ENTREVISTA

De adolescente sintió una vocación por emprender, ya sea vendiendo huevos caseros o expendedoras de yerba. Desde 2009 se dedica 100% a su empresa de seguridad infantil Redpro. El boom de las piscinas, incluso en pandemia, explican la alta demanda de cercos removibles, el producto estrella de la firma. Ofrecer calidad, ser profesional y responder al «ya» del cliente han proyectado a Redpro, también en el exterior. Hoy opera en Paraguay, Bolivia y Colombia, a la vez que ultima su llegada a EE.UU. Nacido en Montevideo, O’Brien (37) estudió Administración de Empresas en la Universidad de Montevideo. Está casado y tiene tres hijos. En su tiempo libre disfruta de pasar en familia en el campo.

¿Cómo nació Redpro? ¿Qué lo llevó a crear esta empresa?

La historia es interesante. Somos tres socios (al inicio éramos cuatro), yo soy el que ejecuta y los otros dos son accionistas. Éramos compañeros de facultad, hicimos administración de empresas en la UM. Como tesis de grado armamos un proyecto de máquinas expendedoras de yerba, lo presentamos en Canarias, les gustó y se lo vendimos. Con la plata que ganamos nos fuimos de viaje a Bariloche y la persona que nos alquilaba la casa tenía una empresa de cercos removibles para piscinas llamada Baby Safe. Nos pusimos a conversar y le hablamos sobre traerla a Uruguay. Nos volvimos y un día estábamos los cuatro en Punta del Diablo y nos llamó el argentino para invitarnos a Buenos Aires. Fuimos y nos vendió la franquicia de Baby Safe. Empezamos con una o dos instalaciones por semana, todavía no era muy normal que hubiera cercos en las piscinas. ¿Y qué nos pasó? Nosotros tenemos hermanos y sobrinos, entonces era todo un tema la piscina y la seguridad. Cuando le contamos a la gente sobre esto decía: «encontré la solución que no encontraba en otro lado». Y así empezamos a crecer. Cuando comienzan los problemas en Argentina con las importaciones, fuimos a China a buscar proveedores, entre ellos, conocimos a uno de los que nos abastece ahora. Pero esto siempre fue concebido desde la mirada de que no podés tener una empresa que solo venda cercos de piscinas. En paralelo, conocimos una gente en Argentina para hacer las redes de protección para ventanas y balcones. Así que Redpro nace por una situación de mercado y con la premisa de darle la mayor cantidad de soluciones a una familia con niños. Nuestro modelo de negocios fue siempre muy de servicio; es un servicio disfrazado de producto. No estás comprando una red sino una solución para la seguridad de tu hijo en tu casa.

¿En qué medida el cliente prevé la instalación del cerco o la red con tiempo? ¿Cómo repercute ese factor en el negocio?

La zafra es de agosto a febrero, y el 50% de nuestras ventas son entre noviembre y diciembre. Se preguntará: ¿la gente no se da cuenta que su hijo está en riesgo en abril? Lo que pasa que ahí son dos cosas que cambian: al no usar tanto los balcones mucha gente no les pone nada hasta que los nenes no empiezan a caminar, y la otra es que la zafra va muy de la mano de la venta de piscinas. Hoy tratamos de hacer las instalaciones para mañana o pasado. Le damos mucha importancia al «ya». Un disparador en esto es cuando ven que el nene empezó a gatear o se subió a algo, entonces no pueden esperar. Otra cosa que pasa mucho es que las consultas se dan los domingos y lunes. ¿Por qué? Los niños están muy en contacto con sus padres los fines de semana, entonces, son partícipes de los riesgos.

Le damos mucha importancia al 'ya' del cliente"

Santiago O'BrienCEO de Redpro

¿Hay alguna estimación del número de siniestros infantiles que ocurren en piscinas?

La OMS (Organización Mundial de la Salud) se dedica a ese tipo de estadísticas. Hay informes sobre ahogamientos que dicen que en niños de 0 a 5 años es la segunda causa de muerte. Se le llama asfixia por inmersión. La estadística está dada no solo para piscinas ya que se da mucho en playas y arroyos, pero en piscinas es donde más ocurre.

¿Cómo se compone la cartera de productos de Redpro?

Tenemos cercos removibles para piscina, que son el producto estrella, redes de protección, puertas enrollables para escaleras. Vendemos mantas térmicas que van arriba de la piscina, que es un adicional, no un producto de seguridad infantil. Tenemos cobertores, enrolladores, redes de contención para canchas de fútbol 5 y redes de fútbol. Además, hacemos proyectos especiales.

¿Cuáles son las principales características de sus productos? ¿Qué los diferencia?

Su principal característica es que fueron diseñados para esto. No estoy acomodando algo que funciona para otra cosa. Eso se ve más que nada en el tema del acceso a las piscinas, de las puertas, que es el gran problema. Mucha gente le pone un alambrado y una puertita de madera, pero pasó el hermano grande y quedó abierta y luego el chiquito viene atrás... Nosotros tenemos una puerta que se cierra automáticamente, pasa una persona y se cierra, y además tiene llave. En redes para ventanas y balcones, la característica es que es un mundo más grande porque hay más posibilidades de instalación, y ahí lo que más funciona es saber que el producto que ofrecés es de calidad, eso es lo primero. Y lo segundo es el servicio. Puede pasar que se aflojó algo, pero mi desafío como empresa está en que me llamás y tengo que ir hoy de tarde o mañana, porque entiendo que no estás tranquilo con tu hijo ahí. 

La piscina es un producto que ha llegado a más hogares en los últimos años.¿Cómo impactó eso en sus ventas?

