Martín Salaberry y Alejandro Bermúdez viven un sueño que compartían desde hace muchos años tener una empresa propia. Llegaron al rubro importaciones casi por casualidad pero se dieron cuenta que brindaban un servicio diferente y apostaron por ello. Dejaron sus trabajos y consolidaron Bersal Group, compañía que hoy es referente en los rubros de acero y productos para la construcción.

Se definen como «consultores» porque su tarea va más allá de la venta, acompañan y aconsejan a sus clientes. Reconoce que la pandemia fue un mojón porque los obligó a salir a buscar más mercados y asegura que aún tienen mucho para crecer. Salaberry, director de la compañía, es montevideano y contador (UCU), está casado, y en sus ratos libres disfruta hacer deporte.

La empresa se creó hace unos 15 años, ¿cómo surgió?
Mi socio, Alejandro Bermúdez, es muy amigo de mi señora, hicieron el liceo juntos, y nos conocemos de ahí. Él es muy emprendedor y teníamos en común la idea de ser empresarios, de hacer algo por fuera de nuestros trabajos. Él trabajaba en una empresa de venta de motos, en la parte de repuestos y tenía vínculos con las importaciones. Yo empecé en KPMG, en auditoría y luego pasé a Louis Dreyfus Company donde trabajaba como contador. Pero Bersal se creó por un primer cliente, un conocido que tenía una empresa y le costaba importar partes para su negocio. Nos contactó, hicimos una primera importación con contactos de China que tenía mi socio. Vimos que había otros casos similares, detectamos la necesidad y creímos que lo podíamos transformar en una empresa. Así comenzó todo, casi de casualidad. Porque hace 15 años, si bien había Internet, no existía tanto acceso al mercado.

Leonardo Maine/Archivo El Pais

¿Cuánto tiempo fue algo secundario hasta que se transformó en su principal negocio?
Hace 15 años abrimos la empresa, hicimos la página web, comenzaron a llegar los clientes y salimos a buscar otros. Estuvimos varios años con este proyecto en paralelo a nuestros trabajos. Fuimos aprendiendo cómo funcionaba en profundidad la cultura en China para animarnos a hacer más. Recién en 2012 se transformó en un negocio más sólido y nos pudimos dedicar full time. Yo fui el primero en dejar mi trabajo. El día que renuncié me llamaron de un importante banco para ir a trabajar con ellos, con un gran sueldo, pero decidí que no, porque creía en este proyecto y es lo que quería hacer. Me radiqué en mi apartamento y me dediqué a hacer clientes con todo tipo de productos de China. En 2013 fue nuestro primer viaje a ese país. Al inicio fue difícil porque si bien sabíamos algo, fue muy de atrevidos. Al año y medio mi socio dejó su trabajo y pasamos los dos a estar a tiempo completo.

¿Cuándo alcanzaron el punto de equilibro como negocio?
Al momento de dejar nuestros trabajos. Los ingresos daban para vivir porque la estructura era chica. Tuvimos un par de momentos que pensamos en cerrar pero venía un nuevo cliente que nos hacía seguir. Hace cuatro o cinco años se solidificó la empresa y creció constantemente, salvo el primer año de pandemia donde se mantuvo. Luego se disparó a 40% y este año la perspectiva es crecer entre 20% y 30%. Ya estamos 20% por encima del nivel prepandemia.

¿Qué tipo de clientes captan?
Al inicio, como toda empresa, agarrábamos de todo hasta que en un momento nos empezamos a focalizar y especializar en rubros. El primero que nos dio un espaldarazo fue el acero, con un cliente que nos pidió una máquina para trabajar ese material al que luego le vendimos la bobina y nos metimos a estudiar el tema, a aprender, a adquirir experiencia, y hoy es un 40% de la facturación. El otro sector importante es productos para la construcción con otro 40% de las ventas y el restante 20% es en áreas muy diversas, como productos de decoración, insumos para el agro, productos de ilu- minación, de sanitaria. Tenemos clientes desde el inicio que comenzaron comprando US$ 8.000 y ahora compran US$ 70.000 cada dos meses. Hoy tenemos 15 clientes activos, la gran mayoría están desde el inicio, para ellos somos como un socio que le permite dedicarse a su negocio. Gestionamos despachos, coordinamos los fletes, y hasta damos financiación a nuestros clientes. Tenemos un espacio en China y ya proveedores. Además tenemos un software propio donde pueden ver sus compras del año ordenadas, su histórico, las facturas, el coeficiente de costo, etcétera. Somos como su oficina de comercio exterior.

