ENTREVISTA

Federico Paullier tiene 62 años. Empezó a trabajar en la empresa lanera Otegui a los 19 años y pasó por diferentes puestos, desde la fábrica hasta el área comercial. En 1989 el grupo fue adquirido por la multinacional francesa Chargeurs.

Allí fue creciendo en la estructura corporativa hasta que asumió como CEO de la división Luxury Fibers. Se define como un «apasionado por la excelencia», un valor que heredó de su familia. Precisamente, la calidad, junto a la sustentabilidad y la trazabilidad, son atributos que permitieron a Chargeurs cerrar un acuerdo para comenzar a venderlelana uruguaya a marcas de lujo como Gucci.

Es fanático de Nacional y de andar a caballo. Está casado y tiene siete hijos.

Chargeurs es una multinacional que existe desde 1872 y tiene negocios en diferentes rubros. ¿De qué se ocupa la división Luxury Fibers?

En Chargeurs hay dos polos: el técnico y el sector lujo, que es donde está Luxury Fibers. Es un negocio muy diversificado. El nicho es una palabra muy importante para lo que es la parte de lujo, hoy lalana es un nicho en el mundo y lo que estamos haciendo con Nativa (N.d.R: marca con un protocolo de sustentabilidad, trazabilidad y calidad de la lana) es más nicho todavía.

¿Cómo llega usted a la multinacional?

Empecé a trabajar en el Grupo Otegui clasificando lanas, después estuve en la fábrica, para aprender bien sobre el producto, y luego pasé a la parte comercial. El grupo Chargeurs había comprado las dos multinacionales laneras más grandes del mundo (Prouvost Lefebvre, francesa y Hart, holandesa). En Uruguay el grupo más grande era Otegui y Chargeurs se caracterizó siempre por comprar empresas líderes en cada mercado, entonces compraron Otegui en 1989.

A mediados de los 90 me invitaron a ir a vivir a Biella, una ciudad en el norte de Italia que es el centro de producción de tejidos más importante del mundo. Hicieron el merger de las tres empresas y cada una tenía su oficina. Fui como vendedor para intentar promover las lanas uruguayas. Cuando llegué había unos ocho vendedores con 100 o 150 clientes y cada uno me dio diez, pero eran los últimos orejones de todos los tarros. Al cabo de dos años era el que más vendía, entonces fui creciendo dentro de esa organización comercial en Italia y ya en el año 94 pasé a ser el jefe de ventas de la empresa.

Después regresé al país y pasé a encargarme de las ventas de Uruguay en el exterior, luego me ocupé también de Argentina, EE.UU. y fui reconvirtiéndome en el responsable comercial de América y Asia y finalmente global. En 2005 terminé siendo el director comercial del grupo a nivel mundial. Vivía sentado arriba de un avión. A fines de 2012 me nombraron CEO de Chargeurs Luxury Fibers. Me pidieron si podía ir a vivir al exterior y negocié quedarme en Uruguay y dejar a mi familia estable acá. En función de eso fuimos rearmando la estrategia.

¿Cuándo pasó la lana a ser un producto premium? ¿Cambió el concepto de lujo?

Sí, claramente cambió. El mundo lanero en general es un commodity. Nosotros antes comprábamos lana sucia y hacíamos tops. Cuando China se desarrolla industrialmente e irrumpe de manera muy fuerte en el mundo textil -con mucho volumen y mientras que las producciones en los países del este quedaron muy caras, China quedó muy competitiva, subsidiada en muchos casos por el Estado-, se hizo muy difícil la supervivencia en el negocio. Las producciones de lana fueron cayendo en el mundo y era una lucha por el centavo, como lo es hasta hoy en día el negocio tradicional lanero de venta de tops. Se le vende a los hilanderos, los hilanderos a los tejedores, los tejedores a los que hacen las prendas y ellos a su vez al retail y ahí es donde llegan las marcas, que es el final de la cadena.

«La dificultad era poder tener márgenes decentes y poder comprar lana a los productores a un precio que resultara un incentivo importante para la producción»

Federico PaullierCEO de la división Luxury Fibers de Chargeurs

La dificultad era poder tener márgenes decentes y poder comprar lana a los productores a un precio que resultara un incentivo importante para la producción. Por otro lado, estábamos compitiendo con los chinos en situación de desventaja, porque teníamos un producto de altísima calidad: trabajábamos con estancieros que hacían inversiones muy importantes en genética, en pasturas, en una cantidad de cosas y estaban realmente con el agua al cuello. Una de las cosas que heredé de la familia fue el hacer las cosas bien por el hecho de hacerlas bien y no con un fin económico. Pagábamos buenos sueldos a los empleados, la gente estaba contenta.

Competir con China era una carrera a la baja y empecé a pensar que teníamos que cambiar el modelo de negocio. Al principio creían que estaba loco, tenía la idea de llegar directamente a la marca final que es donde está el valor agregado, para a la vez poder fomentar la producción lanera y también traer mayor valor a estancias en todo el mundo.

