INFORME

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Películas y series, música, noticias, envíos a domicilio, son algunos de los productos y servicios que usuarios en todo el mundo están consumiendo mediante el modelo de suscripción.

Pero no son los únicos.

Tras la pandemia del covid-19, este formato de negocio alcanzó otros rubros más tradicionales.

Así, si bien las suscripciones más populares se asocian a las plataformas como Netflix, Spotify, Disney+, Amazon Prime, lo cierto es que hoy es cada vez más común recibir en casa vinos, frutas y verduras, huevos, libros, o tener a disposición lavanderías, peluquerías, o la posibilidad de tomar cerveza y café por una cuota fija al mes.

Según la consultora internacional Gartner, en los últimos siete años la economía de la suscripción creció más de un 300% y se espera que el 75% de las organizaciones que venden directamente a los consumidores ofrezcan servicios de suscripción el año próximo.

De hecho, los nuevos consumidores parecen estar más atraídos por este tipo de servicios. La consultora internacional Statista reveló que en EE.UU., para las ofertas de medios y entretenimiento, la cantidad promedio de suscripciones pagas por consumidor fue de 12 en 2020. Pero los millennials llegaron a 17.

Si bien en América Latina y el Caribe, el fenómeno recién comienza, según el estudio «Juniper Research 2020 Subscription economy: Industry Disruption, Value Chain Analysis & Market Size 2020-2025», la economía de suscripción superará los US$ 16.900 millones en 2025 y alcanzará los 219,3 millones de clientes.

Al afinar por tipo de servicio, el informe «C-Space Subscription Services in Latin America & Caribbean report» de mayo de 2021, reveló que los cinco más contratados fueron streaming de video, música, videojuegos, servicios premium con entrega a domicilio y revistas y periódicos. Mientras que los cinco principales no relacionados con el esparcimiento fueron servicios premium con entrega a domicilio, marketplaces, servicios de compra de alimentos y bebidas, supermercado y transporte. La investigación amplía que la mayoría (68%) de quienes optaron por este sistema, lo hizo por ser más económico y brindar acceso a varias prestaciones.

En Uruguay, este fenómeno se multiplicó, en parte por la pandemia de coronavirus. Es que para algunos sectores, la suscripción y la venta a domicilio resultó la única salida ante un mercado prácticamente cerrado.

Culto Café nació hace nueve años con la intención de llevar café de culto a los consumidores. Al inicio su negocio se basaba en la venta a otros negocios y en sus propias cafeterías. Hasta que llegó el coronavirus. «La pandemia impactó y comenzamos a trabajar con el cliente final. Hacíamos llegar bolsas de 250 gramos de café a domicilio, íbamos nosotros, y creció en forma demencial. Y el año pasado lanzamos las suscripciones», recordó Ignacio Gallo, fundador y CEO de la empresa.

También fue una de las soluciones que encontróAdela Walch, fundadora de la peluquería Rubias y Morenas. «Con el tema de la pandemia la gente no venía al salón y comenzamos a pensar qué hacer. Se me ocurrió crear una membresía para la gente que sí salía. Terminé 2020 con 50 clientas suscriptoras», recordó.

Para Federico González, fundador de Sol FreeRange, una cooperativa de establecimientos de gallinas libres y en pastoreo, el efecto covid-19 potenció el modelo de suscripción. «Lo lanzamos a inicio de 2020 para optimizar la logística pero la pandemia lo potenció y se triplicó la cantidad de clientes en dos años», comentó.

Si bien en estos casos, las ventas por suscripción no significan la parte mayoritaria de la facturación, tiene otras ventajas para esas empresas como asegurarse un ingreso recurrente, planificar a largo plazo, afianzar relaciones con los clientes y evitar intermediarios.

Con un crecimiento de un 15% mensual, Culto Café llegó a los 1.500 suscriptores entre Montevideo (85%) y el interior del país, que pagan $ 900 por mes para recibir un paquete de café de 250 gramos cada quince días. «Hoy, en volumen, este sistema vende más que los locales y la venta a otras empresas. En facturación ya es un tercio del total», comentó Gallo.

