Por Diego Vallarino
Imaginá que un día revisas tu buzón y encontrás una carta del Departamento de Transporte de Georgia (GDOT, Estados Unidos). Dentro, además de un mensaje pidiéndote completar una encuesta, hay unbillete de un dólar. ¿Por qué te están regalando dinero? ¿Y por qué te prometen hasta US$ 20 si participas? ¿Realmente vale la pena para ellos darte un dólar independientemente si respondés las preguntas o no?

Conducir en el área metropolitana de Atlanta suele ser un problema, moverse del punto A al punto B puede ser una pesadilla, sin importar la hora del día. Las autopistas congestionadas, los embotellamientos interminables y la frustración diaria de los conductores son parte del paisaje urbano. Resolver estos problemas requiere información precisa sobre cómo y cuándo la gente se mueve por la ciudad, y ahí es donde entra en juego la carta que acabo de recibir.

La respuesta está en la economía del comportamiento, una disciplina que estudia cómo tomamos decisiones y qué factores influyen en nuestras elecciones. Esta carta es un ejemplo perfecto de cómo el diseño de incentivos puede influir en el comportamiento de las personas y mejorar la recopilación de datos clave para la planificación del transporte.

La economía del comportamiento estudia cómo los factores psicológicos, sociales y emocionales afectan nuestras decisiones económicas. Un caso interesante de aplicación de esta disciplina es la carta enviada por el Departamento de Transporte de Georgia (GDOT) en colaboración con la Administración Federal de Carreteras de EE. UU., solicitando la participación de los residentes en la National Household Travel Survey (NHTS). Este documento es un claro ejemplo de cómo los incentivos bien diseñados pueden motivar a las personas a realizar acciones que, de otro modo, podrían ignorar.

Uno de los elementos más llamativos de la carta es la inclusión de un billete de un dólar, un incentivo inmediato que busca captar la atención del destinatario y aumentar la tasa de respuesta. Esta estrategia se basa en el principio de reciprocidad, una idea fundamental en la economía del comportamiento que sugiere que, cuando recibimos algo de valor, sentimos la necesidad de corresponder. Al enviar dinero sin exigir ninguna acción previa, la carta genera en el destinatario una sensación de compromiso, incentivándolo a completar la encuesta.

Dólar. Foto: Archivo El País.

Pero el incentivo no termina ahí. La carta también promete hasta US$ 20 por persona tras completar el informe de viajes. Aquí entra en juego otro concepto clave: el refuerzo positivo y la motivación extrínseca. Las personas responden mejor cuando ven un beneficio concreto y tangible. Mientras que el dólar inicial actúa como un “ancla psicológica”, estableciendo una relación de reciprocidad inmediata, la promesa de una recompensa mayor refuerza la decisión de continuar con el proceso. Esta combinación maximiza la participación de manera efectiva.

Sin embargo, hay una pregunta importante: ¿qué garantiza que el gobierno realmente pagará los US$ 20 prometidos? Aquí es donde la credibilidad del mecanismo es clave. La teoría de juegos, desarrollada por economistas como John Nash y Reinhard Selten, nos enseña que para que un incentivo funcione, los participantes deben creer que la otra parte cumplirá su promesa. Si el gobierno no tuviera reputación o antecedentes de cumplir con sus incentivos, la estrategia no sería efectiva.

Selten, con su concepto de “perfección en subjuegos”, explicó que un compromiso solo es creíble si cada jugador en el juego tiene incentivos para cumplir en cada etapa del proceso. En este caso, el gobierno tiene razones estratégicas para pagar la recompensa: si no lo hiciera, en futuras encuestas las personas dejarían de participar, lo que disminuiría la efectividad del programa. Es decir, el costo de incumplir es mayor que el costo de pagar.

En la práctica, este diseño de mecanismos se basa en la idea de que para que un incentivo funcione, no solo debe ser atractivo, sino también creíble. La reputación del Departamento de Transporte y la estructura de incentivos garantizan que los participantes confíen en el proceso, lo que aumenta las tasas de respuesta.

Además de ofrecer un incentivo económico, la carta está diseñada para minimizar cualquier obstáculo que pudiera hacer que una persona posponga o rechace la tarea. Se presenta un proceso claro y estructurado en tres simples pasos: visitar un sitio web, ingresar un PIN único y completar una breve encuesta de cinco minutos.

Un detalle clave es la inclusión de un código QR, permitiendo que los participantes accedan directamente al sitio web sin necesidad de escribir la dirección manualmente. Este tipo de accesibilidad es fundamental en la economía del comportamiento, ya que reducir la fricción—es decir, hacer que una acción sea más sencilla—incrementa drásticamente la probabilidad de que las personas la realicen.

Foto: Shutterstock

Si el proceso fuera complicado o requiriera múltiples pasos adicionales, muchas personas simplemente abandonarían la tarea. Al facilitar la acción y eliminar posibles barreras, la carta aumenta la probabilidad de participación.

Otro aspecto relevante del mensaje es cómo se apoya en las normas sociales para influir en la decisión del destinatario. Se menciona que esta encuesta se ha realizado por más de 50 años y que sus resultados han sido utilizados para mejorar la infraestructura vial y el transporte público. Esta estrategia se basa en la tendencia humana a seguir el comportamiento de los demás. Cuando sabemos que muchas personas ya han participado y que su contribución ha tenido un impacto real, nos sentimos más inclinados a hacer lo mismo.

Además, la carta enfatiza que los datos obtenidos ayudarán a mejorar la seguridad y reducir la congestión vial. Este mensaje apela a la motivación prosocial, es decir, la idea de que nuestra acción beneficiará a la comunidad. Las personas suelen sentirse más motivadas cuando perciben que su contribución tiene un propósito más allá de su propio beneficio personal.

La carta de la National Household Travel Survey es un ejemplo brillante de cómo los principios de la economía del comportamiento pueden aplicarse para motivar la acción. A través del uso estratégico de incentivos, la reducción de fricciones, el refuerzo de normas sociales y la apelación a la reciprocidad, logra aumentar significativamente la tasa de respuesta de una encuesta que, de otra manera, pasaría desapercibida.

Sin embargo, el éxito de esta estrategia no solo radica en el uso de incentivos, sino en su credibilidad y diseño de mecanismos. Como señala la teoría de juegos, un incentivo solo es efectivo si los participantes creen en la promesa y si el compromiso de la otra parte es creíble. La reputación del Departamento de Transporte y la lógica del equilibrio estratégico hacen que este sea un incentivo sostenible en el tiempo.

Foto: Canva

La próxima vez que recibas una carta con un billete de un dólar, ya sabrás que no es un simple regalo. Es un mecanismo cuidadosamente diseñado para incentivar la acción y obtener información valiosa para mejorar la infraestructura. Es economía del comportamiento en acción, diseñada para hacer que tomes una decisión de manera casi automática. Y lo más interesante es que, aunque no lo notemos, este tipo de estrategias nos rodean todos los días, moldeando la forma en que pensamos y actuamos.