¿Por qué dejó ese negocio?
Tenía 21 años y nada de experiencia. Llegó la crisis en 2003 y me fundí. Entonces, mi padre, que había abierto una empresa de jabón en polvo con la marca Jazmín y otras, me avisó que vendían una distribuidora de productos de limpieza en Pocitos. Me propuso que él ponía el dinero y yo la trabajaba. Fuimos y vi que no estaba desarrollada, entonces se me ocurrió abrir mi propia empresa. Le pedí a mi padre 100 litros de detergente a consignación para comenzar. No conocía nada de ese rubro y ese verano conocí a la madre de mis hijos; ella trabajaba en el restaurante Panini’s y a los cuatro meses me consiguió una reunión con la dueña del local, «Cuca» De León, quien me dijo que tenía un problema en comprar los productos por un lado, los plásticos por otro y más. Me planteó que si lo resolvía, me compraba. Entonces, como gastronomía es un sector complicado, contraté a un química y desarrollamos nuestra primera fórmula de detergente, que es la que sigue hasta ahora. Conseguí proveedores de descartables y, como mi estructura era chica y los costos eran competitivos, logré buenos precios y entré en Panini’s. Ahí descubrí un mundo a explotar. Alquilé mi primer local y rápidamente sumé a El Peregrino, que también fue clave.

¿Por qué es relevante?
Porque aprendí lo que es un bachero (N.de R.: persona responsable de la limpieza de platos, vasos y otros utensilios) y comencé a entender que la clave es solucionar sus necesidades con un producto que además de limpiar bien cuide sus manos. Es pieza fundamental entre nosotros y el restaurante. Por eso, lanzamos un desengrasante neutro, otro alcalino, uno para suciedades carbonizadas para los hornos... Comenzamos a asesorar a los bacheros en cómo usar mejor los productos para que trabajaran mejor, en menos tiempo y sin dañarse las manos. Hicimos adhesivos con las partes de los restaurantes y qué productos usar en cada una. Todos con el logo Chamán. Comenzamos a trabajar la marca con la repetición, aparecimos en muchas cocinas. En algunos casos, con capacitación logramos que bajen un 50% del uso de productos. En 2006 ya tenía la empresa consolidada y sumaba de a cuatro locales por día. Hasta la pandemia, el 70% del negocio era restaurante; ahora es un 60% porque creció hogar (era 5% y hoy es 18% del total). En Montevideo, tenemos más de 350 emprendimientos gastronómicos. La zona más fuerte es Pocitos y Punta Carretas, donde cerca del 60% del mercado es nuestro. Hoy dirijo tres empresas (Chamán, Laboratorio Dalí y el negocio de franquicias), tengo 15.000 clientes, hago mentoría en la Cámara de Industrias y soy secretario de la Cámara de Franquicias, pero (a todo eso) le dedico siete horas al día, porque la calidad del tiempo es para mi familia y para mí.

¿Cómo lo logra?
Con equipo. Armé un grupo que no depende de mí para la operativa diaria. Mi papel es de resolver temas, crear y buscar la diferencia.

Comenzó en gastronomía, ¿cuándo dio la transición a otros rubros?
En 2008. Ese año me mudé a un nuevo espacio y sumé producción de suavizantes, jabón líquido para lavarropas, cera, y limpieza de alfombras, entre otros. Firmé con Ipusa para ser distribuidor de sus productos y creamos más propuestas para gastronomía. En 2011 me volví a mudar y en 2015, por crecimiento, vine a este espacio donde industrializamos la producción. Como los empleados de los restaurantes se unían para comprar nuestros productos para sus hogares, armé el proyecto Hogar.

¿Cómo ha sido la facturación?
Hasta 2016 tuvimos un crecimiento constante, algunos años incluso del 100% anual, luego se mantuvo estable y se desplomó en abril por la pandemia hasta que volví a empatar en septiembre. A fines del 2020 logramos récord de facturación y en marzo volvimos a pasar. Estimo que el crecimiento este año será mayor que 2019, porque al mercado que ya tenía le sumo todo lo que gané en pandemia. Por eso, en septiembre nos mudamos a una nueva planta del doble de espacio, donde puedo cuadruplicar la producción.

