Al pasar raya, hasta el momento la selección uruguaya se mantiene con buenas posibilidades de clasificar al Mundial 2026. Otro balance positivo es el que realiza el presidente de laAsociación Uruguaya de Fútbol (AUF),Ignacio Alonso, sobre la institución desde que esta administra en forma directa los activos de la Celeste: hubo un crecimiento de sus ingresos, que se cuadruplicaron respecto al escenario previo.

La «táctica» de la AUF para ganar en los negocios incluye incorporar nuevas marcas a su lista de socios comerciales, seguir expandiendo el alcance de su plataforma de streaming AUF TV y proyectar a la selección en el apetitoso mercado de China, resumió Alonso a El Empresario, quien también se adelanta al Mundial 2030 que se disputará parcialmente en Uruguay. La cita demandará una inversión en el estadio Centenario de entre US$ 80 millones y US$ 100 millones, estimó el titular de la AUF.

-¿En qué momento está la AUF en relación a sus ingresos?
-Es claro que en los últimos años la asociación encaró un proceso de gestión directa de sus activos, fundamentalmente desde 2016, cuando se da la primera aproximación a través de la indumentaria deportiva ytuvimos una oferta muy importante de Nike que derivó en una asamblea polémica. Entonces, cuando apareció ese ejemplo claro, se consolidó la intención de cambio de modelo que tenía que confirmarse en 2017 cuando se vencía la gestión tercerizada de los otros activos (patrocinio, publicidad, propaganda, amistosos de selección, etcétera), y desde ese momento, contratando especialistas para la gestión se comenzó a comercializar y administrar esos activos. Comenzó una era diferente. Eso implicó ya un aumento importante en los ingresos.

-¿Cuánto creció la facturación en esta nueva etapa?
-Se cuadruplicó respecto a la situación previa. Antes, dentro del contrato televisivo tenías todo incluido, por lo tanto, a partir de la sumatoria de los activos, separando la gestión de cada uno, pero teniéndola en forma directa, pasamos a tener una situación mucho más redituable y fue un cambio muy importante para lo que después vino y lo que vendrá.

-¿De qué número se trata?
-Hoy estamos pensando en tener por esponsorización, patrocinio, en el cuatrienio 2023-2026 unos US$ 15,5 millones de ingreso, sin contar la esponsorización técnica (indumentaria deportiva). A eso le tenemos que sumar el manejo del merchandising y los amistosos contenidos en los contratos televisivos. Todo ese paquete va a determinar un aumento muy importante. Nos fijamos con respecto al ciclo 2019-2022 un objetivo de aumento de 40% de los ingresos.

-¿Cuáles son los activos más relevantes en facturación?
-Referidos a la selección, el primero es la televisación y luego están muy cerquita la esponsorización y el patrocinio técnico. Esos tres activos constituyen el 85% de los ingresos de la selección. Y, del fútbol uruguayo, el más importante son los derechos de televisación, que generan un gran nivel de facturación por la compra de abonos y por la publicidad. Eso ya es parte de los activos de las ligas locales y de los clubes.

Foto: Nicolás Pereyra.

-La AUF engrosó la lista de sponsors de Uruguay, que hoy son 19. ¿Cuál ha sido la receta?
-Mostramos que la selección es un buque insignia del país, que a través de ella se llega no solo al público completo del Uruguay, sino también a una población muy fuerte fuera del país, a los uruguayos de la diáspora, más los fanáticos del fútbol que tienen a la selección como referente. Entonces, hemos mostrado a través de estudios, de consultorías que hemos encargado desde 2017 a las empresas cuál es la potencial llegada de la selección como vehículo comercial y hemos tenido un acompañamiento muy fuerte en esponsorización, publicidad, pero también en otros vehículos no tan tradicionales como algunos que instrumentamos en el Mundial pasado de asociar la selección a productos tradicionales del país como la carne, la lana, como marca país, o acompañando al Ministerio de Turismo con la presentación que hicimos para el Mundial de nuestro plantel. Eso impacta de forma muy positiva al sector empresarial, a los emprendedores y al país en cuanto a toda la gente que trabaja alrededor de la actividad económica.

-¿Van a salir a buscar marcas o las que hoy están ligadas a la AUF son suficientes?
-Estamos saliendo. Se nos abrió el abanico a través también de las transmisiones televisivas, donde tenemos espacios de publicidad que no tienen que ver con los patrocinios tradicionales, sino con la transmisión en sí. Pensamos en poder tener marcas internacionales segmentando los territorios, llegar a un marco regional y otro internacional. Estamos trabajando en el último tiempo con China.

