Sergio Jaurena es montevideano, tiene 49 años, es esposo de Laura y padre de Pascual. Le gustan los deportes y es hincha de Danubio. Estudió Marketing en la Universidad ORT e hizo gran parte de su carrera profesional en la industria farmacéutica, en la que ingresó como visitador médico. Trabajó en ese sector hasta hace nueve meses atrás, cuando asumió el rol de gerente general de Sebamar, firma a la que define como «una familia» y una compañía que «apuesta a dar trabajo a las familias uruguayas». Resalta el valor de tener buenas personas en las empresas y por eso pone foco en su equipo. Bajo su liderazgo, Sebamar se trazó como objetivo elevar su facturación y para ello ingresará en nuevas categorías y reforzará la presencia de sus marcas en todo el país.

Desde este año ocupa el cargo de gerente general de Sebamar, ¿con qué visión lidera la empresa?

Trabajé 24 años en la industria farmacéutica y obviamente este fue un cambio sustancial en mi carrera. Cuando tuve la oportunidad de entrar en la gerencia general de Sebamar me gustó por muchas cosas. Hace nueve meses que estoy en el equipo. Tenemos una visión clara, lo más importante para Sebamar es cuidar a las personas. Trabajamos mucho con la gente. En Sebamar hay personas que trabajan hace más de 34 años y ahora somos las nuevas generaciones las que trabajamos para mejorar y cambiar la compañía en muchos aspectos. El primero de ellos es que queremos subir el nivel de facturación de la compañía, y ya lo estamos haciendo. Soy un convencido de que a las compañías las hacen las personas y cuando trabajás con buenas personas, tenés mejores compañías. Y eso es Sebamar, una empresa que cumple 40 años en este 2024, que empezó con un kiosco, con dos dueños, en 18 de julio y Río Negro, y hoy se transformó en esto, un lugar en el que directamente trabajan 152 personas más todos los empleos indirectos. Eso me parece muy importante.

¿De qué manera puede aumentar la facturación de Sebamar?

De las 10 categorías de productos con las que trabajamos, que son de marcas internacionales, en cinco de ellas somos líderes y en las otras cinco estamos entre el segundo y el tercer lugar (a nivel de mercado). Tenemos marcas que son muy buenas y muy reconocidas, y lo que Sebamar pretende es llegar a todos los rincones del país con ellas. Tenemos una cobertura de alrededor de 16.000 puntos de venta, estamos en un kiosquito chiquito en el interior y también en las grandes superficies. Además de marcas internacionales ahora también sumamos la venta y distribución de las donas de Pagnifique, que se producen acá en Uruguay. El nivel de escalón al que queremos subir a la compañía es primero que las marcas estén en más lugares. Una vez que tengamos equis cantidad de marcas seguiremos avanzando con el resto. Y obviamente tenemos un plan con las marcas que representamos y se nos vienen dos o tres categorías nuevas. Creemos que eso le va a dar una potencialidad a Sebamar mayor aún.

Francisco Flores

¿Cómo son los niveles de facturación anual de la empresa? Y, ¿cuánto quieren aumentarlos?

Anualmente venimos bien, venimos por encima del mercado, o sea, estamos creciendo por arriba de doble dígito. Y eso es lo que pretendemos siempre, crecer por encima de doble dígito, superando la inflación. Estamos apuntando a eso y por ahora venimos bien. Sobre todo lo que hace Sebamar, y en lo que yo hago mucho hincapié, es en trabajar por el sell out puro.

A lo que voy es que cuando un cliente viene a comprar no hay que tratar de forzar la venta, sino que hay que lograr que sea lo más genuina posible. El sell out es importantísimo en todo lo que es el sector de retail y el consumo masivo.

¿Qué planes tienen para incorporar nuevas categorías al catálogo de la empresa?

Las marcas que representamos viven lanzando permanentemente extensión de marcas o categorías nuevas. Ahora nos vamos a insertar en dos categorías nuevas, una que ya la estamos lanzando que es galletitas. Ese es un mercado muy grande en Uruguay y ahora estamos saliendo con nuevos productos. También nos están presentando otras categorías diferentes que aún no trabajamos, vamos a ver si las agarramos pero probablemente sí. Todavía no puedo dar una referencia sobre los productos porque lo estamos trabajando con las marcas.

Sebamar cumple 40 años, ¿cómo ha logrado la empresa mantenerse vigente en el mercado e innovando?

Más que en mantenerse creo en el crecimiento constante. Las compañías tienen que crecer, y por eso he aplicado algunos planes para darle un crecimiento sostenido a la empresa, que por ahora vienen bien. Innovamos permanentemente porque el mercado te lleva a innovar. Por ejemplo, ahora estamos incursionando más en las redes sociales, porque hay un mercado importante que viene por ese lado y es parte de lo diferente que estamos haciendo. Además estamos evaluando tener un e-commerce y hasta tener un contacto para que cada kiosco pueda comunicarse a través de WhatsApp con Sebamar y a través de ahí hacerle llegar los productos por intermedio del distribuidor. Hay que acostumbrarse a los cambios permanentes, el mercado va cambiando y lo importante es que tenemos los equipos, tenemos las personas y nos estamos entendiendo. Yo vengo de una industria que es muy metódica, de mucho foco, de mucho seguimiento y eso estoy haciendo (en la empresa). Hay que poner foco, método y darle mucho seguimiento a las cosas, eso para mí es crucial.

