Andrés Sánchez, fundador y director de Sucan, creó el negocio hace nueve años por una necesidad propia: no encontraba un delivery que le llevara la comida para su perro a domicilio.

Emprendió luego de pasar por multinacionales como Unilever, Coca-Cola y Diageo. Hoy, con 37 años, está al frente de un negocio que comenzó como e-commerce y sumó luego cuatro locales, dos en Montevideo y dos en Maldonado (uno en Punta del Este).

Asegura que el sector crece por una mayor presencia de perros y gatos en los hogares, pero sobre todo porque los clientes comienzan a gastar más en sus mascotas. Estudió Administración de Empresas (UDE) y realizó un Executive MBA Regional en la Universidad Austral (Buenos Aires). Tiene un hijo y en su tiempo libre disfruta surfear.

Trabajó muchos años en multinacionales, y en un momento decidió emprender vendiendo comida para mascotas, ¿por qué?
Cuando arranqué con la venta de comida para perros y gatos, en 2015, estos productos se vendían en veterinarias. Sin embargo, el veterinario no estudia para eso, no sabe mantener un negocio de retail. Pero el comienzo de todo fue desde el lado del consumidor. Yo tenía un perro labrador, vivía en Pocitos y para comprarle la comida tenía que caminar cuatro cuadras hasta la veterinaria. Y de ahí caminar con la bolsa de 15 o 20 kilos hasta casa porque estacionar ahí era muy complicado. Un día dije, «¿no hay un delivery que me traiga la ración a casa?». Empecé a investigar y si bien había algo, el servicio era sólo un día a la semana y en horarios puntuales que a la gente no le servía. Y entonces lo empecé yo. Me junté con las principales importadoras de alimentos y comencé a repartir en mi auto. Al inicio mi modelo de negocio era entregar la comida a los 30 minutos de realizado el pedido. Hacía lo que podía pero al tiempo me di cuenta que la gente no quería eso, quería recibir la comida del perro después de las 6 de la tarde. Entonces fijé el horario de reparto entre las 18:00 y 21:00 todos los días. Para tener un stock, pedí un préstamo de $ 100.000 en un banco. Los pedidos se tomaban por teléfono porque WhatsApp aún no era lo que es hoy. Y creció muy rápido. Llegué a repartir hasta las 22:00 o 23:00 incluso los sábados. Tuve un empleado que tomaba los pedidos y cuando yo llegaba de mi otro trabajo, hacía los repartos. Así fue hasta 2017 cuando renuncié a mi empleo para dedicarme 100% al emprendimiento. Tenía tres empleados y la logística tercerizada. Durante de unos 5 o 6 años mantuve un nivel muy alto de dedicación pero luego empecé a delegar, algo que aprendí en las multinacionales. Además en 2022 se sumó como socio y CFO, Juan Cruz que ayudó a ordenar y crecer.

Fue su primer emprendimiento, ¿qué lo llevó a dejar su trabajo en una multinacional?
Siempre quise tener algo (propio), tenía esa idea de emprender. Toda mi familia lo hace, supongo que lo tengo en la sangre. Además, veía que los clientes eran fieles y se sumaban más.

Trabajó en rubros muy diferentes al de mascotas, ¿cómo consiguió sus primeros clientes?
Comencé repartiendo folletos en las plazas y conseguí una clientela fiel. La gente quería que le entreguen la comida en su casa. Además éramos súper competitivos. Triplicamos las ventas en el primer año. Al dedicarme 100% a Sucan fue el gran despegue. Ganaba menos que en mi trabajo pero era lo que yo quería hacer. El e-commerce lo lancé en 2018 con una primera versión que perfeccionamos en 2019. Al principio era muy chico ese negocio. La venta era por teléfono y luego WhatsApp. Cuando llega la pandemia tenía un e-commerce bien armado donde se podía pagar online. Y ahí fue otra gran «explosión». En ese momento la gente no salía, pedía todo a domicilio y nosotros ya estábamos preparados para eso. Por otro lado creció la cantidad de mascotas y además, como la gente estaba más en su casa se daba cuenta que la camita del perro estaba fea, que el collar estaba gastado y faltaban juguetes. En un mes duplicamos el tamaño y eso se mantuvo. En 2019 mudé el depósito a otro local en Pocitos. Hasta ahí la venta era casi todo comida, accesorios poco. Hoy comida es 70% de la facturación. Otro producto importante es la arena para gatos y le siguen los productos para pulgas.

Venía con un negocio sólido en e-commerce y en 2021 abrió su primer local, ¿qué lo decidió a ingresar al canal físico?
El e-commerce tiene mucho costo variable. Es fácil comenzarlo pero es rentable a muy largo plazo. En cambio, el local tiene una inversión inicial muy grande pero después no tiene tanto costo variable. Además, en el rubro faltaban jugadores con una oferta de paseo para mascotas, donde la gente fuera con su perro y comprara juguetes, eligiera la camita, pero sobre todo, que lo pasara bien, con una linda experiencia. Este modelo lo había visto en otros países, con un diseño y arquitectura diferente, con madera y mucho verde. Además necesitaba un nuevo depósito y este espacio cubría las dos cosas. Abrimos y como yo no tenía experiencia en retail hubo mucho de ensayo y error. Lo fuimos ajustando y hoy es nuestro gran caballito de batalla, es el negocio más rentable. Con la apertura de locales crecemos en cantidad de clientes y además, hace crecer el e-commerce en la zona. De hecho, ya abrimos cuatro locales, dos en Montevideo, el primero y el último que inauguramos en Pocitos y dos en Maldonado, uno en Paseo del Este y otro en Punta Shopping.

