Montevideano, 52 años. Es contador público y cuenta con un MBA. Desde fines de los años 90 lidera el shopping y terminal. En estos años al frente del negocio señala la pandemia como un punto de inflexión. Hoy asegura que las ventas se han recuperado al nivel previo a la pandemia o que incluso crecieron, si se considera la ampliación del centro comercial. Lombardi es optimista sobre la continuidad de esta tendencia durante este 2023, mientras que es más «cauteloso» respecto a la actividad de la terminal. Observa varios cambios en el retail con la expansión del sector hacia el interior, nuevos formatos y la llegada de marcas internacionales. Está casado, tiene dos hijas y en su tiempo libre juega al tenis.

Tres Cruces lleva 28 años de actividad. Tomando en cuenta ese recorrido, ¿en qué momento se encuentra hoy la empresa?
Son casi 30 años muy consolidados, ya llevamos varias ampliaciones, la última en diciembre de 2019. Hoy los dos negocios están sumamente consolidados: el centro comercial ya tiene varias extensiones y la terminal tuvo alguna ampliación hace un tiempo en la zona de plataforma. El balance es muy bueno, es un complejo que vemos muy arraigado en la zona de influencia primaria, también en el interior porque es la puerta de entrada (a Montevideo).

La pandemia forzó el cierre temporal de los shoppings. Hoy, pasada esa crisis, ¿cuánto se ha recuperado la actividad del mall y la terminal?
Son situaciones diferentes. En el área comercial, las ventas ya están en los niveles del 2019. Hay que ver cómo se mide, porque en el medio tuvimos una ampliación, entonces cuando tomamos los mismos metros cuadrados estamos en los niveles prepandemia en términos reales. Cuando consideramos que crecimos en superficie da un aumento del 22% respecto a los valores prepandemia en términos reales. La pérdida que hubo fue muy grande, pero a lo largo del 2021 y 2022, fundamentalmente en el último trimestre del año, se llegaron a los valores de previos a la pandemia tomando la misma cantidad de superficies. También se recuperaron los tráficos de 2019, lo que era una interrogante.
Con respecto al transporte, todavía se está en un 15% por debajo de los niveles prepandemia, un número similar a lo que se ve en otros países. Hay una combinación de factores (para esa caída). Por un lado, existe una mayor virtualidad en tres motivos de transporte significativos: estudio, salud y trabajo. Un segundo fenómeno es que a nivel de pasajeros movilizados se está por encima de los niveles prepandemia, pero hay un cambio en el medio de transporte utilizado. Lo que se dio en la pandemia es una preferencia por el sistema individual. El año pasado ya vimos una cierta reversión (de esa tendencia) pero creemos que no se puede esperar un regreso al mismo punto que antes. Esa variable no se corrige del todo incluso considerando que el sistema de transporte colectivo tuvo un abaratamiento relativo con respecto al individual. Aumentó la nafta pero el precio del boleto no creció en la misma proporción.

¿Qué perspectivas tienen en relación con ambas líneas de negocio para este año? El 2022 fue de crecimiento económico, pero para este 2023 se espera una expansión más modesta.
Somos muy optimistas para 2023 respecto a las ventas por una serie de elementos. ¿Cuáles son los fundamentos del consumo de las familias? Básicamente son el ingreso de los hogares, el crédito al consumo, la confianza del consumidor y tipo de cambio bilateral con Argentina. Si vamos al primer punto, lo que vemos a nivel macro es que el Producto Bruto Interno ya está por encima de los niveles de prepandemia y hay una variable que todavía no se ajustó que es la del ingreso de los hogares. El principal componente es el salario, pero junto con el crecimiento salarial viene la indexación de pasividades. Es razonable pensar que en 2023 con una inflación que empieza a moderarse, una indexación producto de los Consejos de Salarios, un decrecimiento en términos reales de la tarifa, eso le dé un aumento al salario real y en definitiva, las dos terceras partes del ingreso de los hogares (salarios y pasividades) van a tener en 2023 -esperamos- una corrección. Ese es un primer aspecto.
Un segundo aspecto es el tipo de cambio real bilateral con Argentina, que en general no es de las variables que más influyen salvo cuando existen situaciones como la actual. Cuando se llega a una brecha del 40%, 45%, 50% empezamos a ver la preferencia (del consumidor uruguayo) por ir a Buenos Aires a comer o ir al teatro. Claramente hoy estamos por encima de eso. El tipo de cambio real bilateral con Argentina es el peor de los últimos 40 años. Pero vemos que Argentina es uno de los países más baratos del mundo y más allá de que siempre puede haber sorpresas da la sensación de que queda poco espacio para más sorpresas negativas. Un abaratamiento relativo mayor del que hay hoy es muy poco razonable. Aparte, es un abaratamiento que no es parejo, porque se da mucho en los bienes no transables, donde existe un componente de mano de obra mayor como los servicios. Cuando vamos a la ropa la diferencia no es tanta y además Argentina está con problemas de importación, por tanto, de falta de stock, de productos y eso repercute en el precio. Esa variable creemos que será neutra o eventualmente puede este año -con una inflación del 100% y una cierta estabilidad en la balanza de pagos- empezar a revertirse.