¿Por qué decidió dividir el Laboratorio de Chamán?
Porque el laboratorio comenzó a ganar en identidad. Además de crecer la producción de Chamán, comenzamos a hacer líneas para terceros y estamos creciendo con nuevas líneas de negocios. Hace poco comenzamos a trabajar con Tranquera, a quien le hacemos un producto con una esencia solo para ellos. A Zenit le hicimos alcohol en gel y sanitizantes y tenemos una idea de perfumería con ellos. También en pandemia comenzamos a hacer la marca de limpieza de Bioclean y personalizamos productos para otros clientes, por ejemplo, para Defensor le hicimos un alcohol en gel violeta. Hoy trabajamos para unas seis empresas; aún no es un negocio fuerte -no llega al 5% de la facturación- pero queremos que crezca. A fines de este año lanzaremos una línea canina y junto a un laboratorio local, Vitavela (cosmética). Además, para hogar adquirimos una nueva máquina para productos concentrados y así disminuir la cantidad de envases y fletes que contaminan, y mejorar la rentabilidad. Incluso, para gastronomía estamos armando monodosis para darle la cantidad justa que necesita el trabajador para su tarea. El espacio productivo es infinito.

Emprendió sin saber del negocio, sorteó la pandemia y proyecta crecer más que antes, ¿cuál es la clave del éxito?
Uno es financiero. Yo sacaba un sueldo y el resto iba a la caja para a invertir en el negocio. Chamán nunca necesitó una inyección de capital, el crecimiento ha sido orgánico. Otra clave es que no existe el Pareto en Chamán, nunca un cliente pesó más del 5% de la facturación. Esto nos dio estabilidad y espalda cuando llegó la pandemia. Igual, tuve fracasos.

¿Cuáles?
Invertí US$ 80.000 en un salón de fiestas, llegó la pandemia y tuve que cerrar. Otro fue una distribuidora de quesos que abrí en paralelo cuando entré en gastronomía. Representaba a una gran marca, compré ropa y camioneta con cámara de frío. Terminé entregando detergente con cámara de frío porque yo solo tenía productos de calidad y en gastronomía se necesita variedad de punta a punta.

Sus clientes son corporativos y vende solo a través de sus franquicias, ¿abrirán al público general?
Sí, el objetivo es que el 100% de las franquicias sean distribución y venta al público. Las franquicias las lanzamos en 2018. Yo tenía un local en Flores y decidí que todo sea por ese modelo de negocio y lo vendí a un franquiciante. Hoy ya tengo 12, en Durazno, Nueva Helvecia, Libertad, Maldonado, Costa de Oro, Ciudad de la Costa, Las Piedras y Montevideo. Una franquicia de Chamán de 40 m2 requiere una inversión de US$ 25.000, que incluye el fee de ingreso. Nosotros nos encargamos de todo, armamos el local, ponemos el software de gestión y los productos. Lo único que le cobramos es 1% de ventas para publicidad y marketing. Este año la idea es llegar a cinco o siete más y abrir mi propio local en Montevideo, donde el plan a tres años es que exista un local de Chamán en cada municipio. También lanzaremos un nuevo e-commerce, tanto para empresas como hogar. Será al estilo Amazon, que al comprar lee el stock de la franquicia de su zona y marca el tiempo de entrega. El objetivo siempre será entregar en menos de 24 horas.

Matías Mezzottoni, Fundador y director de Chamán y Laboratorio Dalí

"Hoy el alcohol en gel nos dio exhibición de marca"

Trabajan con productos de limpieza, ¿cómo impactó la pandemia en su negocio?
Muchos nos dicen que nos llenamos de plata, pero la realidad es que cerraron los restaurantes, los hoteles, los clubes, colegios y se nos destrozó el mercado. Financieramente se congeló. Teníamos mucho dinero en nuestros clientes que nos decían que no tenían caja. Negociamos con ellos y, como teníamos espalda (financiera) porque todo lo que ganábamos lo volcábamos a la caja de la empresa, pudimos aguantar armando jugadas financieras. Por otro lado, se dispararon las ventas en las franquicias del Interior en hogar: en cuatro meses más que duplicaron la facturación. En julio retomamos el crecimiento y se comenzó a consumir más biocidas por la pandemia. Entonces, si bien no nos dio más venta al inicio, nos dio exhibición de marca, el alcohol en gel es tu mejor vendedor, la mayor herramienta de marketing. En varios lugares lo di gratis si lo ponían sobre el mostrador, en las mesas de los restaurantes. Y dejé de ser un logo corporativo para entrar en los hogares. Volví al equilibrio en septiembre.