ENTREVISTA

FABIANA CULSHAW

Con más de 15 años en Bayer Uruguay, la ejecutiva desarrolló una carrera que la llevó al liderazgo de la compañía. Es montevideana, tiene 37 años, casada, dos hijos. Angulo cuenta qué ventas subieron y cuáles bajaron en la pandemia, cómo enfoca su dirección desde el teletrabajo y sus retos para 2021, año que arrastra el cansancio de la problemática de la pandemia de 2020. Bayer es una químico farmacéutica alemana fundada en 1863, y es una de las grandes del sector. Hoy en día, colabora con CureVac en el desarrollo de una vacuna contra el COVID-19. En 2018, compró a la empresa Monsanto. Sus productos más vendidos en el país son Actron, el anticoagulante Xarelto y, en el agro, Cripton.

¿Cómo le ha ido a Bayer Uruguay durante la pandemia?

Veníamos recibiendo comunicaciones de la casa matriz sobre cómo actuar antes de que se declarara la emergencia sanitaria en Uruguay. Los lineamientos tuvieron dos focos: cuidar la salud de los empleados y mantener funcionando la operativa comercial, y que los pacientes o clientes de la compañía no se vieran resentidos por la pandemia. Desde el 16 de marzo estamos en teletrabajo; no hemos vuelto a las oficinas. Funcionó el cuidar a los empleados, porque ellos lo valoraron y a su vez cuidaron el negocio. Se generó así un círculo virtuoso que dio buen resultado.

¿Cómo cerraron las ventas en 2020?

Localmente cumplimos con los objetivos financieros, lo que no significa que no fuéramos impactados por la pandemia. Lo que pasa es que tuvimos buena capacidad de reacción. Fue un año de reajustar las estrategias y de sortear obstáculos. El mayor impacto fue por la baja circulación de la población y la interrupción de las clases por varios meses, lo que representó que muchas enfermedades estacionales, como por ejemplo las gripes en los niños, no se dieron con tanta fuerza como en otros inviernos. Ya sea porque hubo menos contacto, más protocolos de higiene o porque los niños no fueron mucho a las escuelas, las ventas de los antigripales y de analgésicos pediátricos bajaron. También tuvimos otras líneas de negocio que se vieron impactadas negativamente por la suspensión de las consultas médicas presenciales como medida preventiva contra el COVID-19.

"Bajó la venta de antigripales y analgésicos pediátricos"

Patricia Angulo

¿Cuáles fueron los productos más vendidos en ese lapso?

Entre los más demandados estuvieron las vitaminas, los productos cardiológicos y los oncológicos. Los productos de agro funcionaron como si no hubiese pandemia. Mantuvimos la misma participación de los productos, no ha cambiado el portafolio a raíz de la pandemia, salvo en su inicio, cuando vimos una fuerte demanda de vitaminas y complementos vitamínicos por el afán de la población de sentirse más fortalecida. Exceptuando esos casos, las tres divisiones de Bayer, que son agro, salud y farmacéutica, en Uruguay funcionaron de manera similar a la pre-pandemia. En términos generales, se llevan un tercio cada una. Las ventas de algunos productos en pandemia compensaron la baja de otros.

¿En qué consistió el reajuste de estrategias que realizaron?

Tuvimos que hacer una reconversión de las actividades comerciales, ya que eran totalmente presenciales y de un momento para otro debimos pasarlas a virtuales. Establecimos formas de comunicación digitales con el productor, el médico, las instituciones de salud y las farmacias, que no utilizábamos antes. Recurrimos a las herramientas digitales y tratamos de entender las nuevas necesidades de esos interlocutores. Por ejemplo, hicimos actividades de divulgación de contenidos científicos de nuestros productos y terapias en formatos virtuales para optimizar los tiempos de los médicos, los acompañamos con contenidos para concientizar a los pacientes sobre cómo comportarse en el cuidado de su salud en una pandemia, encontramos mensajes apropiados para los distintos públicos objetivos, realizamos lanzamientos de campañas virtuales de productos para el maíz y la soja.

Reajustamos las estrategias comerciales con más virtualidad

Patricia Angulo

¿Las campañas para el agro las realizaban habitualmente en forma presencial?

Sí, reunimos a los productores para contarles las novedades comerciales y características de los productos antes de la temporada de siembra de algún cultivo, pero ahora pasamos toda esa información a formatos virtuales, como webinar, Zoom y otras plataformas.

¿Lanzaron productos durante la pandemia?

No, pero sí compartimos las virtudes de nuestros productos y terapias ya existentes.

¿Cómo funcionaron las importaciones?

Importamos principalmente de Argentina y Alemania, y no hemos tenido inconvenientes. El transporte de mercadería no se ha visto afectado, ni el abastecimiento del mercado local.

¿Despidieron o enviaron gente al seguro de paro?

No, nada de eso.

¿Han tenido casos de COVID-19 entre el personal?

No.

¿Qué está haciendo la compañía en materia de investigación para el desarrollo de vacunas contra el COVID-19?

