Entrevista

Federico González tiene 35 años, nació en Montevideo pero se crió en Tala, donde está el negocio que hoy lidera. Es la tercera generación en la empresa, ingresó en 2011 ya con la idea de producir con gallinas en libre pastoreo.

Comenzó en ese camino en 2017 y logró concretarlo 100% este año al pasar toda su producción a este sistema avalado por Certified Humane (sello de bienestar animal). Al respecto, alerta que al no existir reglamentación, otros pueden dar a entender que también lo aplican.

Hoy vende a restaurantes, llega a tiendas y crece con las suscripciones. Estudió Agronomía, hizo un posgrado de agronegocios en la UDE y el Programa de Desarrollo Directivo del IEEM.

Está casado y tiene un hijo y lo que sigue es un extracto de la entrevista que mantuvo con El Empresario.

Es la tercera generación al frente del negocio de producción de huevos de su familia, ¿por qué cambió al sistema free range (libre pastoreo)?
Mi abuelo fue uno de los primeros que comenzó con gallinas y venta de huevos en Uruguay de manera productiva, por la década de 1950. Hasta el momento lo común era que la gente consumiera de gallinas que tuvieran en sus casas, que le vendieran de alguien que tenía. El avance normal de la producción lo llevó a industrializar y construir el modelo de jaulas en la década de 1960.

Yo ingreso en 2011 y desde hacía tiempo se me venía a la cabeza que (el free range) en Uruguay no era viable por un tema de costos y mercado. Yo leía que en Europa y Latinoamérica, en las encuestas de consumidores un alto porcentaje decía que preferiría consumir huevos de gallinas con sello de bienestar animal, pero al momento de ver si estaría dispuesto a pagar una diferencia de precio, mientras que en Europa un porcentaje alto decía que sí, en Latinoamérica bajaba. Ahora, con el plan de suscripción, al no tener que pasar por cadenas grandes, el costo es menor. Por ejemplo, en el plan más caro la docena está a $ 160, pero en promedio es solo un 25% más costoso que un huevo «industrial» o sea, estamos competitivos.

¿Qué distingue a este sistema?
Tener un galpón con dimensiones que se deben respetar, contar con alimento, agua y camas suficientes para todas las gallinas sin que caminen mucho. También, piso con sustrato seco y suelto para que puedan hacer los baños donde se tiran tierra entre las plumas para mantenerlas secas. Poseer determinada cantidad de nidos y perchas, que son unas "varas" donde de noche se posan y duermen porque así es el comportamiento natural de la gallina. Y es necesario al menos de seis a ocho horas de pastoreo diario. Las puertas de los galpones se abren por la mañana y quedan abiertas durante todo el día y se cierran por la noche. Las gallinas prácticamente entran solas. Afuera hay área de pastoreo y sombra y complementamos con fardos de alfalfa.

¿Cuándo comenzó a hacer el cambio de modelo?
En 2017 me asesoré con Certified Humane (ONG que posee un programa de certificación independiente de terceros para verificar el trato humano de los animales de granja) en normas de manual de producción de bienestar animal, de este tipo de producciones de campo, porque el escollo más grande que tiene Uruguay es que no hay reglamentación para este etiquetado de huevos. Acá cualquiera puede sugerir que su producto es algo no es. Comencé con el primer lote de 3.700 gallinas de las 60.000 aves que teníamos. Son lotes más chicos que los de jaula porque las normas indican que el área que necesita cada ave en piso es más grande. Comencé con otra marca y no tuve suerte, conseguí muy pocos clientes, colocaba 15 cajones por mes (unas 360 unidades) de 250 que se vendían en total. Producía más pero se vendían como industrial. Ahí vi que tenía que cambiar el enfoque de negocio y me postulé a la ANII para el fondo para industrias creativas que brindan apoyo con expertos para el desarrollo de identidad de marca. Me postulé en 2017 y así, en 2018 nació la marca Sol Free Range. Comencé a comunicar por qué es bueno consumir estos huevos. Lo primero fue la parte gastronómica, en restaurantes donde está la gente que sabe. Ahí crecimos muy rápido porque a los cocineros les gustó el producto y se lo recomendaban entre ellos. Ese año consolidamos una base de chefs que nos ayudó a hacernos conocidos y validó el producto, y dijimos es por acá. Luego comienzo en cuatro o cinco lugares como tiendas naturales o que estuvieran dispuestos a tener este tipo de huevo. No había tanto mercado pero eso cambió mucho los últimos años, la gente comenzó a consumir más este tipo de huevos y más locales los demandaron. En 2022 concretaré el 100% de la producción en libre pastoreo, porque si bien en 2019 quité las jaulas, eran aves a piso que no tenían acceso al pastoreo ni contaba con la certificación.

