Juan Pablo Bordaberry es Montevideano, tiene 33 años y es ingeniero agrónomo (Udelar). Pero en 2022 dejó su carrera de siete años en una multinacional ligada al agro para emprender junto a sus amigos, Juan Manuel Cat y Santiago Alcuri, una empresa que ofrece servicios de equipamiento tecnológico para equipos remotos de empresas sector.

Así surgió Tecspal. La idea era hacer una prueba para validar el negocio que duraría seis meses. No necesitaron tanto tiempo. Al mes y medio ya habían confirmaron que existía la demanda.

Hoy proveen el servicio de equipar trabajadores remotos para empresas en 85 países. Cuentan con más de 200 clientes, casi cuadruplican la facturación año a año y asegura que aún hay espacio para crecer en Latinoamérica.

Está casado, espera su primer hijo este año y su hobby es el rugby y disfrutar del campo.

Es ingeniero agrónomo y ahora dirige una empresa de tecnología, ¿cómo se gestó esto?
A inicios de 2022, Juan Manuel (Cat) y Santiago (Alcuri) trabajaban en Art Computer, un reseller autorizado de Apple, y empezaron a notar que clientes del exterior los llamaban para pedirles el servicio de venta de computadoras y entrega a empleados (en régimen) remoto en Uruguay. Una de las primeras fue una empresa de Inglaterra que les dijo «necesito equipar a un empleado y no tengo oficina, no tengo nada, no sé qué es Uruguay, dame una mano, no sé cómo pagar». Ellos le vendieron la computadora y la entregaron en la casa del colaborador. Luego pasó con otra empresa. Al poco tiempo se fue el empleado de la primera empresa y la compañía volvió a llamar pero esta vez para recuperar el equipo y almacenarla. Santiago fue a la casa a buscarla. Entonces el cliente les dijo que necesitaban ese mismo servicio en Colombia, en Perú. Y pensaron, acá hay algo, una demanda. Ellos son amigos de la infancia y yo los conozco desde los 15 años por el rugby y me llamaron para que aportara mi experiencia en gestión, en buscar la forma de hacer de esto un negocio rentable y agregarle tecnología. Nos tiramos al agua con una planificación de un año que incluía los primeros seis meses para validar el proyecto. Pero al mes ya lo teníamos validado, ellos dejaron su trabajo y yo lo hice al mes.

Francisco Flores/Archivo El Pais

¿Ya habían emprendido antes?
Habíamos hecho algunas cosas antes, como un par de eventos en el club (de rugby) que salieron muy bien y sabíamos que había una gran sinergia entre todos. Además, Juan Manuel tuvo un café afuera de la Universidad Católica hasta que llegó la pandemia. Yo venía de siete años en una empresa de agro grande en Uruguay que pasó por dos fusiones internacionales, entonces sabía de procesos de reestructuración de compañías, vi mucho de gestión y me dieron ganas de tirarme al agua. El equipo fundador tiene un gran equilibrio de perfiles, con un input comercial muy bueno y una operación increíble que permite vender y colocar una computadora en cualquier parte del mundo.

¿Cómo fue conseguir los primeros clientes?
Los primeros llegaron de la mano de Art Computer. A los seis meses ya teníamos 20 clientes y estábamos en 14 países de Latinoamérica, y a fines de ese año ingresaron las primeras dos personas a la empresa. Cerramos el primer ejercicio, en julio de 2023, un poco por encima de la proyección inicial. Planeamos vender US$ 1,6 millones y cerramos con US$ 1.640.000. Durante casi todo ese primer año no cobramos sueldo, reinvertimos, contratamos personas, abrimos mercados, crecimos y todo fue orgánico. Sólo recibimos inversión de la ANII (Agencia Nacional de Investigación e Innovación) para desarrollar la plataforma cuando en octubre de 2022, sumamos al cuarto socio, Matías García (jefe de Tecnología, CTO).

¿Cómo cerraron este año?
Hoy tenemos un equipo de 21 personas y logramos nuevamente superar nuestro objetivo. Fuimos por US$ 5,5 millones y llegamos a US$ 6,6 millones al cierre de este ejercicio. Y ahora vamos a triplicar la facturación al cierre del año que viene.

¿Por qué decidieron crecer sin recibir inversión?
Siempre está la ilusión de que si recibimos plata aceleramos más. Pero vimos que por más que haya una inversión, el crecimiento que íbamos a tener podía darse de forma orgánica, con esfuerzo. Además, logramos una línea de crédito con el Banco Itaú que nos permitía soportar algún desfasaje. Nos escucharon y confiaron desde Núcleo Tech (de Itaú) cuando éramos una startup. Capaz que hace unos años no pasaba. Creo que esto es fruto de todo el ecosistema de emprendedores de Uruguay, la ANII, la CUTI (Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información). Es un sector muy particular donde la colaboración se da mucho entre las empresas.

Foto: Francisco Flores

¿Cuántos clientes tienen hoy?
Tenemos clientes chicos y también grandes como los gigantes como dLocal o Binance pero también startups. Contamos con una cartera de 200 clientes de varios países, pero el principal es EE.UU. con cerca de 80% del total. En promedio son empresas con entre 400 y 500 empleados, muchas fintech y de software. Las empresas ahora van a buscar la mejor mano de obra donde esté, el mundo se abrió.

