ENTREVISTA A GUSTAVO TRELLES, CEO DE SANTANDER

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Ingresó al banco Santander en 1994 como cajero en una pequeña sucursal ubicada en la zona del Mercado Modelo. La crisis de 2002 lo encontró con 29 años como director de recuperaciones de la institución. Luego fue gerente de pymes y agro, director comercial de banca retail, gerente general de las financieras del banco Creditel y Créditos de la Casa y desde 2019 es el CEO del Santander. La visión de Gustavo Trelles, el principal ejecutivo del principal banco privado de Uruguay, no pasa desapercibida. Esta es la entrevista que mantuvo con El País.

-¿Cómo ve a la economía uruguaya?

-Creo que se está reactivando la economía, ya hay como un movimiento diría más normal y comparable con la pre-pandemia. Muchos proyectos que de alguna forma se detuvieron durante la pandemia, se volvieron a reactivar. Eso hace que el crédito y los depósitos estén creciendo a ritmos superiores de antes del covid. Un Uruguay que por sectores tiene buenas noticias, el sector agroexportador con precios de los commodities definitivamente atractivos y después esa situación normal, que es que no todos los sectores tienen un contexto tan favorable. Como se dice, la felicidad va por barrios. Pero, sí creo que este va a ser un buen año, se está dando por descontado un crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB) muy importante en relación a lo que es el crecimiento natural del del PIB. Lo que de alguna forma hay que ver más que este año, que creo que ya está jugado y va a ser un año buen año, es los años siguientes, en las perspectivas en relación a un mundo convulsionado o una región convulsionada y a un Uruguay que todos pensamos que es una isla, pero que vive en un mundo cada vez más globalizado. Habrá que ver qué impacto tiene en la economía uruguaya, lo que está pasando en América Latina y en el resto del mundo, así que ahí empiezan a venir un poco las incertidumbres.

-¿Qué piensa de estas decisiones que ha tomado el gobierno de avanzar con un acuerdo comercial con China y también explorar la posibilidad de sumarse al Acuerdo Transpacífico (Ccptp)?

-Definitivamente creemos que un país pequeño como el nuestro, exportador de productos primarios necesita tener marcados, necesita ser competitivo en los mercados y por lo tanto es de sentido común pensar en generar condiciones para que los productos uruguayos sean más competitivos. Parecería ser que no puede haber nadie que no esté de acuerdo, o sea que lo vemos bien, sea con China, sea con cualquiera, más allá de lo político, nos parece adecuado tener una política de apertura y de buscar condiciones para que los productos uruguayos sean más competitivos en el exterior. Por lo tanto, este TLC con un país en particular, con varios, con algún otro conglomerado de países, nos parece que es lo que está bien y es el camino. Mucho más cuando otros países que son competencia de Uruguay ya los están haciendo y por lo tanto te dejan en una desventaja competitiva. En el caso del sector agroexportador claramente Australia y Nueva Zelandia ya tienen acuerdos con China, son competidores nuestros directos y de alguna forma tienen una ventaja competitiva que hay que tratar de contrarrestar. Como todo, habrá que evaluar bien y estudiar -lo que creo que seguramente esté en los planes de gobierno hacer- qué impactos negativos puede tener. Se habla de la producción industrial local, pero eso habrá que verlo y entenderlo y seguramente haya que proteger algún sector con otro tipo de excepciones. En el neto, el país y la mayor cantidad posible de actividades se va a ver beneficiada de un tratado de libre comercio, con quien sea que se tenga que adoptar, pero el mundo va para ahí. Es indispensable la línea esta de tratados para poder ser competitivo.

-En cuanto a la reforma de la seguridad social, donde se está presentando lo que es el anteproyecto de ley, también hay un problema con la Caja Bancaria que el sindicato bancario dice que no es tan grave y el gobierno dice que es urgente, ¿cómo lo ven los bancos?

