Montevideano, apasionado por el vino, se acercó a la Sociedad de Catadores como aficionado. Los tres miembros originales lo invitaron a asociarse en 2005 y en 2013 asumió como director. Hace una década, a los 43 años, dejó el mundo corporativo y su trabajo en el comercio marítimo para dedicarse de lleno a lo que, hasta el momento había sido su pasatiempo.

Lideró un rebranding de la marca, que pasó a llamarse Catadores e implementó su conocimiento empresarial para crear nuevas unidades de negocios.

En casi dos décadas vio un «gran crecimiento» en la industria vitivinícola local y un proceso de «premiumización» de las bebidas con la aparición de los destilados nacionales.

Foto: Leonardo Maine/Archivo El País

Catadores tiene su origen en 1996, con el nombre de Sociedad de Catadores. ¿En qué contexto surge?

Estábamos en la reconversión de la industria vitivinícola, entonces había un grupo de gente que estaba interesada en aprender. Ese grupo se reunía con asiduidad, conseguían vinos -no tanto locales, sino más bien del exterior- e invitaban a enólogos para que los formaran. De ahí salieron dos emprendimientos: un club de vinos y la Sociedad de Catadores, que nace en 1996 a instancias de Miguel Larrimbe, Eduardo Lanza y Diego Pérez Piñeyrúa. Ellos creían en «evangelizar» sobre esa pasión que tenían. Empezaron a dictar cursos, talleres y organizaron el primer Salón Nacional del Vino (1996). Fue un acontecimiento extraordinario para la industria y para el mercado. Se hizo durante 23 años consecutivos hasta la pandemia.

Se acercó a la Sociedad de Catadores como aficionado y terminó siendo socio y director de la empresa. ¿Cómo se dio esa transición?

Estudié Negocios Internacionales, fui ejecutivo durante 23 años en el sector marítimo y petrolero. Siempre me gustó comer, vengo de una familia vasco-italiana, es una pasión. Empecé a asistir a los cursos de Sociedad de Catadores y cada vez me fui involucrando más, a dar ideas, y me invitaron a ser parte en 2005. En 2013 dejé el mundo corporativo para darle rienda suelta a mi pasión. Me propuse profesionalizarlo, hicimos un rebranding y pasamos a ser Catadores Uruguay. Hoy soy socio y director de Catadores. Maridé mi pasión con mi expertise en el mundo de los negocios. Fue la forma de transformar Catadores en una empresa exitosa, pionera y profesional. Se expandió generando nuevas unidades de negocios.

¿Cuáles son las líneas de negocios de Catadores?

Capacitación (degustaciones, talleres), experiencias (viajes, cenas, eventos) y asesoramiento a empresas que buscan agasajar a sus clientes, a sus funcionarios, y también del sector: bodegas, importadores, hoteles, restaurantes. Nuestra misión es crear contenidos diferenciadores y de excelencia. La facturación es variable, depende mucho de los eventos propios, que van dirigidos al consumidor final, y del asesoramiento a otros para crear eventos que pueden ir de seis a 200 personas. Tenemos un equipo estable de siete personas, y para instancias puntuales, como eventos, ese grupo se amplía con colaboradores.

¿Qué eventos realizan actualmente?

El más importante es el Salón Nacional del Vino, este año se hará el primero pospandemia y lo estamos relanzando, será el 9 de noviembre en el Auditorio Nacional del Sodre, porque nos interesa remarcar que el vino es cultura. Participarán unas 30 bodegas nacionales y los consumidores elegirán, en una suerte de fixture, su vino favorito. Tenemos otro que se llama Burbujas, con todos los vinos espumosos (cava, prosecco, asti, champagne, etcétera). Lo hacemos desde hace dos años en Punta del Este con una aceptación fabulosa, asisten unas 400 personas. Luego hacemos el Uruguay Whisky Day, que es una categoría a la que creíamos que le faltaba difusión, se celebra el tercer sábado de mayo de cada año en el marco del World Whisky Day. Este es el segundo año que lo hacemos. Hay un auge del whisky, sobre todo del premium. Uruguay es el segundo consumidor de whisky per cápita, después de Francia y antes de EE.UU., entonces vimos esa oportunidad y está funcionando muy bien. El cuarto evento se llama The Blend, justamente para atender a las marcas internacionales de destilados y de cervezas. Burbujas reúne de 350 a 400 personas, The Blend llega a las 500, el Uruguay Whisky Day supera las 500 y en el Salón Nacional hemos llegado a tener 1.800 personas. En los eventos tenemos dos clientes: los expositores y los consumidores.

Leonardo Mainé/Archivo El País

Sus eventos son en Montevideo. ¿Tienen pensado llegar al interior?

Estamos empezando a salir al interior del país, comenzamos el año pasado con el este en verano. Recibimos cada vez más pedidos para estar presentes todo el año. Es una zona que está cada vez más activa.

