Con 47 años, Carlos Sader es la segunda generación el frente deUlbrika, la fábrica uruguaya de pintura creada en 1962 por la alemana Gertrudis Hartwig y César Sader (tío de Carlos)

Carlos Sader nació en Punta del Este, es licenciado en Psicología, hizo cursos de liderazgo, negocios y economía circular, logística y análisis de datos.

La empresa, reconocida por su pintura para pisos, comenzó en Maldonado -que hoy representa un 55% de las ventas- pero rápidamente creció en todo el país.

Con su local de Montevideo, afianzó la marca en la capital y concretó, por ejemplo, el reciente proyecto del Palacio Peñarol. Reconoce que la pandemia impulsó el negocio y que la brecha cambiaria con Argentina afecta en el litoral, pero con «innovación» y «modernización» de la gestión, logra mantenerse.

Está casado, tiene tres hijos y disfruta del cine y la música en vivo.

Foto: Ricardo Figueredo

En 1962 nació la empresa, ¿cómo llegaron a crear este negocio?
Gertrudis (Hartwig) se vino de Alemania en la década de 1940 huyendo de la guerra. Estuvo varios años en Brasil, detenida como ciudadana alemana y cuando terminó la guerra se vino a Uruguay. En esos años conoció a mi tío, César Sader, con quien creó la empresa. Ella tenía a toda su familia viviendo en Alemania y cuando pudo comenzó a viajar a su país. En uno de esos viajes contacta al ingeniero Ulbrik, el creador de unas formulaciones de productos para piso. Y deciden importar la materia prima, licenciarse en los procesos de creación y armar la empresa. De ahí el nombre Ulbrika. Durante los primeros cuatro años el foco estuvo en la fabricación de pisos plásticos, pero fue una tecnología que rápidamente quedó obsoleta. Ahí decidieron incorporar el resto de las formulaciones de Ulbrik, porque con casi las mismas materias primas se pueden hacer pinturas. Ahí surgió la pintura de piso que hasta hoy es lo más conocido de la empresa, el caballito de batalla y producto emblema. También sumaron lo que demanda el mercado en cuanto a pinturas, esmaltes, impermeabilizantes, entre otros.

¿Por qué producir en Uruguay y no traer los productos ya elaborados para vender?
La idea de la producción nacional siempre estuvo. Es uno de los fines de la empresa, generar mano de obra nacional. Hay materias primas locales y otras se importan de Alemania, Egipto, Brasil, Argentina y EE.UU.

Fueron incorporando productos a medida que el mercado lo demandaba, ¿cuánto tiempo llevó consolidar el portafolio?
Esto se logró a lo largo de los años. Durante mucho tiempo, la empresa tuvo un portafolio muy acotado porque el mercado no ofrecía mucha demanda. Cuando se instaló en su actual sede (en Maldonado), en la década de 1980, tenía cuatro o cinco productos. La expansión más grande se dio en los últimos 15 o 20 años cuando el mercado se desarrolló. Ahí cambió la estrategia de negocio que pasó a ser contar con una propuesta más amplia para que el cliente esté mejor atendido.

Foto: Ricardo Figueredo

¿Qué tipo de clientes tenían?
Hasta que abrió su propio local comercial, los clientes eran básicamente barracas y ferreterías del interior y se vendía a través de distribuidores que ofrecían los productos a los puntos de venta en todo el país. El cambio importante en la década de 1980 es que se abrió un abanico de clientes más amplio. Empezamos a vender directo a público en Maldonado, a administradoras de propiedades, constructoras, pintores y eso motivó a desarrollar más productos. Y ahí cambiamos del formato de distribuidores al de vendedores que tenemos ahora en los 19 departamentos. A tal punto cambió que hoy el 60% de las ventas es directa y el resto por revendedores. Además, durante mucho tiempo, la venta a ferreterías y barracas era el principal negocio, hoy son ventas directas, por ejemplo a empresas constructoras en Montevideo y Maldonado.

La empresa pasó por varios procesos, ¿cómo ha sido el crecimiento a lo largo de los años?
Muy variable. No tan constante ni lineal. El crecimiento más importante lo registró en este siglo cuando empezamos a incluir temas como el manejo más profesional de los datos como herramienta de negocio. Por ejemplo, entre 2005 y 2008 informatizamos los procesos, digitalizamos pedidos, facturación, hacemos reportes de ventas por productos, algo que antes se manejaba más manualmente. Ahora comenzamos a saber en forma exacta temas como qué color se vende más. Se regularizaron los procesos como fechas de producción, la logística interna. Todo eso nos permite tomar mejores decisiones.