-Creo que cada uno tiene la visión que más le interesa a defender. En el caso de los bancos nosotros tenemos estudios solicitados a través de la Asociación de Bancos Privados que hacen referencia a una situación de la Caja Bancaria que no se sostiene en el tiempo. Como siempre las cosas pueden tener más de una vista e insisto de acuerdo a los intereses de cada uno será la vista que se le quiera dar. Lo que parece claro es que no es una situación sumamente excedentaria de dinero como para poder afrontar los pasivos futuros y las obligaciones futuras, por lo tanto, creemos que la Caja Bancaria tiene que estar en el centro de la evaluación con el resto del sistema provisional uruguayo. En esto lo que se tiene que buscar son consensos y que en definitiva todas las partes vamos a buscar lo mismo: que haya una sostenibilidad, que se gaste mejor y lo que sí me parece lógico, es que el mundo cambia, la expectativa de vida de las personas cambia, los tipos de trabajo cambian, las dinámicas de los trabajos, de los negocios, por lo tanto, que cada tanto haya una revisión de los sistemas provisionales, parece hasta lógico. Tendrá que adaptarse a como el mundo ha ido evolucionando. Vemos ahora cambios impresionantes en los últimos 10 años de todo tipo, productivos hasta de vida, de condiciones de comportamiento de las personas tanto a nivel, médico, científico. Entonces este mundo va avanzando y es lógico que cada tanto haya que revisar las cosas que hace muchísimos años se definieron en contextos diferentes, con otro tipo de condiciones sociales. Desde la Asociación de Bancos Privados creemos que la caja necesita ser revisada, y parecería ser que este es un momento clave para incluirlo dentro de un análisis general del sistema que el gobierno está proponiendo.

-Yendo a lo que es el negocio bancario, ¿cómo está viendo la evolución del crédito?

-El crédito viene subiendo, de hecho, tiene ritmos de crecimiento mayores a los del año 2019, antes de la pandemia, pero sí pensamos que para el año que viene estos ritmos se van a desacelerar un poco, van a ser un poco más más parecidos a los de previo a la entrada del covid en el país. Es lo mismo que los crecimientos de los depósitos que en Uruguay y en el mundo hubo un gran crecimiento de los depósitos, seguramente asociado al menor consumo de las personas.

-Y ¿cómo está impactando la política monetaria del Banco Central (BCU) con la suba de tasas de interés? ¿Se está trasladando eso al costo del crédito en pesos?

-El crédito en moneda nacional es el que más ha crecido en los últimos meses, crece mucho más que el de dólares. También es cierto que hay un reprecio de la cartera, producto de que obviamente las tasas (del BCU) están subiendo y eso hace que el precio del crédito en moneda nacional también este incrementándose paulatinamente. Para 2023 el crecimiento del crédito va a ser menor al de este año, quizás no sólo por la política del gobierno, sino también por una realidad de que este este año fue un año de mucho proyecto que se volvió a reiniciar, un año de lanzar nuevos proyectos y en el que viene habrá que ver si ese flujo de nuevos negocios y proyectos que estaban detenidos se vuelve a reactivar o ya entramos en un período más normal de crecimiento del crédito.

-El BCU tiene en agenda la desdolarización de la economía y buena parte se juega en los depósitos, donde casi el 80% son en dólares, ¿eso se detuvo un poco a raíz de de esta aceleración de la inflación?

-La política del gobierno no ha afectado el tipo de moneda en los depósitos. O sea, claramente el depósito que está asociado a un ahorro juega más de un tema de la estabilidad del mundo, qué pasa con el tipo de cambio, qué pasa en la región. Esta enorme liquidez en moneda extranjera que tiene el sistema (financiero), que no es así en moneda local, se va a mantener para el año que viene.

-¿Faltan productos de parte de los bancos para que las personas ahorren más en moneda nacional, por ejemplo, en Unidades Indexadas (UI) a la inflación?