El tipo de con Argentina es el peor de los últimos 40 años. Pero vemos que Argentina es uno de los países más baratos del mundo y más allá de que siempre puede haber sorpresas da la sensación de que queda poco espacio para más sorpresas negativas.

Marcelo Lombardi, gerente general de Tres Cruces Shopping y Terminal

A la confianza de las familias la vemos bien y eso también tiene su correlato en el crédito al consumo.
Este es un sector que está muy vinculado al consumo discrecional con fundamentos que deberían tender a comportarse favorablemente para esta actividad.

¿Qué proyectan para el rubro del transporte?
Ahí somos más cautelosos. No vemos en 2023 llegar a los niveles prepandemia. También debo decir que las empresas del transporte han hecho un muy buen trabajo en la optimización de costos, por lo tanto hoy seguramente están siendo más eficientes y eso tiene que ver con la ocupación media. Esto es, el costo es el mismo si llevo a 25 personas que a 30, y ahí hay un elemento de eficiencia que se ve en la cantidad de servicios.

En los últimos años han llegado distintas marcas internacionales a Uruguay, varias a través de los shoppings. ¿Qué atractivo ofrece el mercado local?, ¿qué se puede esperar para este año en materia de nuevos arribos?
Más allá de los fuegos de artificio de la política, cuando uno dice qué queda, se ve una república funcionando, un sistema democrático, una libertad de prensa, libertad individual, una estabilidad para hacer negocios. ¿A qué voy con esto? Uruguay es una economía pequeña, pero dentro de eso ha dado señales muy claras al mundo de ser un país serio, estable, confiable -desde el punto de vista del Poder Judicial, de sus políticas macroeconómicas, de su estabilidad impositiva, desde un montón de aspectos- y eso hace que sea un lugar atractivo para una serie de marcas internacionales. Cuando uno mira el contexto de las marcas fuertes en el mundo, diría que Uruguay tiene prácticamente a todas. Pueden quedar del top 10, tres o cuatro pero el resto está en Uruguay y no está en otros países de la región con mercados muchos más grandes. Todo eso que mencionaba lo ven desde afuera y entonces hace que muchas empresas vengan con formatos diferentes, ya sea de forma directa, a través de una franquicia local o regional, que en este momento es una de las cosas que están pasando. Uruguay fue, es y seguirá siendo un punto de atracción para marcas; está claro que no van a poder abrir 200 tiendas, pero ven una oportunidad de negocio, ven en términos de facturación por tienda valores que hacen sentido.

Cuando uno mira el contexto de las marcas fuertes en el mundo, diría que Uruguay tiene prácticamente a todas.

Marcelo Lombardi, gerente general de Tres Cruces

¿Cómo evalúa la coexistencia de las marcas internacionales con los jugadores locales?
A nivel macro lo que uno ve es que el retail en Uruguay tiene cadenas locales que han trabajado muy bien, comerciantes que en los últimos 10, 15 o 20 años han invertido en los puntos de venta, en la logística y la tecnología, o sea que han hecho los deberes, con lo cual cuando viene alguien (de afuera) tienen capacidad de competencia. Lo que vemos es un crecimiento tal vez mayor de las marcas internacionales que están y que van a llegar, pero también un retail local con capacidad de competir. En algunos rubros, como el calzado, a las marcas internacionales les ha costado entrar porque (los jugadores locales) tienen una capacidad de competencia muy fuerte. Hoy se da una buena mezcla entre las marcas internacionales y las locales. Estamos viendo en el correr de 2023 y 2024 la llegada de marcas que ya están con crecimiento o grupos que hoy tienen alguna marca pero que como manejan varias van a empezar a traer las que aún no están y eso también genera demanda de metros cuadrados para esta industria.

¿Cómo se reparten los metros cuadros en Tres Cruces las marcas locales y extranjeras?
Hoy hay muy buena cantidad de marcas internacionales. Diría que la relación es un 60% nacionales, 40% extranjeras. En este contexto, tenemos perspectivas muy buenas para el retail local en términos de competitividad, de nuevas marcas. El retail en Uruguay es un segmento muy competitivo, donde tenés muchos concurrentes prácticamente en cada uno de los rubros. El consumidor hoy en Uruguay tiene una variedad y un poder de decisión para el mercado pequeño que tenemos, que es brutal.

