Álvaro Aniano dice, un poco bromeando y un poco en serio, que algún día dará una charla sobre cómo vivir de la coctelería sin tener un bar. Nació en Montevideo pero terminó el liceo en La Paloma y a los 17 años -hoy tiene 41- empezó a trabajar en una barra. Se dio cuenta de que era lo que le gustaba e hizo cursos y se fue a Costa Rica, luego a Portugal -donde vivió seis años- y por último a Londres, meca de la coctelería. Cuando volvió a Uruguay tuvo una columna en radio y se reencontró con su actual socio, Salvador Banchero. Luego se sumaría el enólogo Juan Andrés Marichal. Cree que los nuevos consumidores buscan «productos genuinos, de escala pequeña y con historia» y por eso creó Rosa Negra y Vermut Flores.

¿Cómo surgió la sociedad con Juan Andrés Marichal y Salvador Banchero en este proyecto?

Con Salvador nos conocemos desde niños. Estuve muchos años viviendo fuera del Uruguay y cuando volví empecé a hacer una columna de coctelería en Justicia Infinita y hablamos muchas veces sobre cómo no había un destilado uruguayo -que es nuestra identidad nacional, como es el tequila para México- que pudiera estar en la estantería de un bar en Londres o en cualquier parte del mundo. Era una categoría bastante descuidada. No había una versión premium de la grappamiel y, al mismo tiempo, tal vez eso había hecho que no se generara una identidad coctelera porque los bartenders no se sentían identificados con ese producto, preferían usar un ron del caribe, un vodka o un whisky escocés. Era un producto muy barato que en algunos casos ni siquiera tenía miel. Salvador me decía que lo tenía que hacer yo pero no quería saber nada, a menos que tuviera un equipo. A Salvador le interesó y así nació la semilla de Rosa Negra. Cuando empezó a tomar forma contacté a Juan Andrés Marichal, que era colega mío en (el instituto) Gato Dumas, donde dábamos clases, porque como es enólogo y tiene una bodega familiar me pareció que nos podía orientar. En la primera llamada por teléfono me dijo: «si hay lugar para mí, me interesa». Así empezó un recorrido alucinante.

¿Cuál es el diferencial de Rosa Negra?

Para empezar, el desarrollo. Nos pusimos ciertas condiciones: tenía que tener grappa de tannat -porque queríamos una identidad bien uruguaya-, tenía que tener una buena miel, el sabor queríamos que fuera menos dulce y su aspecto debía ser limpio, como el de una bebida internacional. Lo que sucede con otras marcas de grappamiel es que se decantan sólidos, el polen y el propóleo, y eso es inaceptable en el mundo. Esos eran los no negociables. La destilación es un arte y la curva de aprendizaje era enorme entonces decidimos hacerlo en la bodega Casa Grande; ellos ya destilaban, hacían grappa -de muy buena calidad- pero no grappamiel. Hicimos el desarrollo en conjunto. Con respecto a la miel catamos 12 distintas de diferentes lugares y nos decantamos por una de Lavalleja que es de un lugar muy agreste, donde no hay agricultura y por lo tanto no hay pesticidas. La grappamiel Rosa Negra tiene más de 100 gramos de miel, eso no se ve en la industria, un producto que tenga tanto de un ingrediente natural y caro. Una vez que se termina de procesar se enfría y se filtra, es un proceso costoso pero le deja el aspecto brillante, limpio. Todas esas decisiones determinaron el éxito del producto.

Al llevar tanta miel la fluctuación en el precio de la materia prima debe ser un desafío.

Seguimos siendo una empresa de escala pequeña, y hasta ahora la producción de nuestro proveedor en Lavalleja nos alcanza. La miel es como un commodity y el precio se fija a nivel internacional, así que hubo ciertas fluctuaciones. Intentamos no trasladarlo al consumidor.

¿Por qué decidieron empezar a hacer vermut?

Es algo que siempre tuvimos presente, es una bebida que a los tres nos gusta tomar. Apenas salió Rosa Negra, en julio de 2018, nos pusimos a hacer ensayos y a pensar en cómo iba a ser la marca. También nos llevó un año hacerlo. En diciembre de 2019 salimos con Vermut Flores. Además era súper interesante poder elaborarlo en la bodega de Juan Andrés, Marichal. A su vez lo que nos pasaba es que el monoproducto en Uruguay es inviable, por la distribución, los costos fijos, etcétera. La grappamiel Rosa Negra es más cara que las demás y de alguna manera estábamos creando una categoría nueva en un mercado que de por sí es chico. Se hizo cuesta arriba. Muchos creían que no había lugar para una grappamiel premium. A nivel empresarial era muy difícil sobrevivir con un solo producto.

¿Por eso crearon Basta Spirit?