-Ese es un tema que cada tanto sale y es posible que así sea, pero ahí también los bancos necesitamos al Banco Central. Si hay interés en que haya nuevos productos de ahorro en moneda nacional, que el BCU también adapte las políticas y las normas para hacer viables ese interés para los bancos y que los bancos podamos ofrecerle a la cartera de clientes distintas alternativas que no le hemos ofrecido hasta ahora. Creo que hay un mercado que puede estar demandando eso, no lo vemos como algo ultra urgente, pero sí creemos que si de verdad el Estado quiere o el BCU quiere desdolarizar a la economía, es importante también que ayude con la normativa, que haya elementos para que los bancos también propongamos, por ejemplo alternativas de ahorro en UI.

-¿Y qué tipo de elementos son esos?

-Encajes (porcentaje de los depósitos que los bancos deben inmovilizar en el BCU) o que los bancos podamos tener este una contraparte en el BCU en UI también, por decir algo.

-En cuanto a los resultados son menores a los del año pasado, pero todavía siguen siendo buenos para para los bancos. ¿Qué opina y qué perspectivas tienen?

-Los balances de los bancos a abril, mayo, son sensiblemente menores a lo del año pasado. Esos esos resultados están muy asociados a las posiciones que tienen algunos bancos en el mercado. Aquellos que tienen posición en dólares cuando el dólar baja tienen pérdidas, cuando el dólar sube tienen ganancias. Si uno mira los resultados de algunos bancos importantes del Uruguay al cierre de mayo hay un impacto importante entre lo que ganaban en los primeros cinco meses el año pasado y lo que están ganando estos cinco primeros meses. Muchos de los bancos internacionales tenemos el segundo criterio corporativo, que en nuestro caso es de la norma española. En criterios locales va a ser un año moderado de resultados y habrá que ver un poco el año que viene cómo se comporta el dólar, que en términos de lo que estamos hablando es importante para determinar qué ganancias hay o qué pérdidas.

-La competencia de algunos bancos importantes está concentrada en el tema de la multi-adquirencia y los servicios de pagos a comercios con POS (el aparato por donde pasa la tarjeta), ¿qué observa?

-Vamos a salir a competir a partir del 1° de septiembre, que no va a hacer otra cosa que favorecer a los comercios chicos o a los comercios de todo tipo en Uruguay, a los clientes que van a tener seguramente muchas más opciones de usar sus medios de pago en donde hoy todavía no tienen posibilidad de hacerlo. En nuestro caso en particular, con un gran foco en el interior del país que nos parece que vamos a tener mucho que ver con la inclusión financiera de muchos comercios y de su actividad en la operativa, que hoy no tienen asociada a un medio de pago o un banco y nos parece que va a ser algo muy bueno para todo el país. En definitiva la competencia genera mejores ofertas, hace que los bancos nos preocupemos de dar buenos servicios, seguramente haya mejores condiciones para poder asociarse a la multi-adquiriencia de lo que había antes, así que me parece que es un ganar-ganar para todos los actores del sistema y no solo para los bancos.

-A veces hay quejas, por ejemplo, de las estaciones de servicios que suelen decir que los bancos con el arancel que cobran por los pagos con tarjeta se llevan buena parte de la rentabilidad que está fijada en el precio de los combustibles. ¿Qué responden a esa crítica?

-Los análisis que nosotros tenemos, que son indiscutibles porque al final son un tema de números, van por otro lado y de alguna forma contrarrestan la visión pública que se ha manifestado en relación a la ganancia de los bancos. El porcentaje de los aranceles por uso del medio de pago en el negocio de los estacioneros es muy bajo en relación al precio final del combustible. Es muy muy bajo. Pero bueno, todos tenemos derecho y parece razonable buscar las mejores condiciones para cada uno de los negocios. Nosotros no nos dedicamos a evaluar el negocio de las estaciones. Tenemos un negocio generalizado con muchos costos con también con muchos beneficios para todos los sectores de actividad. Y en definitiva, si hay algún sector que entiende que no le sirve un medio de pago, tiene todo el derecho a no aceptarlo o a no vender con ese medio de pago y entendemos que es legítimo y no tenemos nada para decir.