Una tendencia en el retail es el avance de las marcas hacia el interior. ¿Qué oportunidades están surgiendo allí?
Las oportunidades empiezan a estar en el interior, porque cuando tengo en Montevideo una determinada cantidad de puntos cualquier nueva apertura empieza a generar una canibalización. Es natural de las cadenas después que tienen una cobertura geográfica en Montevideo muy fuerte buscar crecer en el interior, porque no hay canibalización y si bien una buena cantidad de marcas ya han ido, hay muchas que faltan. Además, empiezan a probar, les va bien, entonces abren un segundo punto, les va bien y abren un tercero. Es un mercado totalmente diferente y eso también empuja y atrae a otros.
Lo otro que se ve, y ahí hay un aspecto sociodemográfico, es cómo se ha dado una corriente hacia la periferia. Y el retail va atrás de la gente, las compras son un consumo de cercanía. En Montevideo esto se dio hacia el este, y se están empezando a ver formatos que van acompañando el lugar de residencia de la gente. Nosotros conocíamos el mall clásico: cerrado, con galería de paseo y locales comerciales, pero empiezan a haber otros modelos. Minas (NdR: se refiere al nuevo shopping y terminal desarrollado por el Estudio Luis E. Lecueder) es un strip center abierto, por ejemplo.
Por otra parte, lo que pasó en el interior, en el litoral oeste, es que en la década del 2000 existió una revolución agrícola. ¿Qué implicó eso? Que hoy la gente que vive en el interior tiene mayor capacidad de compra. Hoy las diferencias (con Montevideo) se han aplanado con lo cual también hay una oportunidad de negocio porque los volúmenes del interior empiezan a ser cada vez más relevantes.

¿Hay margen para nuevos shoppings en Montevideo?
Si consideras a Costa Urbana y Las Piedras como parte del área metropolitana de Montevideo estamos en siete shoppings. En Montevideo hay una cobertura geográfica muy buena, donde el tiempo de traslado a cualquier mall no supera los 8 o 9 minutos. Hoy existe muy poca tierra disponible y lo que hay está en zonas que son muy difíciles de rentabilizar, entonces es poco dable esperar nuevos desarrollos en este formato.

¿Cómo está afectando al negocio del retail la brecha cambiaria con Argentina?
De los cuatro (shoppings) que están el litoral claramente los más afectados son Salto y Paysandú por la cercanía que tienen con Argentina, pero es muy desigual, depende de la categoría de negocio que hables. Cuando hablás de supermercados, ahí los reclamos son fuertes y con razón, hay caídas del 30%, 35%. Y eso le pasa al supermercado, al almacén, a la tienda de cercanía, a todo aquel que trabaja vendiendo productos de cosmética, tocador, higiene, comida en el hogar, los servicios. Ahora, sacando al supermercado, en realidad vemos crecimiento versus el año 2019, que es muy desigual por rubro porque depende de cómo es la oferta del otro lado.

Durante la pandemia el e-commerce ganó más protagonismo. ¿Cómo trabajan los shoppings el canal online?
Hoy se ve a ambos canales como complementarios. Es la famosa omnicanalidad. La realidad es que somos individuos omnicanales, en algunos momentos arrancamos en un ámbito y terminamos en otro y eso puede ser del off al on o viceversa. Como personas, en nuestro consumo y para cada tipo de producto, tenemos un determinado comportamiento y este puede variar. Frente a eso, acompañamos para que la experiencia sea omnicanal.
Si miramos hoy la distribución de la venta es clara y mayoritariamente offline. En los shoppings están las cadenas y cuando ves cuánto venden en un canal y en otro, depende del producto, pero es raro que alguien te diga más de 8% o 9% en el online. Pero hay que entender que agregamos valor si sintonizamos con las preferencias de la gente. En línea con esto, se ha empoderado muchísimo al cliente porque cambia el régimen de asimetría que se daba entre el vendedor y el comprador. ¿Cómo se traduce esto? Las marcas han desarrollado sus canales online, en muchos casos la venta se realiza por Internet y se retira en un pick up y ese tipo de compra está muy buena porque además genera tráfico a la tienda y tiene tres veces más chances de convertir.
Está claro que la venta online está teniendo crecimientos mayores que la tienda física, pero ahora empieza una convergencia. Y cuando voy a comprar un jean, un calzado, una cosa es lo que veo y otra cómo me queda, la textura. Hay cosas para las que el tocar, el sentir y probar, la virtualidad no las ha superado.

¿Cómo ve hoy la competencia con el régimen de compras web en el exterior?
Es un tema que Uruguay todavía tiene en el debe. Entendemos que está en la agenda de las autoridades. Para el comercio tradicional la carga impositiva es importante, porque buena parte de la mercadería es extrarregión y genera aranceles y sobre eso viene el IVA, más algunos otros costos aduaneros, entonces la diferencia impositiva hace que los canales compitan en desigualdad de condiciones. Esto tiene su génesis en el TIFA, el tratado con EE.UU., y si uno ve lo que pasó allá en los últimos cuatro años es muy curioso. Ellos tienen el Impuesto a la Venta, que puede variar entre el 7% y el 9%, según el estado, y lo que vieron los americanos es que eso perforaba el sistema impositivo. Entonces hace cuatro años la Suprema Corte de Dakota del Sur dijo que se generaba una inequidad; después acompañaron la mayoría de los estados. Entonces, cuando hay una venta entre estados se grava; o lo tiene que liquidar o el que envía si no tiene sucursal el que recibe, es agente de retención y se lo tiene que volcar al fisco del otro estado. Acá con una perforación fiscal mucho mayor no lo hemos hecho. Ahí Uruguay tiene un debe.