Entrevista

María José Pérez Moratorio es arquitecta, pero se ha volcado de lleno a Era Mio, su negocio de compra y venta de ropa de segunda mano, y se define como emprendedora.

Esta montevideana (49 años de edad, casada, cuatro hijas), tuvo la visión hace 21 años de darle una «segunda oportunidad a las cosas» y así lo hizo, en una época en que hablar de «reciclar» o «reutilizar» no era frecuente.

Así, junto a una socia, fundó Era Mío. Hoy está sola al frente de esta empresa que se está transformando en un negocio familiar, en especial con la nueva participación de una de sus hijas, que es influencer y se dedica a las comunicaciones. Uno de sus planes -aunque aún no muy cercano- es abrir un local en el interior del país, o franquiciar.

El negocio de la compra-venta de ropa second hand está creciendo en el mundo; en Uruguay Era Mío fue la primera tienda que elevó el concepto a través de la presentación más cuidada de la mercancía. ¿Cómo tuvieron en sus inicios la visión de que este rubro iba a crecer?
La empresa surgió hace 21 años. Veíamos que las madres precisan muchos accesorios de precios altísimos que los bebes usan por muy poco tiempo porque van creciendo. Por eso, comenzamos con el concepto de reutilizar y de lo sustentable, que hoy es muy conocido, pero en aquel momento no lo teníamos tan claro como concepto, lo veíamos como una necesidad más que nada personal o familiar. El objetivo es que lo que yo no uso más, lo pueda usar otro y a un 60%, 70% u 80% del valor del mercado, pero deben ser cosas que están impecables. Al principio nos costó mucho que la gente se adaptara a comprar usado. La segunda mano era un concepto difícil de entender, muchas madres querían darles cosas todas nuevas para sus niños, pero rompimos el mito de lo usado como poco atractivo.

María José Pérez Moratorio, cofundadora de Era Mío

"Al principio nos costó mucho que la gente se adaptara a comprar usado. La segunda mano era un concepto difícil de entender, muchas madres querían darles cosas todas nuevas para sus niños, pero rompimos el mito de lo usado como poco atractivo".

¿Tuvieron apoyo financiero de alguna institución para instalarse o para crecer?
Ninguno. Arrancamos con US$ 700 cada una -mi socia y yo- y nuestras familias nos ayudaron a hacer las estanterías y el diseño del primer local. Arrancamos con un local de 30 metros cuadrados en Carrasco Norte en 2001 y al año nos expandimos a Pocitos. Luego nos mudamos de Carrasco Norte a Carrasco. Y de Pocitos a otro local más grande en esa misma zona y, finalmente, nos mudamos a Punta Carretas. Siempre fuimos creciendo con el público.

Actualmente usted es única dueña, ¿cuánto personal hay en la empresa?
Sí, arranqué el negocio con mi socia y estuvimos juntas durante 20 años, pero hace dos años se fue a vivir a EE.UU. y quedé como única dueña. Ahora esta empresa es un proyecto más bien familiar, tengo a una de mis hijas trabajando conmigo y cuento con el apoyo de otros miembros de la familia. Tenemos 20 empleados en los dos locales (Carrasco y Punta Carretas) y también una página web que es como una tercera tienda y tiene su personal aparte.

¿Quiénes compran mayoritariamente?
El público es súper amplio, tanto el proveedor como el cliente final. Viene desde la persona más humilde porque le sirve económicamente, hasta la persona de un sector alto que le gusta encontrar cosas que no hay en otras tiendas. También viene más gente que se ha propuesto ser más sustentable. Hay casos muy variados. Vienen muchas madres con hijos chicos, porque arrancamos con ropa para bebés y niños, pero luego ellos crecieron y agregamos ropa para adolescentes y adultos. Tenemos casos de abuelas que vienen con sus nietos, pero terminan llevando chaquetas para ellas. La parte de zapatos es increíble cómo vende por el alto precio del zapato de cuero que acá se consigue tal vez por la tercera parte. También recibimos mucha gente que viene del interior del país.

En el mercado ha surgido una competencia fuerte, por ejemplo con el Marketplace (Facebook), MercadoLibre, o apps de tiendas de segunda mano que han tomado protagonismo, ¿cómo les impactó ese fenómeno en la ventas?
Fuimos la primera tienda en la que la ropa parece nueva, antes habían garajes con percheros en el mercado, pero cambiamos ese perfil. Siempre hemos crecido, salvo en la pandemia que tuvimos que cerrar como todo el mundo, pero al abrir seguimos trabajando muy bien. Apareció competencia, cierto, pero la torta de clientes también se fue agrandando. Hay más consumidores de segunda mano.