Además, este formato de negocio le permite tener cierta predictividad, lograr mejores acuerdos con productores y asegurar compra futura. «Al final, al cliente le ofrecemos un producto cada vez mejor, a un precio que compra un café estándar. La idea es que reciba 24 café distintos en el año, de diferentes orígenes», detalló. Además, la venta se complementa con información y guías sobre preparación, acotó.

En tanto, Rubias y Morenas alcanzó las 55 suscripciones entre sus tres planes: Plata ($ 1.700), que incluye cuatro lavados y brushing con un bótox mensual; Gold ($ 2.400), con cuatro lavados y brushing, más color y un bótox mensual, y Platinum ($ 3.200), con cuatro lavados y brushing, a lo que suman claritos con gorra y bótox.

«El que más crece es Platinum y, en todos los casos, estas clientas tienen preferencia en la atención. El público es muy variado, hay mucha gente joven y ya es un 10% de la facturación. Me da la seguridad de un ingreso mensual y me permite planificar a largo plazo. Incluso me permitió invertir en mejoras en el salón», subrayó Walch.

Para González, además de tener una venta recurrente, la suscripción crea fidelidad en los clientes y ayuda a trabajar mejor la marca. «Tenemos cerca de 300 suscriptores que en promedio reciben 30 huevos quincenales, que es el plan de $ 590 por mes. Además ofrecemos cuatro planes más. En todos los casos, son huevos que se recolectan el día anterior, lo que asegura controlar y asegurar la frescura del producto. Al llevar directo al cliente nos permite conocerlo mejor. También, aunque representen un 7% de las ventas, nos permite saber con qué dinero contar y que si se baja un cliente ni impacte en el volumen total», aseguró.

Para Alcides Abella, director general de la editorial Banda Oriental, la suscripción no tienen nada de novedoso: ofrece este formato desde 1978. «Llevamos un libro por mes por una suscripción de $ 350, y se entrega en todo el país. Son de narrativa, novelas, de autores uruguayos y extranjeros y nos aseguramos que sean lecturas ‘accesibles’», destacó. También cuenta con la revista para niños La Mochila que entrega un número por mes ($ 290).

Hoy la editorial promedia entre 2.500 y 3.000 socios en libros y 3.000 de la revista.

A diferencia de los otros negocios, para Banda Oriental este modelo representa gran parte de su facturación total: entre 30% y 40% de las ventas. «Tener estas suscripciones nos da seguridad porque vivimos de lo que vendemos», dijo.

Pero tiene otra ventaja: la fidelidad. «Tenemos socios que hace 40 años que reciben el libro y se acerca gente nueva siempre», cerró.

Pinta Libre crece en usuarios

Poder consumir una cerveza y un café por día gratis es la propuesta de Pinta Libre, la plataforma argentina creada por Matías Mindlin en 2018, presente en cuatro países (Argentina, Chile, Uruguay y España) y a punto de abrir un quinto mercado (Perú). «Es una plataforma digital de suscripción. Comenzó con cervezas y este año le sumamos café. El modelo es que se puede consumir una cerveza o café por día pagando otro producto del mismo valor», explicó. Hoy tiene más de 25.000 suscriptores y Uruguay (abrió en agosto de 2020) es su plaza principal en ingresos. A nivel local cuentan con 7.200 suscriptores que pagan $ 200 por mes por cada servicio. Unos 5.000 en cerveza y 2.200 en café, siendo este último el que se utiliza con mayor frecuencia. «En promedio se consumen dos cafés por semana por usuario, en cerveza es una por semana», dijo Mindlin. En Uruguay, la empresa franquició el negocio de café a emprendedores locales. En total, la plataforma ofrece 50 cafeterías y 20 cervecerías y crece a un ritmo de 12% por año.