María Clara Martínez es montevideana, tiene 44 años y dos hijos, en quienes se inspiró para emprender con la marca de juegos de mesa Chau Pantallas. Su hobby es la pintura. Estudió diseño gráfico y tuvo varios proyectos en el mundo de los negocios con diversos emprendimientos por lo que se considera «una emprendedora nata». Comenzó Chau Pantallas sola y luego se asoció con un grupo inversor que la potenció para entrar en el mercado mayorista. En entrevista con El Empresario comentó que emprender en Uruguay es difícil, pero que disfruta de su proyecto, con el que ya ha llegado a los 19 departamentos. Tiene pensado seguir creando nuevos juegos y para el 2025 quiere avanzar en la internacionalización cruzando la Cordillera hacia el mercado de Chile.

¿Cómo comenzó el negocio de Chau Pantallas?

Soy diseñadora gráfica, y lo primero que hice fue una alfombra para que mis hijos, que eran chiquitos, jugaran con sus autitos, y mis amigas me pidieron si les hacía también para sus hijos. Yo ya tenía otro emprendimiento, de venta de productos para bebés, y lo había vendido a otra marca, entonces dije «voy a emprender con esto». Me gustaba la idea de que mis hijos tuvieran cosas para jugar en el piso, y no recurrir a las pantallas, entonces empecé a hacer las alfombritas, que llamamos lonitas, y pósters para pintar. Empecé el proyecto como emprendedora, haciendo todo sola. Luego me tiré a hacer un juego, porque me encantan los juegos de cartas, me parecen muy divertidos para jugar con los niños, porque se genera mucha interacción. Le dije a una amiga que es maestra, «tengo una idea sobre un juego, no sé si hacerla o no», y me dijo: «Ya tirate a la piscina», y el primer juego que salió al mercado después de las lonitas fue «Charla de mesa», que fue un boom. Hablé con la imprenta y mandé a hacer 25 juegos nada más, para probar, y se me agotaron enseguida. Vendía por la web, tenía un Instagram del emprendimiento y la gente hacía sus pedidos y yo misma los empaquetaba y enviaba. Justo después vino la pandemia y fue una explosión (de demanda). Después fui sumando otros juegos y fue furor, y se me fue un poco de las manos.

¿En qué momento pasó a ser un proyecto empresarial con una mirada más amplia?

Conocí a uno de los gerentes de un grupo inversor, me vio un poco sobrepasada y me propuso unirme para trabajar con ellos. Los juegos eran furor y yo no tenía la capacidad para poder producir a nivel mayorista, usaba mi casa como depósito, le pagaba a un chico para que hiciera los repartos, era bien emprendedora. Algunas jugueterías me habían pedido los juegos, pero no tenía la capacidad de producir tanto. Se me presentó la posibilidad de unirme al grupo y ese fue un antes y un después para el negocio. Al entrar al grupo pude acceder a un abanico de gente que comenzó a trabajar conmigo, como alguien que supiera de números, que me dijera «si hacés 25 juegos te sale tanto, pero si hacés 200 te sale tanto», y así se me abrió el paso al mundo mayorista, que es otra cosa. No tenía la posibilidad ni la cabeza para hacerlo sola, ahí el emprendimiento empezó a crecer y me dediqué a hacer juegos, mientras el resto del equipo a hacer lo que sabe. La verdad es que las jugueterías estaban esperando y fue bastante fácil entrar.

¿Cómo se conforma hoy el equipo de Chau Pantallas?

Esta es una empresa muy joven, y tratamos de que sea bastante horizontal. Lucas Durán es el gerente administrativo, yo estoy en el desarrollo del producto, tenemos un equipo comercial; administrativo, y el marketing, la distribución y logística están tercerizados.

Leonardo Mainé

¿En cuántos puntos de venta pueden encontrarse sus juegos hoy?

Hoy estamos en todo Uruguay, en más de 150 puntos de venta. Estamos prácticamente en todas las jugueterías del país, en algunas cadenas de supermercados, almacenes y librerías. Tenemos presencia en todos los departamentos con más de 50 juegos. Además también estamos en Argentina, donde producimos para ese mercado. La idea es seguir escalando el proyecto, aunque la realidad es que nos encontramos un poco en el desafío de ver hacia dónde ir, porque tenemos un producto muy desarrollado para el público uruguayo, en diseño, terminologías e idiomas. (Entrar en otros mercados) es parte del proyecto, pero también todavía tenemos mucho para hacer acá.

¿Cómo se dividen las ventas online y en puntos físicos?

La venta web corresponde a un 5% del total y el fuerte está en los puntos de venta físicos.

¿Piensan en expandirse a otros mercados internacionales?

Ya tenemos presencia en Argentina pero queremos internacionalizarnos más. Nos gustaría llegar a Chile en 2025, ya lo tenemos en la mira. Nos gustaría Brasil también pero es muy difícil, principalmente por el idioma y la cultura, que son diferentes a los de Uruguay. También, a nivel local, para el año que viene queremos seguir desarrollando productos y puntos de venta, tener una presencia más fuerte en cada punto de venta, con más productos, no solo profundizar en cantidad de lugares. Siempre me gusta destacar el trabajo que hacen los chicos del equipo comercial de Chau Pantallas, que tratan además de incentivar a las vendedoras (de los puntos de venta) y a explicarles los juegos, porque son ellas las que están finalmente con el cliente.

¿Cómo ha cambiado el catálogo con los años?

