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Gabriela Rocha terminó de releer Professional Services Marketing, de Mike Schultz y John E. Doerr. Lo recomienda porque lo considera un libro «tan básico como clave» para cualquier firma de servicios profesionales.

«Aborda aspectos clave para que este tipo de organizaciones puedan ser más rentables. Abarca temas que van desde la creación de la estrategia de marketing y comunicación o cómo generar reputación, hasta cómo mantener y ganar nuevos clientes. Para mí fue el ABC para ingresar en esta industria, desde una perspectiva práctica, con ejemplos que muestran dolores reales de las empresas», explica la Gerenta de Marketing y Comunicación de Ferrere.

Uno de los pasajes que destaca es: «Las empresas necesitan crear conversaciones con clientes potenciales antes de que puedan hacer una venta». Considera que esta premisa es básica, tanto para servicios profesionales como para marketing en general. «El lenguaje comercial, la venta explícita, no capta la atención ni del público actual ni del futuro. La manera de llegarle es contándole historias que reflejen la solvencia que existe en eso que se tiene para ofrecer», subraya Rocha. Y agrega: «Como dice Peter Drucker: No hay duda de que si el marketing se hiciera a la perfección, vender, en el sentido real de la palabra, sería innecesario».

«Esta es una excelente noticia para los profesionales, ya que a la mayoría no les gusta vender, pero sí deberán desarrollar conversaciones con el público» dice sobre el libro que descubrió gracias a Carlos Folle, profesor del MBA que estaba cursando.

Por su enfoque, que define como «100% práctico y aplicable», Rocha considera a este título como un libro de consulta para presentaciones internas. Cuenta que, en su segunda edición, incluye elementos de marketing digital, por ejemplo, «claves para nuestra industria en la actualidad».

En cuanto a sus próximas lecturas, comenzó ya De sapos a príncipes, de John Grinder y Richard Bandler. Este título que tiene entre manos trata sobre programación neurolingüística, un tema que comenzó a investigar el año pasado y le apasionó.