ENTREVISTA

Luego de 15 años viviendo en España, Antonio Echevarría regresó a Uruguay en 1996 con la idea de emprender. Una anécdota personal lo inspiró a crear el negocio de golosinas Candy Sweet. De eso hace ya 24 años. Luego de un inicio trabajoso, logró desarrollar el negocio y crecer incluso atravesando distintas crisis. Adecuar el stock, ahorrar y tener un buen equipo de recursos humanos son la base de su fórmula para crecer. Aunque los niños son un público objetivo, los adultos y adolescentes son segmentos clave para las ventas. Las gomitas, los chocolates y el pop son los productos más demandados, cuenta este montevideano de 65 años. Está divorciado y tiene tres hijos. Su pasatiempo favorito es jugar al golf.

¿Cómo nació la empresa? ¿Qué conocía del rubro?

En 1981 me fui a vivir a España por 15 años con mi familia; allá nacieron mis hijos. Trabajaba en el BBVA, en el departamento de real estate. Un día por razones familiares tuve que volver y traje dos proyectos, uno de ellos era Candy Sweet. Lo había visto como negocio en España. Antes de retornar me quedé tres meses con mi hijo mayor, que tenía 15 años, porque no podía volverse en ese momento porque estaba en el colegio. Yo tenía un negocio en el Aeropuerto de Málaga. En un viaje, paramos en un supermercado y él se quedó esperándome. Cuando volví, vi que en la cabecera del supermercado había algo parecido (a Candy Sweet) y a mi hijo con una bolsa de golosinas que valía 400 pesetas, que era mucho en ese entonces. Entonces dije: «no le puedo sacar una golosina a un chico y menos en esta circunstancia», así que se la compré y (la idea) me quedó en la cabeza. Cuando llegué aquí pensé: «voy a llevar ese negocio». Así nacimos en 1996.

¿Qué recuerda de esos primeros pasos del proyecto?

Vine con muchas ideas (y) me equivoqué muchísimo, pero no me equivoqué cuando fui con (Carlos) Lecueder, que había ganado la concesión para hacer Tres Cruces. Fui el primero en golpearle la puerta y tenía todo el plano para elegir un local. Elegí el que es nuestra tienda hasta hoy y empezamos. De ahí empezaron a construirse otros shopping y continué (la relación) con los centros comerciales. En el camino hice muchas pruebas, me fue bien y me fue mal, porque nuestro producto, la jelly, la gomita, en ese entonces no lo conocía nadie, y la propuesta era algo totalmente nuevo en la región. Entonces al inicio no resultó como esperaba, un poco por desconocimiento del público, hasta que la gente lo entendió. A medida que conocían este modelo de negocio a través de degustaciones, del gran profesionalismo del staff de ventas, la situación cambió para bien. Empezamos a ir a los shopping y a partir de ahí no paramos de crecer. Crecemos todos los años. También supimos sortear las crisis de 2002, 2008 y la actual.

¿Cuáles han sido las claves para superar esas crisis?

Para empezar, somos muy rigurosos con los stocks y las compras. Para mí, el secreto del negocio es la compra, no la venta. Comprar adecuadamente, después de alguna manera vendés. Después, siempre tratamos de trabajar sin préstamos. Al principio comenzamos con ayuda, pero siempre hemos ahorrado por cualquier cosa que suceda. Eso es fundamental. Cuando a un negocio le va bien puede ampliar, invertir, pero tiene que ahorrar, porque siempre estos países son muy frágiles. Otro aspecto importante son los recursos humanos. Tenemos un equipo de gente que ama este trabajo. Hay gente de 25 años conmigo. Desde el inicio conté con dos personas con perfiles distintos, una administrativa y otra con un olfato maravilloso para seguir las tendencias y encontrar productos que se adapten a nuestra escala. Con sus perfiles pudimos mejorar y crecer, y gracias a esta estructura pudimos superar esas crisis y ahora la pandemia. Entonces, nuestros productos entiendo que son los mejores, pero mi patrimonio es el personal.

¿Cuántos locales tienen?, ¿cómo eligen las franquicias?

Tenemos nueve locales entre Maldonado y Montevideo y cuatro en franquicias (Salto, Paysandú, Rivera y San José). Todas las tiendas están bajo el paraguas de un shopping, excepto uno grande en Gorlero. Prefiero no tener locales ni franquicias a la calle. Con las franquicias más que el dinero, miramos quién la va a manejar. Si dicen: «Se la voy a dar a mi mujer». La respuesta es «no, gracias». A esto hay que ponerle pasión todos los días, no es un negocio para delegarlo e irse a jugar al fútbol. Hay que estar, porque son alimentos y hay que cuidarlos.