Empecé haciendo juegos para mis hijos, que eran chiquitos. Comencé enfocada en edades chicas, mis hijos empezaron a crecer, empecé a focalizarme un poco más en crear cosas para ellos, que eran más grandes, y los juegos fueron creciendo con ellos y sus amigos. Empezamos a hacer juegos para edades más grandes y también a abrir el abanico de packaging, de caja, tubo de cartón y lata. También sacamos una línea de juegos más chiquitos y transportables, los «minijuegos». El primer juego que hicimos para un público más grande fue «La sobremesa», que lo hicimos aliados con La mesa de los galanes, con ese explotó impresionante la demanda de un público latente que estaba esperando. Creo que hoy hay una movida de que volvió el juego de mesa, las cartas, el no estar tanto con el celular y conectar. Nuestro objetivo es tratar de que la gente sociabilice más. Claro que tenemos que convivir con la tecnología, mis hijos también lo hacen, pero lo que está bueno es que el recurso número uno (para divertirse) no sean las pantallas. Todos nuestros juegos son fáciles de entender y de transportar, de bajo costo. Además de los juegos, seguimos con la línea para pintar y entramos también en el mundo de la pintura y los stickers; pegar stickers es algo que les encanta a los niños. Nos hemos dado cuenta que si bien el producto empezó siendo para los más chiquitos, a medida que fuimos atravesando mercados y franjas etarias, descubríamos la necesidad que hay, y la seguimos descubriendo —hoy de hecho estamos haciendo para mayores de 18 años también—, y la necesidad y el profundizar en eso y la conciencia de volver a los juegos de mesa. En el desarrollo de la empresa siempre nos centramos en el nombre y en la frase «Chau Pantallas, hola más tiempo juntos» y trabajamos todas las semanas enfocados en nuestro mensaje. Creo que eso ha sido parte del crecimiento constante que ha tenido la empresa, siempre hacer énfasis sobre eso y en el esfuerzo por contar la historia que queremos.

¿Cuál es el perfil de sus clientes?

Nuestro prototipo de clientes son las madres, que compran principalmente para niños de entre 8 y 12 años. En el escuchar al mercado constantemente descubrimos que para niños más chicos no había este tipo de juegos y, si bien hay menos consumo, existe demanda. Y hoy tenemos un juego que es para +18 meses, el «Dónde está», un juego de caja para aprender. Hay muchas psicólogas que nos adquieren también porque hay juegos que motivan el desarrollo de diferentes sentidos. También, los que les gusta el fútbol son muy fanáticos y compran mucho nuestros juegos, «De taquito» es uno para grandes y fue una sorpresa. Ya habíamos sacado «Golazo», que es un partido de fútbol con cartas, y fue furor. Fue el primer juego de Uruguay de fútbol y se vendió mucho. Por otro lado, los juegos para más grandes, más de previas, hoy tienen mucho consumo, encontramos un nicho de mercado en ese público jóven. Hicimos el juego con La mesa de los galanes y nos dio la perspectiva de que había mucha necesidad en ese nicho de mercado, una generación que está volviendo a divertirse con juegos de mesa, volviendo a conectar con sus amigos sin estar con los teléfonos, por eso estamos profundizando en eso. Sacamos «Aprox», «Imagenólogo», «Dispara tres» y «Rompehielos», juegos que tienen mucho consumo.

¿Cómo ve la competencia en el mercado de juguetería?

Hay mucho (producto) viniendo de afuera, y ahí se hace muy difícil por los costos. Nosotros producimos todo en Uruguay y cuando vienen cosas de China, por ejemplo, se hace difícil. Cada vez hay más gente que se lanza, y siempre pienso que la competencia es buena porque nos hace mejorar. El mercado cada vez se agranda más y eso es positivo y la competencia hace bien en ese aspecto, porque nos obliga a seguir mejorando, evolucionando y profundizando nuestro portafolio de productos.

¿Cómo ha sido su experiencia emprendedora?

Me considero una emprendedora nata. Tengo muchas amigas emprendedoras y compartimos experiencias y coincidimos en que emprender en Uruguay es difícil, porque el mercado es chiquito y tenés que atender muchas variantes, los mínimos para producir, la producción que no es barata, el cómo abrir una empresa, etcétera; por eso a veces da miedo tirarse a la piscina cuando recién empezas.

Leonardo Mainé

¿Cómo se inspira para crear juegos y cada cuánto suma nuevas opciones al catálogo?

El equipo que tenemos es lo máximo, somos muy compañeros, todos opinan y entre todos hacemos los juegos. «De taquito», uno de los más vendidos, es para fanáticos del fútbol, y lo hicimos en conjunto con los chicos de ventas, que son muy futboleros. Antes estaba yo sola y ahora tengo millones de cabezas, mentes y ojos, y es alucinante. Escucho mucho y me realimento mucho de la gente. Además, tenemos muy buena relación con los mayoristas, incluso hemos sacado juegos con algunos de ellos. Y también hemos hecho alianzas, como con el mago Daniel K, con el que hicimos «Rompekbezas» un juego dirigido a toda la familia. Sacamos juegos de letras, de números, tratamos también de abarcar a los que les gustan los juegos para aprender. Tratamos de sacar un juego por mes. La tasa de éxito de cada juego está cerca del 90%, y lo que no funciona lo cambiamos de formato o lo descontinuamos. Hemos logrado mantener una presencia en el mercado y una venta constante y eso es lo bueno, y es parte de estar constantemente renovando el catálogo.