ENTREVISTA

Tiene 41 años y el año pasado asumió el desafío de timonear el crecimiento y el desarrollo de la empresa de indumentaria. El foco, dice, está en fortalecer los valores de la marca para diferenciarla en un mercado con más competidores globales. El énfasis está puesto en sus acciones de cuádruple impacto para que las usuarias se sientan «orgullosas» de vestir sus prendas. Reconoce que la pandemia amenazó al negocio pero sortearon la coyuntura y en Punta del Este la marca se fortaleció y, como resultado, sus ventas se duplicaron respecto a 2019. Es montevideana y contadora, está casada, tiene dos hijas de nueve y cinco años y en sus ratos libres le gusta ver series, leer y disfrutar al aire libre.

Trabajaba en otras empresas del rubro y en 2021 ingresó a Rotunda, ¿por qué el cambio?

En 2020, en plena pandemia me contacté con Kevin (Jakter, fundador de la empresa) por LinkedIn porque en una nota él contaba hacia dónde estaba enfocada la empresa. Me gustó mucho y le escribí para felicitarlo. Y un día nos reunimos para hablar y conocernos. Ese año se dio la oportunidad de ocupar un cargo en Rotunda pero sentí que no estaba todavía del todo preparada para soltar la empresa en la que trabajaba. Seguimos conversando porque se dio una conexión muy linda y quedamos en evaluar el momento y la situación más adelante. A principios de 2021 me llamó con otra propuesta. Me dijo que la empresa había crecido mucho, despegado, tenía otras estrategias y necesitaba a alguien para un nuevo rol. Coincidió que en lo personal empezaron a cuadrar un montón de cosas, era una oportunidad de crecer, acepté y mi incorporación a la firma se concretó en abril de 2021.

¿Cómo evolucionó la empresa desde sus inicios, hace nueve años?

Nació como un proyecto de Sofía (Domínguez) con una amiga y socia. Luego se unió Kevin y ahí surgió un proyecto juntos, una marca muy de nicho en su momento, muy uruguaya, muy pensada, de diseño de autor. Fue creciendo y posicionándose con los años. En 2019 decidieron abrirse a los shoppings Montevideo y Punta Carretas. Fue un paso muy importante porque las marcas o son de nicho y se dedican a un sector o se abren a un mundo más masivo cuidando su mercado. Ese año fue un quiebre en cuanto a ventas, hubo una explosión en la empresa. Hoy, pandemia de por medio, estamos facturando el doble que en 2019.

¿Por qué salir del nicho donde estaban bien posicionados para ir a un público más masivo donde hay más marcas?

No necesariamente somos masivos, ampliamos el número de consumidores, pero seguimos apuntando a determinado tipo de nicho. Sí creíamos que en Uruguay la manera de crecer era esa. En su momento teníamos dos estrategias para crecer: en Uruguay por ese lado o salir al exterior. Elegimos la primera y para eso teníamos que ir a los shoppings porque de otra forma estás topeado.

Para crecer en Uruguay teníamos que ir a los shoppings porque de otra forma estás topeado"

Natalia Pintos CEO de Rotunda

¿Salir al mercado más masivo modificó su estrategia en cuanto a diseño y precios?

Ese momento coincidió con la llegada de gigantes que, si bien no apuntan al consumidor al que buscamos llegar, captan algo de la torta del mercado y hay que respetarlos porque vienen con precios más accesibles, tienen un poder de compra gigantesco. Para mí la competencia es sana, sirve para mirar, aprender y ser mejores. Nos obliga a diferenciarnos y eso es bueno porque Rotunda tiene mucho para diferenciarse. La estrategia es apuntar a nuestro valor de marca como tal y lo más fuerte que tiene Rotunda son los principios que transmite, más allá del producto. Aparte de brindar prendas adecuadas a su precio y calidad, queremos que la gente confíe y sienta que se viste con una marca que tiene principios y valores. Que invierta y compre una prenda no por la prenda en sí, sino por todo lo que transmite y se sienta orgullosa de vestirla. Y ante tanta competencia, ese es el diferencial que buscamos y que marcará a la empresa frente al resto, porque no podemos hacerlo por precio.

Queremos que la gente se sienta orgullosa de vestir Rotunda"

Natalia PintosCEO de Rotunda

¿Cómo trabajan en diseño para diferenciarse de otras propuestas del mercado?

Tenemos nuestro propio equipo de diseño que es muy estable, está desde los comienzos, hay muy poca rotación. Todo el diseño, la creatividad, el pienso surge acá. La idea es basarnos en tendencias mundiales, porque las uruguayas tienen una influencia muy importante europea, pero mantienen una identidad propia. A la tendencia que se viene la «rotundizamos», le imponemos un estilo propio. Luego producimos en varios lugares del mundo como Oriente, Europa, Brasil, Paraguay. La mayoría viene de Oriente, casi un 50%, otro 30% de Brasil. Uruguay hoy es un 10%, hacemos parte de jeans, calzado, camisas y vestidos.

¿En qué momento se encuentra la marca? ¿Cuál es su presente?

