ENTREVISTA

El CEO de Zonamerica China habla de las oportunidades que ofrece el país para las empresas uruguayas, y de los planes para atraer firmas asiáticas a sus zonas francas. Y advierte: "China es la fábrica del mundo, entonces si ellos lo pueden fabricar es difícil que seamos competitivos allí".

Es español, tiene 42 años. Estudió Ciencias Físicas en la Universidad de Cantabria y luego un diploma de gestión empresarial en la China Europe International Business School, una de las escuelas de negocios más prestigiosas de Asia. Su carrera empezó en la gestión de bases de datos, pero al trasladarse a China cambió a comercio exterior. Fue director en la oficina de Shanghai de una consultora que asistía al gobierno de Galicia y a clientes privados para acceder al mercado asiático. Ahora dirige la plataforma de negocios de Zonamerica en Foshan con el gran reto adicional de atraer empresas chinas a sus parques en Uruguay y Colombia. Le encanta el surf, el snowboard y también practicar paracaidismo.

Vivió en Tianjin, Beijing y Shanghai en la última década, ¿cuándo se mudó a Foshan?

Hace dos años me contactó una consultora de recursos humanos, Michael Page, me contó el proyecto de Zonamerica, fui a Foshan y me entrevisté con Jaime Miller y Gabriel Rozman. Me presentaron el proyecto, me ilusionó, me pareció un reto muy atractivo y empecé a trabajar con Zonamerica. Me incorporé en agosto de 2017 y la inauguración fue en noviembre de ese año. Ese mes recibimos a nuestro primer cliente en el espacio de cowork, hoy tenemos a seis empresas. Son compañías uruguayas, también alguna de España, de Argentina y seguimos avanzando.

¿Hay mucha rotación de empresarios en el cowork?, ¿cómo es la dinámica?

No. La línea de negocio de alquiler de espacios no es la principal; en ese sentido nos diferenciamos mucho del resto de sedes de Zonamerica porque no estamos en régimen de zona franca, somos una plataforma de negocios. Ofrecer un espacio físico es un complemento. Queremos ayudar a compañías latinas a hacer sus compras en China, creemos que es diferencial el poder gestionar la compra desde el país en el mismo horario, calendario y en el idioma local. Y otra línea de negocios es apoyar a los exportadores. China está fomentando el consumo interno, entonces vemos que hay una oportunidad para productos de gran calidad con un gran diferencial respecto a sus competidores, tanto locales en China como internacionales.

¿Qué tan complejo es para una empresa instalarse allí?

Es complejo y es caro tener tu propia sociedad… lo sabemos por experiencia propia. Los requisitos administrativos son importantes y la inversión requerida es alta. Ese es un poco nuestro modelo de negocio: ofrecemos a terceros que hagan ese desembarco de una manera más eficiente y económica. Lo brindamos mediante un contrato de servicio; no tienen que gestionar su propia sociedad, contratar su personal, sino que pueden hacerlo a través de nosotros. Vale tanto para quien quiere hacer compras como para el que quiere vender su producto o servicio.

Ofrecemos a terceros que hagan ese desembarco de una manera más eficiente y económica"

Javier Bahut

China es uno de los destinos de exportación más importantes de Uruguay. El grueso es soja. ¿Qué oportunidades hay para empresas uruguayas o latinas de colocar productos de mayor valor agregado?

La balanza comercial bilateral, por extraño que parezca, es positiva para Uruguay, que vende mucho producto pero que en general son materias primas: soja, algo de lácteos, forestal. Es un gran éxito del país, pero creo que hay un gran campo que es el producto de valor agregado que todavía está por explorar. Pero no cualquier producto puede venderse en China, debe tener un gran valor diferencial. Si nuestro primer mercado es China, algo raro está pasando, no suele ser lo habitual. Tenemos que haber sido por lo menos competitivos en Latinoamérica y si lo somos en EE.UU. o Europa, entonces sí tenemos argumentos para presentar nuestro producto en China. China sigue siendo la fábrica del mundo, entonces, si ellos lo pueden fabricar localmente es difícil que seamos competitivos en su mercado, más allá de que todo el mundo tiene su mira en China y está tratando de vender allí. Es, sin dudas, un mercado complejo.

¿Puede dar algún ejemplo de caso exitoso uruguayo de alto valor agregado?

Con los productos uruguayos siempre vamos a ir a un segmento cosmopolita, urbano, con un gran poder adquisitivo, y ahí los números no son masivos. A través de nuestra plataforma de comercio electrónico logramos vender vino uruguayo. Era un producto casi inexistente en China (pero) con mucha imagen del país y un precio competitivo, lo hemos posicionado con algunas ventas. Ese es un camino a seguir. Uruguay y la región tienen productos de calidad, muchas de las materias primas provienen de este continente y empresas americanas y europeas las transforman y venden en China. Entonces, hay un argumento que al consumidor chino le hará sentido: ¿qué necesidad tengo de que una empresa americana o europea transforme el producto y me lo venda tres veces más caro si puedo comprarlo a una firma local y que llegue directo al consumidor chino a un mejor precio? Ahí hay una oportunidad.

La exportación de materias primas a China es un gran éxito del país, pero creo que hay un gran campo que es el producto de valor agregado que todavía está por explorar".

Javier Bahut

¿Cómo desarrollaron el área de importadores a China?