-El fútbol argentino aplica esa táctica. Hoy un 30% de los ingresos de su selección por patrocinio vienen de marcas asiáticas.
-Sí, atrás de esa idea también desde hace un tiempo estamos trabajando. Trabajamos en el período anterior con un agente comercial chino, ahora lo cambiamos buscando tener una cercanía al fenómeno argentino, también aprovechando el perfil alto que tiene el entrenador de la selección (Marcelo Bielsa), el prestigio que tiene a nivel internacional, que es un activo que se acopla al de la selección, además de los jugadores que están hoy proyectándose muy bien.

Darwin Borrelli

-El recambio generacional de Uruguay en la cancha, ¿tiene algún efecto a la hora de encarar la estrategia comercial?
-Sí, porque la fortaleza de jugadores como Suárez, Cavani, Forlán, era muy importante y hoy tenés a jugadores que con muy poquita edad tienen que ganarse ese lugar, más que nada viene mucho en el ir hacia la fuerza que tienen los nuevos, que van a los mismos mercados que estaban concurriendo los anteriores, a través de la televisión, de la marca global que son sus equipos, pero van con mucha frescura. Por suerte están llegando a una edad muy temprana y uno puede proyectar varios años por delante. La idea es poder desembarcar con redes sociales, patrocinios específicos para ese continente y con presencia de acciones comerciales chinas en Uruguay, que le permitan al público chino mirar a Uruguay. La idea es generar también inversiones acá de China desde el punto de vista deportivo.

-En 2021 lanzaron la plataforma de streaming AUF TV. ¿Qué resultados han obtenido?
-Nosotros vamos trasladando la digitalización a los ámbitos de la asociación, extendiéndose al mundo comercial, a la venta del derecho televisivo, como ocurrió con los amistosos que se empezaron a desarrollar en 2019. Tuvieron una muy buena repercusión, verificamos que la estructura de Internet en Uruguay soportaba de forma muy positiva la demanda alta de los consumidores, y eso consolidó la estrategia. A partir de esa experiencia pudimos vender muy bien la Eliminatoria de Qatar 2022, y ahora con un mundo mucho más complejo en cuanto a la situación del valor de los derechos, sobre todo al nivel del mercado de EE.UU., pudimos hacer una gran venta, vendiendo en Uruguay a todos los distribuidores de forma directa, también a Antel como mecanismo gratuito no casteable y de forma exclusiva casteable fecha a fecha por AUF TV.
La plataforma se creó en 2021. Allí empezamos con una estrategia de agregar suscriptores para transmisiones y contenidos que vamos produciendo y los tenemos ahí de forma gratuita, mientras que sí comercializamos de forma premium los eventos importantes. Tener una línea editorial es muy importante para nosotros y a través de la producción propia de la plataforma y de las redes sociales, mostramos lo que hacemos, porque la idea es dialogar directo con la sociedad, mostrar las cosas que se hacen en la institución y en el fútbol. Nos ha ido muy bien, la plataforma hoy tiene más de 550.000 suscriptores. Tiene mucho para crecer, pero ya es muy robusta y la gente se ha acostumbrado a ella.

Foto: Leonardo Mainé.

-¿Está en los planes que AUF TV transmita el fútbol uruguayo en algún momento a futuro?
-La idea es que en el futuro la plataforma también sea un canal para poder pasar partidos del fútbol uruguayo, por supuesto. Es uno de los lugares naturales para poder verlo, la idea de la AUF es tener su plataforma de contenidos y que la gente vaya a ella a buscarlos, sin ser el lugar exclusivo porque reconocemos en los distribuidores de televisión un valor agregado en la cadena. Por eso no pensamos en un ámbito monopólico, sino que reconozca todas las plataformas de llegada al consumidor.

-El mes pasado se confirmó el inicio del Mundial 2030 en Uruguay, Argentina y Paraguay. ¿Qué inversiones y posibilidades de negocios avizora?
-Primero va a haber un impacto fuerte sobre el Centenario, que tiene que aggiornarse. Proyectamos una inversión que rondará los US$ 80 millones, US$ 100 millones, según las condiciones que se nos impongan en materia de capacidad del estadio. Ese va a ser un primer impacto fuerte para el país, para la dinamización de la construcción. Seguramente la obra no va a bajar de los 24, 26 meses. Y luego habrá que pensar en el entorno del estadio y los servicios que tiene que haber en la ciudad.

-¿Cuáles son los siguientes pasos en este camino?
-Venimos conversando con la Intendencia (de Montevideo) que para el año que viene tenemos que tener pronto el pliego sobre el cual vamos a trabajar el diseño de la estructuración de las inversiones. En 2025 sería el año donde se concurse y se decida, para ya en 2026, año de Mundial, empezar las obras.