Además del local propio, tienen otros puntos de venta, uno de ellos en Montevideo, ¿qué los llevó a abrir en la capital?
El primer desafío fue abrir el local de Punta del Este en 2015 para tener la experiencia de venta sin la planta al lado. En ese momento nos pasaba que teníamos mucha facturación de ventas en temporada y no podíamos atender bien a los clientes. Ese punto dio desahogo de tareas y funciones al local principal, y con ello, dar un mejor servicio. Y funcionó muy bien. Comenzamos con un local chico en Galería Lafayette. En dos años nos quedó chico y en 2017 nos mudamos al local actual. Cuando vimos que podíamos mantenerlo decidimos arriesgarnos más y llegar a Montevideo. Estuvimos un tiempo viendo dónde abrir hasta que luego de estudiar el mercado, decidimos que el mejor punto es Carrasco porque es más fácil para el público que vive ahí conocer nuestra marca de Maldonado y Punta del Este.

Foto: Ricardo Figueredo

¿Por qué no abrir en zonas de pinturerías donde el público va en busca de esos productos?
Es que ahí no estamos cómodos. Nosotros tenemos productos de calidad y, por lo tanto, una cartera de precios relativamente alta, no somos una pintura económica. Y en esa zona la competencia es muy intensa, sobre todo con el tema precios, nos ponía en un contexto desfavorable porque teníamos que estar todo el tiempo viendo de hacer rebajas para vender y no íbamos a poder defender el producto, por lo que nos diferenciamos, la calidad. Y ahora, en el local que estamos, en Avenida Italia y Cooper, ofrecemos estacionamiento, mucha circulación de personas. También nos interesaba diferenciarnos porque somos una fábrica de pintura nacional y no solo un lugar que vende pinturas. Además, al tener local propio, podemos atender de forma directa y mejor a los clientes que tenemos en Montevideo. Desde la apertura subimos 5% las ventas en ese mercado porque accedimos a nuevos clientes.

¿Cuántos productos tiene Ulbrika en su catálogo y cuál es su volumen de producción?
Estamos vendiendo cerca de 1 millón de litros de pintura al año, que, dependiendo de cómo esté el mercado, representa entre 5% y 8% del total del volumen nacional. Hoy 55% de las ventas son en Maldonado, un 18% Montevideo y el resto en el interior del país. Tenemos plazas donde somos muy buenos, por ejemplo, Durazno donde vendemos muy bien. También otros productos complementarios a la pintura que es entre un 15% y un 18% de la facturación. En cuanto a clientes, un 60% son ventas directas, un 40% es por distribuidores. Del 60%, un 15% es a particulares, un 20% a empresas y el resto es entre compras públicas y administradoras de propiedades.

Durante la pandemia los rubros relacionados con el mantenimiento de hogar crecieron, ¿cómo impactó esa situación en su empresa?
En ese momento creció todo el rubro mantenimiento de la vivienda. Había más tiempo en los hogares y también dinero porque no se gastaba en otras cosas. En nuestro caso significó sobrepasar la barrera del millón de litros, un número interesante a alcanzar. Luego, a pesar de que pasó la pandemia, se mantuvo (el crecimiento) porque se abrieron otras puertas de negocios que en otros períodos no se nos hubiera ocurrido. Por ejemplo, el último año nos invitaron de Peñarol a participar de la pintura y renovación del Palacio Peñarol. Esto es una de las consecuencias de haber apostado por tener un local propio en Montevideo y marcar presencia en un mercado que no nos tenía en el radar. Justo cuando estábamos con ese proyecto surgió lo del Campus de Maldonado. Nos vinieron a buscar porque el plazo que tenían era muy corto, más o menos una semana, para pintarlo. Asumimos el desafío y logramos generar los litros de pintura necesarios para todo el estadio con plazos de entrega acotados.

Foto: Ricardo Figueredo

¿Cuál es su estrategia para diferenciarse de otras marcas?
El mercado está muy desafiante. Nuestra estrategia es siempre hacer foco en la calidad del producto y complementarlo con servicios de entrega, respuesta y respaldo. También hacemos una fuerte apuesta a ser lo más eficiente posible en todas las áreas. Esto nos permite absorber varios costos y, por ejemplo, no tocar la lista de precios desde hace un año y cuatro meses.

Tienen un alto porcentaje de ventas en el interior, ¿cuánto les impactó la diferencia de precios con las fronteras?
La caída en el litoral y las zonas de fronteras ha sido importante, tengo algunos clientes que bajaron las ventas a la mitad. Pero los negocios grandes que aparecieron como Peñarol o el Campus, que generan volúmenes importantes, permitieron compensar esa caída. Incluso tenemos casos de impacto en lugares no tan cerca de la frontera.

La empresa nació con una fórmula propia, ¿qué espacio tiene la innovación hoy en la compañía?
Es importante. Por ejemplo, tenemos un ingeniero propio para controles de calidad y nuevos desarrollos. Hemos traído algunos desarrollos externos, pero la mayoría son propios, como nuestra línea de productos Epoxi. Lo que se logra con esto es un producto con una resistencia y calidad superior que resiste químicos, humedad, tránsito y tiene usos como por ejemplo para pintar cámaras de frío de frigoríficos que deben cumplir con exigentes normativas internacionales. También incursionamos en el uso d

e nanopartículas en pinturas.