Es un servicio relativamente nuevo, ¿qué estrategia siguen para captar clientes?
Con marketing digital, LinkedIn, siguiendo esas empresas que tienen operaciones en Latinoamérica. Con LinkedIn tenemos la chance de entrarle a cualquier persona. Lo normal es que esas empresas tengan el problema al contar con empleados en más de tres países. Y dependiendo de la estructura de la compañía nos dirigimos al CFO (director financiero), que tiene este tema en la cabeza, pero también a las personas encargadas de recursos humanos. En nuestro caso, tenemos mucha entrada a través de recursos humanos y en algunas empresas hemos entrado por la parte de TI. El mundo se abrió a las empresas. Ya estamos en más de 4.000 entregas de computadoras y 900 recuperos que hemos hecho de personas que se van, que puede ser que se retiran en buenos términos, pero hay otros que no y es un desafío. Y eso lo solucionamos. Organizamos para retirar el equipo en el día, la hora y el lugar que la persona indique. La logística inversa es muy compleja. Hemos tenido gente con computadoras de rehén y lo solucionamos.
Tenemos operaciones disponibles en 85 países y lo hacemos con socios locales. Al inicio pensábamos hacerlo con couriers y nos dimos cuenta que en América Latina necesitamos alguien del país porque no es lo mismo entrar en Uruguay, que en Brasil o Colombia. Son reglamentos distintos, pero además, a diferencia de Europa, hay que pasar aduanas, fronteras. Hoy contamos con 150 socios proveedores, entonces, si bien somos 21 personas en la empresa, indirectamente superamos las 200. Esto nos permite manejarnos sin stock en cada mercado, sin contratar mucho personal y por lo tanto con inversiones y riesgos menores. Y a cada proveedor le abrimos una nueva puerta de negocio.

Tienen un crecimiento constante, ¿es por nuevos clientes o por crecimiento del negocio de los actuales?
El crecimiento es con nuevos clientes más que con los que ya tenemos. Ingresan entre ocho y diez por semana. Hay una tasa de conversión grande de los que nos dan una reunión, es un 40%. En esto es clave el trabajo de marketing digital bien dirigido. Nos contactamos realmente con quien tiene el problema. Nuestros ingresos son por venta de productos, computadoras y por servicio de recupero y almacenamiento, no cobramos membresía mensual por nuestra plataforma, eso es gratis y es un diferencial frente a otros competidores. (Crecemos) 100% por la demanda. El único pago recurrente es por los equipos almacenados que se cobra por mes. Esto representa 10% en facturación pero es más en margen, un 20%. Pero además, al que le vendemos el servicio seguro sigue como cliente, apalanca la venta que es el proceso más complejo. También para esto tenemos proveedores de almacenaje. Ya tenemos unas 1.100 computadoras almacenadas en muchos países.

El 80% de sus clientes son empresas de EE.UU. y ese mercado comenzó a enfriarse hace un par de años, ¿cómo están afrontando esta coyuntura?
Notamos que bajó un poco aunque ya volvió a subir. Pero como nuestro negocio es gestión y logística, va más allá de la situación de la empresa. Si se enfrían las contrataciones hacemos la logística, en el proceso inverso de recupero y almacenaje de equipos. Ahora el mercado está en una incertidumbre.
Con la vuelta a las oficinas (tras la pandemia), en los países grandes las personas ya no quieren perder tiempo viajando dos o tres horas. Y es una ventaja para una empresa que no debe pelearse por los recursos en una ciudad sino que las contrata donde estén. Además, hace un mes complementamos nuestro servicio para hacerlo circular con el nuevo programa buy back. Como las computadoras para nuestro tipo de cliente tienen una vida útil de tres o cuatro años, ahora les ofrecemos recomprar los equipos que ya no se puedan usar y terminan siendo basura electrónica. Nosotros los podemos vender y darles una vida útil o redirigirlos al reciclado de los materiales que tienen esas computadoras. Cuando las recuperamos, borramos los datos bajo estándares y normativas internacionales y de cada país.

Francisco Flores/Archivo El Pais

¿En qué país están entregando más equipos?
En Brasil, Argentina y Colombia, por eso por ahora el foco está en Latinoamérica.

Mencionó que esperan triplicar el crecimiento en un año, ¿en qué mercado están pensando para apalancar esto?
Comercialmente veo que África va a ser en el futuro un lugar donde haya mayor desarrollo de software y aún es un continente con muy pocos jugadores en lo nuestro. De todas formas, en Latinoamérica hay mucho más para hacer antes de dividir nuestro foco y tirarnos a otro continente. Y ya somos muy buenos en la región.

La odisea de entregar equipos en condiciones adversas

Foto: Francisco Flores

¿Cuáles han sido las situaciones y destinos más extraños que tuvieron que afrontar?
Tener que entregar una computadora para alguien que comenzaba en una empresa en Marruecos. Ese mismo día hubo un terremoto y lo tuvimos que hacer. Entre los destinos más exóticos recuerdo Pakistán y Managua, por ejemplo. También nos pasó en Centroamérica algo muy complejo. Ahí las calles no tienen nombre, entonces teníamos que ir a recuperar una computadora y las indicaciones eran «la calle norte 24, a media cuadra de la iglesia y en un lugar con una puerta azul». Sin un socio local que conozca, es imposible porque el GPS de un courier no funcionaría. Por eso, ser latinoamericanos nos da una ventaja frente a otros competidores internacionales, venimos de lo más complejo, entonces cuando vamos a operar en otros lugares estamos acostumbrados a solucionar. Incluso empezamos a proveer a empresas de Europa que son competencia porque ellos no pueden hacerlo en América. Cuando creamos la empresa pensábamos que éramos los únicos, y después vimos que había una empresa en EE.UU. y otra en Europa que hacían un poco lo mismo.