Ignacio Sanchez/Archivo El Pais

¿Cuánto pesa el negocio físico?
Hoy está en un 35% de la facturación. Hace tres años era 5%. A los dos años y medio los locales llegan a un tope de facturación mientras que el e-commerce sigue creciendo. En total, en los últimos tres años la empresa duplicó las ventas año tras año. Este año el plan es facturar un 60% más que en 2023.

¿Qué sustenta ese crecimiento, la llegada de nuevos clientes o un mayor consumo?
Las dos cosas. La gente ahora gasta más en la mascota porque la cantidad de animales ya está en un tope para mí (más del 75% de los hogares tienen un perro o un gato). Y el ticket promedio aumentó porque la gente se informa más y ahora sabe qué alimento es mejor que otro. Igual, falta mucho conocimiento y es uno de los grandes objetivos que tenemos acá, que la gente sepa qué es bueno y qué es malo para su mascota. También se invierte más en tener la camita nueva y el home office ayudó mucho a eso. Además creo que le ganamos espacio a la competencia. Hoy tenemos más de 40.000 clientes activos.

El mercado maduró, ¿eso se refleja en las marcas que llegan al país?
El mercado de mascotas cambió mucho. Alguien decía que antes al perro lo tenías en el fondo para que no te roben la casa y que ahora duerme contigo para que no te lo roben. Hace unos dos años se comenzó a ver un fenómeno de que las mejores marcas del mundo llegan a Uruguay. Raciones que hace cinco años no existían y que pueden costar $ 7.000 la bolsa. Y se venden muy bien porque las personas están dispuestas a darle lo mejor a sus mascotas. Taste of the Wild, una de las mejores del mundo, vino hace tres meses. Hoy Uruguay está a nivel mundial.

Ignacio Sánchez

En 2022 lanzaron las ventas por suscripción, ¿cómo funciona esa línea de negocio?
Muy bien. Hoy tenemos más de 1.000 personas con compras recurrentes y es lo que más crece. Y eso que acá no es fácil acostumbrar a la gente a un servicio de suscripción, lleva mucho tiempo que confíen, que dejen la tarjeta de crédito. Pero los modelos de negocio más grandes del mundo de mascotas funcionan con la recurrencia.

Además de vender productos, anexaron servicios como AsistVet (veterinarios a domicilio) y Como en Casa, una red de cuidadores a domicilio, ¿qué relevancia tienen en los ingresos?
Cuando arranqué tenía una visión de que alguien pueda resolver todo en un mismo lugar. Eso implica desde asistencia veterinaria, peluquería, y por supuesto, los productos. Como en Casa tiene 40 cuidadores y sigue funcionando aunque es estacional. En el local de Pocitos sumamos peluquería y tendremos asistencia veterinaria bajo la marca AsistVet. También lanzaremos AsistVet+, un servicio al que, por una cuota, se accede a beneficios como consultas gratis a domicilio por año, vacunas gratis por año. Lanzamos una prueba piloto hace seis meses y ya tenemos 50 socios. Nuestra gran apuesta es llevar todos servicios a los locales.

¿Cuántos productos manejan?
Más de 3.000 SKU. La comida es el principal en cuanto a facturación pero los que dejan mayor margen son los accesorios porque en las raciones es más competitivo el mercado y la gente busca precio todo el tiempo. Todo lo que es perro es cerca de un 60% de la facturación, porque son animales más grandes y entonces requieren mayor cantidad de comida, que es el principal producto en ventas. Pero el que crece más es el mercado del gato, porque crece la población de estas mascotas.

Ignacio Sánchez

¿Cuántas personas trabajan?
Unas 40 (hace un año éramos 20) con una particularidad, todos aman las mascotas. Para eso, en las entrevistas preguntamos si tienen una o si alguna vez tuvieron. Es condición que tengan un fuerte vínculo con un perro o un gato.

En estos años surgieron otras empresas relevantes en la categoría, ¿cómo impacta eso?
En realidad ayuda al mercado. La competencia es súper sana porque ayuda a mostrar todo lo que hay para ofrecer a las mascotas para mejorar la calidad de vida. Ayuda a educar. Por ejemplo una ración mala baja la expectativa de vida de los animales. Y creo que hay espacio para seguir creciendo. La pelea está en el servicio y ahí es donde intentamos diferenciarnos. Por ejemplo, la peluquería o la asistencia veterinaria son un valor agregado y no tanto un negocio, pero aumentan las visitas y construyen marca, la gente va y resuelve todo en el mismo lugar.

«El plan este año es abrir dos locales y un centro logístico»

Ignacio Sánchez

¿Proyectan sumar nuevos locales de Sucan?
Sí, el plan este año es abrir un par más en Montevideo y alrededores como la zona metropolitana. También construiremos un nuevo centro logístico porque el actual ya está quedando muy chico y nos está limitando mucho. Hoy tenemos 300 metros cuadrados (m2). Al mudar el centro logístico podremos dedicar el espacio actual a brindar otros servicios.

¿Tienen previsto llegar a otros departamentos con locales propios o franquicias?
Por ahora el foco es Montevideo y alrededores. Queremos abrir en Punta Carretas, Prado, Ciudad de la Costa. El tema con las franquicias es que para salir con eso tenemos que tener todo muy bien armado, ser perfectos en lo que hacemos, tener todo con procesos, procedimientos establecidos y un manual de marca que sea súper específico. Todavía no estamos maduros para lanzar ese plan, quizás sí en un año o dos. En cuanto al interior, por ahora llegamos a todo el país con envíos gratis por compras mayores a $ 1.000. Hoy en

e-commerce, el resto del país es entre un 10% y un 15% de la facturación y ahí hay mucho para crecer aún.