Comenzaron con los viajes temáticos en 2006, siendo pioneros en ese sentido. ¿Qué los caracteriza?

Los viajes tienen un componente de placer, de lifestyle, es una combinación de varias actividades: vamos a comer, a visitar bodegas, hacemos un city tour. Pero se trata del disfrute y de aprendizaje. Los viajes no son masivos, son grupos de entre 10 y 15 personas. Hace varios años que estamos en el sector, hemos viajado mucho y tenemos contactos, entonces nos reciben de una manera especial, diferente, no hacemos la visita turística. Por ejemplo, nos reciben los propietarios de los chateaux, ese es nuestro valor agregado. Si organizamos un viaje de 30 personas es imposible hacerlo. Y los hemos hecho, en 2005 y 2006, a Santiago de Chile, Mendoza y hasta Europa. Pero nos dimos cuenta de que nos gusta más, y todos disfrutamos más, en grupos pequeños. El próximo viaje será en octubre, a Portugal, son nueve noches. En los viajes regionales solemos incluir el aéreo, en los transcontinentales no porque la mayoría aprovecha a quedarse, además cada uno elige en qué clase prefiere viajar o si quiere usar millas. Nos apoyamos en la agencia de viajes Jorge Martínez. Hasta ahora han viajado 186 personas, la mayoría uruguayos aunque los hay argentinos, brasileños y algunos europeos.

¿Cómo fueron evolucionando el público y la industria?

Al principio el vino era percibido como algo de nicho. Hemos sido pioneros en muchas áreas. Los primeros manuales y libros de vino en Uruguay fueron escritos y publicados por Catadores. Conrad nos contrató con el objetivo de que le enseñáramos a hacer su salón, también Géant. Hay público para todo y lo bueno es complementarse. Antes de que se instalara el enoturismo nosotros organizábamos visitas a bodegas, hoy no lo hacemos más porque todas las bodegas tienen sus restaurantes o sus agendas con diferentes tipos de visitas. El sector se ha profesionalizado mucho y creemos que hemos hecho un gran aporte. Venimos a ser el último eslabón de toda la cadena productiva. Se está haciendo un trabajo excepcional, las bodegas están cada vez más tecnificadas, contratan a consultores externos. Eso te demuestra que hay inversión, que hay interés.

Las unidades de negocios de la empresa se apoyan fuertemente en la presencialidad. ¿Cómo los impactó la pandemia de covid?

La pandemia fue terrible para nosotros, pero fue un parate necesario para repensarnos. De todas formas, creamos un par de productos interesantes: una feria de vinos premium que se llamó Desde el sofá y una whisky box, donde viene su vaso con cinco samplings de diferentes marcas y un código QR que te lleva a un video donde un experto te va contando el origen, la historia, el proceso de producción y vas haciendo la degustación en conjunto con él. No es una videollamada, es un contenido on demand. Lo seguimos ofreciendo en nuestra página web.

¿Qué falta para que los vinos nacionales se inserten y traccionen más ventas en el exterior?

Las bodegas uruguayas están muy bien posicionadas, el Instituto Nacional de Vitivinicultura (INAVI) está haciendo un trabajo importante en el exterior. Brasil es un mercado importante para nuestros vinos y ellos adoran el vino uruguayo. Hay un esfuerzo muy grande para posicionar los vinos en el mercado internacional en ferias y en acciones puntuales. Por ejemplo el Festival tannat y cordero, que es una iniciativa local, ya se está haciendo en San Pablo. En nuestra visita a la región de Burdeos (Francia) estuvimos en el museo del vino Cité du Vin y en su tienda de vinos hay muchas marcas nuestras. Vamos por buen camino.

Además de vino, Uruguay ha empezado a producir distintos destilados. ¿Cómo explica este fenómeno?

Hay una premiumización de todos los aspectos de la gastronomía, los consumidores buscamos productos cada vez más exclusivos (que no significa caros). Hay una apertura de Uruguay hacia el mundo, todo llega más rápido que antes y hay un entusiasmo de parte de los productores por hacer productos nacionales de calidad. Hay vermut, sidra, gin y hasta un single malt uruguayo, Larnaudie.

¿Cómo ve esa premiumización en la gastronomía local?

La gastronomía ha crecido mucho, aunque creo que queda mucho por hacer. La excelencia no solo se consigue contratando a un determinado cocinero, eso es muy importante, pero no es lo único. Es un todo, va desde quién te recibe en la puerta hasta la copa que usás, a la mesa donde se sirve. Hay muchos que trabajan para que la gente se vaya conforme, pero creemos en trabajar para que se vayan sorprendidos. Lo que hay que entender es que muchas veces eso no tiene un costo agregado para la empresa. ¿Por qué hay restaurantes que perduran en el tiempo, que tienen clientes haciendo fila, y otros no? Puede ser moda, pero eso te lleva una vez, no te da un público recurrente.