Después de trabajar casi 20 años en el área comercial de la sidra La Gijonesa, Daniel Ortega del Río anticipó un cambio en el mercado con clientes en busca de un producto premium. Junto con su amigo y socio Germán Valente en diciembre de 2019 lanzaron Matriarca, una sidra artesanal y de alta calidad.

Está convencido de que su producto es «de una calidad increíble». Particularmente le gusta tomarla en vaso, con mucho hielo y una rodaja de pomelo.

Tiene 54 años, está casado y es fanático de la literatura. Este año se dedicó a estudiar la Divina Comedia, la Biblia y Don Quijote. Además, practica fútbol en Defensor Sporting «como si fuera a jugar de '9' para Diego Alonso».

En Uruguay, la sidra es percibida como una bebida «barata». ¿Por qué cree que se dio ese fenómeno?

La sidra fue buscando un lugar en el mercado donde poder venderse y hacer volumen. En ese momento la única herramienta con la que disponían las bodegas para poder competir era el precio, entonces siempre se trató de hacer una bebida alcohólica económica donde lo más importante era alcanzar grandes volúmenes de venta. Se priorizó ese formato de comercialización, con envases más accesibles. Uruguay, tanto Argentina como Chile, son grandes productores de manzanas, por lo que se dispone de materias primas económicas.

Era una bebida muy estacionalizada en el consumo, se vendía solo en las fiestas. Lo que permitió esto fue estirar más ese periodo. Esto se dio a fines de los 90, principios de los 2000. En la crisis de 2002 era la bebida alcohólica más barata. Todavía está instalada esa idea de que la sidra es una bebida que no es de alta calidad.

¿Y cómo llegó a la idea de crear una marca premium?

Hace 20 años que trabajo en Bodega Valente como gerente comercial de la marca La Gijonesa. Entonces, Matriarca nace un poco en Medellín, en Colombia, cuando fuimos a vender y nos dimos cuenta que el mercado estaba pidiendo una sidra de alta calidad. Y otro poquito nace en Dublín, Irlanda, cuando vimos cómo se consume la sidra allá: se toma a la par de las cervezas y además es muy usada como «corte» de otras bebidas, como el whiskey. Cuando empecé a ver cómo estaba creciendo el consumo de sidra en el mundo, nos miramos para ver cómo eso nos iba a impactar y cómo nos podíamos preparar para eso que se iba a venir. Mi socio es Germán Valente, el hijo del dueño de la bodega, y yo soy el gerente comercial, entonces no podríamos hacer este proyecto si no tuviéramos a la Bodega Valente y a Eduardo Valente atrás.

El proceso de premiumización de las bebidas alcohólicas es una tendencia mundial. ¿Qué implica esto en la sidra?

Por un lado, la selección de las materias primas, de las manzanas y los jugos. Por otro, el trabajo enológico, los cuidados en la fermentación. Todo eso hace que el producto sea de alta calidad, es un trabajo artesanal. Nos propusimos hacer la mejor sidra posible y se nos ocurrió pasarla por roble, como se hace con los vinos finos, y el resultado fue espectacular. Cuando hicimos eso, gritamos gol. Supimos que habíamos encontrado lo que buscábamos. Estuvimos unos tres años haciendo pruebas. Con mi socio no vivimos de este emprendimiento, por eso nos podíamos permitir tomarnos mucho tiempo para pensarlo.

«El mercado estaba pidiendo una sidra de alta calidad»

Daniel Ortega del RíoCo-director de sidra Matriarca

¿Qué variedades de manzanas usan para la elaboración?

Las manzanas son nacionales; Uruguay es de los principales productores de esta fruta en Latinoamérica. Para hacer Matriarca usamos dos tipos de manzanas: Pink Lady y Granny Smith, una roja y una verde. No hay una medida exacta de cuánto de cada una, es algo que van viendo los enólogos. Uno de nuestros desafíos es estandarizar el sabor, porque la fruta no siempre tiene el mismo gusto, cambia según cada cosecha. El Inavi (Instituto Nacional de Vitivinicultura) regula las sidras y autoriza a usar un porcentaje de peras, pero lo que queremos es tener la mejor sidra de manzana.

¿Cómo les afecta la fluctuación en el precio de la fruta?

Como los consumos nuestros no son tan grandes, hoy no afectan. Si mañana, con el crecimiento del proyecto, aumentamos los volúmenes seguramente ahí sí va a incidir.

La botella de Matriarca es más similar al de un champagne que al de una sidra tradicional. ¿En qué lugar de la góndola se ubican?

Estamos convencidos de que quien tiene que elegir el producto es el público y que un emprendimiento nacional no tiene la potencia para cambiar los hábitos de consumo. Las grandes cadenas de supermercados tienen la dificultad de que la sidra artesanal es una categoría nueva, entonces no tienen un espacio asignado para ella. Tenemos dos presentaciones, una de 750 mililitros (ml) y la botella chica de 330 ml, para dos momentos de consumo. En el mundo, la sidra artesanal compite con las cervezas artesanales, para eso está la botellita. Y para el otro momento de consumo, la celebración, tenemos la presentación grande que compite con los espumosos. Por eso es parecida a la botella de champagne. Siempre decimos que Matriarca es como la Cenicienta, pero que todavía no le llegó el hada madrina. Está preciosa, pero falta el hada que la meta en el castillo. Nuestro objetivo es ponerla de moda, porque la sidra lo está en Europa y EE.UU. Sabemos que va llegar ese momento en Uruguay. Ahora apareció una sidra en lata de la marca Patagonia, una multinacional.