¿Cómo surge la marca Nativa dentro de Chargeurs?

Sabíamos que nuestros estancieros tenían un trato de bienestar con los animales, que la sostenibilidad era un factor importante en las tierras, no había desertificación, teníamos una responsabilidad social importante. Entonces, a partir de eso dijimos: tenemos que crear una marca y lograr vender este valor agregado que tenemos de otra manera. Así fue que creamos una marca a la que le pusimos Nativa, en 2017. La idea se venía gestando desde hacía tres o cuatro años.

Educamos a los productores, a los estancieros, para que sigan un checklist. Nuestro modelo se basa en un protocolo que es auditado por terceros. Además, ofrecemos soluciones que no tratan solo la lana en sí sino que son de trazabilidad y sostenibilidad, tienen mucho que ver con algo que mejora al planeta. A eso le agregamos el stotytelling, que a las marcas finales le da mucho valor porque pueden a su vez transmitir al consumidor final de dónde viene el producto y las historias que hay detrás.

¿Cómo aplican la tecnología blockchain para garantizar la trazabilidad?

Cuando vos auditás una estancia y el resto de la cadena textil queda registrado y cada vez que cambia de propiedad ese producto se emite un certificado de transacción. La tecnología blockchain garantiza la transparencia de toda esa trazabilidad, porque lo que cada uno va ingresando no se puede tocar.

Cada partner nuestro tiene que subir la información y la marca puede ir viendo todos los pasos en tiempo real. Las marcas pueden mostrarle al cliente final esa trazabilidad de una manera muy linda, porque ven el paso a paso y le podemos agregar información de las estancias, fotografías. Para la marca es un valor agregado importante, no solo porque tiene una forma de garantizar total trazabilidad, sino que se lo puede mostrar al cliente a través de un código QR que se puede escanear, por ejemplo, de una etiqueta.

¿Cómo se dio el acuerdo de venderle lana uruguaya a una marca como Gucci?

Chargeurs es un grupo global con presencia en más de 40 países y tiene acceso a las grandes marcas a través de sus distintas divisiones, lo que ayuda en mucho al poder de llegada de Chargeurs Luxury Fibers. Este acuerdo se dio porque una persona que trabajaba en sostenibilidad en Vivienne Westwood, llegó a Gucci y estaba enamorada del proyecto regenerativo de Nativa.

Cuando estábamos negociando el acuerdo nos dijeron que iban a tener una charla muy importante a nivel de sostenibilidad dentro del Grupo Gucci y nos pidieron si no podíamos hacer un video mostrando lo que estábamos haciendo. El equipo de comunicación fue a La Soledad, la estancia de Gabriela Bordabehere para grabar un documental. A raíz de eso se aceleró la negociación, los terminó de convencer. Les habíamos presentado todo lo técnico y social, pero presentarlo con una historia lo cambió todo. Ese justamente es nuestro valor agregado. Implicó un proceso de negociación bastante largo, estuvimos un año y medio porque son exigentes, cuidan mucho la marca.

¿De qué trata el proyecto de agricultura regenerativa?

Vimos una demanda más fuerte por la sostenibilidad y empezamos a pensar en por qué no ir por una agricultura regenerativa. Primero se producía como un commodity, después surgió la visión de mantener el estado en el que están los campos y ahora la intención es regenerar los suelos, que es la materia prima más importante del productor. Se trata de cuidar los microorganismos que ya existen ahí, evitar el sobrelaboreo del suelo de la agricultura convencional. Se evita el exceso de uso de químicos. Por eso es una transición, tenés que adaptarte y eso no se hace de un año al otro. En nuestro caso es un proceso de cuatro o cinco años y la idea es que se logre finalmente llegar a una producción en la que se logre sacar los fertilizantes sintéticos sin perjudicar el rendimiento.

Empezamos por Uruguay porque estamos acá; por más que pertenezcamos a una multinacional francesa yo soy uruguayo y conozco muy bien cómo trabajamos. Lo que estamos haciendo es una transición hacia la agricultura regenerativa. Otra cosa muy importante en la agricultura regenerativa es la parte social. Las marcas están invirtiendo en el desarrollo de la gente que trabaja en el campo, ayudan a las escuelas rurales que están cerca de los trabajadores. Se habla de un proyecto holístico, que impacte en el campo y en la comunidad que los rodea.

¿Cómo fue recibido?

Muy bien, la primera marca que empezó a trabajar con nosotros en agricultura regenerativa fue Stella McCartney en un proyecto con un productor de Australia, que fue nuestro caso de estudio. Les gustaba el concepto de Nativa pero quería ir un poco más allá. Ahora Gucci se comprometió a comprar un mínimo de 50 toneladas de lana el primer año, producidas en Uruguay, con la intención de crecer. El consumo anual de la marca es de 300 o 400 toneladas anuales. La idea es crecer hasta abarcar toda la gama de lana con agricultura regenerativa, cómo lo vamos a hacer o en cuánto tiempo... eso es algo que se verá.