Nos dimos cuenta de que ya éramos una empresa que desarrollaba productos, no era una marca de bebidas. Entonces decidimos ponerlo todo dentro de Basta Spirit, capaz en el día de mañana desarrollamos productos para otras personas. Tenemos muchas ideas. Siempre pensamos infusionar a la grappamiel con otras cosas y hacer algo distinto. Hicimos unas pruebas con café y nos encantó lo que vimos, entonces involucramos a gente que supiera del tema y sumamos a Culto. Terminó saliendo un producto alucinante. Ahora vamos a lanzar un vermut blanco con la cepa albariño que se está plantando mucho en Uruguay y seguramente sea nuestra próxima cepa país. Hace poco pusimos a la venta cajas de 5 litros de vermut con canilla que están buenísimas porque como no entra oxígeno se conserva mejor, y además es amigable con el ambiente.

¿Cómo fue creciendo su producción?

El primer lote de Rosa Negra fue de 1.000 litros. Hoy estamos haciendo de 4.000 y entre la grappamiel Rosa Negra y el Vermut Flores vendimos unas 30.000 botellas en 2022. Este año como entramos a otros mercados y estamos viendo una aceleración grande esperamos vender el doble, 60.000.

¿Hubo un proceso de tener que «educar» al consumidor?

Sí, trabajamos mucho en lo que se llama el on-trade: bares, restaurantes y lugares donde se sirve la botella abierta. Es muy distinto al off-trade, que serían licorerías y supermercados. Para una marca chica es muy difícil pautar, entonces nos apoyamos en los profesionales que están todos los días con el producto. La educación la hacen los bartenders, que también encontraron un lugar con Rosa Negra. Hay marcas que pagan por eso, pero en nuestro caso se dio de forma genuina.

¿Cuánto se vende en on-trade y cuánto off-trade?

Cambió mucho con la pandemia, porque cerraron los restaurantes, hoteles y bares. Hoy es un 80% off-trade.

¿Cree que la pandemia afectó el crecimiento de sus marcas?

Sí, porque empezamos un plan de internacionalización sobre todo a EE.UU. y ese mercado recién está empezando a volver a la normalidad. Tuvimos años de fletes carísimos, pasaron de US$ 2.000 a US$ 12.000. Nadie estaba buscando productos nuevos, al contrario, se estaban achicando los portafolios. Nos dicen que aún no se recupera la industria, que no hay quién atienda los bares. Para el mercado doméstico tuvo ciertas ventajas.

¿Qué mercados les interesan?

Hoy estamos en EE.UU., en Brasil -que acabamos de entrar- y en Nueva Zelanda. El más importante es EE.UU. Tienen una estructura desde la Ley Seca que se llama three-tier system que implica tres escalas de licencias: le vendés a un importador, que le vende a un distribuidor y después hoteles y restaurantes lo dispensan. Ninguno puede hacer otra parte de la cadena. Cada estado, además, tiene sus particularidades entonces tenés que ir a cada uno de ellos. Ese proceso es muy costoso, lo hemos hecho en unos siete estados. Pero da sus frutos. La ciudad en la que le va mejor es Boston. Hawái nos dijeron que tiene mucho potencial.

¿Siempre tuvieron claro que querían llegar al exterior?

Era la idea desde el principio. Los bartenders buscan cosas distintas, novedosas y genuinas. Nuestras bebidas cumplían con todo eso, solo teníamos que ponérselas en sus manos. Pero no visualizamos que iba a suceder tan rápido, sobre todo con Vermut Flores que al año de salir a la venta estábamos exportando la primera partida para EE.UU. Esto fue gracias a las medallas internacionales, eso nos obligó a cambiar el ritmo. Fue una virtud de Basta Spirit el poder interpretar lo que estaba pasando en tiempo real. Tenemos la marcha atrás muy aceitada.

¿Cómo recibieron esos premios?

Lo que queríamos era enviar una muestra a una de las competencias más importantes de la industria y que nos dieran una devolución. Para nosotros era el bebé más lindo del mundo, pero es como tu hijo, siempre vas a pensar que es el más lindo. Rosa Negra se llevó lamedalla de plata en los San Francisco World Spirits Competition de 2021, un hito para Uruguay porque nunca un destilado había sido premiado. Y en el mismo mail nos dijeron que Rosa Negra Café había llevado la medalla de doble oro: todo el jurado, que cata a ciegas, coincidió en que era oro. Es lo máximo a lo que podés aspirar. Decían que era un producto fuera de serie. El efecto fue impresionante, nos llegaron mails de embajadores, de personas interesadas en el producto. Eso hizo que nos internacionalizáramos en el momento, porque no vale hacerlo cuatro años después que ganaste un premio en 2021, entonces dimos un volantazo y empezamos a mirar para afuera. Al mes y medio nos enteramos que unas muestras del vermut, que habíamos mandado a la International Wine Competition a través del Instituto Nacional de Vitivinicultura (INAVI), habían sido premiadas. Hubo solo dos medallas de oro uruguayas, un vino de cepa albariño de Garzón y el Vermut Flores Rojo. El rosado se llevó una de plata. Pasamos de la nada a que nuestros cuatro productos tuvieran medallas prestigiosas, como para colgárselas.