-Santander está muy activo en compra de fintechs. Había comprado en su momento a la de pago de facturas Paganza, a la comparativa de seguros Ecolicuá y ahora recientemente adquirieron a la plataforma de oferta de créditos Credileads, ¿cuál es el objetivo con todas esas fintechs?

-De alguna forma complementar, en forma acelerada y con crecimientos inorgánicos, los servicios que el mercado está demandando, lo más automatizado posible, lo más modernos posible y que a veces los bancos no tenemos tiempo, no tenemos un time to market adecuado para poder obtener esos desarrollos. Compramos Paganza que era una de las fintechs más reconocidas en Uruguay, que está funcionando perfectamente, compramos Ecolicuá para todo el tema comparativo de seguros, compramos New Age Data para el proyecto Getnet (asociado a la multi-adquirencia) y ahora acabamos de terminar de comprar Credileads, que para nosotros es una fintech espectacular, con una gran inteligencia este de analítica de datos y de comportamientos. Entendemos que es por donde hay que ir, en el sentido de decir “si hay gente que ya lo hizo bien, que lo desarrolló y que ha funcionado bien, juguemos juntos y aprovechemos eso en beneficio del mercado, en beneficio de nuestros clientes que lo que más nos preocupa”. Hemos estado muy activos y no es otra cosa que confiar en Uruguay. Me gusta decirlo mucho, cada vez que uno levanta el teléfono y propone una adquisición, una inversión en Uruguay, y del otro lado (de la casa matriz) recibe con inmediatez una respuesta afirmativa, esa es la demostración más objetiva y clara de confianza en un país, en su management y en lo que se está haciendo en Uruguay. El grupo ha demostrado en estos últimos años con la adquisición de estas cuatro empresas que Uruguay le cae bien, que Uruguay hace bien los deberes, que tiene una fortaleza institucional destacada y que en definitiva confían en nuestro país y en las cosas que hacemos. Ahí es donde el amor se confirma a nivel empresarial, cuando pedís la plata para para seguir invirtiendo en Uruguay y el sí es inmediato. Y hay una avidez muy grande por apoyar todos los proyectos que se plantean desde Uruguay, así que me da mucho orgullo. Un camino que hemos recorrido fuertemente adquiriendo estas cuatro empresas en los últimos dos años, que en definitiva nos muestra que estamos procurando acelerar lo máximo posible la transformación de nuestros servicios y tratando de adquirir empresas que son claves, que son ejemplo, que son casos de éxito en lo que hacen para trasladarles esos beneficios a nuestros clientes.

-¿Van a seguir con la compra de fintechs?

-Sí, si hay propuestas que se alinean a nuestra estrategia general, sí seguramente seguiremos. Han sido cuatro en dos años, o sea que han sido importantes, pero, el grupo está abierto a que sigamos evaluando alternativas y las evaluaremos en la medida que estén que convergen con nuestro plan estratégico de cara a los próximos cinco o seis años. No nos cerramos a seguir haciéndolo, pero hemos hecho muchas en los últimos dos años.

-¿La idea es aprovechar también mucho más todo lo que son los datos que tienen los bancos como para ofrecer productos a medida de cada cliente o eso todavía es un paso que falta para desarrollar en Uruguay?

-Creo que nos falta muchísimo, pero claramente es un objetivo de corto plazo aprovechar la cantidad de datos que los bancos manejamos en el día a día de los consumos de las personas de todo lo que sabemos hace mucho tiempo de nuestros clientes, de lo que buscan, de lo que hacen y cómo se comportan. Estamos pensando en poner mucho foco en el tema de análisis de datos para para poder generar esa inteligencia predictiva de saber un poco qué es lo que los clientes están prefiriendo, qué buscan, a dónde lo buscan o cómo hacer para estar más cerca de una oferta que a ese cliente le resulte atractiva. Ese es un desafío, todo el mundo habla de datos, pero es muy difícil después el análisis de esos datos y qué hacer con los datos. Los datos están, hay que ordenarlos, hay que hacerlos legibles y hay que hacerlos entendibles para después con ellos ser proactivo y generar negocios y generar eficiencias y generar nuevos ingresos. No es fácil, pero creo que estamos todos de acuerdo que ese es el camino. Es difícil encontrar gente especializada en datos. Estamos teniendo experiencia con gente del exterior y estamos viendo cómo podemos hacer para ir mejorando esto, pero claramente es uno de los focos en los próximos años.