¿Cómo se compone el universo de productos de la tienda?

El stock es muchísimo y las referencias, muchas. Los productos estrellas son las gomitas o jellies, en toda su variedad: con y sin gluten, regaliz. Se le compra a varios proveedores del exterior, también se consume alguna de Uruguay. Luego pasamos a toda la variedad de chocolate: tabletas, pailados (frutos secos bañados). A la gente le encanta. El uruguayo consume mucho chocolate, más del que imaginás. El año pasado añadimos siete variedades más y llegamos a 22 tipos de chocolates pailados, porque el público lo demanda. Después, tenemos caramelos, los que consumíamos de chicos están y se venden mucho, y todos los nuevos de distinta forma y color. Vendemos frutos secos, natillas, juguetes con golosina que diseñamos nosotros. También armamos regalos para fechas como el Día de los Enamorados. Y está, por supuesto, su majestad el pop.

¿Por qué «su majestad»?

Porque es un producto que todo uruguayo consume y compra mucho, sin parar. No compran por mis ojos azules, sino porque hay una receta atrás. Se utiliza un grano redondo que no es el que se maneja en la región y después se baña y se elabora en base a una receta por profesionales. Ese pop es muy demandado en invierno y verano por los clientes.

Las golosinas están asociadas al consumo de los niños. ¿Es un falso mito o realidad?

Claro que los niños son clientes, porque les encantan todos estos colores y sabores, pero el consumo real lo hacen los adultos y adolescentes. Si viviera de los niños, no sería nada. Todos me compran.

¿Y qué buscan los adultos?

El público es muy demandante. Demanda que le expliquemos qué es lo que está comprando, si bien la persona aquí se sirve y toma la decisión de compra, nadie lo molesta y eso le encanta. Ahora les damos guantes (por la pandemia) y se maneja sola. La gente se sorprende, pero a su vez se siente segura.

La industria uruguaya de caramelos enfrenta la competencia de los importados. ¿Cómo ha afectado esa puja?

La industria existe, pero obviamente no puede con los costos. Uruguay es caro con relación a la competencia de Brasil y Argentina, que tienen dificultades (pero) son más baratos. Entonces es necesario buscar donde más te convenga, porque si no lo hará tu competidor. Pero, le compramos mucho a proveedores locales. Nos da «cosa» no comprarle a los que hacen aquí el mismo producto. Aparte hay una relación más cercana. Pero hay que cuidarse.

¿Cómo ve a la competencia?

No me quejo ni me voy a un rincón, sino que digo: «mañana levantémonos más temprano y vamos a mejorar». Todo lo que hizo la competencia ha sido motivarme. ¿Qué podemos hacer para mejorar? Eso es lo que pienso y lo que traspaso a las vendedoras. No mirar al otro, porque el otro te está mirando y te va a copiar mientras seas el líder. Yo no quiero ser líder, quiero ser quien soy y ya está. Tengo una pasión tremenda por este negocio. Y eso es parte de que las cosas vayan bien y que los problemas no sean nuestros sino que estén afuera.

¿Qué tendencias ve en las preferencias del consumidor?

No hay novedades por el lado de que (los clientes) me pidan un cambio absoluto. Sí hemos mejorado la propuesta que traemos, añadimos más artículos que no se esperan. Viajamos a ferias y además mejoramos en la calidad del producto. Si es un bombón, tratamos de que sea el mejor y de que no se consiga en otro lado. Y para que llegue ese bombón al local hay mucho trabajo atrás.

¿Qué efecto tuvo la pandemia de coronavirus en el negocio?

Las ventas bajaron un 30% comparado con el mismo período del año pasado, con más horario de trabajo y mucho más aforo de clientes. Ahora, con la reapertura de los shopping abrimos el primer día con el local impecable, con el stock impecable, sin hacer ninguna promoción, vendiendo a nuestros precios y hasta hoy no me puedo quejar. Prevemos que todo siga así, si pasa algo se verá. Estamos trabajando y las vendedoras están felices porque, si vendemos mucho, ellas ganan mucho. Es la ley para que funcione y aquí estamos. Si pensamos en el plazo largo, la pandemia nos cambió en relación a los canales de venta.

¿En qué sentido?

Tenemos que, aparte de manejar buenos equipos, ser eficientes y tener pasión, utilizar la tecnología como nunca. Y, la estamos usando. Hoy vendemos en los shopping con un foodtruck y también por Internet. La red se impone, va tomando una porción del mercado y hay que aceptarlo como un canal más. Estamos enfocados en hacerlo lo mejor posible. Cualquier persona hoy maneja una computadora y hace un pedido. No sabés la cantidad de pop que viaja por esa vía.