INFORME

En poco menos de un año, los aficionados del fútbol mirarán al exótico y distante Catar, el país anfitrión de la Copa del Mundo. Para los uruguayos aún es incierto si la Celeste dirá presente en el campeonato, pero más allá de la suerte deportiva que corra la Selección, algunas empresas locales —incluso desde hace años— ya juegan en el país árabe con sus productos.

Catar aún es desconocido para la mayoría de las compañías uruguayas y eso se traduce en un bajo nivel de exportación. Las ventas al país árabe en 2021 suman US$ 2,6 millones, según datos del instituto Uruguay XXI. La cifra es la más baja del quinquenio, que alcanzó su punto más alto en 2019 (US$ 24,3 millones). Básicamente, Uruguay coloca productos lácteos, cárnicos y veterinarios.

«Siempre queremos ampliar nuestros horizontes y llegar con más productos y servicios a los distintos países», afirmó María Laura Rodríguez, responsable de asesoría económica, comunicación y medio ambiente de la Unión de Exportadores del Uruguay (UEU). «Actualmente, Catar representa solo el 0,013% de las exportaciones de bienes, con lo cual hay mucho margen para ampliar esa participación y más si pensamos que está entre los 10 países de mayor PIB per cápita del mundo, superando los US$ 60.000 anuales», analizó Rodríguez.

De la «Selección» de exportadores uruguayos hacia Catar, uno de los nombres más importantes es Conaprole.

La compañía láctea había ingresado allí en 2009 y luego en 2017. Pero desde 2020 comenzó con un trabajo fuerte y focalizado, que rindió frutos a comienzos de este año. «Conaprole ha sido el principal exportador del Uruguay los últimos 12 años en forma consecutiva, y actualmente llega a más de 60 mercados. Con un crecimiento sostenido de la producción lechera, nuestra estrategia es desarrollar siempre nuevos mercados no tradicionales y vimos en Catar un mercado emergente con mucho potencial», señaló el CEO, Gabriel Valdés.

La empresa avanzó hacia el mercado catarí luego de consultar con clientes de la región sobre las oportunidades que ofrece el país. Su «alto consumo de productos lácteos» y crecimiento fueron determinantes.

En los supermercados de Doha se pueden encontrar los productos de Granja Tres Arroyos. El vínculo de la empresa avícola con Catar se remonta a unos 12 años, recordó el gerente comercial, Mario Bucci. El atractivo de ese mercado, al igual que otros países árabes, pasa por su «alto consumo de carne de pollo, por lo cual se ubica en nuestro radar como un destino muy importante a nivel global», indicó.

Ingresar a Catar demandó a la empresa realizar visitas comerciales y tener presencia en ferias. Esa táctica le permitió entablar un vínculo directo con clientes finales, conocer y entender su negocio, sus necesidades y, finalmente, llegar con un producto adecuado.

Catar es un pequeño mercado en el contexto de los negocios que Microsules tiene en la zona del Golfo Pérsico. Sus ventas consisten principalmente en productos veterinarios para caballos, camellos y tambos. «Venderemos US$ 150.000 por año, pero para lo que es el mercado no se le puede pedir mucho más», estimó Pablo Bringas, gerente de comercio exterior del laboratorio. La producción también tiene un tope por la geografía: la superficie de Catar abarca 11.490 kilómetros cuadrados, lo que la convierte en una de las naciones más pequeñas del mundo.

El fútbol, gran embajador de Uruguay en el mundo, podría ser un instrumento de promoción para los productos y servicios nacionales en Catar. La euforia mundialista ayudó a «poner en el radar» a Uruguay cuando sorprendió con su cuarto puesto en Sudáfrica 2010, recordó Rodríguez.

«En el fútbol nos conocen en todo el Golfo», destacó Bringas. Sin embargo, matizó que los cataríes «no saben qué tan buenos somos» a nivel productivo.

