Miguel Gentile es montevideano. Desde niño conoce el mercado de frutas y verduras, su padre fundó la empresa familiar que hoy dirige junto a dos de sus tres hijas, quienes, como él, heredaron el gusto por este oficio. En los años 90 buscó innovar en el mercado con alimentos «exóticos» que salían de la gastronomía clásica, hierbas, hojas, brotes, hongos, flores comestibles, fueron algunas de las opciones que llevó a la firma que actualmente lleva el nombre de Gentile Exóticos.

Asegura que lo más importante para que el negocio sea exitoso es pensar en la calidad y trabajar con proveedores confiables y que busquen la excelencia. «Nuestra reputación va de la mano de los detalles y tenemos que cuidarlos», dijo.

Gentile Exóticos es una empresa familiar, ¿cómo comenzó el negocio?

Esta es una empresa familiar que nació en el año 1955 con mi padre, un inmigrante de la campaña del sur de Italia que vino a Montevideo y empezó comprando frutas y verduras en el Mercado Modelo y vendiendo en las ferias vecinales. Yo desde los 10 años lo acompañaba, los fines de semana cuando no tenía clases me iba con él y me ponía un puestito de morrones al costado del suyo, con un cajón. Así empecé a ir y a trabajar con él. Después siguió la vida, yo me quería dedicar a la electrónica, tuve otros emprendimientos que no funcionaron, pero nunca dejé de lado la feria, siempre acompañé. Cuando mi viejo quiso abandonar un poco el tema yo tomé las riendas, por allá por el 94. Ahora estoy cumpliendo 30 años al frente del emprendimiento. Dos de mis hijas, Maureen y Michelle, trabajan conmigo, una se encarga de las ventas al por menor en el local y otra se enfoca más en las ventas al por mayor.

¿Cómo introdujeron a la oferta de frutas y verduras los productos exóticos?

A mí me gustaba mucho la investigación, crear e innovar. Me gustaban las cosas diferentes. Y en los 90 hice un viaje por Europa que un poco me abrió la cabeza a conocer cosas nuevas. A mi madre le gustaba mucho la gastronomía, mi padre pensaba mucho en la calidad y conjugué todo eso mirando nuevos horizontes. Empezamos a hacer diferencia cuando comenzamos a vender rúcula y hierbas, que en aquel momento apenas se estaban viendo. Con el surgimiento de la televisión cable y que se empezó a ver el canal Gourmet, se empezaron a conocer otras cosas. Investigamos y fuimos sumando cosas y los chefs empezaron a venir a consultar por productos. En esa época encontrar ese tipo de productos en el mercado era muy esporádico. Algo que siempre tuve presente fue nunca decir que no. Cuando me ofrecían algo nuevo decía «vamos a probarlo». Investigábamos para qué servían los productos, cómo podíamos implementarlos, cómo venderlos, todo eso fue llevando a que cada vez me entusiasmara más la idea de tener cosas distintas.

Después de 30 años de recorrer quintas y conseguir contactos, hoy por hoy muchos proveedores vienen directamente y me dicen «te traigo a vos este producto porque los referentes me dijeron que si no lo vende Gentile no lo vende otra persona». Y gracias a Dios eso nos ha hecho posicionarnos. La gente se acerca mucho por el boca a boca, y también por actitudes que hemos tenido. Por ejemplo, hace 20 años un día me llamaron de un hotel para comprarnos y quien nos llamó nos conoció porque un día en la feria estábamos haciendo degustaciones, él pasó y lo invité con una piña. Además se empezaron a acercar chefs. Están los más tradicionales pero también los que quieren probar cosa nuevas, arándanos, cilantro, etcétera. Ahora se nos vienen las fiestas judías y todos los años tenemos productos que se venden puntualmente, pero tenemos oferta para esa colectividad porque es muy fuerte dentro de la zona (de la tienda, Pocitos) y es importante para nosotros. Así como ellos, también están los peruanos o los hindúes, públicos que tienen sus particularidades y demandas y nosotros tratamos de tener productos para ellos. A mis hijas les ha gustado mucho lo de mantenernos diferentes y han innovado con muchas cosas. Yo me enfoco mucho en trabajar con buenos productores, que tengan excelencia, porque es lo que quiero brindarle a los clientes. Cuando empezamos a diversificarnos de las frutas y verduras veníamos de 20 años de feria y estábamos atendiendo a hoteles y restaurantes, teníamos muchas exigencias y yo trataba de buscar siempre variedad. Ya contábamos con hongos, con brotes, eramos como un shopping dentro de la feria. Trabajábamos cinco ferias en Pocitos y una en Hipódromo, era tal la infraestructura que hacíamos y la logística que siempre insistía en que teníamos que tener un local, porque eran 18 horas de trabajo armando y desarmando (el puesto). Ya teníamos una clientela muy buena pero los tiempos me mataban. Ahí abrimos la primera tienda. Y después hemos ido incorporando otros productos, fuimos de los primeros en trabajar con congelados, más adelante sumamos aceites, vinos y otras cosas. Cada cosa que sumábamos lo hacíamos con asesoramiento. Fuimos incorporando poco a poco cosas que parecían interesantes o que se podían volcar para la parte gastronómica.

¿Cómo ha logrado mantener a la marca como referente en el rubro?

