Los cofundadores de Rotunda, Kevin Jakter y Sofía Domínguez, siempre imaginaron expandirse al exterior. Llegaron a Paraguay en 2021, pero querían más. Contemplaron ir a Argentina, Chile y España -Jakter cree que los diseños su marca de indumentaria son «bastante europeos»-. Pero, finalmente, se decantaron por EE.UU. y en setiembre lanzaron rotunda.co. Todas las fichas están puestas en lo digital.

De hecho Jakter, CEO de la empresa, reconoció a El Empresario que tenía una idea totalmente distinta de cómo debía darse el desembarco en el exterior. «Estaba armando un plan de negocios para España con un modelo tradicional, una tienda en Barcelona, una en Madrid, aperturas escalonadas para lograr de acá a tres años 10 tiendas en España y a cinco años 25 tiendas en Europa. Y Miguel me dio vuelta todo».

Se refiere a Miguel Facusse, director de Operaciones (COO) y de Marketing (CMO) de Rotunda EE.UU. Estadounidense, de familia hondureña, el ejecutivo tiene una larga trayectoria en marketing digital (ver recuadro), entonces propuso que en lugar de definir desde la empresa cuál sería el público objetivo, «que lo hiciera el algoritmo». «¿Por qué hablarle a una mujer si podemos hablarle a millones. Definirlo sería estrangular el alcance», agregó Facusse.

Si bien desde la empresa prefirieron no dar números, Facusse afirmó que no sería descabellado que de acá a dos años estén invirtiendo entre US$ 1 millón y US$ 3 millones por mes en pauta digital, sobre todo en Meta.

«Hicimos un plan de negocios robusto, con una inversión grande, porque si bien las barreras de entrada son bajas (para el negocio online), queríamos ir con todo», acotó Jakter.

Antes de meterse de lleno, la marca hizo una prueba con un e-commerce ficticio «para ver el rendimiento de todas las líneas de productos, cuál era el que más engagement tenía, y una vez que encontramos ciertos KPI armamos la estrategia».

Así fue que se decantaron por las carteras, los zapatos y los tapados de lana. Tres líneas que serán su caballito de batalla en esta primera etapa pero que, una vez que conozcan más a sus clientas, ampliarán con otros productos y talles. «Las carteras superaron nuestras expectativas, ahora se viene el big match», dijo Facusse. Los tapados están en etapa de preventa.

Para el crecimiento de la marca la gran limitante es el stock, que se encuentra en el depósito de su aliado logístico, ubicado en el estado de Indiana. Aún están en etapa de prueba, ajustando qué tan rápido se vende el inventario y a qué velocidad se puede reponer. En diciembre evaluarán la performance e «inmediatamente empieza el proceso de reposición a escalas mucho más altas».

Este punto estratégico les permite enviar a Nueva York (estado desde el que han recibido más pedidos) en dos días y a Los Ángeles en tres. Si bien no compite con la velocidad de gigantes como Amazon o Nordstrom, sí está a la altura de las exigencias de las clientas estadounidenses. Las devoluciones han sido mínimas, «por debajo del benchmark».

Facusse dijo que el costo por adquisición de nuevas clientas oscila entre los US$ 40 y US$ 80, pero el 30% ya han vuelto a comprar, «y eso no tiene costo, ahí es donde viene la ganancia». El ticket de compra ronda los US$ 400, cifra que supera la del mercado uruguayo, pero que se ajusta a los precios de la marca en EE.UU., donde un par de botas cuesta cerca de US$ 300.

El CEO resaltó que EE.UU. es «la gran apuesta» de Rotunda para los próximos años. Con los headquarters de Uruguay a la cabeza.