¿Cuándo comenzaron con las ventas online?
Hace como 10 años teníamos una plataforma, pero no funcionó; todavía no se compraba online con tarjetas en Uruguay. Entonces, la dejamos de lado. Después, empezamos a vender con Mercado Libre y con la pandemia hicimos otra plataforma de ventas online, aunque, tal vez porque son prendas de segunda mano, a la gente le gusta más ver el producto en las tiendas.

¿Cuántas prendas tienen en total y cuántas unidades venden al mes, en promedio?
Tenemos más de 10.000 artículos en cada local. En marzo hicimos 3.500 facturas y en cada una puede haber entre 5 y 8 artículos. Digamos que vendimos algo más de 20.000 artículos al mes, que van desde un body muy económico hasta una cartera muy cara. Es muy variado y los artículos van rotando permanentemente.

¿Qué se vende más hoy en día?
La ropa. Tenemos libros, juguetes, accesorios, como complemento, pero se venden en menor porcentaje.

¿Cuáles son las cifras de ventas al cierre de 2021?
Fueron años complicados porque estuvimos cerrados un mes y medio en 2020, pero en 2021 vendimos $ 36 millones (unos US$ 864.000). Y las ventas en lo que va de este año son muy buenas. Antes de la pandemia, nuestro crecimiento era constante del orden del 20% interanual y este año venimos vendiendo 40% más que el año pasado.

¿Por qué adoptaron el modelo de consignación, en vez de comprar la ropa que la gente les lleva?
Comprar la ropa nos significaría una inversión grande y además se corre el riesgo de que lo que no se venda, nos quedaría como pérdida. Con la consignación compramos solo lo que se vende. El modelo de consignación también nos permite invertir en los locales y en el modelo de gestión. Hasta ahora los precios los poníamos a mano al final del proceso, pero ahora estamos invirtiendo en automatizar los precios.

El margen de ganancia de los productos que tienen en consignación es del 48% (más el IVA de ese 48%), para muchos clientes es un porcentaje alto, ¿es poco lo que queda a la persona que ofrece la prenda, verdad?
Lo que pasa es que si vas a hacer ese cálculo de cuánto el proveedor gana artículo por artículo, no se ve que valga la pena. No hay que pensar en las ganancias prenda por prenda, esto sirve en la medida en que se tenga un hábito de reunir todo lo que ya no se usa y se arma una bolsa o caja con unas 25 cosas por ejemplo; la cantidad es lo que termina sirviendo. Al cabo del mes hay gente que cobra $ 5.000, $ 10.000 o $ 20.000, depende de cada uno, así sí suma. Resulta bien para el proveedor cuando hace de esto una práctica constante, temporada por temporada. La gente con niños también puede armar sus bolsas con más frecuencia, o gente que se basa mucho en la moda y renueva seguido. La persona no debe comparar lo que gana con lo que le costó cada prenda, sino con lo que hacía antes de venir a la tienda, que era regalarla. Nosotros arrancamos con un porcentaje más bajo y un par de veces lo subimos, pero hay un tema de costos. Queremos dar el mejor servicio y hay que mantener los locales, con alquileres, con personal que no es poco, porque lleva mucha logística el ingreso de cada artículo, ponemos mucho esfuerzo en el control de calidad, que lleva tres o a veces cuatro etapas. Es una logística enorme y no nos es viable sostener el negocio con un porcentaje menor. Además, vemos que el proveedor acepta este porcentaje, porque si no, tampoco nos serviría a nosotros.

¿Por qué si uno va a una tienda second hand en EE.UU., hay prendas de ropa en buen estado a solo US$ 5 o US$ 10 y acá no?
EE.UU. es el reino del consumo, con mucho descarte de mercadería y da para que las empresas vendan muy barato en sus outlets y después de eso viene el second hand, que si no vende a US$ 5 no tiene cabida. Acá el mercado funciona diferente. Además, en EE.UU. hay tiendas de second hand con prendas de donaciones. Nosotros tenemos un proveedor atrás que nos reclama que el precio sea más alto. Tenemos que defenderle el mejor precio posible para que le sirva ofrecer sus prendas, siempre pensando en marcar precios vendibles, claro.

¿Hacia dónde van como empresa?
Con mis hijas, que tienen cabeza nueva, tenemos planes de mejora en la atención de clientes, llegar más al interior del país con oficinas propias, o franquicias. No será pronto, pero tenemos ganas de hacerlo. Queremos seguir creciendo en las ventas online, que es un desafío, pero creemos que es el futuro. También queremos ir profesionalizando más el trabajo. Por eso, estamos con la sistematización de los precios, que es un paso importante para el negocio.