Entrevista

Llegó a la empresa con 19 años sin saber mucho del negocio; hoy es mano derecha de los directores de la empresa que mueve unos 2.000 jóvenes en viajes estudiantiles al año y otros 3.000 niños en el área educativa

Antonio Larronda

Con 36 años, es mano derecha de los directores de la empresa que mueve unos 2.000 jóvenes al año en turismo estudiantil y otros 3.000 en turismo educativo. Nació en Montevideo, pero no conocía el rubro hasta que ingresó a la empresa con 19 años. Asegura que este tipo de turismo llegó a una «meseta» por lo que la empresa busca nuevos «nichos». No le teme a la venta online, porque en su área prima la calidad de los servicios y dice que las mayores amenazas son «la desinformación de las redes sociales», que los padres no sepan qué compran y que los jóvenes «no entiendan que la marihuana no es legal fuera de Uruguay». Tiene una hija, cursó Turismo en la UTU y su hobbie es cocinar.

¿Es gerente de ventas de Funtour, ¿cómo se vinculó al sector de viajes estudiantiles?

En 2002, con 19 años, trabajaba como soldador en la empresa de mi padre. En enero de 2003, en plena licencia de la construcción, me fui a Rocha «a dedo» con un amigo y llegando a La Paloma nos encontramos con Martín Barbot, uno de los dueños de la empresa junto a Javier Rocha. Terminamos en su casa y nos cuentan del proyecto que comenzaron en 2002 y que estaban armando un grupo de promotores. Nos invitan a ser parte y la verdad es que yo no sabía nada, nunca había vendido y no le di mucho corte. Volví a trabajar en el taller de mi padre y en febrero me llamaron nuevamente. Acepté, éramos 70 personas y yo nunca había tenido contacto con el mundo del turismo estudiantil. En marzo, luego de un mes de capacitación, comencé entregando folletos en puertas de colegios. En tres meses estaba conociendo la nieve en Bariloche como junior (jóvenes que están aprendiendo pero no tienen un grupo a cargo). En ese momento llevamos 60 jóvenes, recién comenzaba la empresa. En dos años llegué a ser el mejor vendedor y ahí pasé a ser encargado de zona en Montevideo con un grupo de vendedores a cargo y hace tres años soy gerente. Hoy movemos unos 2.000 jóvenes, calculamos que tenemos entre un 70% y 80% del mercado estudiantil en el destino Bariloche. En total, movemos más de 5.000 al año si incluimos los 3.000 que corresponden a una nueva área, la educativa de niños hasta 12 años.

También abarcan el público adulto, ¿cuánto pesa cada sector en su negocio?

Casi el 70% de los ingresos corresponde al turismo estudiantil. Ahí manejamos tres destinos: Bariloche, Disney y Camboriú. Bariloche sigue siendo el principal con el 70% del total de juveniles, pero Disney es el que más crece. Lo comenzamos a trabajar hace tres años con ocho jóvenes, este año superamos los 180 y por el ritmo de la precompra el próximo superaremos esa cifra. En este destino tenemos varias opciones de viaje, Miami, Miami-Orlando con conexión a Nueva York y Playa del Carmen.

¿Qué motivó sumar otras áreas de negocio?

La empresa creció fuertemente hasta 2013 y en los últimos cinco años llegó a una meseta donde el crecimiento anual es de un 8%. Ahí, cuando estabilizás el negocio es cuando hay que salir a buscar nuevas unidades de negocios y en jóvenes surgió «educativo» y «deportivo». El primero se llama Funtour Teens, es para niños de hasta 12 años y apunta al turismo interno. Es una unidad de negocio estratégica porque vamos construyendo confianza en futuros clientes. Le ofrecemos a escuelas y colegios encargarnos de toda la logística de armar sus viajes, desde las reuniones de padres, alojamientos, transporte, las kermeses para reunir fondos (llevamos remeras de regalo, hacemos los bingos, animadores que hacen juegos, etcétera). Para el área educativa tenemos convenios con colegios pero para diversión trabajamos en base a la reputación con el boca a boca, o en las puertas de los colegios y cada vez más con las redes sociales. Funtour Sports es la unidad más nueva y ya organizamos el Valentín Martínez en noviembre, un campeonato de rugby juvenil que nuclea a varios equipos de Latinoamérica. Por esto recibimos la distinción de Uruguay Natural. Estas dos unidades manejan mucha masividad, movemos mucha gente, pero se gana poco. También estamos abocados a impulsar la unidad de internacionales adultos, que en los últimos tres años creció entre 15% y 30% anual. En Uruguay no hay que quedarse con una sola unidad de negocio.

¿Cuántas personas emplean?

En forma directa trabajan unas 80 personas. Indirectamente impactamos en más de 300, entre agencias de viaje, transporte, personas en los puntos en cada departamento y en destinos internacionales.

¿Cuáles son sus "altas temporadas"?