El mercado de las piscinas se democratizó. Antes tener una era prácticamente inaccesible, la tenía solo la gente de poder adquisitivo alto y muy alto. Una piscina antes valía US$ 30.000, hoy entre US$ 4.000 y US$ 15.000. Antes eran todas de material, hoy viene una persona, te hace un pozo, te pone la piscina (de fibra de vidrio) y quedó divina. Eso ha hecho que nuestro mercado crecirea. Somos muy respetuosos de los piscineros, son socios estratégicos. Trabajamos mucho con ellos, tenemos alianzas, porque no es su negocio poner el cerco y no es tan fácil contratar a una persona y hacerlo. Cada instalación tiene su forma, tenés que dar garantías y mostrar un servicio.

En Uruguay el mercado de las piscinas se democratizó".

Santiago O'BrienCEO de Redpro

Con la pandemia mucha gente invirtió en su casa. ¿Tuvo un efecto en su demanda?

El mercado de las piscinas ha crecido de forma abismal. El año pasado se instalaron 2.000 piscinas más de lo normal. La pandemia tuvo de interesante que la gente no podía viajar, entonces hicieron obras en sus casas, cambiaron el parrillero, pusieron una piscina. Y ahí hubo para nosotros un gran empuje. El año pasado en cercos crecimos 30%.

La empresa está presente en Paraguay, Bolivia y Colombia. ¿Qué otros mercados evalúa?

Cuando vi que empezaba a andar Colombia, que ya conocí cómo es un país grande, pensé en ir a México o EE.UU. Un día manejaba aburrido y le mandé un WhatsApp a un primo mío en EE.UU., le conté de la empresa, le dije que había visto lo que hay allá y que me tengo toda la fe para hacerlo mejor, entonces le pregunté si tenía alguien de confianza en Miami. Él me dijo que tenía un amigo allá que trabaja en Facebook que me iba a saber orientar. Le mandé el audio y a la media hora me llegó un mensaje de un número desconocido; era un argentino que me decía que le interesaba la idea. Finalmente, logré armar todo y abrimos una empresa. Todo requiere tiempo, porque tengo que hacer el pedido en China -compramos en China, Australia, Brasil y Argentina, de varios proveedores-, hay que armar los pedidos, y ahora la mercadería está en camino hacia allá. Las redes sociales están andando, aunque todavía no hicimos publicidad. Está todo armado para arrancar. Una vez que llegue la mercadería, haremos publicidad y me iré con el encargado de instalaciones para capacitar a instaladores y encargados. La idea es largar en la segunda quincena de enero.

La idea es largar Redpro en Miami en la segunda quincena de enero"

Santiago O'BrienCEO de Redpro

¿Cuánto factura la empresa?

Hoy factura US$ 2,5 millones. Uruguay ingresa US$ 900.000, un 40%, después vienen Paraguay, que tiene 30%, y el resto se divide entre Bolivia y Colombia, que son dos países que empezaron, estuvieron en pausa (por la pandemia de coronavirus) y se están reactivando ahora. El caso de Uruguay va contra mi creencia, porque siempre pienso que toqué techo y todos los años crece. Creo que obedece a dos factores: el mercado es más grande, pero también hay un reconocimiento de marca. Cuando tenés hijos chicos te movés socialmente con gente que tiene hijos chicos también y en esto funciona mucho eso de la recomendación. Porque siempre que un amigo te recomienda algo, lo hacés. Y si no le fue bien, ni te menciona. Eso, que parece una bobada, es muy importante. A su vez esto es one shot, me necesitaste y tengo que estar ahí.

En esa ecuación, ¿qué efecto tiene el informalismo?

La informalidad en la construcción se da mucho, porque el uruguayo tiende a confiar y siempre le ha ido bien. Eso funciona en la corta. A la larga si una persona hace muy buenos cercos le da la capacidad y su forma de trabajar para hacer cinco por semana, se ve limitado y digo solo hacerlos, porque después tiene que responder si pasó algo. Entonces, la informalidad es un camino y es respetable que alguien lo haga, pero cuando necesitás hacer una empresa no te dan los números, necesitás un equipo de gente capacitada. A nuestros empleados los capacitamos, hacen cursos. Ahí necesitás pensar como una empresa y ser una es mucho más que vender, es tener a tu gente contenta, que no se te vaya, crecer en productos. La informalidad para nosotros es una oportunidad en el sentido de que terminan llamándonos a nosotros, pero no porque fue malo el trabajo del informal sino porque no puede dar nuestra capacidad de respuesta.

¿Qué despertó en usted su vocación por emprender?

Siempre digo que una vez que abrís una puerta no sabés cuántas más se abren. En nuestro caso salió lo de la yerba y eso hizo que fuéramos a Bariloche, y a raíz de eso fuimos a China. Y así lo pienso también cuando vendemos un producto nuevo. Mi personalidad es extremadamente ejecutiva. Esa ansiedad hace que cuando me propongo algo, si no lo hago, siento que me fallé a mí mismo. No le podés reclamar a nadie. Yo vengo muy del palo del emprendedurismo. De chico empecé a ganar plata; vivíamos en el campo y mi viejo traía huevos de la estancia y un día fui por el barrio con una canastita a ofrecer y sorprendí a los almacenes, entonces me hice un miniemprendimiento. Siempre tuve ese lado de emprender. Después, me metí mucho en el mundo de Endeavor y siempre me quedó marcada una frase de Nicolás Jodal que dice que la diferencia entre un emprendedor y el que no lo es, es que el primero ejecuta. Todos tenemos millones de ideas, pero el buen ejecutor es el emprendedor. Y eso lo tengo como una de mis banderas.