¿Qué categorías impactan más en los porcentajes de venta anual?

Dividimos las ventas en categorías de food y non-food. Cuando hablamos de food somos muy fuertes en chocolates, esa categoría se lleva la mayor parte. Y cuando hablamos de non-food, lo fuerte son las marcas de desodorantes, maquinitas de afeitar, pañales, etcétera.

Sebamar representa a marcas internacionales, ¿cuál es la estrategia de la empresa para atraerlas?

Por lo menos una vez cada 10 días recibimos comunicaciones de alguna marca que quiere la distribución de Sebamar. Hay marcas que hace muchos años trabajan con nosotros y en ese aspecto estamos tranquilos. Si alguna marca nos viene a buscar lo evaluamos y vemos cómo avanzar. Por ahora no tenemos la idea de ir nosotros a buscar otras marcas, porque al buscar el crecimiento permanente como lo estamos buscando la estructura no puede quedar magra. Tenemos que ver cómo vamos avanzando, nosotros vamos de a poco.

Cada vez más marcas se suman al mercado uruguayo. ¿Cómo ve hoy el nivel de competencia en su sector?

Siempre digo que el retail tiene una intensidad competitiva muy alta. Y cuando vendés productos de impulso tenés que tratar de estar en todos lados, ese es el objetivo de Sebamar. Sebamar tiene que tener sus productos, que son de buena calidad y de marcas internacionales en todos lados, es la forma más genuina que tenemos de competencia. Siempre le hago una pregunta a la gente: «¿por qué no nos compran?». Porque si el consumidor entró en un lugar y el producto no estaba ese es un problema. Si el consumidor entró, el producto estaba y agarra otra cosa, ahí vemos qué estrategia implementamos para que conozcan nuestro producto. Lo que no puede pasar es que el producto no esté (en el punto de venta). En eso es en lo que trabaja Sebamar, por eso tenemos una distribución tan grande. Tenemos distribuidores en todos los departamentos. Tenemos la logística acá en Montevideo y es espectacular. Si hacés un pedido hoy en Montevideo te lo entregamos mañana y si pedís desde el interior te lo entregamos en 48 horas. La logística de Sebamar es fantástica. Básicamente lo que hace el distribuidor es hacer un pedido grande, nosotros se lo entregamos y automáticamente él sale a venderlo en el departamento, así funciona.

¿Qué planes de crecimiento tiene la empresa hacia el futuro?, ¿están pensando en inversiones?

El último plan de inversión que hicimos fue el cambio de la flota de los equipos de venta, teníamos todos autos a nafta y cambiamos a eléctricos. Elegimos ir hacia la electromovilidad porque es el futuro, hay un gran tema de sostenibilidad detrás, dejás de consumir tanto combustible y es mejor, es lo que se viene. Y es el principio de otras cosas que se vienen en la empresa. Ahora también estamos invirtiendo en el polo logístico en donde tenemos la expedición de los productos. Estamos generando más posiciones, lugares donde van los pallets, para lo que se viene. Estamos generando más espacio para que nuestra mercadería pueda estar mejor, porque nos estaba quedando chico el lugar.

¿Cuánto capital invirtieron en esos proyectos?

Nunca hablamos de cifras, al menos de lo que vendemos o invertimos. Lo que sí está claro es que Sebamar apuesta a darle trabajo a las familias uruguayas. La empresa es de capitales uruguayos, siempre lo fue y lo sigue siendo y queremos seguir invirtiendo en Uruguay. Son muchas personas las que trabajan en el equipo en el que logramos tener un mix entre las nuevas generaciones y personas con muchos años en la empresa. Sebamar apuesta al Uruguay en ese aspecto. Estamos proyectando subir el nivel de la compañía de acá a cinco años, pero también estamos pensando en el Sebamar que vamos a dejar para el 2040. Primero queremos empezar a preparar a las nuevas generaciones que van a quedar en Sebamar, y además el plan es seguir dando trabajo. Eso es muy importante para la empresa, porque lo más importante para nosotros es el capital humano. Y nos empezamos a adecuar a los cambios tecnológicos para darle sustento a la empresa en el futuro.

Francisco Flores

¿Cuál es la importancia que le da Sebamar a generar buenas alianzas a nivel empresarial, por ejemplo con distribuidores y comerciantes?

Generar buenas alianzas lo es todo para Sebamar. Primero, a los distribuidores los tratamos como si fuesen «sebamarianos». Sebamariano es un concepto que se utiliza mucho en la empresa porque Sebamar es una gran familia. Tratamos de que ellos se arrimen a nosotros por cómo somos como personas. Más allá de que esto sea un negocio, los distribuidores son importantísimos para nosotros porque son los que van a dar la cara por la empresa frente a los clientes (los comerciantes). Por eso tratamos de que compartan nuestro espíritu, que entiendan para dónde va esta compañía. Nos visita gente todo el tiempo, pero además tenemos reuniones mensuales o bimensuales con los distribuidores para ver las estrategias de la empresa. Ya estamos armando un plan con los distribuidores de lo que pretendemos para el futuro de la compañía. Y después, el cliente es todo para nosotros, porque es el que exhibe nuestros productos y el que nos permite llegar al consumidor final, que es lo que queremos.