LIDERAZGO

La ensalada de verdes y palta llega como plato principal a la mesa donde el empresario mantiene una reunión laboral. Mientras el comensal atiende sus asuntos, nota que el elemento principal del plato no estaba maduro. Al comentárselo al mozo al pedir la cuenta, sabe que de la respuesta dependerá que su vínculo con el restaurante perdure. La reacción es favorable: obtiene un descuento (le cobran una ensalada mixta) y se retira con la impresión de que ese inconveniente no se repetirá.

Sebastián Stranieri es fundador y CEO de VU, una empresa argentina destacada en ciberseguridad con presencia en Uruguay. Está convencido de que compañías y emprendedores necesitan ayuda para mejorar sus procesos de ventas. Eso lo llevó a escribir Ventas B2B para startups, que está en librerías y puede descargarse de manera gratuita. Allí, da elementos para «mantener el circuito infinito del ciclo de ventas dentro de un cliente».

Muchas veces la venta es vista como una transacción que empieza y termina. «Pensalo en este bar. Vamos a pagar la cuenta, nos vamos y esto terminó. Pero si la palta está dura, como es el caso, te hace pensar si vas a volver o no. El mayor aprendizaje es que el proceso de ventas es continuo, se repite constantemente», ilustró en diálogo con El Empresario. Resaltó que todo el trato en el proceso da al cliente «el reflejo del producto y la compañía». «Pase lo que pase tenés que mantener una coherencia infinita», dijo.

«La transacción pone en duda si el que vende es un chanta, un vende-humo o alguien para ayudar. En el libro hablo de cómo desarrollar un perfil de una persona confiable, cómo desarrollarte en esa relación comercial para que la persona vayas a donde vayas quiera hablar contigo y se pregunte dónde estás. Eso habla de alguien que puede dar una opinión no sesgada, que no le importa si gana o pierde, sino que va a ayudar y colaborar a resolver una necesidad», explicó.

También aconsejó poner foco y ofrecer ayuda en aquello en lo que uno es especialista. «Si no, ahí vienen los problemas, la venta de humo», alertó.

La idea del libro germinó tras preparar una charla para empleados de VU. «Crecimos muy rápido: habían entrado 15 personas y necesitaba nivelar para que todos entendieran que las ventas dentro de la compañía eran de una forma», contó.

Armó el documento PowerPoint con 95 slides y sus respectivas notas, que tras un proceso de un año junto a un editor del diario Clarín se convirtieron en el libro («un 98% lo escribí yo», acotó).

«Si querés emprender, las ventas son ese triángulo de las Bermudas donde nadie sabe qué hay. En el libro está todo, de la A a la Z», dijo Stranieri. Lo escribió en un lenguaje llano y didáctico, para que sea relevante para «un gerente muy experimentado o quien no sabe nada de ventas».

Su experiencia como mentor en Endeavor le mostró que hacía falta formar en el tema, ya que la mayoría de las consultas que recibía eran para mejorar en ventas, no en tecnología. «La gente se ve especialista en lo que hace y lo que más le complica es armar un plan comercial, un plan de negocios, cómo estructurar el equipo, incentivarlo, cómo vender, cómo armar la oferta y llevársela al público, cuándo ser flexible y cuándo no», ejemplificó Stranieri.

El CEO de VU ya trabaja en su segundo libro, con foco en ciberseguridad: «Hay que conocer el tema para entender, por ejemplo, en qué riesgos te involucrás al abrir tu notebook y conectarte al wifi de un restaurante».