Entrevista

Adquirió la empresa uruguaya con 67 años de trayectoria y ventas anuales por US$ 40 millones a través de más de 30 marcas

El grupo minorista chileno Komax compró meses atrás en Uruguay la mayoría del paquete accionario de SiSi. Linzor Capital Partners -que administra fondos institucionales para rentabilizarlos en el largo plazo- es uno de los propietarios de ese grupo.

Por esta vía y también mediante la compra directa de acciones de la empresa uruguaya -que tiene 67 años de trayectoria y registra ventas anuales por US$ 40 millones a través de más de 30 marcas- Linzor pasó a tener tres importantes inversiones en el país.

La adquisición supuso una significativa apuesta luego de un cambio en las reglas de juego que limitó la expansión de Farmashop, otra de las empresas donde ha invertido, y llevó en 2013 a recurrir un decreto del Poder Ejecutivo ante el Tribunal de lo Contencioso Administrativo.

Tim Purcell, socio fundador de Linzor Capital Partners, habló con El Empresario sobre ese obstáculo, sus planes de internacionalizar SiSi, el desempeño de Pagnifique como multinacional, el desarrollo del e-commerce e incluso la intención de incursionar en el sector financiero en Uruguay. Lo que sigue es un resumen de la charla.

-¿Por qué tomaron la decisión de invertir directamente en Uruguay en este sector?
-Komax tiene tres accionistas principales y Linzor Capital es uno de ellos. Está basada en Santiago de Chile, pero especialmente desde nuestra entrada en 2013 se ha ido internacionalizando. Entró a Perú, donde somos bastante fuertes, representamos varias marcas globales importantes con tiendas y ventas al por mayor, y la idea de Komax siempre ha sido seguir en su camino de internacionalización. Por otra parte, tenemos puntos de contacto en Uruguay, a través de las dos inversiones que hoy tenemos acá y conocimos a Gabriel Arlin. A raíz de esa relación Komax evaluó entrar a Uruguay a través de una inversión en SiSi. Como accionistas de Komax apoyamos la decisión de invertir, pero además decidimos invertir directamente: tenemos un porcentaje minoritario junto a Gabriel, que sigue siendo el gerente de negocio y nuestro socio estratégico, y también con Martín Guerra, con quien hicimos las últimas dos o tres inversiones acá.

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-Linzor ya tiene presencia en alimentos con Pagnifique y en farmacias con Farmashop, ¿qué oportunidades ven en el retail de vestimenta?
-El fit estratégico para Komax es evidente. En el caso específico de Linzor, somos «oportunistas», es decir, invertimos en distintos sectores en compañías que tienen gran potencial de crecimiento y en distintos países de la región. Tenemos ciertos sectores de preferencia y el retail en general es uno de ellos. Estamos en el segmento minorista farmacéutico acá, pero también tenemos dos negocios de retail dentro de la región y por tanto es un segmento que conocemos bien y la inversión en sí nos hizo sentido. Es una compañía que creemos que tiene gran potencial de crecimiento.

-¿Están pensando en hacer crecer a SiSi dentro del país o también fuera de fronteras?
-Creemos que hay oportunidades adicionales de crecimiento acá, pero también para internacionalizar la marca, de entrar a dos países de la región.

-¿Tienen definido cuáles?
-Sí, no son públicos todavía, pero los estamos estudiando. No tomamos la decisión aún, aunque estamos cerca.

-¿Qué les atrajo de SiSi para potenciar la marca?
-Es una marca tradicional muy fuerte, muy bien posicionada, en un segmento del mercado que creemos que es el que más potencial tiene. Cuando la estudiamos nos dimos cuenta que la compañía podía seguir creciendo con la combinación de capital que podíamos aportar, nuestro know-how complementario al expertise de Gabriel y todo su equipo, y creemos que podemos llevar a SiSi a su próxima etapa de crecimiento.

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-Chile es referente en la región en retail: ha desarrollado el canal online como complemento de las tiendas físicas. ¿Qué tanto de e-commerce hay en la estrategia para SiSi?
-Al estar allá con una inversión en Komax, que es una compañía del mismo rubro, en el retail apparel, hemos aprendido a competir en un mercado muy competitivo que acompaña las tendencias mundiales. Una de las oportunidades que vemos en SiSi es justamente aprovechar ese aprendizaje de estos últimos años en Komax, que ha crecido muy fuerte desde que Linzor invirtió, y hemos desarrollado negocios mucho más preparados para enfrentar los desafíos del comercio. Por ejemplo, nuestro porcentaje de venta online en Chile ha crecido desde el 3% de la venta a más del 10% y lo hizo a tasas de doble dígito muy fuertes. Eso es porque hemos enfatizado ese aspecto del negocio, hemos invertido fuerte en tecnología y nos hemos preparado para un mundo en que el e-commerce cada día toma más protagonismo. El Uruguay va para allá, y hay mucho que podemos hacer junto a SiSi para que también vaya en esa dirección.

-En la última experiencia con Farmashop tuvieron problemas con el decreto que limitó la cantidad de farmacias. ¿Cómo curaron esas heridas al punto de decidir volver a invertir en el país?
-Seguimos invirtiendo en Uruguay porque creemos que eso fue una excepción a la regla. Lo que pasó con el decreto de Farmashop fue una gran decepción para Linzor y sigue siéndolo. El proceso legal ante el Tribunal continúa, pero tenemos confianza en que el resultado final va a ser favorable para Linzor y Farmashop, que ese decreto se va a revocar y vamos a poder seguir creciendo con Farmashop. No hemos perdido la fe, pero ha sido un proceso largo y difícil para nosotros.

-¿Analizan desembarcar en otros sectores con la compra de más empresas?
-Siempre estamos abiertos a nuevas oportunidades. Con nuestras tres inversiones en Uruguay el peso de este país en el total de capital que manejamos es mucho mayor que el que correspondería de acuerdo al tamaño de la economía. Pero no tenemos cuotas de inversión por país, por tanto, si surge algo interesante en Uruguay lo vamos a mirar con mucho interés.

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-Amazon es un gigante en retail y distribución con un fuerte programa de fidelización que incursionó en servicios financieros. ¿Evalúan ofrecer servicios financieros en Uruguay con SiSi y Farmashop?
-Es una de las oportunidades de creación de valor que estamos estudiando en el caso de SiSi y hemos estudiado en el de Farmashop. Son compañías donde tenemos una base de clientes que para Uruguay es grande y nuestros programas de fidelización nos permiten pensar en aprovechar ese recurso para desarrollar un negocio financiero en paralelo.