nos hace sentir muy cómodos. En un año de pandemia abrimos seis tiendas nuevas. La idea es seguir expandiéndonos, sobre todo en el Interior (la última tienda, por ejemplo, abrió en Salto a través del Estudio Svet), donde sentimos que hay muchas oportunidades todavía. Tardamos tres años en poner una pata en el Interior porque sentíamos que era un desafío muy grande poder dar el mismo nivel de control y supervisión que a las tiendas de Montevideo. Pero cuando lo hicimos nos dimos cuenta de que la recepción era igual o mayor que en la capital, y a partir de ahí soltamos riendas y el crecimiento fue mucho más natural.

Trabajan con más de 80 marcas y más de 6.000 productos, ¿cuán importante es diversificarse para ser competitivos y rentables?

La diversificación de la oferta a veces es una trampa. Hay que ser muy asertivo y selectivo a la hora de elegir qué productos incorporar y qué dejar pasar porque te saca de tu negocio central y te puede distraer. Tenemos un mecanismo de prueba de productos muy bueno y muchos de los artículos o líneas de productos que hemos intentado desplegar en toda la red han muerto en el testeo. De repente ves que determinada marca tiene muy buenos resultados en Argentina o Chile y decís, «no somos tan diferentes como mercado»; nos ponemos en contacto con un distribuidor regional, empezamos a testear y no funciona. En teléfonos nos ha pasado más de una ocasión. Lo último que incorporamos con éxito fue una máquina que corta de forma exacta el film hidrogel para la protección frontal del teléfono. Es un producto de altísima calidad y supera los vidrios que se vendían antes. Lo probamos en más de 10 locales, fue bien recibido y va en franco ascenso.