¿Son gallinas especiales?
En Europa hay líneas específicas de gallinas para el sistema free range, pero acá no hay volumen para que el criador se dedique a tenerlas. Entonces usamos las mismas gallinas que el resto, que en Uruguay son las coloradas y las blancas.

Lo gastronómico afianzó el modelo, ¿cuándo se dispararon las ventas y se solidificó el negocio?
En 2019. Desde ese año al presente, las ventas se triplicaron. Surgieron más puntos de venta y ya estamos vendiendo más de 1.000 cajas por mes que representan el 70% de la producción. Por estrategia, no vendo todo lo que produzco. Como es un producto que no se consigue en Uruguay porque hay poca producción, necesito tener siempre mayor stock de lo que vendo para estar preparado para nuevos clientes o por una devolución. Nos pasó de cerrar con un cliente rápido y cumplir por contar con ese plus. Lo que hacemos es, en base al crecimiento, ir proyectando la producción futura y generar los nuevos lotes de gallinas. Cuento con siete lotes que van desde 3.500 a 8.000 gallinas cada uno. En total son unas 30.000 aves con un promedio de 87% de posturas por día. Lo que ha pasado con nuestra empresa es que con este sistema en algunos lotes los picos de postura (que van entre 95% y 97%) se han mantenido más tiempo de lo normal. Un lote de aves tiene un ciclo aproximado de 90 semanas. Para estos siete lotes me apoyo en dos productores que tienen dos lotes cada uno en sus predios, yo suministro la ración y otros insumos. La idea final es sumar más productores certificados en este modelo para aumentar el volumen. He hablado con pequeños emprendedores para aprovechar el ecosistema que ya está consolidado y rentabilizar la producción bajo nuestro paraguas.

¿En qué canales de venta está?
En tres. El principal es gastronomía. Son más de 150 clientes que representan un 60% de la producción. Un 30% son negocios minoristas, sobre todo tiendas de productos naturales, como La Molienda, El Puestín, Mercado Verde, entre otros, que llegan a unos 100. El otro 10% es por el modelo de suscripción que lanzamos en 2019 y la pandemia impulsó porque nos agarró con la plataforma y el modelo de negocio armado. Ya tenemos cerca de 300 clientes y es lo que más crece. Por ejemplo, este año duplicó la venta de 2021. Además tiene otras ventajas, el producto llega fresco y el trato es directo con los clientes. Como empresa nos da otra estabilidad financiera, permite prever la logística con tiempo y planificar un crecimiento ordenado. En general todos los canales de venta han crecido.

"Nuestra intención es que esto se transforme en un concepto por lo que estamos buscando sumar productores de otros rubros y productos que se hagan con la misma filosofía"

FEDERICO GONZÁLEZ, DIRECTOR DE SOL FREE RANGE

¿Dónde está presente?
En Montevideo, Ciudad de la Costa y Maldonado. Los dos primeros representan un 70% de las ventas.

¿Dónde hay potencial de crecer más?
Este concepto de producción puede crecer más en Montevideo porque en el interior la gente está más acostumbrada y es más fácil de conseguir huevos de campo. Pero apostamos a todo el país para que se produzca de una mejor manera.

¿Cuáles son los próximos pasos de la empresa?
Nuestra intención es que esto se transforme en un concepto por lo que estamos buscando sumar productores de otros rubros y productos que se hagan con la misma filosofía. Nosotros ya tenemos los canales de venta afianzados, la logística, la marca, tenemos varias auditorías anuales que certifican los productos. Ahora queremos que otros puedan potenciar sus proyectos con nosotros. Y para la empresa, le agregamos valor al consumidor al hacer llegar más artículos con este concepto de hacer de otra manera. Y lo que vemos es que cada vez hay más clientes dispuestos a pagar más por esto. El plan es terminar este año con alguna cadena grande de supermercado y poder cerrar junio de 2023 con un incremento de 50% de las ventas. Y estamos convencidos que se puede cambiar el sistema de producción porque el consumidor se está inclinando hacia esto.