Hace unos 10 años teníamos dos épocas fuertes, julio y septiembre. Hoy casi no nos podemos tomar licencias porque trabajamos todo el año, en verano por turismo adulto terrestre y aéreo (Caribe y Brasil) con salidas casi todos los domingos. En febrero cortamos y comienza la preventa en marzo de Bariloche y vamos a todo el país a explicar el servicio. También está Turismo para adultos. Luego de septiembre comienzan a salir los viajes educativos entre octubre y noviembre. En total, movemos más de 200 viajes en ómnibus por año (sin contar viajes educativos), más las personas que se mueven por barcos.

En el turismo de adultos compiten contra empresas consagradas, ¿cómo se diferencian?

En terrestre hay dos o tres que son mayoristas y su servicio se distingue por el precio. Nosotros apuntamos a un viaje a un precio algo más alto pero con un servicio premium, tanto en el tipo de ómnibus como en el servicio. Por ejemplo, nuestro servicio de comidas a bordo es elaborado por una planta artesanal gastronómica que trabaja para las mejores chacras del Uruguay. Además de ofrecer un guía a bordo, tenemos animadores en los diferentes destinos. Apuntamos a mejorar la experiencia del cliente, porque el destino es el mismo. No somos los número uno, pero no lo buscamos, queremos diferenciarnos por un servicio diferente. En terrestre manejamos destinos en Uruguay, Argentina y Brasil y se mueve mucho en Turismo, vacaciones de julio y septiembre. En verano se venden más destinos en Brasil como Florianópilis, Camboriú, y muchos egresados que nos conocen nos compran también Ferrugem. En los últimos tres años incluimos aéreos donde atendemos turístico y corporativo.

Están presentes en el Interior, ¿cuánto pesa ese mercado?

Es casi un 60% de los ingresos en la parte estudiantil. El Interior resalta porque el público es muy fiel a la marca y trabajamos muy fuerte para posicionarnos. Tenemos filiales que son agencias de viaje afiliados a UAVI (Unión de Agencias de Viajes del Interior) que venden nuestros productos. En Canelones y Maldonado tenemos agencias propias y estamos por abrir en algún otro departamento.

¿Les afecta la venta de agencias o aplicaciones online?

En adultos entra en juego la calidad de las personas que están detrás de los servicios, porque un vendedor puede encontrar vuelos más baratos que otro. Es más, entre las empresas nos compramos vuelos porque los clientes hoy primero buscan precio. Diferente es el turismo estudiantil, donde prima el servicio y la compra online no hace ruido. De todas formas, ya lanzamos venta online para estudiantil que incluye seguimiento del estado de cuenta personal e información del viaje. Para competir mejor con tecnología, lanzamos una app de Funtour donde los padres hasta pueden hacer un seguimiento por GPS minuto a minuto del viaje desde Montevideo hasta destino. Al llegar ya no funciona el seguimiento GPS, pero posteamos fotos y videos de las actividades. Además, la app se acompaña de una pulsera inteligente con información personal que puede ser utilizada por médicos o por nosotros y hasta en los controles de entrada y salida de boliches. La información se lee mediante celulares destinados para ello.

Fabián Nicodemo, gerente Funtour

"Cada joven tiene una pulsera inteligente con información personal que puede ser utilizada por médicos o por nosotros y hasta en los controles de entrada y salida de boliches. La información se lee mediante celulares destinados para ello".

La juvenil es un área particular, ¿cuáles son los principales desafíos que afrontan?

Temas de otras épocas como el cigarro ya no son un problema, pero aparece otro, la marihuana. Los jóvenes entre 13 años y 16 años, con la ley de marihuana la ven como buena y no se dan cuenta que es solo legal en territorio uruguayo. En Argentina y Brasil si te agarran con un cigarro de marihuana vas preso. Con el alcohol casi no tenemos problema, no dejamos que lleven ni tomen y las discotecas a las que van no venden. Otro tema es que a veces lo padres no saben lo que compran, porque los jóvenes son los que deciden por dónde viajar por los regalos que reciben. A veces no saben ni cuántas noches compraron. Lo que más molesta es cuando llega el último día antes del viaje hacen preguntas como si tiene el seguro médico incluido ¡y ya pagaron el viaje!

Hicieron acuerdos con varias marcas, ¿qué papel tienen en el corazón del negocio?

Tenemos con más de 15 marcas desde peluquería, sonido, ropa, cuidado femenino, alimentos y bebidas, educativas, red de pagos, entre otras. Estamos en un momento que las marcas son las que nos buscan para promocionarse, y si bien no es un negocio en ingresos, sí es indirecto porque se regalan productos y eso sube la calidad de nuestros servicios o financia la revista de la agencia. Incluso, con el tiempo al entender más a los jóvenes nos lleva a trabajar mejor esto, elegir marcas de alimentos saludables para celíacos, diabéticos.