-¿Qué otras novedades se pueden venir en el banco?

-Creo que el proyecto Getnet es transversal a todo el grupo en el país. La multi-adquirencia es un negocio nuevo que va a acercar al banco y a los bancos a comercios y a zonas en donde quizás nunca se tuvo se tuvo la posibilidad de evaluar propuestas. Seguimos con el modelo de automatizar el máximo posible y de adecuar nuestras redes de sucursales a los tiempos modernos. En los próximos seis meses pensamos seguir dando novedades en materia de atención híbrida, entre lo virtual y lo presencial. Tenemos que seguir revisando cómo hacemos las cosas, porqué hacemos las cosas y también definitivamente animarnos a cuestionarnos aquellas cosas que hace mucho tiempo hacemos igual, que hay que ver si no habría que cambiarlas conforme han cambiado los hábitos y los comportamientos de los mercados, de los clientes y de la gente en general. Tenemos que acostumbrarnos a cuestionar las cosas que hacemos, que siempre comparto con mis equipos que es mucho mejor cuestionarse cuando las cosas van bien que cuestionarse cuando las cosas van mal. Para nosotros es como una filosofía y una gimnasia constante este tema. En las cosas que hacemos mal por supuesto, pero las que hacemos bien también, para saber si dentro de un año esa cosa que hacemos bien, va a ser tan efectiva como como lo es ahora. Es muy fácil decirlo y muy difícil hacerlo. Uno también tiene que priorizar qué cosas hacer, no puedo hacer todo en el mismo momento porque hay un negocio que tiene que seguir funcionando.

-¿Qué más van a hacer en cuanto a innovación?

-Estamos empezando la operativa de un hub de desarrollo tecnológico en Uruguay que se llama “F1RST Uruguay”. Es un hub en donde tenemos equipos de ciberseguridad, de datos, de desarrollo trabajando para todo el grupo en el país. Entendemos que hay un modelo de negocios y un modelo de gestión mucho más atractivo para programadores, desarrolladores y formados en tecnología, que hoy están demandando otro tipo de condiciones, no sólo económicas, sino también laborales diferentes a un banco. Esta empresa es 100% propiedad del Grupo Santander. Estamos tratando de tomar las mejores prácticas de lo que ha hecho Santander en otros países del mundo con respecto a este mismo hub. En todo caso lo que está claro, es que no estamos sentados esperando que alguien nos venga con la varita mágica a darnos soluciones, sino que las estamos procurando y estamos tomando decisiones.

-¿Esto va a implicar contrataciones y reubicación de personal?

-Nuevas contrataciones y reubicaciones de personal, en un contexto, fuera del banco, mucho más moderno que conversa mucho más con lo que es ese mundo de tecnológico y digital. En definitiva, no es una oferta laboral dentro de un banco, sino que es una oferta laboral distintiva, con otro tipo de flexibilidad laboral, otro modelo de trabajo. Es otro mundo al que también hemos aprendido en estos dos últimos años que han cambiado los comportamientos y que seguramente las áreas de tecnología de los bancos como las teníamos pensadas hace unos años, no van a ser las áreas de tecnología del futuro, así que es un poco adelantarnos a esto. Estamos contratando gente para desarrollo nuevo, contratando gente para temas de datos, contratando gente para el tema de ciberseguridad, para mejorarlo. Esto lo arrancamos hace un año y medio, estuvimos haciendo los pilotos, probando cómo funcionaría y el lunes pasado fue el primer día operativo. Hay unas cuantas personas que antes estaban en el área de tecnología del Banco Santander Uruguay, que ahora están dentro de ese nuevo hub de desarrollo y de innovación que se llama F1RST Uruguay. Ya están trabajando más de 40 personas, es un equipo importante.