Tenemos 70 colaboradores de manera directa y otros 250 indirectos con diferentes proveedores. Contamos con siete puntos de venta propios, Carrasco, Punta Carretas, Montevideo Shopping, Ciudad Vieja y en el este en Calle 20 y La Barra. También tenemos Tiempo, nuestro local de outlet. Luego contamos con dos franquicias, una en Salto que tiene cinco años y otra en Paraguay que abrió en 2021. Además, ofrecemos la marca en otros dos canales de venta: web y tiendas multimarcas en el interior. Entre la franquicia y las tiendas multimarcas logramos tener presencia en 15 departamentos de Uruguay.

¿Cuál es el local que más factura y qué producto es el caballito de batalla?

El local que más vende es el de Punta Carretas, representa un 30% de la facturación. También le va bien al de Carrasco en facturación por metro cuadrado. Pero al mirar los que más crecieron en el último año, se destacan los de Calle 20 y La Barra. En cuanto a las prendas, el caballito de batalla desde hace mucho tiempo son los jeans. Representan el 30% de la venta. La clienta se identifica mucho por nuestros jeans, por su calce, calidad e intentamos que siga así.

¿Cuántas colecciones lanzan al año?

Hacemos cuatro colecciones pero continuamente, todos los jueves, ingresamos prendas a las tiendas. Es algo muy meritorio de la marca, da buenos frutos y es muy valorado por las clientas. Para lograrlo tenemos una logística muy organizada, una de las claves del éxito en el negocio.

¿Qué porcentaje de rotación de prendas tienen?

El éxito sería si toda la mercadería rotara en un mes y medio, pero no sucede. Para que una colección sea exitosa solo debe quedar entre un 15% y un 20% y este invierno que está terminando nos quedamos con un 23% porque tomamos acciones en el momento. Lo que hacemos es monitorear constantemente la actividad de cada ítem para identificar aquellos que no rotan y tomar acciones comerciales al respecto. Un stock parado durante tantos meses tiene un costo oculto muy alto.

La pandemia complicó la logística desde China. ¿Cómo abordaron este problema?

Complicó bastante en cuanto a costos, pero decidimos no trasladar todo a precio sino tomar estrategias en la empresa para ver por dónde lo evacuamos. Pudimos lograr un equilibrio el año pasado. Lo que afectó más fue la demora pero teníamos un stock guardado y pudimos complementarlo. Creo que todos los de este rubro lo sufrimos.

¿Cómo sobrellevaron los meses con tiendas cerradas?

Ahí la web nos salvó. Fue impresionante lo que facturamos por ese canal durante la pandemia. En un momento llegamos a facturar por la vía online lo mismo que todas las tiendas. Ahora bajó.

La pandemia también trajo oportunidades, por ejemplo, en Punta del Este donde mucha gente se radicó...

Ahora, con todas las personas que fueron a vivir allí, nos está yendo bien todo el año. Y eso a pesar de que si bien la temporada pasada fue buena, no fue la mejor por el pico de covid en enero. Ahora abrimos cinco días a la semana y a partir del segundo trimestre trabajamos muy bien, con crecimientos de venta respecto a otros años de 20%.

Con Humans queremos crear comunidad para compartir nuestros valores"

Natalia PintosCEO de Rotunda

Acaban de lanzar Humans, ¿en qué consiste?

Lanzamos en setiembre y queremos crear comunidad para compartir nuestros valores, creencias, intereses por el arte, la cultura, la arquitectura, la gastronomía. Daremos talleres, cursos, charlas. Se accede a través de una membresía de $ 690 por mes al que además se suma un descuento de 20% en Rotunda, o $ 2.990 y, a todos los beneficios anteriores, se le agregan regalos mensuales de la marca. Para esto, en nuestra nueva casa Rotunda en Carrasco donde tendremos una tienda con prendas únicas y un café, brindaremos talleres. Somos una empresa de cuádruple impacto: social, económico, desarrollo y sostenibilidad. Por ejemplo, en el Black Friday creamos el Green Friday. Ese día, un 30% de las ventas se donan a la ONG Plantatón para sembrar árboles en bosques nativos. Ahora en octubre se plantarán 940 árboles en el proyecto Canelón, en Canelones.

¿Está en los planes de la marca abrir más locales?

No hay nada en el corto ni mediano plazo en Uruguay, pero estamos trabajando para abrir en otro país. El más cercano es EE.UU., exploramos ese mercado y hay oportunidad de abrir allá.

La moda es uno de los negocios con más impacto en el medioambiente, ¿cómo afrontan este tema?

Trabajamos en la cadena productiva. Por ejemplo, a nuestros proveedores los hacemos firmar una carta con ciertas condiciones que certifican que cumplen con buenas prácticas. Creamos Proyecta, una colección que hacemos con mejores fibras y certificados orgánicos como algodón orgánico, tintas que no contaminan. A dos años de lanzada es un 30% de toda la colección de Rotunda pero la idea es migrar todo hacia Proyecta.

¿Están cerca de lograrlo?

Es muy difícil porque es muy costoso y no lo trasladaremos al precio para que todos puedan adquirir una prenda Proyecta al mismo valor que una común.

¿Cuándo estiman que alcanzarán la migración del 100% de la marca a Proyecta?

Dependemos de los proveedores y hoy el mundo está complicado. Poner una fecha es difícil. Este es un tema sensible y lo importante es poder ser mejores, poco a poco. El desafío hoy es aumentar ese porcentaje año a año y lo estamos logrando.