Para nosotros el comprador ideal es alguien que compra pero esa no es la parte fundamental del negocio, es alguien que necesita productos pero luego les da otro tipo de utilidad que transforma en un tercer producto o en un servicio y lo que estamos haciendo es generar esa compra de una manera efectiva. Ellos estaban comprando esos productos en Latinoamérica aunque eran de origen chino y nosotros simplificamos ese paso para que la compra sea directa desde China. Ese sería el segmento que tratamos de trabajar.

¿En qué sectores?

Son muy variados. El 80% de todos los electrodomésticos a nivel mundial se producen en Foshan. Así hay muchos rubros. China es la fábrica del mundo y casi cualquier producto tiene origen allí.

Otro de sus objetivos es captar a empresas chinas para que se instalen en sus zonas francas en Colombia y Uruguay. ¿Qué avances han registrado?

Queremos atraer a grandes inversores chinos, empresas que ya comercializan sus productos en América Latina, para que lo hagan de forma más eficiente utilizando el modelo de zonas francas. Al día de hoy no podemos hablar de un éxito rotundo, pero trabajamos con instituciones uruguayas, como la Embajada y el Consulado en Guangzhou, realizamos eventos para dar a conocer Uruguay, el entorno de inversión que ofrece, que sin duda en la región es algo a destacar, y en concreto el régimen de zona franca. Detectamos en grandes empresas mucho desconocimiento. Les hablamos de Uruguay y del régimen de zonas francas y vemos su sorpresa y en algunos casos incredulidad. Ahí hay una gran oportunidad.

Cuando a las empresas chinas les hablamos de Uruguay y del régimen de zonas francas, vemos su sorpresa y en algunos casos incredulidad. Ahí hay una gran oportunidad".

Javier Bahut

¿Zonamerica China ya es rentable?, ¿logró llegar al punto de equilibrio?

Estamos en ello. Pocas empresas pueden rentabilizar el mercado chino de manera inmediata. Esos son «unicornios». Nuestra apuesta ha sido muy decidida y muy ambiciosa.

¿Cree que la guerra comercial con EE.UU. llevará a que China ponga más acento en el vínculo con América Latina?

Creo que la guerra comercial no es buena. No soy economista, pero la percepción es que esto no es beneficioso. Pero China seguirá produciendo y ese mercado será más complejo. Puede que cambie su foco a otros mercados y Latinoamérica estaría presente. También en la parte de exportaciones habrá productos americanos que eran el suministro preferente y también será más complejo y quizás haya que buscar nuevos proveedores y ahí también Uruguay y Latinoamérica pueden ser proveedores. Si se abren esos canales y empezamos a proveer a empresas chinas, que vuelvan a cambiar a EE.UU. una vez que se haya abierto la puerta es difícil. Mi diagnóstico es que esto no sería un motivo de alegría, pero en ciertos nichos sí podría generar alguna oportunidad.

¿Cuál es el clima en la industria tecnológica?, ¿hay oportunidades para las empresas uruguayas de software?

El sector en China ha tenido una proyección exponencial y sin duda sorprende el desarrollo de las tecnologías y las empresas locales. En concreto, en todo lo que tiene que ver con Internet o pagos electrónicos es increíble. Desde hace meses no llevo conmigo la billetera y el 99% de la población en China tampoco. Todo es pago con teléfonos móviles a través de WeChat o Alipay y es algo muy cotidiano. Salen videos donde los sin techo piden limosna y no ponen la gorra sino su código QR para que se les haga la transferencia. Que haya ya tiendas a las que tú entres y con tecnologías de reconocimiento facial, sepan quién eres, recojas paquetes y cuando salgas por la puerta te llegue al teléfono un mensaje diciendo lo que has comprado y directamente te sustraigan ese monto de tu cuenta bancaria parece ciencia ficción… pero en ciertos puntos en China ya es realidad.

¿Qué tan difícil es penetrar en ese segmento?

Hemos tenido contacto con empresas de productos y servicios que tienen mercado en China pero son proyectos de mediano y largo plazo y necesitan de una apuesta muy decidida y entiendo que es un paso difícil de dar porque hay que invertir y tener en cuenta que no habrá un retorno a corto plazo. Porque el software, además de adaptarlo al país y a las necesidades, hay que traducirlo y también contar con equipos locales y cohesionarlos con la casa matriz. Sin duda es un reto muy importante, el mercado está allí. Me da la sensación de que el mundo está volcándose hacia esa parte del mundo. Es una apuesta arriesgada, pero sin duda puede dar unos frutos muy importantes.

¿Cuáles son los errores más comunes que cometen los empresarios cuando intentan negociar con China?

El error inicial son las expectativas. Creo que la frase «si de 1.400 millones, le vendo al 1% de los consumidores, mi negocio será un éxito» es muy alentadora, pero muy incierta. Por lo tanto, mi recomendación sería hacer un estudio profundo en serio. Hacer un análisis interior, de si mi producto se ha vendido en otros mercados fuera de Uruguay, por qué se ha vendido en otras plazas, qué hace que el producto sea especial y luego hacer un estudio serio de si ese producto tiene sentido en China, quiénes son mis competidores (extranjeros y locales). Y si de ese estudio el diagnóstico es que tenemos una oportunidad, plantearnos seriamente esa oportunidad y poner los medios necesarios, tanto de recursos económicos como de dirección. En nuestra empresa, por ejemplo, hay una vinculación muy importante del directorio con este proyecto, que quizás al día de hoy en términos económicos no deberían asumir tanto tiempo en la iniciativa, pero hay una apuesta decidida de futuro por el mercado chino.