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¿Cuál es el diferencial de su empresa frente a otras que ofrecen este tipo de servicios?
La personalización. Nos metemos en profundidad con cada cliente y brindamos un servicio de consultoría, de asesoramiento. Por ejemplo, si alguien quiere traer acero, vemos qué quiere, dónde comprar, pero incluso le podemos decir si realmente es un negocio porque ya tenemos experiencia de costos, mercados, etcétera. A veces nuestro trabajo es saber decir que no, porque hay negocios que son coyunturales por los precios del flete o de determinado material. También si alguien quiere comprar un producto en China, nosotros, que conocemos proveedores de varios países, le podemos sugerir una mejor opción en otro país.

Hay plataformas tecnológicas que ofrecen ese servicio...
Sí, y muchos (clientes) comienzan ahí, pero cuando están terminando y les piden que giren dinero a Hong Kong o China dudan, y vienen acá. Estafas hay muchas. Ofrecemos acompañar en el proceso con conocimiento y estructura para bajar al máximo el riesgo. Y si pasa algo, ver cómo actuar porque cada mercado es diferente. Ya no pasa, pero en caso que sí, estamos.

Su principal rubro es la construcción, ¿a qué tipo de clientes apuntan?
Empresas constructoras y desarrolladoras de mediano y gran porte, principalmente en Montevideo y Punta del Este. Trabajamos con proyectos desde cinco pisos hasta dos torres que se están haciendo ahora sobre la avenida Roosevelt de 20 pisos cada una. Tenemos hoteles, edificios. Comenzamos fuertes en Punta del Este y ahora crece más Montevideo, pero aún el primer destino es un 60% de la facturación. Lo interesante es que ambos mercados crecen y que ahora ya se acercan por recomendación.

La pandemia golpeó el comercio internacional, ¿cómo impactó en la empresa?
Golpeó, pero en el largo plazo lo hizo en forma positiva porque nos obligó a cambiar la matriz de compra. Hasta ahí China era casi un 90% del negocio, ahora es un 60%, creció mucho Brasil (nuestro segundo destino) porque el flete internacional se encareció además que la cadena se rompió. Muchos clientes prefirieron pagar más por otros mercados y fuimos construyendo esa red. Hoy traemos productos de 10 o 15 países. Tenemos en cuenta el precio y si la cadena logística es rápida. En facturación, la pandemia no nos impactó tanto porque nuestro principal rubro, la construcción, no paró. Se frenó, pero luego creció nuevamente.

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Comenzaron con proveedores en China en base a contactos. ¿Qué estrategia aplican para sumar otros?
Viajar a China nos dio otra visión de la realidad, conocimos a los proveedores, establecimos relaciones sólidas, abrimos oficina y depósito que da otra seguridad porque podés verificar la mercadería antes de traerla. Para conseguir nuevos proveedores vamos a ferias e invertimos en consultoría con información sobre transacciones de importaciones y exportaciones de varios países del mundo.

Uruguay es un mercado chico en volumen, ¿eso incide a la hora de hacer negocios?
No. Lo importante es saber cómo llegar. Los proveedores hacen una suerte de filtro y nosotros ya tenemos la información que solicitan. Incluso, en acero, los proveedores nos comentan que Uruguay no es un mercado chico en función de la población. Algunos de China nos dicen que sorprende la cantidad que se compra.

Ofrecen un servicio a medida, ¿los clientes llegan con una propuesta armada o vienen en busca de asesoramiento?
Hay de todo. La mayoría viene con el producto que quiere y nosotros terminamos de afinar. Otros vienen con la mitad del camino y nos dicen que no saben cómo seguir y le continuamos el proceso. Trabajamos solo con empresas, no con particulares y tratamos que tengan definido qué quieren. No somos un germinador de negocios. Si un cliente viene con capital no le decimos qué producto es negocio traer, porque eso depende de varios factores.

¿Cuánta carga mueven?
Al año movemos unos 200 contenedores.

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¿Han evaluado ampliar sus servicios a otros rubros?
Sí, pero encontramos dos vetas donde nos especializamos y creemos que tenemos mucho para crecer. Acá hay empresas que trabajamos bien y hay potencial porque existen muchos productos en el mundo que no están en nuestro mercado, desde revestimiento de piscinas, arañas de iluminación, acero, muebles interiores o electrodomésticos. Por ejemplo, a uno de nestros principales clientes le getionamos la importación de los materiales para la obra y como sus apartamentos se venden equipados, le trajimos muebles de Brasil y China, electrodomésticos de España, luminaria, entre otros. El apartamento se entrega equipado y estuvimos involucrados en la compra del 90% de lo hay.

El país pasa por una situación de un dólar «barato», ¿esto incide en que el empresario uruguayo compre más stock?
No es directa la relación porque inciden también las monedas en otros países, pero sí hay una situación favorable para el importador. Hoy está entre un 10% y un 15% más barato, y acompañó los fletes que recuperaron su precio normal. Lo que bajó también, en algunos rubros, es el tiempo de entrega, lo que antes demoraba 45 días en producirse hoy se entrega en 20. Pero lo cierto es que el uruguayo no está stockeando porque el dólar está barato.