Se ha establecido una colaboración entre Bayer y la empresa CureVac para el desarrollo de una vacuna contra el COVID-19. CureVac es una biofarmacéutica global con más de 20 años de experiencia en el desarrollo y optimización de moléculas biológicas versátiles para fines médicos. Tiene sede en Tübingen, Frankfurt y Boston. En esa colaboración, Bayer contribuye con su experiencia e infraestructura en áreas como ensayos clínicos, asuntos regulatorios, fármaco-vigilancia y cadena de suministros para que, cuando la vacuna esté pronta, pueda ser comercializada. Esa es una noticia reciente sobre el involucramiento de Bayer en esta primera línea de combate a la pandemia. Todavía la vacuna no está en su fase final.

"Colaboramos con CureVac para desarrollar una vacuna"

Patricia Angulo

Bayer compró Monsanto en 2018, ¿culminó el proceso de fusión de las empresas en Uruguay o se vio atrasado?

Estamos avanzando en ese camino de ser una única entidad en el negocio. Este proceso se da a diferentes ritmos en los diversos países, dependiendo de los temas legales o las características de las compañías en cada mercado. En el caso de Uruguay, Monsanto tiene tres integrantes del personal y planificamos terminar la fusión este año.

¿Se mantiene la decisión internacional de que el nombre Monsanto desaparezca y todo pase a llamarse Bayer?

La compañía que prevalece es Bayer y ese será el nombre que acompañará a todos los portafolios y productos. Actualmente el nombre Monsanto se sigue utilizando en la medida en que esa compañía sigue activa.

Los herbicidas son muy cuestionados en el mundo por su toxicidad y Monsanto a nivel internacional ha tenido problemas legales por el glifosato. ¿Cómo está encarando Bayer la situación?

El compromiso de Bayer con la sustentabilidad está dentro de sus prioridades, con planes de apoyar políticas de transformación digital de la agricultura para que el uso de los productos sea cada más beneficioso para el medio ambiente y las personas. Actualmente, las tecnologías permiten un mejor diagnóstico de presencia de enfermedades en el campo exactamente donde están, permitiendo que la aplicación de los productos como los herbicidas sea más focalizada y controlada. Bayer cuida que el uso de los químicos y su impacto en el medio ambiente sea más positivo.

¿Las metas globales de Bayer se han ajustado por la pandemia?

El postulado de Bayer sigue siendo «Salud para todos, hambre para nadie», con el compromiso de desarrollar medicamentos y terapias para una población mundial que se vuelve más longeva, y con productos para el agro que garanticen alimentos de calidad y en cantidades suficientes. Una de las metas es disminuir la huella ecológica en los cultivos donde se usan los productos de la compañía.

¿Nota cambios en el consumidor final en el último año?

Sí, los consumidores están más informados y acceden a la información disponible por más canales. Antes, la fuente era casi solo el médico referente. Ahora el desafío de las empresas es ayudar a que el consumidor sepa discernir entre la información de calidad, con rigor y de fuentes fidedignas, y la que no lo es.

¿Cuáles son sus principales desafíos actualmente?

La conducción de la compañía a través de la pandemia, tratando de conseguir que los colaboradores sigan sanos y que la marcha de los negocios continúe. La situación de pandemia no estaba en el radar y nos puso a prueba a todos. Lo que más satisfacción me da es que el equipo de trabajo tiene mucha entrega; no nos hemos casi visto a lo largo del año por estar en teletrabajo, pero nos hemos podido sostener en base a la confianza y a la colaboración.

¿Cuáles son sus próximos planes?

Seguir liderando en pandemia, culminar la fusión de Bayer y Monsanto, y trabajar en la transformación digital de la compañía y de sus procesos, siempre con foco en los clientes y con base en los valores y cultura de Bayer, que es lo que nos ha sostenido en estos momentos difíciles para todos.

¿Cómo lidera la compañía en teletrabajo, a distancia?

En Bayer trabajamos mucho en el desarrollo de los líderes y de las competencias de los colaboradores. La cultura se asienta en la confianza y en la colaboración; eso ha sido fundamental. El liderazgo que manejamos es el de cercanía, el escuchar, el ser empáticos. El año pasado, aun en teletrabajo, estuvimos cerca de la gente, tratamos de ser flexibles ante la situación particular de cada colaborador, escuchamos y diseñamos soluciones a medida. Eso nos sirvió en un entorno de incertidumbre y de miedos, ayudó a descomprimir a cada uno, porque en el fondo saben que hay una empresa que entiende las situaciones personales. Eso nos permite trabajar en forma fluida y descontracturada, poniendo foco en lo que queremos que suceda y no en aspectos que no suman. Eso caracterizó al año 2020. En 2021 las cosas cambian, porque acarreamos fatiga y sabemos que habrá más meses por delante con teletrabajo y esta situación de suspensión de clases, que no sabemos cuándo termina, afecta al negocio. Hay condimentos nuevos a atender.