Con el gran llamador de la Copa del Mundo, algunas empresas piensan impulsar aún más sus negocios con Catar. «Respecto a este evento, aún no vemos signos de un mayor aprovisionamiento, lo que seguramente se dará durante 2022, teniendo en cuenta que será una cita para millones de deportistas y turistas que llegarán a ese país. En Granja Tres Arroyos estamos preparados para abastecer esta demanda», anticipó su gerente comercial.

Mientras, Conaprole está analizando iniciativas con clientes actuales y otros en negociación para promocionar el portafolio integral de productos de exportación en el país árabe y esa región de Asia.

Desde Uruguay XXI informaron que por ahora para Catar no hay nada previsto, pero es posible que se realice alguna actividad el año próximo, como en ocasión de los Mundiales de Brasil (2014) y Rusia (2018).

Marcelo Secco, director de la operación uruguaya de Marfrig, opinó que todas las acciones que se emprendan ayudan a hacer conocer el país en esos mercados no tradicionales, lo que considera una prioridad. «Uruguay es poco conocido. Ese ejercicio de presentarnos a través del fútbol o de nuestros alimentos u otros productos de la agroindustria, o incluso del desarrollo de la tecnología, es una linda oportunidad», valoró.

Desde Uruguay, Argentina y Brasil, la multinacional de alimentos atiende a Catar, un mercado «de nicho», según Secco. «Es un cliente regular de productos muy premium para ciertas cadenas de consumo. Allí han funcionado los negocios normalmente, sin contratiempos, y es un mercado que siempre nos intriga cómo poder seguir desarrollándolo», comentó el director. En esa intención pesa la competencia que enfrenta la carne uruguaya con productos de rivales directos como Australia, Brasil o Argentina.

El choque cultural puede asomar como una primera gran barrera a la hora de hacer negocios con Catar. Sin embargo, quienes exportan sus productos a ese país coinciden en que aspectos como la confianza, el respeto, el trato formal pero sencillo, el viajar personalmente para conocerse, apuntar a relaciones de largo plazo y ser competitivos, son básicos para llevar las gestiones a buen puerto.

Tener socios locales o contar con una trayectoria reconocida en exportación también allanan el camino.

La adaptabilidad es otro ingrediente indispensable. De hecho, muchos productos tienen que cumplir con los requisitos que impone el Islam para ingresar a Catar.

A la carne, por ejemplo, se le exige el certificado Halal (que indica que cumple con las leyes de la religión musulmana). Además, el consumo de cerdo y de alcohol está prohibido en el islamismo. Por esa razón, en las cenas de negocios «no es como acá que te vas a tomar una cerveza con un cliente», comparó Bringas.

Pero no hay que dejarse llevar solo por las apariencias. Catar tiene una fuerte inmigración, al punto que el 80% de su población de 2,6 millones de personas no nació en el país. Esa característica convierte a ciudades como Doha o Dubái en centros de consumo con patrones e infraestructura de consumo comparables a los del mundo occidental.

«Uno tiende a decir que son mercados árabes, culturalmente distintos a los nuestros. En algunos casos tienen las complicaciones vinculadas al Halal, pero eso es una parte de la película. La otra es que son mercados con una población extranjera enorme», explicó Ignacio Bartesaghi, director del Instituto de Negocios Internacionales en Universidad Católica del Uruguay.

Por esto, las empresas que operan a nivel local deben entender la lógica, los hábitos y la idiosincracia propia de los cataríes -para ajustar la oferta al mercado, sus nichos y requerimientos-, pero sin perder de vista la influencia occidental que predomina en el país.

«El primer esfuerzo que hay que hacer para entender esto es que se trata de países árabes (...), pero la lógica de hacer negocios en esta región del mundo no es árabe, es global», remarcó Bartesaghi.

Esa es la táctica, según el experto, para intentar clasificar desde Uruguay a un mercado tan distante y exótico como poderoso.