En el mundo, la sidra artesanal compite con las cervezas artesanales"

Daniel Ortega del RíoCodirector de Sidra Matriarca

¿Lo ve como una amenaza o como algo positivo?

Lo vemos como algo súper positivo. Primero, porque la categoría se ensancha y seguramente con la potencia que ellos tienen la gente va a tomar conocimiento de que hay sidras artesanales y va a poder elegir entre las opciones del mercado. Como todo, puede llegar a tener riesgos.

Otra característica de la sidra es la estacionalidad: está asociada a las fiestas, Navidad y Año Nuevo. ¿Pudieron cambiar ese comportamiento?

No lo logramos aún. En diciembre se dan entre el 80% y el 90% de las ventas, se estira un poquito hasta el verano.

¿Venden solamente en supermercados y distribuidoras o también se puede encontrar en bares y restaurantes?

Vender en restaurantes era un trabajo que teníamos definido como clave, porque el momento de probar el producto no es en el supermercado. Y menos cuando en la góndola hay otras que valen la mitad. Para entrar a los restaurantes fue esencial el contacto con los bartenders, que nos la pedían para hacer tragos. Pero lo que nos pasaba es que el cliente no sabía que estaban hechos con Matriarca. Por eso queremos estar en la carta, en Montevideo y en el este.

Lanzaron la marca en diciembre de 2019 y tres meses después empezó la pandemia. ¿Cómo les afectó esa situación en el crecimiento?

El proyecto prácticamente quedó en stand by, el primer año de la marca fue en pandemia. Con todo, tuvimos una aceptación excelente. Todas las cadenas de supermercados la adoptaron, hemos tenido una colaboración enorme de ellos y de las tiendas de especialidad. El plan de negocios inicial lo hemos tenido que ir modificando. Nosotros pensábamos trabajar con distribuidores pero no es un producto fácil de vender. Como tenemos una gran capacidad de producción también tenemos pensado elaborar sidras artesanales para otras marcas.

¿Cuánta sidra elabora la empresa? ¿Tienen capacidad para elevar la producción?

En 2021 produjimos alrededor de 10.000 litros. El 2022 va a ser nuestro primer año «normal», fuera de la pandemia. Entonces estimamos que va a ser un 20% más. La bodega tiene una capacidad de producción de 3,5 millones de litros al año. Somos ambiciosos en nuestros planes porque hay mucha cantidad de manzanas, porque sabemos hacer una buena sidra y tenemos más de 50 años de experiencia. En Uruguay se consumen alrededor de 6,5 millones de litros de sidra al año.

¿Está en sus planes exportar?

Este proyecto nace muy ambicioso, está pensado para ser exportado, porque hay mucha materia prima disponible y tenemos capacidad tanto de producción como de almacenamiento. Pero antes de exportar nos pusimos como objetivo liderar el mercado local. Tuvimos que poner pausa a nuestro plan de internacionalización porque nos agarró la pandemia, hubo que repensar el plan de negocios porque Uruguay no es el mismo que en 2019. Entonces, nos tuvimos que rearmar en lo local y después de esta etapa, que termina en diciembre, retomar el plan de internacionalización en 2023. Nos encontramos con muchísimo apoyo de la Unión de Exportadores del Uruguay. Un mercado que nos encanta es Argentina, porque son grandes consumidores de sidra, saben muy bien lo que es el producto. Chile también nos interesa.

Nos tuvimos que rearmar en lo local y después de esta etapa, que termina en diciembre, retomar el plan de internacionalización en 2023"

Daniel Ortega del RioCodirector de Sidra Matriarca

Tanto el nombre como el packaging tienen una sensibilidad femenina. ¿Por qué fueron por ese camino?

Antes de lanzar la marca hicimos un estudio de mercado y decidimos apuntar a un público femenino de todas las edades, de 20 años en adelante. No es que sea una bebida femenina, pero creemos que el público femenino va a ser el que primero nos va a adoptar. También, de alguna manera, queríamos hacer un homenaje en este momento histórico para las mujeres.

Más allá de la ocasión, ¿difiere la forma en la que se consume la sidra en Uruguay con respecto al resto del mundo?

En Uruguay estamos acostumbrados a tomar las bebidas tal como vienen del envase. Pero hoy el mundo de la coctelería está explotando, hay maridajes realmente espectaculares y los bartenders son artistas a la hora de crear combinaciones de gustos y aromas. La sidra le aporta a otras bebidas sabores y aromas increíbles. Cuando sacamos Matriarca sabíamos todo eso, pero no nos imaginábamos la repercusión que iba a tener y que tuvo: inmediatamente nos empezaron a llamar los mejores bartenders.Los jóvenes y quienes viajan han hecho que el mundo se achique y que la gente se de cuenta de que hay otras formas de tomar las mismas bebidas. En mi época estaba mal visto mezclar, tomar el whisky de otra manera que no fuera solo o con hielo, era criminal «cortarlo». Eso ya no existe, las personas están buscando tomar cosas que les gusten, ricas, nuevas experiencias y sabores. Eso se ve en el crecimiento de la gastronomía.