La gente nos distingue por tener productos diferentes, una oferta que se destaca en determinados rubros. Para mantener eso hay todo un trabajo muy profundo. Lo primero es que tiene que gustarte, esto no es por plata. Si es por plata, olvídate. Si fuera por plata habría que ir a productos masivos que le podés vender a un restaurante o una fábrica de pastas que hagan producciones de gran nivel. Esto es al detalle, esa es la diferencia. Todo empezó con lo que me gustaba a mí, aplicando distintos formatos de presentación, buscando calidad y observando a los mejores. Lo primero que pensé fue en enfocarme en hacer una marca, y para eso había que preparar a la gente. El equipo que tenemos tiene el conocimiento de lo que queremos y cómo lo queremos hacer. Mantener firme ese lineamiento no es fácil, aparte siempre traté de meterle mi exigencia, no la del cliente. Siempre le digo a los muchachos: «lo que vean que no está en condiciones no lo pongan», porque ¿qué es lo que hace que vendamos algo hoy, mañana y pasado? El dictamen que le da la gente al producto cuando llega a su casa. Enseñar eso, inculcarlo, es un sacrificio muy grande, pero tengo que hacerlo, incentivarlo y mantenerlo.

Ignacio Sánchez

¿Importan directamente los productos extranjeros?

No importamos, es un debe que tenemos con Maureen. Los productos importados los compramos en el mercado local. Y para los productos uruguayos trabajamos con productores que sean abiertos y fieles. Cuando el productor tiene confianza yo trato de imponerlo y transmitirlo al cliente. Por ejemplo, ahora estamos trabajando con ajo negro que elaboró un productor de ajo con el que trabajamos. La otra vez hicimos una degustación de aceites en el Hotel Cotagge, lo presentamos y fue un éxito. El productor fue fiel conmigo y yo fui fiel con él. Ahora estamos haciendo una renovación del local y estamos trabajando en un sector de vinos y podríamos buscar marcas grandes, pero me fui con un productor chico, Bresesti, que tiene una bodega premiada pero que a la vez es accesible. En esto no importa solo el retorno de plata sino la confianza que el productor te da, eso para mí es muy importante.

¿Cómo ve a los uruguayos para hacer negocios?

Hay muchas cosas, el mejor cliente es el que paga y compra, me refiero al ama de casa, que es la que paga el producto y lo cocina, sabe el rendimiento que le da. En las cadenas de hoteles o de restaurantes donde la administración está a un lado y la cocina en otro, nosotros perdemos. Siempre que la cocina no tenga fuerza nosotros perdemos, porque de repente dicen «ahorramos dos pesos», pero no se dan cuenta de que tienen que comprar el doble. Trabajamos con mucha gente famosa, algunos que conocemos y otros que no y que pasan por el local, chef que tienen mucho peso dentro del sistema, como Maximiliano Matsumoto, el chef del Sofitel Carrasco, (Sergio) Puglia o Tomás Bartesaghi. Trabajamos con Manzanar, con Café Misterio y con dos o tres empresas argentinas que entraron al país como Tea Connection. Sheraton es nuestro cliente, Costanero cuando precisa cosas importantes nos contacta, estuvimos trabajando con Hyatt, estamos con los Hilton, tenemos una cartera de clientes muy importante, por eso me enfoco tanto en el producto. Mi lema es «yo corro para que ellos puedan caminar», o sea, que ellos tengan la obligación de venir a mí. Si ellos tienen la necesidad y el que tiene el producto soy yo, van a venir. Si querés imponerte dando un servicio, el boca a boca y el mantener la calidad son lo más importante.

¿Cómo se dividen los porcentajes de venta entre minoristas y mayoristas?

Hoy es un 70% la parte al por mayor y 30% al por menor. Dentro del 30% también hay un porcentaje de clientes que son vendedores que en vez de ir al mercado nos compran. Tenemos un local en Avenida Brasil y otro en Magariños Cervantes, ese es un local logístico porque el de Pocitos es muy chiquito y no podíamos llegar desde ahí a los repartos de hoteles, por eso los sacamos desde allá.

¿Tienen pensado abrir nuevos locales?

La idea es tener un local más grande para trabajar, para que la gente pueda venir a un supermercado, no un supermercado como lo entendemos, lo que quiero es un supermercado gastronómico. Mi idea siempre fue ser un referente de la gastronomía, esa fue mi visión, pero no solo que nos tengan de referencia, sino poder conservar a los clientes, que es la parte más difícil, poder conservar al cliente satisfecho. Aún no tenemos fecha para esta próxima tienda, me gusta ir de a poco planificando. Nuestra reputación va de la mano de los detalles y tenemos que cuidarlos.

Comenzó trabajando con su padre, ¿cómo ha sido incorporar la participación de sus hijas en la empresa?

Mi padre en su momento, cuando yo tenía esas ideas locas que hoy son las vedette, a veces me tomaba como loco, pero las aceptaba. Yo soy de la idea de que se tienen que equivocar, hay que probar y ver los resultados, porque toda acción tiene resultados, buenos o malos.

Para estar a la vanguardia tenemos que equivocarnos y probar. Ahora, por ejemplo, estamos con un nuevo producto que son granos de granada, si no funciona ¿es algo que me va a desfinanciar? no, entonces lo tengo, lo voy presentando y veo como funciona, como cuando implementamos las flores comestibles. Si nosotros no experimentamos no vamos a seguir en la vanguardia, eso es lo que hacen las empresas líderes. Nosotros tenemos esa obligación para mantenernos al frente y para mantener ese liderazgo y el estar en la punta, como queremos.

Siempre estamos investigando nuevos productos para traer, ahora tenemos snacks saludables, frutas disecadas, caldos que son muy buenos en colágeno o pulpa de guanabana, que es muy buena, es medicinal.